内 容 摘 要…………………………………………………….…………………2

找准农信社市场定位，拓宽服务“三农”渠道…………………………………3

塑造农村信用社新形象……………………………………………………………3

正确处理好市场竞争与市场定位的问题…………………………………………8

有效防范农户贷款风险……………………………………………………………9

正确理解规模经营与小额农贷的关系……………………………………………12

今后在拓展服务“三农”渠道方面我们要采取的主要措施……………………13

参考文献……………………………………………………………………………14

内 容 摘 要

通过对塑造农村信用社新形象、正确处理好市场竞争与市场定位的问题、有效防范农户贷款风险、正确理解规模经营与小额农贷的关系、及今后应在拓展服务“三农”渠道方面我们要采取的主要措施几个方面的分析，使我们更好地找准农信社市场定位，拓宽服务“三农”的渠道。

找准农信社市场定位，拓宽服务“三农”渠道

 当前，农业和农村经济发展已进入了一个新阶段，农业和农村经济结构正在进行战略性调整，如何适应农村经济新形势和新特点，抓住有利时机，积极为发展农业和农村经济，增加农民收入，提供更好的金融支持和服务，同时又促进合作金融业的自身发展，是农村信用社亟待解决的问题。农村信用社既然姓“农”，就必须依赖于农，服务于农。近年来，某农村信用社本着这一原则，搞好自身定位，加大支农力度，2003年1至6月份累计发放贷款 1190余万元，其中农村贷款为1110余万元，占总贷款额的93%，在服务于“三农”的同时也促进了自身发展。我们在找准农信社市场，定位拓宽服务“三农”渠道时要做到：

一、首先要塑造农村信用社新形象长期以来，农村信用社作为农村最基层的金融机构，基本没有寻求企业品牌的设计、营销和推广。随着农行营业所几度变迁和更名，逐渐淡出农村市场，信用社的形象在一定程度上得以巩固和提高，但由于国家对信用社的关注主要在支农信贷，发挥信贷杠杆作用来促进农村经济的发展，而忽视了对其整体形象的包装、推广和对外宣传，农民群众对信用社的地位和作用的认识还停留在比较粗浅的层次。同时，由于农村信用社的规范化进程缓慢，民主管理、一人一票作为入股社员的基本权利还没有普遍贯彻实施，农民的兴奋点和关注点燃烧不起来，而强迫性的参股方式却屡遭非议。因此，如何提高人们对农村信用社这一品牌的认识度、满意度，使他们意识到是信用社一直在发挥金融杠杆的作用、支持农村的经济建设、提高农民生活质量而不是其它金融机构，从而达到正本清源、塑造企业形象的目的，已是一个迫在眉睫的问题。 （一）、立足“服务三农”是农村信用社永葆发展潜力的力量之源。信用社从事着传统的存贷款和一般性结算业务，开展较低层次的金融服务，无论从行业的成熟性还是产品的创新功能，信用社和商行间竞争都不在一个层次上，但由于农村信用社以“服务三农，诚信为先”的经营理念，不断发挥出支农主力军、“农村信用工程”助推器的作用，使信用社在农村市场的金融地位保持绝对的强势： 1、庞大的农村市场和服务网络是信用社发展业务和推进改革的基础和保障。随着农行“进城”，信用社基本成为当地农村唯一的法定金融机构，成为当地的“金融中心”、“服务中心”、“信息中心”，为当地生产生活提供信贷支持，服务幅射广，涉及面大，扶持项目多，与群众联系紧密，沟通方便，与当地政府“三农”政策相呼应，也为信用社自身的发展扫清了心理障碍，铺平了道路。 2、个人信贷和个人储蓄互相促进，形成了稳定的客户群。信用社在开展小额个人信贷方面的独特性和便捷性，增加了一部分农民对信用社的认同感。另外，信用社在机构设置方面以属地为原则，大大方便了农民，也逐渐培养其储蓄习惯，而且近来电子化的引进，使农民在基本的金融消费上感觉不到与四大商业银行的差距。 3、灵活多变的信贷政策。“船小好掉头”，信用社因其规模小而更容易开展具有独创性的金融小产品，如近年来风风火火开展的联保贷款、小额信用贷款、信用村评定活动等，形式多样，具有亲和力，农民易于接受也乐于接受。 4、地区性和个性化。信用社是最具有地区特征性的金融机构，这便要求在金融宣传上要契合人们的生活习惯和思维，要吻合当地文化，定位要准，易于认同，而信用社正利用其得天独厚的地理优势，因地制宜地开展各具特色的宣传，来传播信用合作的理念，服务于合作金融。    但我们还应看到在整体上信用社发展中的障碍因素：    一是信用社法人机构太多，增加了控制风险的难度，不仅形不成规模经济，而且地区间经济发展的不平衡造成各地基层信用社发展的不平衡，各地各管自家事，金融协调不够，形不成合力。二是外塑形象缺乏一致性。由于历史原因，信用社在农村的办公楼普遍陈旧，对于一个对形象要求比较苛刻的金融企业来说，这是很不相称的。但值得欣慰的是，我县信用社的办公楼改造现在已经纳入重要议事日程，这种状况很可能在近两年全部得到改善。对信用社标识、服饰等也已经逐步纳入统一化轨道。三是对外宣传难度大。金融企业是在国家严格监控下的特殊服务性行业，竞争的实质只能在于其服务功能的延伸、开发，虽在成本价格上还没有太大差距，而信用社在贷款利率上浮的情况下，如何吸引客户、突出卖点，是一个较难策划的课题。 （二）、优化服务功能是重塑造县域信用社新形象的关键。作为本地的农村金融机构，信用社在当地已初步建立起自已的知名度，为树立企业形象打下了良好的群众基础。但信用社受当地经济发展的制约，业务量小，发展不规范，作为现代经济发展核心的金融企业，必须有超前的服务观。因此，要树立品牌，有必要对农村信用社进行重新包装，整合诉求，重新定位，以有效的配置资源的方式来扩大社会影响力，提高市场占有率。 1、市场定位：立足本地，服务全县，以农村为主，以城关为辅，向全县辐射。虽然部分信用社位处偏远，但由现阶段县域经济以城镇为中心的经济发展任务的特殊性，易产生经济倒流入城区，城关发展飞速，农村相对缓慢。但信用社发展的重心始终是农村这一广阔天地，我们不应有短视行为而消磨了支农热情，偏离了发展方向。 2、服务定位：快捷、方便、安全、温馨。针对不同的目标客户，采取不同重点的服务，注意人文色彩，营造一种舒适安心的氛围。 3、广告定位：综合利用多种形式的媒体，以信用社标志物、悬挂物、张贴宣传物为主，以灯箱广告、电视广告为辅，启动人们视觉系统。从以往宣传“信用社是国家法定的金融机构”较低层次的模式中脱离出来，主动引入CI企业形象设计，在行为、视觉、经营理念中在客户产生强烈的冲击，在内部员工中产生内聚力，形成一个具有信合文化内涵的特色宣传。 4、文化定位：支持“为三农服务”，加强企业文化建设，塑造亲和性信合品牌。建设信合文化、加强职业道德教育，是信用社的内包装，参加社会公益活动是信用社文化的外延。只有把二者统一起来，把企业经营理念和行为、视觉识别统一，才能把握合作金融的实质。 （三）、构建农村信用社新形象的实施步骤和战略措施。要树立新形象必须有计划、分阶段实施，要从整体上、宏观上把握，要有长远规划。随着朱镕基总理在江苏考察后做出的“农村信用社是联系农民的最好的金融纽带”指示精神，极大振奋了信合人，农村信用社各项改革风起云生，改革的广度和力度逐渐加强。因此，我们要以此为契机，依托深化改革、加强规范化建设的宏观软环境，以联系农民为纽带，采取点、线、面相结合，加强农民与信用社、信用社与信用社、基层信用社与联社的信息沟通，并适时反馈，形成动态的服务网络。 1、细分目标客户，开展针对性服务。要想开展有特色的服务，必须认真剖析客户，分析市场，才能使客户高兴而来，满意而归。一是按顾客的年龄来分，可分为老年型和年轻型。对于年老的客户，我们诉求的重点是安全和温馨，这要求职工能有耐心，细心，并不厌其烦，不能以金额多少来改变作风；对于年轻人，则应加快操作速度，以充分满足各方面需求。二是按业务量大小来分，可分为大客户和小客户。对大客户，则应充分做好资金的供给，及时、准确、安全地做好存取款业务，即使一时资金供应不上，要做好解释工作，态度要诚恳；对于小顾客，不能因其小而爱理不理，要一视同人，这样才能最大限度地巩固旧客户发展新客户，延续我们的信用。三是按存取款方式来分，可分为对公存款和储蓄存款。对公存款由于业务量集中，可适当开展先电话通知后供应资金形式，平时多加强联系；对储蓄存款，则注重对客户个人的关怀，消除隔阂。 2、外塑新形象，加大广告宣传。一是以媒体介入为主要形式，通过电视台、广播、报刊的综合运用，介绍信用社经营方针政策、服务方向、服务对象和品种、发展前景等进行广泛宣传。同时以灯箱广告为辅，主要以此来吸引农民对信用社的注意和兴趣，扩大知名度，力图在现有市场上提高占有率，不仅美化环境而且加强视觉冲击力，使人印象深刻。二是统一信用社标识和名称，把符号、名称、色彩、文字书写固定化，追求个性。各基层社按统一名称格式挂牌营业，在纪念物上也要追求这种一致性，纪念物作为流动广告的载体已越来越受到重视，印上设计“信用社”标志和人文化个性的语言，令人赏心悦目，可以直接促进储蓄。三是装修信用社办公场所，用尽可能少的资金整饬办公环境，不仅使职工为能在一个整洁明亮舒适温馨的工作生活环境而骄傲，而且给客户一种安全感。四是积极参与公益活动，搞好公共关系，树立公共形象。信用社作为企业，要“跳出信用社干信用社”，使自身在公共关系中能赢得当地政府的支持和配合，促进经济效益和社会效益的有机结合。 3、内练硬功，加强企业文化建设。要把信用社建成一个适合自己事业发展的场所，需要全体职工的共同努力。人是工作中最核心的因素，无论是政策的执行还是建章立制，都必须以人为中心，因此整合职工的生存需要、安全需要、发展需要、自我实现需要显得尤其重要。一是完善规章制度，在完善的规章制度中，加强职工职业道德教育，不仅柜面人员要耐心细致，微笑服务，站立服务，建立良好的沟通环境，而且更重要的是信贷员们要以身作则，树立服务形象，杜绝不良影响。二是积极培训员工，提高员工文化知识，专业技术水平。培训员工不仅被视为其被重视的信号，而且也是其发展的需要，加强内部文化交流很大程度在于培训中提升，职工之间相互间易于了解，增加信任度，另一方面也开阔了视野，对全县的业务增加了认识。要采取定期或不定期相结合地办法，有针对性地对业务的薄弱环节和素质较低的个人开展专项或常规培训，有长期计划，有延续性，使员工乐于培训，珍惜培训机会，为创造更大价值而认真学习。三是开展各种娱乐活动，信用社可以自行组织，实行灵活多样的形式，如在地理位置相近的信用社之间可以联合举办歌咏比赛，劳动技能比赛，学习比赛等，不仅有益身心健康，也引导着良好的社会风气。四是举办内部文化刊物，取材不限，形式多样，既可以有理论探讨，也可以有实务操作、文化广角。透过这一扇金融窗口，让员工认识世界，从而凝聚成合力。 二、要正确处理好市场竞争与市场定位的问题竞争是市场经济的第一法则，既然我国是社会主义市场经济体制，那么，农村信用社作为我国金融市场的一个行为主体，参与竞争就不可避免，如何使其在竞争中处于有利地位，则关键看农村信用社如何进行市场定位。前几年，农村信用社在市场竞争中有过不少教训，究其原因，都是因为市场定位不准或对市场定位不重视、不理解所导致的不良后果。有人认为农村信用社只讲竞争就行了，不需要研究定位，这种唯竞争论是肤浅而危险的。既要讲竞争，更要讲定位，定位是竞争的手段，竞争是定位的目标。如果没有准确的市场定位，没有固定的客户群体，没有稳固的根据地，就无法参与和赢得竞争。 可见，农村信用社的市场定位就是“三农”。之所以定位“三农”，一是农村信用社的属性所决定。农村信用社是由社员入股组成、实行社员民主管理、主要为社员提供金融服务的农村合作金融机构，因而为社员服务是农村信用社的最根本任务，离开了“三农”，农村信用社就会成为无源之水，无本之木。二是农村信用社稳健经营所必需。农村虽然是弱质产业，农业生产虽然存在着自然风险和市场风险，但农业是最基础的产业，受国家的保护，因而农业又是比较稳定的产业，建立在农业之上的金融业也相对稳定。三是农村信用社业务发展所使然。随着农业向商品化、专业化、现代化方向发展，农村社会分工会越来越细，农村经济的货币化率会逐渐提高。因而，农村市场有着广阔的前景，建立其上的农村信用社也会获得较大的发展空间。 基层信用社的实践经验告诉我，农村信用社什么时候定位准确，什么时候就得到发展；什么时候定位出现偏差，什么时候业务发展就受到阻滞。在农村信用社的存款中90％以上是农民储蓄，而且50％左右的储蓄业务集中在农村代办站，可见，农村信用社的根依然在田野和乡村，如果放弃农村无异釜底抽薪、舍本逐末。一份资料显示，江西省的兴国、于都、大余等几个县，尽管都是贫困县，但那里的农村信用社却社社盈利、年年盈利，原因就是她们不进城，市场定位较准。农村信用社的朋友、客户都在农村，如果抛开自己的根据地，跑到城市和商业银行竞争，没有理由不失败。茅盾的小说《子夜》中描写了二三十年代的农村财主冯云卿想到上海滩占据一席之地，结果血本无归，倾家荡产。市场定位看似一句简单的话，实则是关系农村信用社生存和发展的大是大非问题。

三、要有效防范农户贷款风险    近年来，“三农”问题已经越来越引起各级党委政府的重视，中央农村经济工作会议也多次把农民增收问题列为重要议事日程，并出台了一系列支持“三农”发展的政策。农村信用社也不断创新支农服务举措，加大对“三农”的贷款投入，加快了农村产业结构调整步伐，实现了农村经济的快速增长和农民收入的显著提高，进一步提高支农服务水平和效果。截止2003年7月底，**信用社农户贷款达 5104户，占总农户的51 %，较年初增加1148户，余额达1978万元，较年初增加300万元。 但在大力支持农户经济发展的同时，农村信用社对农户贷款潜在的风险也逐渐暴露，且农户不良贷款占比呈上升趋势。以安庄信用社为例，农户不良贷款余额为597万元，占不良贷款总额的53 %。笔者结合本单位工作实际，就如何有效防范农户贷款风险谈几点粗浅的看法。 （一）、农户贷款风险成因 农户的贷款风险来自于多个方面，通过实践摸索出的经验，总结起来主要有以下几点： 1、思想认识风险。由于农村人口多，农民的自身素质和经济发展水平的差异较大，部分农户急于利用贷款投资，想尽快致富，但缺乏对市场信息和投资风险的认识准备，从而易诱发债务负担，造成贷款风险。同时，少数地方党政干部和村干部把农户贷款，特别是小额农户贷款理解为国家政策救济和追收农税、提留的资金来源，而误导农民造成贷款风险。  2、管理操作风险。一是信用评估不实。评定信用户通常的做法是依靠政府力量，通过村干部介绍情况来调查摸底，掌握一些经济数据，运用以往的经验来推算农户的贷款额度，它必然要受到主客观因素的影响，其真实性和准确性就难以把握。而对众多农户的还款能力、信用程度和项目投资风险要做出十分准确的评价，是难以做到的，易造成调查评价不实的贷款风险。二是办理贷款手续审查失误。个别信贷人员在办理农户贷款手续过程中，未严格执行有关规定，在联户担保贷款中，也存在担保人未到场，其印章、签字、手印全由一人操办，并未真正完善担保手续。这些贷款一旦逾期，极易导致责任落空而形成贷款风险。三是担而不保的风险。农户联户担保贷款的出发点是一户贷款的风险承担能力有限，而多户联合起来，一户出现问题，其他可以帮助还款。但从现实来看，有些情况是在需要贷款时，几户临时成立一个“联户联保小组”，小组成员在相近几天内，分别以联户担保的方式向农村信用社取得贷款，其中一户出现无偿还能力后，另几户可能会故意拖不还贷款，结果造成担而不保的贷款风险。  3、信用环境风险。当前，农村信用意识不强，个别农户信用观念淡薄，总是以种种理推诿，千方百计逃废农村信用社贷款债务。据不完全统计，某镇农村信用社的贷款农户占5%已全家外出打工，致使贷款到期通知单无法按期送达，使部分贷款失去诉讼时效。另一方面，有的农民认为到农村信用社贷款要人情关系，一旦贷款到手，宁可逾期加息也不愿意到期归还贷款。如果对这一部分农户的贷款催收措施软弱，将直接或间接地助长农村信用环境的恶化而造成贷款风险。 4、“天灾人祸”性风险。农户贷款主要是农户用于种植、养殖业的投入，而种养业又是一种弱质产业，一旦有自然灾害的发生，就会造成农民这一弱势群体不能到期归还贷款的风险。今年我县由于部分乡镇涝灾，西瓜、芦笋等农产品价格极低甚至“一文不值”，农民群众血本无归，贷款更是无力偿还。 （二）、农户贷款风险的防范措施    农户贷款的风险防范，根据不同时期的发展变化而改变方式、方法，但从当前的情况，应从以下几个方面加以防范。 1、更新观念，提高全员思想认识。农村信用社推行小额信用贷款、农户联保贷款不仅仅是为了自身获利，更重要的是简化贷款手续，支持农户增产增收，全面推进小康社会建设。各级党政组织应从“三个代表”重要思想的高度认识农村信用社推行农户信用贷款、保证担保贷款的重要性，同时，要大力营造农村信用环境，引导农民牢固树立“诚信为本”的思想。农村信用社的员工也要更新观念，调整思路，转变作风，把农村信用社推行农户信用贷款、保证担保贷款作为农村信用社生存和发展的重要出路来认识。 2、因地制宜，合理确定推广进程。农村信用社对贷款品种的推广，必须因地制宜，因社施策，量力而行，实事求是地推广农户贷款工作。在贷款调查评估定级方面，可选择人大代表、政协委员等德高望重的村民代表参加定级评估。对评估定级标准、评估定级结果张榜公布，并设立意见箱、举报电话，自觉接受群众监督，倾听群众意见。同时，要按规定时间对小额农户贷款进行重新评估定级，达到评估定级的真实性，以防止贷款调查评价不实。在贷款发放过程中，要根据农户的生产发展计划确定金额、期限，将贷款直接发放到农户手中。 3、明确责任，加强贷后检查管理。农村信用社要建立科学、完善的农户贷款贷后管理责任制，将贷后管理责任落实到每位干部职工，对农户贷款的管理和收回制定管理目标，建立建全考核机制。既要分清人为与客观因素，合情合理的追究责任，提高对到期贷款的收回率，又要有效解决农村信用社人少事多的矛盾。同时，在充分调动内外勤人员工作积极性的基础上，给部分素质较高、业务量较大的客户经理一定的贷款发放权限，按照包放、包收、包效益的原则，根据业务量进行考核后计算报酬。  4、广造舆论，加大公开制裁力度。对到期催收不还贷款的农户，可抄报黑名单在村“两委”黑板报或通过广播、电视、报纸公告；对有钱不还，故意拖欠、有意逃废贷款债务的农户，要采取法律手段强制催收，并将其公开曝光，让其受到经济和法律的双重制裁，做到制裁一个，影响一片，教育一方。同时，对恪守信用，到期归还贷款的农户可发给《信用证》，并在贷款的授信额度上和贷款利率给予优惠。 5、政策支撑，扶持健康发展。由于农业的投入效益低下，农村信用社只得以高成本、低收益的方式向农户投放贷款，而鉴于农村信用社担负着农村金融主力军的重要作用，在一定程度上承担着政策性的扶贫任务，国家应在营业税收、保值补贴、不良贷款清收等政策上给予倾斜支持，为农村信用社提供宽松的外部环境。 四、要正确理解规模经营与小额农贷的关系不少人认为，农村信用社定位农村可以，但必须讲集约经营，规模经营，要垒大户，贷大款，赚大钱。的确，在市场经济条件下，规模经营对商品生产者来说是一个十分重要的理念，农村信用社作为市场竞争的一个行为主体，也一样需要规模经营，这从规模报酬理论可以找到答案。根据规模报酬理论，农村信用社的贷款只有达到一定的规模后才能保本并盈利，并随着贷款规模的进一步扩大，边际收益会逐渐增加。 然而，规模经营和小额农贷并不矛盾，规模经营是一个总量概念，垒大户是一个单项概念，并非垒几个大户就形成了规模经营，相反，几百元、几千元的小额贷款表面上看起来并不多，但由于户数多，千家万户的小额贷款累加起来就会形成规模经营，产生规模效益。贷大户固然有它的好处，但更多的是加大了风险。垒大户有着深刻历史教训，现在回过头来看，行社脱钩之初各地所垒出的大户都不见了，都垮台了，垒大户的信用社也无一幸免地出现了大面积的不良贷款包袱。从经营的角度讲，风险投资理论讲究投资组合，分散风险，不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里，而小额农贷正是分散贷款风险、控制资产风险的有效方式；从政治的角度来看，小额农贷关系到农村政权的巩固。今年的中央农村工作会议专门讲到了推行农户小额信用贷款的问题，小额农贷是维护社会稳定，加强基层政权建设，密切党群关系的重要纽带。农村信用社在开展小额农贷试点过程中，乡镇村干部都非常配合，农民贷款、还款的积极性也很高，这是“一箭双雕”的“双赢工程”，既获得了经济效益，又扩大了政治影响。 由此看来，无论从控制金融风险的角度，还是从基层政权建设上讲，农村信用社都不能简单地垒大户，都不能把规模经营和小额农贷简单地对立起来，而要把服务于千千万万农户的小额农贷放在重要的位置。 五、今后在拓展服务“三农”渠道方面我们要采取的主要措施 （一）、加强同乡镇地方政府（包括其他职能部门）的联系和协调，促使当地优良企业成为信用社的黄金客户。地方政府管辖当地的财政、税收、城建、土地、教育、卫生、还有招商引资工作，掌握和控制着大量的行政拨款、招商引资款、基金、项目资金、土地赔偿款等资金来源。所以，对地方政府一要经常性主动上门宣传、讲解、通报信用社的新政策、新规定等；二要勤了解政府部门的近期引资动向和招商目标情况，理解关系，逐个发展，如浮来山工业园的迅速崛起，就给我们二十里信用社带来了良好的机遇。 （二）、主攻农村中的重点村、富裕村，使其成为信用社的存款大户。随着农村土地的综合开发和新项目引进，土地款、赔偿金绝大部分留置在村经济合作社和农民手中，可以成为农村信用社组织存款的一个重要来源和主攻方向。 （三）、抓住粮食收购季节，抓住“三农”的中心——农民。随着粮食收购体制的改革，从“户交村结”到“户交户结”收购办法，粮食款直接发放到农户手中，这种付款方式为信用社的中间业务创造了良机，应该积极主动抓住机遇，想方设法全力争取到这项代付业务。 （四）、利用信贷资金的杠杆作用，大力支持农村中、小型企业和个私企业的健康发展。在选择客户时，不管大的、小的，不管公有制形式、所有制形式，挑好的就行。信用社在农村实施“双优战略”巩固原有的阵地的同时，要善于慧眼识珠，挖掘扶持那些效益好、科技含量高、有发展前途的中小企业，使其成为信用社信贷投放上的黄金客户。

参 考 文 献

《农村信用社管理手册》2004年农村金融出版社，《农村金融研究》2004年第5期 。

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