销售需磨练
[摘要] 在现实生活中，销售越来越重要，要你从零开始，你就必须得从学习中成长。当你销售时，顾客会说“不”开始，如果你能把顾客的“不”改变成“是”，那你就是胜利者，虽然说不容易，但是在你销售的日常接触中，你会学习到许多，那就是种销售的经验，这就是所谓的磨练！只有踏踏实实的接受考验，学会思考，学会运用，你就可能成为一个优秀的推销员！

[关键词] 4P   11P

 有些人很不在乎做一个销售人员，觉得最没前途，也是最累的，但是销售人员是一个公司最不可少的，因为公司的运作需要销售人员把东西卖出去，在好的企业或公司没有业绩也是惘然，一个优秀的销售人员拿的薪酬，往往可以超越自己上级的管理人员，因此销售人员是一个企业以及公司最不可少的人！然而却有很多毕业生不愿意去从事这类工作，总有点瞧不起这份不起眼的工作，总觉得自己读了那么多年的书，毕业出来居然和一些低层次，低文化的人打交道，老想我要拿多少多少的工资，多少多少的提成，奉劝这些人，保持好的心态是我们走出社会最基本的要求，我在此呼吁，广大的毕业生，要重视销售这行，因为很多亿万富翁们，都是经历过销售，了解销售，明白必要的流通渠道后才成为真正的富翁的！在你成材之前肯定会被磨练，因此销售需磨练！
 我在找工作期间，我碰到了很多的钉子，然而，这些钉子让我懂得了很多，比如毕业生应该保持的心态，上级领导喜欢什么样的员工，领导喜欢提拔什么样的人等等等等！让我特会最多的就是领导选拔员工的时候，对员工的考核，也就是说，在没聘用你之前，他会考察你的心态，心态对于一个员工来说是很重要的，对公司也是一样的，一个公司在你很久都没销售出什么东西的时候，公司往往就会观察销售人员的心理承受能力，要是没有很好的心理素质，公司会对你说“再见”。公司或企业喜欢那些能为自己带来利益的员工，他们不会白养一个只进不出的“废物”。再一个就是观察你对钱的重视程度，销售这个行业说是一个容易发财的行业也不足以为奇，因为要是你销售好了，可以得到比你底薪更为丰厚的提成，但是，“很多毕业生不重视最基层的工作，觉得我现在大专以至大学毕业了，干什么还和那些中专、高中甚至初中毕业生抢这口饭啊，我家人为我贡献那么多的钱让我读书，我怎么能一个月就拿这几百块的底薪呢？真窝囊！”这个是广大毕业生的一致对钱的心态，用人单位会依据这样的心态对待不同的人，如果你对钱抱着很重的心态去工作的话，就突出了你为钱而工作的态度，当然我不是说钱不重要，我只是想告诉广大的毕业生朋友们，刚毕业开始工作之时，不能太重看待钱，要合理的了解钱，了解上级对你的要求，要抱着学习的态度去接受你的工作，埋头苦干，这样才会有好的出路。虽然销售这个最基层的工作初中、中专、高中的毕业生也可以干，但是有一点最重要，“吃得苦中苦，方为人上人”这句话是很有道理的，因为毕竟我们学历比他们高，要是你能勤奋的、塌实的去努力，你提拔的几率会比他们高很多！何况我们现在所学的专业和市场上的销售也是有很大的联系的，如果你想自己开店，自己当老板，你也必须要懂得货从哪来，货又应该怎么管理，你是否有经验去面对即将接踵而来的困难呢？虽然我们在学校里学习过很多关于商品的4P、11P，这类的营销概念，可书本是死的，人是活的，不可能要一个思维活跃的人，按部就班的执行死的东西吧？所以，我们虽然懂得了4P是产品、价格、地点、促销。但是不代表我们能自由的控制这些因素，因为他们之间的关系是相互配合、相互协调的。然而在你还没达到这样的程度是，你就必须亲身去体验，去了解，去认识，那就是通过实战而掌握经验，换句话来说，就是需要你从没有到有中，磨练出一套属于自己的方法！
 一个从没有任何销售经验的人，要想在市场上站稳脚，这个是很不简单的，就像世界销售大师——乔 杰拉德，他在15年中共销售13001辆（每次只卖一辆）汽车。这项记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。乔•吉拉德４９岁时便退休了。那时他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人突破。  乔•吉拉德，也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。三十五岁以前，乔•吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上销售届的世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为世界上最伟大的推销员呢？他是怎样做到的呢？我觉得，他只所以做得那么好，是因为他全身心的投入，因为自己做了这行，就必须把所有的精力，都奉献给这行，也就是说，爱上这一行，像爱惜自己一样的爱，只有这样你才可能在对待客户的时候，奉献出你自己的热情！不管你有没有营销的经验，对工作的热情是很重要的，往往很多人就是瞧不起这行，反而被这行在心理上摧毁就是这样了，如果你对它（销售）有足够的热情，老天也会怜悯你，让你获得应该获得的报酬。然而杰拉德的成功，还是提醒了我们一点，那就是当你遇到了一个顾客，顾客对你的第一印象很重要，顾客有时会无中生有，有时会胡搅蛮缠，更有时会蛮不讲理，你又应该怎么样对待这类人呢？答案很简单，那就是你做销售的经验，一个有经验的销售员，很容易就把顾客的“不讲理”巧妙的化解，那就牵扯到了销售经验了！而销售经验是靠磨练出来的，是从现实生活中的接触与自己的体会，总结出有事实、有依据的铁的道理。做好销售，首先你要肯定自己，因为肯定自己才可以让人知道你热爱这份工作，从而把热心带进工作中来，如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，实在是说得不过去。接下来，你要有学习的心态面对一天内所发生的事情：每个人的优点都不尽相同，通常，人们只会欣赏自己的优点，却忽略了身边人的长处，要是你抱着，“我是高学历的高才生，怎么和你低学历的销售员共处呢，和你争这个饭碗太对不起自己了……”要是你这样的心态的话，你永远做不好你自己的工作，孔子说得好，“三人行必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。”通过从身边人的所发生的事，加上自己对这事的思考，你会比他们进步得更快，因为你会高兴的体会到要是这样的事发生在你身上，你会很庆幸的说：“幸好，我遇到过这样的事。”这样的态度，你就会从别人的经历中，得到相当的磨练，从而少走点弯路。要成为强者，最快的方式就是向强者学习，同样要成为超级王牌销售员，你去学习别人的优点是最快的方法。美国一个超级的推销员曾经回答求教者：“很多人惊奇，为什么在30年前就取得推销成功的我，现在仍然遍求有关销售的新刊书籍。而我却认为销售工作如同其他部门的专家，除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩。”这说明，销售还是要从学习中来，也从学习中去的。在工作中，身边的人的重要可想而知，但是有点也是很重要的，那就是你找事情让你进步：我现在就是这样，在休息或下班的时候，我常会扮演顾客的角度，游窜在其他大的商场，比如沃尔玛、百货大楼、苏宁电器城、国美等大的商场，当你以顾客的身份，去接触那些商场，和那里的推销员面对面的接触后，他们（推销员）就会把你定为要购物的顾客，就会用自己身上的所有“武器”让你也心甘情愿的接受他们的商品，当然，我也不可能去买他们的东西也不会告诉他们我是来做“间谍”的，你就会从他们的介绍中，明白从销售中来，到销售中去的感觉的，你会从他们的嘴里获得你想获得的经验。这个就是学习，是经验，得到经验是没有捷径的，经验只能通过一些古老的方式积累而来，不过，有些人拥有某些与生俱来的“个人能力”，这个是他们的优势，但是只靠这点优势，还是不足以成为一个好的销售精英。销售就象进行体育运动：拥有天生的优秀身体素质会使你有很大的优势，但是，必须结合合理的训练和丰富的经验，你才能成为一个冠军，还是需要磨练！
 销售也要从你的个人形象开始的，你给顾客的第一印象，很大程度的会促成交易活动的结果。所以你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而穿工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。你的微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、感恩，接受挑战、坚持、乐观、兴奋等等，这些都是一个颠锋销售人员身上必须具备的素质，我相信这里面一定有很多特质都不是你天生就拥有的，但是这些却是一个销售人员在面对市场时必须具备的素质，要拥有这些特质其实很简单，但是说难也会很难，全在一念之间，我们是不是愿意去接受改变，是要去适应市场还是要市场来适应你的？改变是一个决定，不改变也是一个决定，但两种决定会决定两上不同的销售人员的人生，你决定了吗？一名合格的销售人员，你必须要有销售人员的样子，个人形象，很重要，你的一言一行也很重要，这些决定你能做好与否的关键。
 销售是一中推销员和客户之间的信息交流和产品交换的过程，要使自己的所需的东西得到完美的结果，那就必须以信任为基础。销售实质就是推销员和顾客接洽后的行为活动，销售人员的一言一行，直接关系到这次交换活动的结果，我在销售中，看到很多顾客第一先不是看商品好与坏，先看的是推销员对顾客的诚意，当然商品的好坏也是很重要的，推销人员只要有诚心诚意的对太顾客，树立好一个良好的销售态度，你才能让顾客感觉到你的诚意，从而顾客也会对你所说的话得到更多的信任，直接促成消费的实现。在销售中，有些销售人员对自己的 工作有点消极态度，觉得别的品牌打着好的名声，自己的是不“响”的杂牌，就消极对待自己的顾客， 那也是不对的，小商品有小商品的销售方式，如果你想尽快的把商品卖出去，而不考虑潜在的顾客或者顾客交换后带来的反面的广告，那你就是个失败的销售，正所谓“欲速则不达”，往往会影响很多，给自己的品牌带来不好的效益！身为销售员，平时你一定会遇到很多中被拒绝的情况，纵使你想出种种办法，顾客的回答都是：“谢谢，我在考虑一下；谢谢，我一下出来，在买。”面对如此沮丧回答，你首先不能让顾客看出你的心理的变化，你要缓缓的抓者顾客的心，那就必须要用你的诚心去感化顾客。说些，“好商品不怕你拿去比较，我不要求你卖我的商品，我只是告诉你，我们的销售态度，让大家都得到利益……”这样，顾客回头的几率一般比较大的。当然，这个是对待新顾客的方法，也有对待老顾客的方法。顾客永远是你最好的广告，也是最好的推销人员，同过和顾客的沟通，你会了解他是你老顾客还是新顾客，老的顾客，回到你的柜台是对你商品对好的广告，尤其是在身边顾客很多的时候，一个老顾客的出现，会让他身边的新顾客受到很大程度的影响，当你和老顾客的谈话中，你的新顾客，从老顾客中，听到了他使用后的“好”字， 那你的群众广告效益已经算是成功了。新顾客很大程度的对你的商品带有很大的排斥感，因为没使用过，但是经过你那老顾客的一说，介绍了他们使用的效果，他们（新顾客）的心也开始动摇，在经过你的介绍，你的销售交易活动也将会走上成功。
 做一个好的销售员，你必须具备有良好的观察力，观察过去的小变化，也可预见将来的发展方向，这种因果关系非常明显，抓住循环的一个重要环节，可以着手创造更多事业。就像以前还不具备有天气预报那样，农民靠燕子的飞行高度推测是否有雨，是否进行晒谷。同样推销员可以通过顾客的一系列动作，看出他的心理，那就是察言观色了。人的一系列行为都是由大脑来支配的，人们常根据别人的心理去推断别人的行为，也常根据别人的行为去判断别人的心理。我们常常可以在顾客的一言一行中，看出他的心理，你可以利用自己手上的“武器”对顾客加以引导或改变，推销员在推销商品的过程中，顾客也许会不停地产生各种复杂的心理变化。当然，在你向顾客推荐商品的过程中或者在让顾客亲自演试的过程中，他们可能多次表示出好奇心和兴趣，以至于表现出购买的冲动来。总之，在整个推销过程中，顾客的心理变化很大，起伏不定，犹豫不决。而那些经验丰富的推销员，由于有深刻的洞察力，一般都能从顾客在整个商谈过程中表现出来的表情、动作、语言及神态上，准确地把握顾客的心理变化。如果你真的能抓住那些心理大起伏，那你的销售活动，也会成功！
 一般的顾客有很多心理行为，会被有经验的销售员不抓到：
 1. 顾客面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效。
 2. 顾客用手搔头，表示困惑或拿不定主意。
 3. 顾客回答人的提问时，眼睛不敢正视你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的回答是“瞒混”或另有打算。
 4. 顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度。
…………
 其实销售是一门很深奥的艺术，也是一个难以琢磨的科学观念。可以说，销售一样商品，也等于把你自己销售出去，要从一个一无所知的销售新兵，成长到“老谋深算”的老兵，要接触的也很多，要学的更加多。销售是一个锻炼的战场，也是一个成长的阵地！我还是呼吁广大的毕业生，要是你能亲自感受一下销售，你学到的会比你在书上认识的东西更多，毕竟书是死的，人是活的，销售也是活的，方法是靠自己总结的，人要得到锻炼，就必须要接触“活”的东西！接受了“活”东西的熏陶，你会觉得你在学校学的东西总算没有白费，因为你适应了这样个市场，以后做老板的时候，会游刃有余。

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