一、杭州联合银行中小企业融资的现状

（一）杭州联合银行在中小企业融资中的优势

（二）杭州联合银行在中小企业中的劣势

二、发展中小企业金融业务对于杭州联合银行的重要战略意义

（一）大客户贡献度下降速度加快，银行盈利空间逐步缩小

（二）中小企业贡献度逐步上升，并日益成为商业银行发展的战略性目标

（三）杭州联合银行以中小企业融资为重点

三、杭州联合银行发展中小企业金融业务须解决的主要问题 

（一）银行价值取向和市场定位需要调整

（二）缺乏适合中小企业的制度和政策安排（三）缺少专业的人才

四、对杭州联合银行发展中小企业金融业务的建议

（一）加强产品和服务创新

（二）加强中小企业信贷风险防范措施

（三）建立信贷人员的正向激励机制

（四）要提高杭州联合银行的知名度，增加金融产品宣传力度

内 容 摘 要

在杭州这个金融资源丰富的地区，由于国有商业银行，股份制商业银行和杭州城市商业银行的广泛分布，杭州联合银行在中小企业市场占有率近年来呈现持续下降的趋势，为了解决这种现状，展开了调研，主要运用资料参考法,辅之经验总结法，同时结合了国内一些著名的专家对银行与中小企业融资的看法以及思考与启示。通过调研，从中发现了不少的问题和不足之处，证实了杭州联合银行对中小企业融资还需很大的改进，更需要采取相应的策略和措施，但同时也证实了虽然市场的竞争压力大，但杭州联合银行立足于农村，立足于中小企业，根据自身的优势开办业务，办出自己的特色，其利润可观，发展市场前景光明。

杭州联合银行中小企业融资业务调研报告

随着国有商业银行，股份制商业银行和杭州城市商业银行的广泛分布，杭州联合银行在整个杭州市场占有率近年来呈现持续下降的趋势。目前杭州联合银行在市区仅有少量网点，但其竞争对手正在或即将进入传统上由杭州联合银行垄断的、正在快速发展的“农村”市场。以前主要为大型企业服务的国有商业银行，近年来，在逐步调整其经营方向。中小企业，已经成为它们新的目标市场。国有商业银行经营方向的这种变化，对杭州联合银行在其传统领域的强势地位构成了现实的挑战。

为了巩固杭州联合银行在中小企业中的市场地位，要根据自身的优势开办业务，办出自己的特色，只有这样才能获得丰厚的利润和广阔的发展前景。

一、杭州联合银行中小企业融资的现状

（一）杭州联合银行在中小企业融资中的优势

从目前看，杭州联合银行还是一家传统和保守的银行，它主要向忠诚度较高、具有长期合作关系的，位于周边地区的中小型企业和个人提供传统的存贷业务。据统计，银行有网点122家，占了整个杭州市的16%。杭州联合银行按客户分类的存款余额，个人客户占比为51%左右，中小企业占比为48%左右，大企业及机构户占比不到1%。按客户分类的贷款，个人客户占比为31%，中小企业占比为60%，大企业及机构户占比为9%。杭州联合银行的不良贷款率仅为1.52%，信贷资产质量相当优异。杭州，作为浙江的省会城市，经济繁荣、充满活力。其国内生产总值列全国省会城市前列。近15年来，其经济一直以2位数速率增长，投资环境优越，两个大型的经济开发区吸引了大批的外资。据统计，杭州联合银行服务区域2008年居民人均可支配收入为2万元人民币左右，农村居民人均纯收入近万元。达到杭州周边地区的城市化进程继续加快。在大部分的农村城镇，杭州联合银行的市场占有率高达80%。

（二）杭州联合银行在中小企业中的劣势

以前主要为大型企业服务的国有商业银行，近年来，在逐步调整其经营方向。中小企业，已经成为它们新的目标市场。国有商业银行经营方向的这种变化，对杭州联合银行在其传统领域的强势地位构成了现实的挑战。在现有的贷款产品组合中，杭州联合银行只提供单一的短期贷款，而且大部分这样的贷款并没有考虑投资的生命周期和现金流因素。因运营需要的短期透支尚不可行，所以杭州联合银行还不能提供广泛的、有创新意义的、符合客户需要的信贷产品组合。目前的贷款太过依靠抵质押和保证，但缺乏对保证和抵质押客户的真正关心。房屋按揭贷款市场大且有吸引力，但占据的杭州联合行市场份额非常少；理财业务尚未开展；现有的银行形象还不足以吸引企业。随着市场的不断开放，外资银行的进入，金融市场竞争越来越激烈。人才缺失,不少人才被大银行挖走。面对这些问题，银行必须制定一个清晰的信用政策，以帮助银行维护现有黄金客户，进入新的市场，开发有吸引力的信贷产品，改善银行形象，提升客户满意度，最终稳定提高市场份额。

二、发展中小企业金融业务对于杭州联合银行的重要战略意义

大客户贡献度下降速度加快，银行盈利空间逐步缩小

大客户对于银行来说,盈利空间已逐步缩水,杭州联合银行也亦然。

1.大客户资金管理水平普遍提高。大客户基本都建立了资金网络，资金实行集约化的管理，导致银行大企业存款、贷款业务份额逐步下降。 2.大客户融资能力提高，直接融资渠道畅通，传统贷款业务需求增长不足。例如，短期融资市场的迅猛发展，使“金融脱媒”步伐加快，银行的传统信贷业务面临严峻考验。 3.银行同业目标市场趋同，激烈竞争导致银行在与大客户谈判中往往处于弱势地位，贷款议价能力不强，中间业务收益水平较低。迫于竞争压力，目前银行许多大客户的贷款利率在基准利率及以下，特别是垄断性大集团客户大部分是基准利率下浮10%，而对大客户的中间业务也往往因追求可观的贷款利差而不收费或少收费。

（二）中小企业贡献度逐步上升，并日益成为商业银行发展的战略性目标 杭州市的中小企业面广量大，发展潜力巨大，对于银行来说是一个广阔的市场，对于杭州联合银行来说也有着光明的发展前景。

 1.银行对于中小客户贷款议价能力强，中间业务收益水平高，成为新的利润增长点。据杭州联合银行调查数据显示，中小企业贷款余额占公司客户贷款余额78%，企业贷款户均余额为1026万元，500万以下企业贷款户占总户数的60％，其远高于其他贷款收益。中间业务、国际业务、信用卡业务等方面中小企业也是创收主力军。 2.分散风险，增加流动性。商业银行可以通过发展中小企业金融业务分散集中度风险，对信贷资产结构和客户结构进行战略性调整；同时，由于中小企业客户的信贷需求大部分为短期信贷产品，拓展和开发适合中小企业特点的短期信贷产品，对于调整资产结构，降低资产负债错配风险有重要意义。 3.资源丰富、发展空间和潜力巨大。目前，中小企业和个体工商户的数量较多，而各家银行中小企业客户在总客户数中占比例极低，并形成了较大的反差，因此，巨大的中小企业资源和业务发展空间有待挖掘和拓展。

（三）杭州联合银行以中小企业融资为重点

杭州联合银行是一个地方性银行，它的前身是农村合作信用社，有着大批的忠实的农村客户，跟客户私下关系也很好，也有良好的政府关系。杭州联合银行的市场定位是以支持杭州农村经济发展为己任，致力于为杭州农村和城市居民、中小企业提供金融服务。从中也可以看出中小企业对于杭州联合银行的重要性。

三、杭州联合银行发展中小企业金融业务须解决的主要问题 

（一）银行价值取向和市场定位需要调整 在占中小企业市场份额下降的形势下，杭州联合银行应重新审视自己的市场定位谋求新的业务增长基础。银行应以“价值最大化”为中心，坚持收益和风险相匹配的原则来发展小企业金融业务，在运用适合小企业特点的风险识别技术、违约率统计、客户信用风险评价技术等来规避小企业风险的同时，提高风险定价能力，通过提升价格来覆盖风险和成本，最终体现效益目标。如最近杭州联合银行资源进一步向个人业务和500万以下小企业贷款业务倾斜。 （二）缺乏适合中小企业的制度和政策安排 1.中小企业在融资中财务报表失真、信用缺失的问题普遍存在，因此，目前主要以企业财务报表为基础的客户评价系统不适合中小企业特点，沿用客户评价体系不能完整的反映客户的真实风险，难以准确识别客户风险。

 2.采用的信贷操作流程还不是很适合中小企业特点。中小企业融资需求的特点就是额度小、要求急、周转快，中小企业量大面广，这些“零售”业务特点决定了银行发展中小企业金融业务的经营中心必须下移，只有贴近市场、贴近客户，才能了解真实的信息，才能做出快速的反应，才能有效防范风险。

 3.缺乏有针对性的产品。金融产品比较单一, 创新不足。目前杭州联合银行针对中小企业设计的金融创新服务甚少, 难以满足中小企业多样化的资金需求。  （三）缺少专业的人才 目前，杭州联合银行拥有一支数量大约为200人左右的客户经理队伍，按照聘用条件，基本上都拥有大专以上学历、三年以上银行工作经历、初级以上职称，这些人员业务能力相对比较突出，工作表现都是比较积极的。但是这些人员基本以本行培养为主，专业知识水平总体偏低，营销能力有待提高，金融产品创新能力较弱，而且有不少的优秀人员流失。

四、对杭州联合银行发展中小企业金融业务的建议

（一）加强产品和服务创新 加强产品和服务创新，拓展融资渠道，努力满足中小企业全方位、多层次的金融服务需求。鼓励信贷创新，开发适合小企业需要的信贷品种及金融服务，银行完全可以针对小企业在不同成长阶段的融资需求，采取“量身订做”的方法，提供相应的金融产品和服务，保证优强小企业能够得到一定额度的授信。银行要积极针对中小企业特点开办信托、委托、担保、咨询和投资银行业务等中间业务和表外业务。特别是要加大对从事高新技术产业、支柱产业和新兴产业经营的小企业的资金投放力度。目前杭州联合银行就针对个人客户和中小企业推出了“联合力”、“联合家”系列创新的金融产品。 （二）加强中小企业信贷风险防范措施 1.要加强对有信贷需求的中小企业法定代表人的个人品质审查，特别注重审查法定代表人及主要管理者的对外兼职情况，与家庭其他成员开办企业的合作关系，私人财产分布状况，历史上有无违法乱纪行为、银行个人信用记录等各种情况，切实防范道德风险。 2.要加大对中小企业客户贷前调查的深度，提高风险识别能力，尤其是要对财务报表和财务状况进行严格地审查。可从两个方面把关，一方面借助专门的中介机构对客户财务报表进行审计，并要求提供审计报告；另一方面，通过银行信用评级软件系统对财务报表进行审核，分析判断其财务报表和盈利水平的真实性，充分揭示其财务风险。 3.采取多种担保方式增强贷款担保能力。抵押物不足和难以获得信用担保是中小企业融资难的固有特征，为解决这一问题，杭州联合银行可探索采取其他替代性的担保方式：一是变企业担保为个人担保；二是群体担保，有效减少银行监督成本甚至交易成本增强；三是与客户签订储蓄存款协议；四是争取利用政策性担保。 4.改进和完善杭州联合银行信贷管理机制，提高服务水平和服务效率。杭州联合银行要进一步完善中小企业信用评级和授信制度，建立和完善符合中小企业特点的信用评定评级办法，客观地评价中小企业的信用级别。扩大对中小企业的授信面，使授信状况基本适应中小客户合理的贷款需求状况，不断提高信贷审批质量、水平和效率。 （三）建立信贷人员的正向激励机制

成功的中小企业信贷，离不开一批经过专业培训的高素质的信贷员队伍。因而杭州联合银行应建立一套专门的业绩考评和奖惩体系，对信贷人员的收入激励与其创造的利润严格挂钩，以充分调动基层金融机构和基层信贷人员的积极性，惟有如此，信贷人员才有动力在贷款利率浮动范围扩大的条件下追寻有利可图的小企业客户，这样才有可能在制度上形成扩大小企业贷款比重。

（四）要提高杭州联合银行的知名度，增加金融产品宣传力度

金融业务是专业知识含量很高的服务活动。产品的技术含量越高,就越需要用“知识”去赢得客户,为客户制造一个学习的过程,具体内容包括：企划咨询、金融知识讲座、银行服务产品演示、银行与中小企业“焦点访谈”等等。让客户了解如何使用产品以及使用所能得到的收益。面对经营管理水平普遍不高的中小企业,首先要做的具有战略意义的营销活动,通过提供服务,对中小企业市场精心培育,有目的、有计划、有组织地向中小企业客户传授有关银行服务、市场营销、项目投资等管理知识,提高中小企业的金融素质。只有这样才能帮助和促进中小企业的成长,进而改善银行自身的资产质量,推动杭州联合银行业务的多样化,挖掘新的利润增长点,拓宽收益来源,实现银企双方互相促进、共同发展的目标。

参 考 文 献

1、张晨，《 杭州联合银行：站在更高的起点上》，《中国农村信用合作》，2006年

2、程景东，《中小企业如何获取银行贷款》，《融资实务》，2008年

3、李志赟，《银行结构与中小企业融资》，《经济研究》，2005年6月

4、何自力，《银行中小企业贷款的效益与风险分析》，《金融研究》，2005年12月

5、黄玉娟、刘斌，《我国中小企业的融资困难的理论思考》《融资实务》，2006年4月

6、程景东、李嘉，《中小企业如何获取银行贷款》，《融资实务》，2008年1月

7、赖斌，《 重新审视中小企业的融资》，《国际融资》，2007年2月

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