一、我县金融机构的基本情况。

二、农村信用社竞争形势分析。

（一）我县农村信用社的市场竞争优势。

（二）我县农村信用社的市场竞争劣势。

三、提高竞争的对策及建议。

（一）加大电子化投入，完善服务功能。

（二）创新金融产品，增强业务竞争能力。

（三）创新营销机制，实现业务可持续发展。

（四）加强人力资源管理，构建灵活有效的用人机制。

内 容 摘 要

随着金融体制改革不断深化，农村金融市场的不断放开，农村金融业的竞争愈演愈烈，农业银行将发展战略重新调整为大力发展县域农村经济以及邮政储汇银行浮出水面，都对农村信用社形成了强大的冲击。农村信用社必须明确自已所在的地位与职责，凭借农信社改革的有利时机，卸掉历史包袱，研发多元化可持续发展发展的金融服务品种，扩大农信社的盈利渠道及盈利能力，改善服务质量，建立完善的用人机制。只的有综合提升核心竞争力才能激烈的金融市场中站稳脚跟。

论农村信用社应对农村金融市场竞争的对策及建议

随着金融体制改革不断深化，农村金融市场的不断放开，农村金融业的竞争愈演愈烈，农业银行将发展战略重新调整为大力发展县域农村经济，邮政储蓄银行浮出水面，都对农村信用社形成了强大的冲击力，如何在激烈的金融市场中站稳脚跟、缩小发展差距、提升核心竞争能力是信用社亟待研究解决的问题。本文就针对以上问题，结合郁南县农村信用社的实际，提出若干对策及建议。

一、郁南县金融机构的基本情况

截止2006年12月末，郁南县共有金融机构7家，分别为中行、工商行、农行、建行、农发行、邮政储蓄、农村信用社。全县金融机构各项存款余额396298万元，其中：农行各项存款余额107000万元，占比27%，邮政储蓄各项存款余额131729万元，占比33.24 %，农村信用社各项存款余额 112674万元，占比28.43%。全县各金融机构各项贷款余额112674万元，70244万元，占比25.33 %，邮政储蓄各项贷款余额为零，农村信用社各项贷款余额82252万元，占比29.66%。

二、农村信用社竞争形势分析

（一）我县农村信用社的市场竞争优势。

一是随着金融改革步伐的加快，我县农业银行原来在农村的一些基层营业网点被全部撤并，而邮政储蓄尚未开办信贷业务，农村信用社目前是名符其实的农村金融的主力军，占有绝对的市场主导地位。以郁南县为例，截止2006年12月末，全县农村信用社当年新增各项贷款余额1787万元，占全县金融机构新增贷款总额的55%以上，占全县新增农业贷款总额的88.61%。

二是农村信用社历史悠久，既在城区设有机构，又在农村设有机构，机构网点遍布城乡角角落落，基本上一个乡镇一个营业网点，业务覆盖了城市郊区和整个农村，贴近农村、农业、农民，有着最广泛的群众基础，金融服务渗透到乡、镇、村、户，有一套成熟的制度和丰富的农村经营经验。截止2006年12月末，全县农村信用社共有机构网点32个，其中：15家信用社1个营业部、 17家信用分社。

三是农村信用社的业务经营灵活，随着商业银行营业网点的收缩，以及贷款审批权限的上收，商业银行营业网点业务范围仅限于办理存款、结算、代收代付等业务。而农村信用社的基层营业网点（分社）多数都办理存贷款业务，通过开展以存促贷，以贷引存等方式，更宜拓展农村信用社的业务。截止2006年12月末，全辖各项存款余额112674万元，市场占有率达 28.43%，各项贷款余额82252万元，其中农业贷款余额67011万元，更好地服务农户，有力地支持农村地方经济的发展。

四是农村信用社有熟络的员工队伍优势。由于农村信用社的员工长期在基层工作，依靠着人熟、地熟、情况熟，使农村信用社有一批固定的农户、个体经济户、中小企业等客户，并且彼此之间建立了深厚的友谊，在组织资金、清收贷款以及处理基层的实际问题等方面具有一定的优势。以郁南县为例，仅去年底，全县农村信用社利用沙糖桔上市之机吸收存款5539万元，占全县沙糖桔存款的60%。

（二）我县农村信用社的市场竞争劣势。

一是存款增长缓慢。主要表现在：一方面，我县农村信用社电子化建设缓慢，导致结算手段落后，目前尚未实现县域内的联网；而邮政储蓄和农业银行已在几年前就建有全国性的结算网络，网络覆盖了全国31个省、直辖市、自治区，且邮政储蓄能够实现城乡联网。这也直接导致了我县农村信用社虽机构网点位居全县各金融机构的首位，但存款同比较往年下降，尤其是去年。同时对农村信用社的企业形象也带来了不小的负面影响。另一方面，个别储蓄机构为拉储户，暗地为其预付储蓄手续费，曲线提高储蓄利率，竞争的结局导致吸储费用增加，而信用社吸储人员严格遵守国家利率政策，在心中形成无奈，在财力上难以承受，人为导致信用社同其处于竞争劣势，吸储一时处于困境。再一方面，农村合作基金会的清算和部分城市信用社的倒闭以及去年股票牛市引发的基金热，在一定程度上影响农村信用社存款，引发了一些新储户的观望，老储户的转移。截止2006年12月末，全县农村信用社各项存款余额112674万元，占各金融机构存款的28.43%，与去年同比下降2.16个百分点，而我县邮政储蓄各项存款余额131729元，占比33.24 %，与去年同比上升3.02%，农业银行各项存款余额107000万元，占比27%。

二是农信社经营了五十多年，其间因国家政策性、指令性等各种历史原因产生的不良贷款。如与农业银行脱离代管关系时，农业银行有意识地转嫁风险贷款；城市信用社、农村基金会并入信用社时，也把部分不良资产带入了农村信用社；90年代初“上项目热”和“开发区热”时，农村信用社受地方行政干预，为了配合“大局”而发放贷款，而企业经营不善，恶意逃废、悬空信用社贷款等。不仅如此，为了抑制通货膨胀，国家曾规定要对居民储蓄存款实行保值补贴，但贷款利率却没有相应提高。“国家出政策、金融机构买单”的结果，就是保值补贴成了农村信用社的沉重包袱。据统计，仅保值储蓄一项，农村信用社就多增加利息支出718万元。在这些历史原因产生的不良资产和政策性包袱的重压下,农村信用社长期处在严重资不抵债的艰难境地，至今仍然没有得到有效解决（虽说去年央行用票据发行方式帮助工农村信用社改革，但票据兑付任重而道长，帮助解决力度远远不及商业银行。），这是农村信用社与邮政储蓄银行相比最大的劣势。邮政储蓄资金一直存放在人民银行，没有进行过放贷业务，没有一分钱坏账，也没有历史包袱。截止2006年12月末，全县信用社仅乡村两级贷款本息合计高达17419万元，其中仅本金就高达16607万元。

三是从业人员素质差。多年的农村工作实践，打造了一支具有丰富农村工作经验的信合队伍，但同时由于农村信用社从业人员的素质普遍较低，加之长期没有接受系统的培训和学习，使他们在法律素质、业务技能和竞争意识上与其他金融机构相比都存在较大的差距，以很难以适应当前日益激烈的金融市场竞争的需要。据统计，全县辖内农村信用社275名员工中，具有本科以上学历的员工只有43人，占全县农村信用社员工的15.64 %，具有大专学历的员工仅有189人（其中有很大一部分属于函授和自学性质,其专业方向与其所从事的工作无直接关系），占比68.73%；具有中级职业技术职称的员工只有29人，占比10.55 %，具有初级职业技术职称的员工仅有57人，占比20.73%。员工相关专业知识的缺乏不仅导致业务操作效率低下，还使先进的管理技术和风险控制方法难以得到应用，从而导致农村信用社管理上出现盲区和潜在漏洞。

四是企业知名度不高。自1996年行社分家以来，全县农村信用社缺乏对企业形象的树立和宣传，加之其服务对象绝大多数为农民，导致企业知名度一直不高。1998年我县城市信用社出现挤兑，也因“农村”和“城市”两字之差，险些给农村信用社带来灭顶之灾。由于采取的应急措施较为得力，使我县农村信用社并未出现挤兑局面，但导致农村信用社存款大幅下滑，同时企业形象受到严重损害。自我县农村信用社于2003年获取利率改革试点工作以来，随着宣传力度的加大，状况虽有所改善，但城区客户对农村信用社的认可度仍远远低于邮政储蓄和农业银行等其它商业金融机构。同时，去年农村信用社深化改革给广大群众客户打了一支强心剂，对农村信用社认可度大大有所改善，从而促进我县农村信用社快速发展。

五是收入渠道单一。中间业务在我县有着广阔的领域，但信用社受多种因素影响，中间业务几乎是一片空白，收入多元化的格局尚未形成。主要表现在：开展的业务品种少。当前农村信用社所办理的中间业务主要是结算、代收代付等业务，大多以代收代付业务为切入点，开展代发工资、代缴水电费、代收保费等传统业务，甚至较多农村信用社除了提供基础性的货物给付和资金清算服务外，没有开展其他任何种类的中间业务；开展中间业务的形式单一，中间业务收入偏低。农村信用社普遍存在围绕存款工作、抢占存款市场份额来开展中间业务，如代收、代理、清算等，甚至受传统思想影响，害怕收费得罪客户，减少客户面，从而采取少收费或纯服务方式，造成中间业务收入减少；中间业务开发处于自发状态。我县农村信用社中间业务的开办基本处于自发状态，虽说每年都有考核，但无规划、无中长期目标。这些品种单一、“残缺不全、代收代收的中间业务现状远远不能适应业务种类多样化的要求。而我县农业银行和邮政储蓄均设立了专门的中间业务管理机构，邮政储蓄的中间业务从代卖图书、化肥到代办身份证、各类保险、代收电话费等，且发展势头良好。

六是资金成本高，贷款缺乏竞争力。截止2006年12月末，我县农村信用社当年发放的6787万元贷款中，只有1287 万元贷款为自有资金发放，借入支农再贷款5500万元,2005年的平均资金成本更是高达为77.68%。今年我县农发行也开始尝试对中小型粮食加工企业放款，由于其为政策性银行，可以不考虑资金成本因素。而邮政储蓄将成立可以发放贷款的邮政储蓄银行，其无坏账、亏损和不良贷款，资金成本非常低，即使其贷款利率为目前农村信用社的一半，仍有赢利空间。贷款利率是信贷产品的最关键指标，再好的金融服务也很难弥补资金成本上的劣势，这两家金融机构如开始大规模发放贷款，我县农村信用社的高端客户将丧失殆尽。

七是机构网点众多，岗位人员短缺。目前我联社共有机构网点32个，按银监部门和省联社核定员工编制以2005年底人数 人为基数，业务岗位人员127人，营业网点平均人数4人，达不到案件专项治理要求——营业网点平均人数达到5人。因此，我县农村信用社普遍存在以下现象：一是由于业务岗位人员短缺，业务存在混岗，导致部分信用社岗位之间缺乏相互制约和监督；二是部分信用社一人兼数职，工作负担较重，导致核算质量不同程度的下降；三是信贷员平均包片户数多，加之管理手段落后，旺季工作期间信贷工作压力过大。

三、提高竞争力的对策及建议

（一）加大电子化投入，完善服务功能。目前我县农村信用社的电子化建设不但远远落后于县农行和邮政储蓄，而且已不能适应辖区内客户的金融服务需求和自身业务管理的需要。因此，农村信用社要明确自己为“三农”服务的功能定位，就必须增强为“三农”服务的结算渠道、业务品种和服务手段。要着眼于建立可持续发展的比较竞争优势，集中资源，加大对科技的高起点投入和超前性开发利用，加大对自身技术更新和网络建设，构筑高新科技平台。要把科技渗透到存、贷、汇、代理等各个业务领域，切实提高业务处理的科技含量，实现服务电子化、存取自动化、传输网络化，以科技上的新突破缩小与县域其它金融机构的差距，切实增强农信社竞争能力。因此，近期阶段性目标是充分利用现有网络资源，加大电子化投入，扩大业务范围，开辟新业务市场，完善服务功能。具体要从三方面着手：一是信用社要逐步改变传统的经营理念，目标不要总是局限在普通的存、贷款业务经营上，从领导做起，“走出去，请进来”，在已开办代发工资的基础上，大力发展代收付及代理业务，如代收水电费、税款、话费、财政事业性收费及代理保险等业务品种；二是加大新业务的宣传力度，围绕卡业务作大“文章”。尽快开发银行卡，并通过对银行卡功效的宣传，采取一定激励措施，扩大发卡规模，争取中、高档次消费群体持卡消费，借此增加营业收入；三是针对城区人口密度大、商贸经济发达等特点，选择优越地段，投资“自助银行”业务，安置ATM自动柜员机、自助终端等设备，提供24小时服务。

（二）创新金融产品，增强业务竞争能力。在与其它县域金融机构的竞争中，在资金实力和资金成本等方面均不占有优势的情况下，产品领先已成为农村信用社取得市场竞争优势的最有效途径。在当今日趋激烈的市场竞争中，要在固守原有业务品种的基础上，紧紧围绕农村经济发展的客观需要和广大客户的需求，加大业务产品深度的创新力度，积极推进产品系列化、组合化和差异化，才能提升竞争能力，确保生存与发展。一是加大金融产品的创新。要充分发挥农村信用社多年积累的农村服务经验和农户金融需求信息，切实开发出符合当地实际、市场需求旺盛的金融产品，通过提供差异化的服务有效占领农村金融市场。二是积极开辟各种代理业务品种，增加新的盈利渠道。要充分利用农村信用社网点遍布城乡及与农户经济往来密切的关系，积极开办各类代理业务。在不增加经营风险和经营成本的前提下，增加新的盈利渠道和盈利能力。三是加大科技投入，利用科技资源，创新金融产品。要加大电子投入，充分利用先进的网络，创新业务品种，完善服务功能。如开发以银行卡为媒体，发展电子货币、网上支付、代发工资、代扣代缴公用事业费等中间业务；利用先进的网络通讯技术，开发农信网络同其他银行及各种证券网络联网，通过联网进行现金转账、证券转账、网上购物等投资交易业务；利用银行信息处理技术及数据库技术，发展代客理财、企业财务顾问等业务；进一步发展证券基金、保险基金、基金托管等业务；利用IC卡的功能，使银行服务渗透到医疗保险、税收、公务采购等社会生活各方面。

（三）创新营销机制，实现业务可持续发展。针对目前的竞争形势，我们要积极抢占市场制高点，才能实现业务可持续发展。要活化经营策略，创新营销手段，有效建立营销机制，提升营销层次。在营销体系上要建立高效营销运行机制, 要强化组织领导，建立内部运行机制，健全考核监督机制，建立利益驱动机制，形成后台为前台服务、上级为下级服务、全社上下联动为客户服务的综合营销体系；在组织资金上要在抓好常规业务、固守原有阵地的同时，把主攻点放在抢占黄金大客户市场份额上，同时要坚持“用服务树形象、以服务创效益”的原则，在服务态度上体现了一个“优”字，在服务功能上体现了一个“全”字，在工作效率上达到了一个“快”字，并对重点客户、黄金客户有针对性地提供差异化服务，对他们进行重点性、专人服务；在信贷配置上要在加强“三农”支持力度的基础上，坚持优良客户、优良项目发展战略，牢固树立“大资源、大产业、大市场、大客户”经营理念，巩固传统产业，着眼新兴产业，把落脚点真正放在壮强扶优上，真正实现信贷有效投入；在激励机制上要推行工效挂钩、效益优先、以绩定酬的个人分配制度，推行岗位工资制，基层领导干部年薪制及特殊人才岗位津贴制，拉开收入分配档次，建立增收靠效益，收入凭贡献的激励机制，充分激活员工积极性。

（四）加强人力资源管理，构建灵活有效的用人机制。未来金融同业竞争的焦点就是人才之争。我县农村信用社要想在竞争中立于不败之地，需要一大批德才兼备的优秀人才。人才资源严重缺乏，员工素质与县域其金融机构相比差距较大，致使我县农村信用社在金融市场中呈弱势竞争地位。对此，要进一步改革和创新人事管理体制，进一步完善人力资源开发体系，建立吸引人才、留住人才、使用人才、培养人才和储备人才的有效人力资源管理体制，调动一切积极因素，为提升农信社的核心竞争力提供充分的人力资源保障。一是建立科学的领导者考核评价体系和职工岗位绩效评价标准，正确评价职工的功过得失，并把经营业绩和实际贡献作为用人选人的重要依据，真正建立“干部能上能下，员工能进能出”的用人机制。二是建立按需设岗、按岗聘用、定岗定员、减员增效的全员竞争机制；以竞争上岗、末位淘汰等方式实现优胜劣汰的员工退（进）机制，从而激发全体员工活力。三是通过鼓励员工岗位自学、攻读学位，参加技能等级考试和专业技术职业考试等有效方式，切实提高员工素质。四是两眼向内，选拔人才。把善经营、精管理、服务水平高、展业能力强的员工提上领导岗位，使其在实际工作中锻炼成才。五是营造优厚的政策环境，大胆向社会吸纳一批精通业务、具有先进管理经验、开拓创新能力强的优秀复合型人才，抢占人才制高点。同时要建立“事业留人、感情留人、待遇留人”的亲情化拴心留人机制，防止人才流失。 

参 考 文 献

《金融时报》2004年第46期

《中国信合》2004年第4期

《南方金融》2005年第8期

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