一、发展银行理财业务的重要意义

二、商业银行理财产品的市场现状及存在的问题

三、商业银行理财产品的发展策略

四、对策建议

内 容 摘 要

随着利率汇率市场化，资产证券化和混业经营的发展，理财业务逐步成为银行业的核心业务之一，而我国银行业的理财业务尚处于发展初期，，正面临着以理财业务为核心的外资银行的全面竞争。本文首先明确发展银行理财业务的重要意义，认真分析我国商业银行理财产品的市场现状和存在的问题，制定理发展财产品的战略：与资本市场同步，建立战略合作伙伴和理财品牌；培育客户，推出个性化、差异化理财产品；推进理财业务向规模化、标准化发展，抢占理财业务的制高点，进一步树立现代商业银行诚信、稳健、创新形象。并提出相关建议：一是构建创新运营机制，增强产品创新能力，挖掘潜在的市场机会，提高市场份额；二是优化业务流程，针对市场的不同情况寻求最适合自身的管理模式和方案。三是加强风险控制，提升风险管理能力，以真实的投资回报和风险控制赢得客户，占领市场。四是树立强势品牌，充分利用商业银行软、硬件优势开展营销，形成理财系列强势品牌。

对发展银行理财业务的思考

随着利率汇率市场化，资产证券化和混业经营的发展，理财业务逐步成为银行业的核心业务之一，近年来我国银行业的理财业务高速发展，但是理财业务的开展普遍缺乏科学、合理的战略规划，还面临很大的合规风险和市场风险。本文就商业银行制定发展理财产品的战略，推进理财业务向规模化、标准化发展，抢占理财业务的制高点，作几点肤浅的思考。

一、发展银行理财业务的重要意义

银行就是一种理财机构，银行通过为客户理财获得盈利。从发达国家的银行业务来看，理财业务已经完成了从“产品导向”向“客户导向”的转变，投资理财产品和服务种类丰富，注重对传统金融产品的不断创新，为客户提供“一站式”理财服务。随着银行业的全面开放，我国银行业正面临着以理财业务为核心的外资银行的全面竞争。结合发达国家银行业务发展的经验，积极稳妥地发展综合性理财业务，能够稳定客户群体、提高银行的中间业务收入、实现信贷资产的有效流动，必将为中国银行业的长远发展奠定坚实的基础。

(一)理财业务是巩固中高端优良客户、争夺客户资源的有力手段

 在资本市场高度发展，投资理财需求高涨的今天，仅仅依靠单纯的定期存款和国债是不能满足客户对收益的预期，特别是那些中高端客户，他们看中的更是一家银行有没有提供包括理财在内的综合服务，保障客户的利益和增加更多的财产性收入，甚至能否提供根据其管理、投资范围限制和期限等因素度身涉及产品，以达到实现资产增值目的。

 (二)理财业务是提高中间业务收入、增加利润来源的重要途径

 在货币政策从紧的大环境下，开拓信贷业务之外的利润来源成为不少商业银行的新目标。到2003年，我国的银行业务由零售业务向理财业务转移，发行理财产品、代理证券公司的集合理财产品等业务中，银行所获得的管理费收入、超额业绩分成、账户监管费、托管手续费和代销手续费等都是中间业务收入范畴，理财业务已经成为各商业银行的竞争手段和扩大中间业务来源的一个重要方面。

 (三)理财业务是控制信贷规模、实现信贷资产流动性的有效方法

随着利率市场化步伐的加快，间接融资的重要性在下降，直接融资的比重在上升，商业银行正在逐步政变原来赖以生存的模式，从过去靠存贷利差转变为靠中间业务，靠理财业务。目前银行的信贷业务受到各方面因素的制约，需要控制在一定规模之内，而借助信托渠道发行信托型理财产品，可以满足客户尤是优质客户的融资需求，拓宽融资渠道。

二、商业银行理财产品的市场现状及存在的问题

(一)发展状况及特点

 1.发展状况。近四年来，我国银行理财市场发展迅速，据统计，2005年我国人民币产品才121款，外币产品566款；2006年达到人民币产品345款，外币产品744款；2007年理财产品的发行数量呈现出爆发性的增长，人民币产品发行了1302只，外币产品发行了1760只。从发行规模来看，2005年我国银行理财产品的发行规模为2000亿元人民币，2006年达到近5000亿元，2007年达到8200亿元，而2008年上半年规模已超过9100亿元。银行理财产品发行数量和发行规模的剧增，可以说见证了我国资本市场和理财市场的全面繁荣，充分体现了我国居民经济活动的活跃。

 2.理财产品特点。主要呈现了三个方面的整体特点：第一，人民币产品的投资价值显著高于外币产品；第二，股票、混合类产品的投资价值高于其他类别产品；第三，中资银行的人民币股票、混合类产品全面超过了外资银行，但是中资银行以数量取胜，外资银行更注重产品设计和适销对路，中资银行产品的收益和风险指标明显落后于外资银行。

2007年人民币理财产品以信用、股票产品为主导，数量分居第一、第二位，两类产品的数量合计占到57％强。混合类产品中，基础资产也是以股票和其他类资产的混合为主，出现了大量的打新股产品，联接境外股票的产品占比下降。2008年以来，受次贷危机影响，加上部分银行的设计能力问题、甚至是道德风险问题，这类产品出现了较多的低收益、零收益现象。随着国际国内形势的变化，银信合作的信贷资产类理财产品不断升温，销售连续创新高。另一个特点就是依然以风险低稳健型短期品种为主，一年及一年以内的产品占到全部产品70％强，两年以上的长期品种占比不到50％。

 在2007年的外币理财产品中，普通产品居主导，占比超过70％，结构产品中股票联接产品占据半壁江山。在这类外币产品联接的基础资产中，境外股票占比高达91％；与境内股票相联接的只有少量的B股产品(占比2％)，以及少量同时联接A股和境外股票的产品(占比1％)。在期限方面，由于普通产品占比过大，外币产品的短期化特征甚至强于人民币产品，一年及一年以内的产品占比近80％。

 (二)银行理财产品存在的问题

受次贷危机影响，国内QDII产品普遍出现亏损。据近期数据显示，基金系QDII产品平均亏30％以上。理财市场面临的难题日益显现：理财产品出现了大面积的低收益、零收益，甚至是负收益现象，不仅中资银行暴露出产品设计方面的缺陷，外资银行的产品也表现出结构设计越来越复杂，产品的投资价值却越来越不尽如人意的现象。具体而言，我国商业银行理财产品存在以下问题：

1.我国商业银行都表现出发展理财产品的积极性，但发展水平参差不齐，产品设计能力明显不足。

 2007年，上市股份制银行依然是市场发展的最主要推动力，其产品份额占到一半以上；国家控股银行发行的产品数量也有大幅度增加，但其份额没有显著变化；中小金融机构发行的产品份额也占到9.8％，全部中资银行发行的产品占到市场的90％。然而，考察各类银行发行的产品类型可以发现，我国商业银行重数量轻设计的格局并无改变，人民币产品中对打新股产品过度依赖，而外币产品对普通产品的过度倚重更加制约未来理财业务的发展。

 2.结构性产品的最高预期收益率想象空间巨大，但存在风险高、最终收益率未必达到预期的问题。

 挂钩产品虽然丰富了理财产品品种，增加了投资者选择的余地，但是投资者往往忽略预期最高收益率不一定是最终收益率。例如，打新股类理财产品显露风险：随着打新市场进入了“后新股时代”，新股的开盘价越来越合理，使得打新资金的收益率急剧下降。而且随着股市调整，股票上市节奏减慢，从而降低“打新”产品的收益率。更为重要的是，备受争议的新股发行方式如果变化，各种打新股理财产品都可能面临提前终止的结果。

 3.理财产品的风险揭示、信息披露和售后服务水平仍有待提高

 虽然产品说明书中均对可能面临的风险作了比较详细的揭示，然而银行许多营业网点没有在明显的位置张贴风险提示公告，而且少部分营销人员只强调收益不强调风险的行为更会导致客户的不满，引发许多纠纷，对银行声誉造成负面影响。此外，许多商业银行的信息披露工作依旧不到位，产品售后服务跟不上，无法定期给客户发送理财产品对账单和公布理财产品净值，缺乏相应专业人士对产品进行分析，一旦市场走差，无法向客户作出正确的解释。

 4.理财产品市场敏感度相对薄弱，开发创新能力欠缺，未真正建立市场品牌优势。

 我国商业银行理财产品把握市场脉搏能力相对较弱，尚未成立一支专业化的团队系统深入地研究整个资本市场、理财市场和客户的产品需求，因此缺乏设计差异化并富有竞争力的理财产品。在许多理财产品开发中，银行只是运用网络优势、营销优势和政策优势，与合作方进行对接，是理财产品业务链中下游的关系，只是一个管道和平台，产品附加值低，主动权始终掌握在他方，而银行只从中获得极低的代理费。

三、商业银行理财产品的发展策略

(一)理财产品市场的热点与趋势

我国银行理财业务尚处在发展初期，理财市场空间广阔，然而理财产品已经成为银行之间重要的竞争领域，理财产品也将逐步成为公司业务、零售业务和资金业务的集合点，必能有力地推动银行整体业务的发展。目前来看，挂钩型产品以及资金运作多元化逐步成为理财市场发展的热点和趋势。

 1.挂钩型的结构性产品 ．

 银行、证券、保险或者信托，国内、国外市场等等互相联通，理财产品可以联结的标的物越来越多，挂钩型的结构性产品将成为主要发展方向。随着理财产品市场与资本市场的关联性加强，银行理财产品市场也越来越大，或挂钩、或投资，将从资本市场的繁荣发展中获取收益。

 2.资金运作多元化

 目前从各家银行产品创新看，更多地是对投资范围、资金运作的灵活能力。例如，“打新股”理财产品的资金运作日趋多元化，在申购的间隙投资一些债券、票据、货币市场基金等，或是将资金一部分用于新股申购，而另一部分则通过其他方式进行投资。这类产品由于投资方式灵活、资金利用率高，其收益也往往高于单纯打新股的产品。

 (二)商业银行开发理财产品的战略目标

 根据理财产品市场的热点与趋势，制定以下战略目标：与资本市场同步挂钩，与战略伙伴合作协调，大力发展银行理财业务，使其成为商业银行新的利润增长点；集中力量建立银行理财品牌，认清目标客户和培养客户关系，高频率、高效率地推出个性化、差异化理财产品；培养自己的产品创新能力和风险控制能力，抢占理财业务的制高点，并用先进的理财业务系统支持业务的规模化和标准化发展。总之，理财产品开发要充分体现银行在整合方面的专业能力和财富管理能力，进一步塑造现代商业银行

诚信、稳健、创新形象。

 (三)商业银行理财产品开发策略

 1.理财产品开发的重点领域

 (1)保证收益型理财产品

 日前，商业银行发行保证收益性质的理财产品将实行报告制，此类理财产品有望重新入市。对投资者来说，与投资QDll产品和其他结构性理财产品相比，投资保证收益理财产品不再承担风险。企业向银行贷款或发行公司债，银行每年将收入7％左右的贷款利率。但如果企业与银行联手设立保证收益的理财产品，只要承诺投资者的收益率高于固定存款利率即可。所以对于银行来说，与企业共同开发此类产品，能更充分地体现融资媒介作用。

 (2)定身设计型理财产品

 把握市场脉搏开发理财产品，首先是要按照客户的资金实力和客户的风险承受能力细分客户。通常高端客户对理财的需求比较高，他能够接受风险的承受能力比较强，对这类客户量身设计产品比较多。所以我们可以在产品序列设计上做好划分，无论在资金量还是风险度上都需要有阶梯化的系统。同时开展投资者教育，对投资者进行适度的测试，客户的满意度很大程度上就是银行向他推荐产品的适合度。

 (3)建立系统性理财产品库

 利率市场化和汇率改革，将会催生出越来越多的人民币衍生产品、人民币与外币之间的衍生产品及其交易需求，银行进行产品设计和资产创新时将拥有更多的“素材”。因此，要组织队伍加强前瞻性研究，明确理财主题，形成规范完整的产品细分方案，从而建立系统性的理财产品库，以持续的创新确立理财产品市场的竞争优势。

 2.商业银行理财产品的整合与创新

 (1)现有理财产品整合

 理财产品具有高可复制程度、技术壁垒较小的特征，这就决定了银行要在几近同质化的产品竞争中获取优势，只有得到消费者的品牌认知和肯定。商业银行应梳理整合现有理财“产品群”，让银行员工清晰地了解本行的产品框架。只有对存续产品充分整合并实施后评价，才能让内部管理对产品产生甄别能力，才能为银行的理财产品经营带来新的推动力。

 (2)渠道产品的创新

 ①银信合作创新

 目前银信连接理财业务中，信托公司发挥主导作用，商业银行在创新合作上还须进一步加强银行信托产品的科技含量和附加值，练好内功，进而更多的掌握相应业务的主导权，提升自身综合能力和综合收益。

 ②银基合作创新

 基金公司专户理财业务的开放，将赋予基金公司根据机构客户需要设计特定产品、制定灵活定价机制，有助于基金公司将相对健全风险管理的优势用于机构投资领域，为银基业务合作带来新的机会，增加银基双方在机构投资领域合作的空间。

 ③银证合作创新

 银证合作可以考虑开发套利型理财产品，通过特有的套利工具，利用证券市场中各种金融产品的定价差异赢利。它主要投资于沪深交易所上市的各类基础证券及衍生证券，可投资于短期债券或逆回购及类货币市场基金，涉及ETF、权证、可转债、封闭式基金等多个品种。

四、对策建议

银行理财业务经营发展过程实质应该是从过去的依靠物理网点资源转变为依靠自身核心竞争力的提高，实现规模、质量、效益三方面动态协调和优化平衡的过程。目前我国商业银行理财业务的核心竞争力主要体现在用创新思维构建银行的核心业务模式，因此，建议应做好以下几个方面的工作：

（一)提高持续创新能力

 银行应着重塑造自己的理财市场识别能力，寻找未被满足的投资者需求，亦即寻找市场缝隙，做好市场契人点的选择、市场机会质量与规模、市场风险与收益的研判工作，形成整体的理财产品研发创新及销售规划，通过恰当的产品供应将潜在的市场机会转化为现实的市场份额。理财产品创新的关键在于构建持续创新型运营机制，明确理财产品范畴，使产品创新成为业务发展的价值取向。

(二)优化业务流程

 在银行的日常管理中，没有什么一成不变、普遍适用的管理理论和方法。银行开发理财产品应根据自身所处的发展阶段、所处的内外部条件随机应变，针对不同的具体条件寻求最合适自身的管理模式、方案或方法，走出一条有核心竞争力的发展道路。究竟采取什么类型的业务流程取决于业务发展的需要。随着理财产品市场竞争的加剧，理财产品也应随之多元化、系列化、品牌化，这就需要根据理财市场的变化实施相应的流程再造和组织结构的调整，使业务流程成为理财业务发展和风险控制的保障。

 (三)提升风险管理能力

 理财业务最大的风险来自于投资的信托产品的资金运用风险。对银行来说，产品出现任何问题，商业信誉都将受到严重的损害。无论是产品的设计研发阶段，还是产品存续期间的托管阶段，都应加强内控建设和风险管理。这就要扎扎实实地提高自身的资产管理能力和投资盈利能力，进而全面提高自身的综合风险管理能力。靠真实的投资回报和风险控制树立市场信誉，赢得客户，占领市场，使投资者全面理解理财产品的收益和风险结构。

 (四)树立强势品牌

在不断提高自身核心竞争力及理财产品创新能力基础上，商业银行应充分利用网络、网点、系统、地域等硬件优势及广告、新闻等软件宣传营销，努力体现管理资金的能力，以专业能力为卖点，形成自身理财系列强势品牌，树立现代银行稳健创新形象。同时，需要加强商业银行企业文化的建设，客户在产品同质相似的情况下，往往会选择品牌和企业文化好的银行。这就表明银行在经营过程中要注重自身诚信形象的塑造，加强品牌宣传力度。

参考文献：

[1]王擎：《金融市场投资》西南财经大学出版社

[2]中国社科院金融所“理财评价与设计”团队：《2008银行理财产品评价报告》上海证券报，2008—03—01

 [3]李丽丽，陈启书：《个人理财产品开发的供需分析》，新金融，2007(7)

 [4]谢利：《银行理财市场步入整合提升阶段》金融时报，2008—10—13

 [5]陈启明：《商业银行理财产品发展思路及对策》金融纵横，2008（4）

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