从营销管理浅谈我国民营企业的营销战略发展方向--以四川汾煌的破败为例

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从营销管理浅谈我国民营企业的营销战略发展方向--以四川汾煌的破败为例

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毕业论文范文题目：从营销管理浅谈我国民营企业的营销战略发展方向--以四川汾煌的破败为例，论文范文关键词：从营销管理浅谈我国民营企业的营销战略发展方向--以四川汾煌的破败为例
从营销管理浅谈我国民营企业的营销战略发展方向--以四川汾煌的破败为例毕业论文范文介绍开始：
XCLW113293 从营销管理浅谈我国民营企业的营销战略发展方向--以四川汾煌的破败为例

一、汾煌集团目前发展中主要存在的问题---营销不得力…………4

二、造成我国民营企业营销不得力的主要原因……………………5

1、重销售业绩，轻系统的营销策略管理……………………………5

2、缺乏激励与约束机制………………………………………………5

3、营销人员素质参差不齐，缺乏人才竞争机制……………………5

4、客户至上的服务措施不得力………………………………………6

三、建立科学合理的营销管理体系，促进民营企业发展…………6

1、建立一套科学的营销管理制度……………………………………6

2、加强部门协同，销售与策划良性互动……………………………7

3、强化营销人员的素质训练，建立人才竞争机制……………………7

4、建立合理的营销人员薪酬体系……………………………………8

5、加强产品售后服务…………………………………………………8

内容摘要

2006年8月，因拖欠银行巨额债务，汾煌集团在川资产在成都以9580万元被拍卖出去。一个曾经风光无限的民营企业为何走到今天这种地步，十几年间迅速成长，然而却在一夜之间消失在人们的视野之外，是什么原因造成昔日经济巨人，如此衰败？汾煌集团由一个不知名的地方小厂，历经10余年的发展，逐渐成为一家以食品、饮料为主的高新技术企业。其“汾煌”品牌的食品、可乐饮料一度行销全国，风光无限。然而就这样一支优秀的民营企业，在营销上，仅依靠单一的广告和促销打开市场销路，过度迷信和依赖于广告，没有系统的营销网络，既花费了大量物力财力，又难以得到消费者的认同。

长期以来，由于受传统文化的影响，我国民营企业重内部管理，轻营销策划，“酒好不怕，巷子深”的思想根深蒂固，忽略了当今市场营销对企业的重要性。只有建立科学合理的营销管理体系，消除营销不得力这一现象，才能更好地促进我国民营企业的发展。营销管理制度，激励机制，薪酬体系，售后服务……

关键词：汾煌集团问题分析营销管理营销网络管理制度

从营销管理浅谈我国民营企业的营销战略发展方向

--以四川汾煌的破败为例

2006年8月，因拖欠银行巨额债务，汾煌集团在川资产在成都以9580万元被拍卖出去①。曾经以食品、饮料而闻名于世的广东著名民营企业，如今不得不背债过日子，走到变卖资产还债的地步。是什么原因造成昔日经济巨人，如此衰败？

一、汾煌集团目前发展中主要存在的问题---营销不得力

汾煌集团由一个不知名的地方小厂，历经10余年的发展，逐渐成为一家以食品、饮料为主的高新技术企业。其“汾煌”品牌的食品、可乐饮料一度行销全国，风光无限。然而就这样一支优秀的民营企业，在营销上，仅依靠单一的广告和促销打开市场销路，过度迷信和依赖于广告，没有系统的营销网络，既花费了大量物力财力，又难以得到消费者的认同。

汾煌可乐刚一问世，集团即花费800万港币邀请成龙担当形象代言人，在中央电视台以及全国各大电视台陆续播放，汾煌可乐一度走俏全国。然而每年高达1.5亿元以上的广告投入，耗尽了企业一年的利润，这样的营销成本过大，得不偿失。曾经一位经济学家说过，一个企业的产品之所以夭折，80%都要归罪于失败的营销，经营者以为所有的消费者都是傻瓜，总以为广告是营销的灵丹妙药。②企业的发展需要广告，决不能依赖于广告，加强营销网络建设才是企业发展的长久之计，才是一个企业生存的根本。

二、造成我国民营企业营销不得力的主要原因

长期以来，由于受传统文化的影响，我国民营企业重内部管理，轻营销策划，“酒好不怕，巷子深”的思想根深蒂固，忽略了当今市场营销对企业的重要性，造成我国民营企业营销不得力的主要原因为：

1、重销售业绩，轻系统的营销策略管理

目前我国民营企业往往只注重企业的销售量，忽视了市场现实需求；急功近利、急于求成、以销售量为关注点，将“不论白猫还是黑猫，抓到耗子的就是好猫”奉为至上。缺乏系统的营销策略，营销思路和方式仍停留在传统的、原始的营销方式上。重视批量交易，强调开发大客户，注重面向客户开展销售攻势，忽略品牌对客户的吸引力，在乎当前、局部的利益，忽视营销策略带来的长久效应。

2、缺乏激励与约束机制

民营企业营销管理机制仍停留在计划经济时代，工作效益不高，管理还处于盲目状态，缺乏有效的激励和约束机制。薪酬体系不健全，缺乏激励性，吃“大锅饭”在企业内部盛行，干好干坏一个样，营销人员的积极性无法充分发挥。

3、营销人员素质参差不齐，缺乏人才竞争机制

一方面企业“求贤若渴”，另一方面由于缺乏人才竞争机制，企业内真正有营销专长的优秀人才无法通过竞争脱颖而出，严重制约了营销业务的正常拓展。企业内部许多从事营销业务多年，具有丰富的市场经验，但由于市场不断变化，知识的快速更新，这部分人的思想观念、知识水平以及处理问题的能力已明显跟不上形势发展的需要，急需一批优秀的营销策划人员进行有力地补充。

4、客户至上的服务措施不得力

一个企业的信誉主要来源于营销业务管理是否高效和对客户的服务工作做得是否到位。当今消费者不仅需要企业提供质优价廉的产品，更需要一个提供良好的售后服务的环境。如海尔集团，客户有服务要求，无论何时何地，都能做到在最短时间，专人到现场处理，营销系统对所有的客户均建立客户服务链，根据客户档案定期走访，与客户建立一种互相信任的供需伙伴关系。目前大多数民营企业在为客户服务方面已开始注意，但实质性的工作做得不够理想。产品销售出去后，只要货款到位，就很少相互再联系，客户提出问题也很难及时解决，导致一些客户流失。

三、建立科学合理的营销管理体系，促进民营企业发展

在市场激烈竞争的今天，得营销者得天下也，企业的成功也在于营销，失败也在营销；要使营销成为真正的“赢销”，我们必须建立科学合理的营销管理体系，消除营销不得力这一现象。

1、建立一套科学的营销管理制度

制度是一个企业的“宪法”。好的制度是企业成功的法宝，是指导营销人员的行为准则。建立一套科学的营销管理制度，意在用制度去管理，抛弃“家长式”、“一言堂”的传统经营管理方式，更好地摆脱“亲情关、友情关、子女关”的束缚，一切按纪律、制度办事，规范企业营销活动。从强人管理变为体现人本精神的制度化、科学化管理。

2、加强部门协同，销售与策划良性互动

很多企业重视营销工作，成立了相应的营销管理部门，然而却忽视了其了部门的营销工作，造成“一头热”的现象。现代企业的营销必须是多部门协同作战，以策划和营销为核心。营销要紧密地围绕策划方案进行产品销售，策划要为产品定身量裁，提供更好更专业的服务。成功的营销策划，能带动企业不断向前发展，挖掘企业潜力。可口可乐公司营销策略就很值得我们去借鉴和学习：

可口可乐公司加大产品策划，健全营销网络，树立和扩大领先品牌战略，提出了从3A到3P的服务营销理念。3A即指：

Availability(买得到)——要使可口可乐产品随处都能买得到，

Affordability（买得起）——要使消费者买得起可口可乐，

Acceptability（乐得买）——要使消费者愿意去购买；

3P指：

Pervasive（无处不在）——使可口可乐随手可得，

Price Relative To Value （物超所值）——可口可乐产品物超所值，

Preferred（情有独钟）——使可口可乐成为消费者的首选产品。①

可口可乐公司根据原先的“买得到、买得起、乐得买”策划思路逐渐提升转变为“使产品无处不在、物超所值、让消费者情有独钟”的服务营销理念，紧紧围绕这一理念建设企业营销体系，让理念变为可能，促进企业销售额上升。

3、强化营销人员的素质训练，建立人才竞争机制

为提高营销人员的业务水平，必须加强对在职的营销人员的培训。从国内外聘请营销专家教授进行授课“洗脑”，同时根据一些课题案例，邀请专业人员参加进行研讨、诊断。在企业内还应经常开展营销业务成功经验交流活动，同时对营销人员有组织地进行集中培训，统一考试，让每个营销人员掌握营销业务知识，从而达到提升营销人员综合业务素质的目的。引进人才竞争机制，营销系统从上到下，必须实行竞争上岗，形成“能者上，平者让，雍者下”这一良好氛围，将营销人员的素质训练与人才竞争机制紧密结合起来，优胜劣汰，逐步培养一支能够完全适应市场竞争需要的营销队伍。

蒙牛集团积极探索营销管理体系，建立良好的用人机制，集团上下任人为贤，引进优秀的营销经理，使得企业销售收入迅速增长，从1999年白手起家，6年之内将销售做到200多亿，2004年实现销售收入72亿元，在同行业中排名第2位。①

4、建立合理的营销人员薪酬体系

完善的薪酬体系能更好的留住优秀的营销人员，它是一个企业有没有吸引力的重要依据，薪酬的多少，直接代了代表了营销人员的身份、地位，以及在销售中的业绩，增加薪酬在当今中国仍是一种对营销人员重要的激励手段。营销人员大部分时间都花在销售市场上，远离家人独立工作，工作压力大，比普通员工付出更多的时间、精力和体力，理应得到高于普通员工的薪酬。

同时也可以通过其他激励方式还包括：表扬、物质奖励、奖金、旅游机会等，这样才能激励营销人员更加积极工作。营销部门还应对营销员进行定期评估，评估内容包括：年度销售额的完成情况；对企业产品、客户、竞争对手的了解情况；下一年度销售计划的制定情况等；对能力出众的优秀营销人员通过加薪或升职等手段以予激励。

5、加强产品售后服务

良好的售后服务，对产品的销售起到良好的促进作用。树立一切为客户着想的服务理念，产品售出后，定期与客户联系，了解客户使用产品的情况，对其出现的问题应及时进行解决。只有过硬产品质量和完善的售后服务体系，才能得到消费者认可，为企业带来更好的信誉。

因此，在市场竞争中，我们必须抓营销网络建设不放松，在营销战略上高瞻远瞩，营销机制上不断完善，营销队伍不断提高战斗力。既要看清自身问题，更要有对策解决，坚定不移地实施下去，只有这样，我们才能在激烈地市场竞争中立于不败之地，不被淘汰出局。

参考文献

1、《天府早报》2006年9月8日刊

2、汤姆.费尔滕斯坦（美国）：《营销就这么简单》，哈尔滨出版社2006年第1版，第7页；

2、彼得．德鲁克（美国）：《管理的实践》，机械工业出版社2006年第1版，第87页；

3、孙悦红、张治国：《蒙牛内幕》，北京大学出版社2005年8月第1版第120页

4、万明坚：《系统战必胜，TCL本色》，中信出版社2002年第1版第182页；

5、石兹宜：《竞争力》，北京大学出版社，2005年第1版第168页；

6、李铁君、李铁钢：《可口可口乐营销攻略》，南方日报出版社2005年第1版第33页；

7、张旭，《服务营销》，中国华侨出版社2004年第1版第51页，

8、营销误区，World Wide Web, ://finance.sina.com.cn/leadership/salesconduct

/20051116/12412123847.shtml。

以上为本篇毕业论文范文从营销管理浅谈我国民营企业的营销战略发展方向--以四川汾煌的破败为例的介绍部分。

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