一、商业银行组织存款必须从不同角度思考，找到应对策略，再创佳绩…………3

二、吸存是农村商业银行的经营目标，而合规是发展业务的基本要求……………6

三、银行与客户互利双赢，是农村商业银行组织存款策略的重中之重……………8

内 容 摘 要

市场经济条件下商业银行的一切经营活动依托于市场展开。而市场始终处于不间断的变化之中，因此只有适时地顺应市场的变化，才可能在市场竞争中取得主动，获得优势。对于农村商业银行而言，要在这个激烈竞争的市场中，如何长期占有一席之地，处于众多商业银行的上风，这就要采取以下竞争策略，稳步组织存款，提高市场竞争力，实现有效的快速发展。

前言

随着市场经济的发展，我国商业银行的业务已经超出了传统的存贷范围，不断向多功能、综合化的方向演变。但不容否认的是，存款业务仍然是商业银行的基础性业务，它既为银行贷款提供资金来源，同时也是商业银行盈利增加及规模扩张的最终决定因素。马克思认为，对于银行来说，具有最重要意义的始终是存款。商业银行经营的基本目标就是组织和吸收存款，再把这些资金运用出去，赚取利差。所以，银行离开存款就成了“无源之水，无本之木”。

对于社会来说，发展储蓄业务，在一定程度上可以促进国民经济比例和结构的调整，可以聚集经济建设资金，稳定市场物价，调节货币流通，引导消费，帮助群众安排生活。而对于银行而言，储蓄存款既是它的一项重要资金来源，没有存款就没有贷款，也就没有银行。由此可知，存款是银行赖以存在的基础，更是它发展壮大的命脉。在经济迅速发展，金融同业竞争日愈激烈的今天，农村商业银行该如何提高自己的存款比率？这就需要有自己精密的策略。

农村商业银行组织存款，必须从不同角度思考，找到应对策略，再创佳绩

为什么存款业务不能稳步向前？为什么客户悄悄流失？许多原因造成农村商业银行存款业绩不突出，找准原因，实施解决方法，必定再存款业务上再造辉煌。

抓存款是农村商业银行增强造血功能的一项重要工作，农村商业银行组织存款策略，不仅要求以客户为中心和出发点，并且要考虑客户的长远利益及社会利益为指导思想来制定，体现社会和谐。

1.1 农村与城镇存款工作两手抓，两手都要硬

农村商业银行战略应定位于双聚焦战略，主要是在兼顾服务“三农”的同时，把业务发展的主体放在满足该区域内广大中小企业和城乡居民的金融服务需求上。这样，不但可以使农村商业银行在区域迅速找到适合自己特征的客户群体和市场份额，形成了鲜明的差异化市场定位，更为有利的是，在区域金融竞争中，与其他国有商业银行、股份制银行更显优势。

从“三农”角度看，农村商业银行如何担当社会重任，成为名符其实的农村金融主力军？而农村金融的内涵，可以从“三农”的内容来确定。首先，农村金融是服务于“农村”的，这就决定了农村金融主要的服务地域范围，它的根基在于农村。其次，它是服务与“农业”的，这就决定了它必须适应农业的产业特点和我国农业发展所处阶段的特定水平。再次，它是服务于“农民”的，这点决定了农村金融服务的主体范围。相对于众多的其他各类银行，农村商业银行的定位始终很明确，那就是根植于“三农”土壤。怎样为农村，更谋农村商业银行发展？这就不能忽略信贷部的公关作用，他们经常下乡走访客户，熟悉农村经济特点、农业生产状况和农户信誉度，能够为“三农”提供便捷的金融服务，从与他们的沟通过程当中，取得信任，争取存款机会。农村经济发展，为农村农村商业银行的发展发挥积极的作用。

而从城市角度看，无疑，城乡的发展速度快于农村，而经济发展水平更是天地之差。在抓农村存款同时，必须狠抓城镇的存款工作，农村与城镇共同发展。

1.2 加强自身硬件设施建设，突出优越性

顾客就是上帝，他们有“存款自愿，取款自由”的权利。同一条件下，客户更愿意选择就近的银行存款。如何将那些选择就近存款的客户发展成为自己的客户？那就需要加强硬件设施建设。硬件设施是网点形象中的关键和重要组成部分，而成功的硬件设施是网点在竞争中取得更高起点的关键。

在其他硬件设施方面，也是不可缺少的一部分。推进银行电子网络、自助终端等基础设施建设，向客户提供多样化的服务渠道，便利存款的存、取、转、用，还可结合定价策略，诱导客户使用成本低的服务渠道，降低运营成本，提高科技设备利用效率。如存取一体机，可以完成简单的存取款任务，并且提供修改密码、转帐等一系列服务，客户选择自己需要的服务自行完成，方便快捷。又如存折对账打印机，顾客不必排队，在工作人员的指导下即可完成。这样的服务，既分流了客流，减少客户的排队烦恼，也为银行开辟客源。

1.3 熟知业务，优质服务，争取更多客源

面对激烈的竞争市场，不仅要守住自己盘子中的蛋糕，而且还要争夺对手盘子中的蛋糕。农村农村商业银行是特殊服务行业，服务是它的本质特征，在市场经济条件下，优质服务是农村商业银行生存与发展的基石。提供更优质、更快捷的服务，就会赢得客户，赢得市场。良好的服务态度会促使农村商业银行尽力改善，不断优化；反之缺乏良好的服务态度，对农村商业银行的形象也造成一定的影响，而服务质量也随之降低，客户抱怨，必定流失客户。发展存款业务，必定要稳定客户，其有效方法就是以服务吸引客户，以服务树立形象，以服务创造效益，以服务打造核心竞争力。坚持以客户为中心，以客户的需要为服务目标，根据客户的需要改进工作，把“手握手的承诺，心贴心的服务”的服务理念转变为实际行动。

就农村商业银行而言，客户就是衣食父母。既然服务质量的优劣决定农村商业银行的兴衰，而服务态度的好坏又决定服务质量的优劣，农村商业银行要生存与发展，必然要有良好的服务态度。其中的道理很浅显。因为有了良好的服务态度，农村商业银行才能树立良好的信誉和形象，才能吸引广大客户；有了良好的服务态度，农村商业银行才能密切与客户的友谊，才能维护与客户长期的合作关系；有了良好的服务态度，才能促进业务持续发展。态度就是竞争力。良好的服务态度始终是农村农村商业银行搏击市场的利器，它引领农村商业银行在激烈的市场竞争中开疆辟地，屹立于强者之林。

1.4 有效实施公共关系策略

公共关系是指有意识、有计划、持续地建立和保持银行与公众之间的相互沟通，树立良好的银行形象，赢得社会公众的好感、信任和支持，以增强竞争能力的一种现代交往艺术。银行的公共关系包括与客户的关系、与政府的关系以及与银行同业的关系。银行与客户的关系应该是长期、稳定的。特别是对一些有较大存款潜力的客户，银行更应主动地和他们建立新型银企关系，不断推出满足客户需求的存款品种，扩大银行的存款规模。而敏锐和准确地捕捉客户信息是吸收存款至关的重要条件，可以说，谁先得到信息，谁就抢占了存款的先机。我国农村农村商业银行如何挖掘自身潜力，寻找优质客户，开展客户关系管理就成为一项非常重要的课题。

（1）要找到资金源头，这是发展的前提。应加大市场调研力度，系统地收集客户信息；找到了客户，也就找到了资金。一旦客户在农村商业银行了开立基本账户，只要维护得好，一般不会轻易变动，最终会成为该行的忠实客户。对于原来已有的单位客户，可以详细地了解他们的情况，并分析竞争对手的长处与不足，扬长避短，找出一部分可以争取过来的客户，进而制定相应的营销方案。

（2）对客户进行分级管理，将收集到的客户信息进行分类分级整理。可根据客户资金量的大小及客户发展前景，将客户划分为普通客户、贵宾客户。根据相关电查数据显示，银行个人金融业务中80%的利润是由20%的贵宾客户提供的。银行的贵宾客源竞争也进入新阶段 。正是基于这样的理念，各家银行的争也进入紧张斗争中。

1.5 大力发展中间业务，促进存款业务发展

随着金融改革的不断深入，金融的竞争日益激烈，作为新利润增长点的中间业务也越来越受到各商业银行的重视。农村农村商业银行要想在激烈的竞争中求生存，谋发展，必须大力发展中间业务。中间业务具有风险点、成本少、收益高的特点，农村商业银行要在做好传统主营业务的同时，不断加大中间业务拓展的力度，可以从以下几点出发。

（1）统一思想，提高认识。农村商业银行的市场定位在农村。伴随着农村经济的快速发展，广大农民群众对金融服务的需求也由单一服务需要逐步向多样化、多层次的服务需求转变。而随着农村金融改革的深入推进，国有商业银行的目标也逐步转向农村，其在中间业务更是占先机，为各类客户提供更全面、更优质的服务。在竞争激烈的市场中，作为农村的金融主力军，如果不提高认识，积极应对，不但中间业务的“蛋糕”享受不到，而且原有的“奶酪”也会被抢夺。因此，农村商业银行应充分认识发展中间业务工作的重要性。

（2）抓重点与品牌。对于农村商业银行中间业务收入贡献度占比大的业务重点发展，如增强银行卡的促销力度，扩大储蓄异地通存通兑和代理业务等产品的市场影响力。抓产品创新整合，打造精品。做好现有品种整合，使产品组合更加合理，功能更全，服务领域更宽，以便更好地吸引客户

2 吸存是农村商业银行的经营目标，而合规是发展业务的基本要求

存款业务是商业银行的一项主要负债，也是商业银行最主要的经营业务之一，银行通过该种业务来筹集资金以形成资金来源。为提高竞争力，银行可能采取一些违规违法的手段来吸收存款，这种行为对金融环境会产生不良影响，甚至会对我国经济的健康发展产生负面影响。

依法合规经营，是规范金融机构经营行为，有效防范风险的重要前提，依法合规经营不仅是商业银行法赋予我们的责任，也是商业银行改革和发展的内在要求。就目前的具体实际而言，依法合规经营与发展存款业务是一致的，业务发展必须坚持合规经营，依法合规经营是促进存款业务发展的重要保证。其重要性主要体现在以下四个方面：

合规经营是适应社会主义市场经济发展的需要。金融机构是经营货币商品的特殊企业，工、农、中、建四大国有商业银行自有资金都非常有限，业务经营超过90%的营运资金来源于客户的存款或银行的其他负债，所从事的业务具有高风险性。依法合规经营则要求各经营行所从事的负债业务、资产业务、国际业务、中间业务，以及内部管理与控制等必须合法合规，从而维护各行一级法人的整体利益和国有银行的整体形象。

合规经营是商业银行经营发展的客观需要。安全就是效益。依法合规经营就是要求各商业银行加强和完善内控约束机制，牢固树立商业化经营观念，扭转只顾经营不顾风险的局面。不依法办事，就会给银行带来损失，没有合规经营就没有银行的发展，没有生存和发展的空间。

依法合规经营是农村商业银行业务经营的迫切需要。近年来，随着银行业务经营呈现不断向好的势头，客观上，不少同志都存在管理偏松、制度执行不够严格的思想。一部分同志对依法合规经营的重要性认识不足，更没有摆正规范经营、加强内管与业务发展、提高效益的关系。有的同志担心加强依法经营、严格执行制度会影响业务的发展，甚至有部分人认为只要存款业绩上去了，业务发展了，经营安全无事故就行，忽视或不重视法制教育，也不注意学习新的法律法规，对有关制度执行的检查监督也未能完全到位，导致内控机制没有发挥应有的作用，有的甚至影响商业银行的整体形象和声誉。因此，农村商业银行迫切需要增强依法合规经营的意识和工作力度。

依法合规经营，既然是银行业务发展的内在需要，所以农村商业银行首先要自觉增强依法合规经营的意识，不断增强法制观念，努力做到在规范的前提下发展存款业务，在发展业务的同时加强规范管理。其次，要强化自身制度建设，完善风险防范体系和内部制约机制，严格按商业银行法规定，按权责发生制原则，规范业务经营，不搞恶性竞争。再次，加强职业道德教育和强化法纪教育，加强业务培训，最大限度地降低道德风险和能力风险。

3 银行与客户互利双赢，是农村商业银行组织存款策略的重中之重

农村商业银行服务的对象是客户，而最终目的是维护和加强与客户之间的长期合作关系，实现双赢。

何为双赢？双赢强调的是双方的利益兼顾，这是营销中经常用的一种理论。多数人所谓的双赢就是大家都有好处。怎样才能在更大程度上实现农村商业银行与客户的双赢互利？这是银行需要解决的紧迫问题。

3.1 双方互利，合作愉快

农村商业银行与客户之间的关系是密不可分的。从市场经济的角度看，二者是提供服务与被提供服务的关系。农村商业银行通过掌握的公共资源和经济资源，提供客户各类金融产品和服务，并通过在提供服务的过程中获得的资本从事各类投资并获得收益；

而从客户方面考虑，银行客户能从银行获得尽可能方便快捷和全面的服务。合理有效地配置自己的资金。

3.2 农村商业银是“三农”的希望之星，而“三农”是农村商业银行发展之源

事实上，始终为“三农”服务的农村商业银行，确实为新农村建设发挥着强劲而直接的推动作用。农村商业银行之所以具有顽强的生命力和跨越式的强大后劲，根本上源于三个情景需求：第一，支持“三农”造福农民是党和国家的政治需要，第二，县城经济发展，农民致富需要大量资金投入，是客观存在庞大的市场需求；第三，通过支持“三农”和县城经济取得效益回报，这是农村商业银行作为金融企业内在的利益追求。农村商业银行风风雨雨六十年的实践证明，只要是党的政治要求、客观存在的市场需求、农村商业银行的利益追求能够有机结合，“三农”就能兴旺，农村商业银行就能越好越快发展。

目前为止，农业基础仍然薄弱，最需要加强；农村发展仍然滞后，最需要扶持；农民增收依然困难，最需要加快。农民不富，农村不稳。因此集中精力解决“三农”问题迫在眉睫。农民要致富，艰难起步的他们需要是金融机构信贷资金的助推，农村经济发展离不开信贷资金的有效投入。

经济兴，金融旺。经济决定金融，金融反作用于经济，这是辩正的有机统一体。既然，农村商业银行的市场定位在农村，潜力在农村，发展在“三农”，那我们就应以支持“三农”为己任，不断加大信贷投入，支持新农村建设。只有这样，农村商业银行才能实现可持续发展，不断提高自身效益、社会效益和真正达到“社农”双赢的目的。

综上所述，银行对社会经济活动起着积极作用，对“三农”发展更是作出巨大的贡献。为能更好地发挥自己作用，更为了美好的发展，农村商业银行仍需改进，不断创新，在众多的商业银行中独具一格。

参 考 文 献

1、 徐新《推进农信社科学发展》，《中国农村金融》2010年第6期

2、徐文《论农信社存款业务发展的困境与对策》，《农之信》2009年第4期

3、常州市区联社新闸信用社课题组《如何处理合规文化与合规经营之间的关系

》

4、中国金融界网，肖学民《以合规理念引领信合创新发展》

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