一、我国银行保险发展中存在的问题………………………………………………5

银行和保险公司“多对多”合作模式存在的弊端……………………………5

银行保险产品销售方式和产品类型单一………………………………………6

业务处理技术水平低下…………………………………………………………7

银保专业人员相对匮乏…………………………………………………………7

监管环境不完善…………………………………………………………………7

二、发展和完善我国银行保险的对策探讨…………………………………………8

完善“多对多”合作模式，建立更深层次的银保合作关系…………………8

进行营销和产品创新……………………………………………………………9

加快银行保险的信息化建设 …………………………………………………10

加强对专业人员的培养 ………………………………………………………10

健全相关法规和监管机制 ……………………………………………………10

加强行业自律建设及监管力度 ………………………………………………11

参考文献……………………………………………………………………………14

内 容 摘 要

近年来，银行保险逐渐成为我国金融界理论与实践中的一个新课题。特别是我国正式加入世界贸易组织后，为应对国际金融业混乱经营的挑战，银保合作便成为了我国银行业和保险业加快与国际市场接轨的现实选择。如何在中国现有分业体制下发展银保合作业务，已经成为当前金融市场上的热点和焦点问题。

尽管银保合作前景诱人，但由于受保险中介市场竞争、利益驱动，受经营理念、监管及法律环境等因素制约，银保合作在实务、管理上存在不少问题和薄弱环节，需要努力克服和不断规范。突出反映：一是在营销理念、策略和手段上都不同程度的滞后于经济环境的发展变化，造成市场需求和供给脱节，限制了银保业务的扩大。二是一些银行和保险公司过分注重抢占市场而忽略了对产品和客户成本的计算，从而在一定程度上影响到保险公司的信誉和未来的偿付能力。三是在营销方式的选择上，产品、价格、分销和促销等策略尚处于彼此独立的初级运用阶段，无法发挥整体优势，推出的产品也较为雷同，尚不能形成自己的特色。四是随着银保合作的兴起与发展，我国《保险法》和《商业银行法》中的一些规定已经不能适应新形势的需要，对一些违规行为无法进行监督和及时修正。五是目前银监会和保监会的合作监管还相对落后，各监管机构一般依照自己的监管职能进行监管，尚未对银保业务开展合作监管进行更明确的规范。    由于金融一体化是国际金融业发展的趋势，银行、保险要在今后的竞争中取得优势，势必要从各个方面加强合作与协调。只有金融监管部门和金融企业共同努力，内外结合，双管齐下，加强规范，才能促进银保合作的良性发展。

银保合作能使银行和保险公司双方获益，现在已经成为西方发达国家普遍采用的并且非常有效的保险营销模式。目前，我国银保合作还处于起步阶段，分析银保合作的发展现状及亟待解决的问题是非常有意义的。针对这些问题，进一步提出完善我国银保合作发展的对策。

论银行保险在我国发展和完善

银保合作亦称为银行保险，银行保险（bancassurance）是金融服务业在日益激烈的竞争中走向全球化和一体化的产物。它是指银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行可以作为保险公司的中介人来代理保险产品，也可以与保险公司建立合资公司来经营保险产品，或通过设立自己的保险公司直接销售保险产品。发端于19世纪，成熟于20世纪80年代，鼎盛于90年代的欧洲银行保险，在我国的发展还刚刚起步，处在合作协议阶段。双方的合作开始与1995年，经过5年的发展，到2000年，出现了银保合作的第一次热潮。2000年以前，银行保险所占份额不足2%，2001年，银行保险业务占寿险总收入比重将近3.5%，2002年达到发展的第二次高潮，全国银行代理寿险业务保费收入为388.4亿元，占人身险保费收入的17.1%。2003 年又实现保费收入765亿元, 同比增长63%，名副其实地成为占人身保险保费收入的第三根支柱（占人身险业务收入26%）。虽然，我国银行保险从无到有，得到了突飞猛进的发展，但从整体情况来看，银保双方都缺乏宏观层面的长远规划，造成合作理念存在巨大差异、合作模式极为松散以及银保联盟各自为政、信用风险屡屡出现的混乱局面。因此，银行保险的问题到了不得不解决的时候。否则，它将遭遇的是更加恶劣的市场环境，陷入发展的误区。为了改变目前银行保险遭遇的“瓶颈”局面，我们有必要对存在的问题做出认真的反思和总结。

一、我国银行保险发展中存在的问题

（一）银行和保险公司“多对多”合作模式存在的弊端

1．兼业代理网点分配相对集中

目前，《保险法》放宽了原来“1+1”的限制，即允许一个银行网点可以代理一家以上的寿险和产险公司的产品。因此，目前我国银行与保险公司之间的合作普遍采用的是“多对多”合作模式,也就是每家银行与多家保险公司合作,每家保险公司也与多家银行合作。这种银保合作兼业代理的形式决定了银行网点的分配。在实际中，银行网点是保险公司争抢的稀缺资源，保险公司千方百计的对银行领导进行公关，有些银行也以网点为筹码,与保险公司交换存款。多数银行网点都签给了资金比较充足的保险公司，那些资金规模小、产品更具竞争力的中小型保险公司被排挤在外。

2．手续费的恶性竞争，经营成本上升

2002年银保发展出现了第二次高潮，银行保险的竞争进入白热化，由银行主导的银保市场环境越来越明显，同质化的银保产品使得各家保险公司只能通过手续费来竞争稀缺的银行网点资源，保险公司给银行的手续费率的高低成了争夺银行网点的关键。银行代理保险手续费节节攀升，保险公司之间也因这种恶性竞争实际上已经滑入了“无利润”的商业模式陷阱，银行与保险公司之间甚至出现了零和博弈(即双方的利益相加等于零)现象。

3．合作短期化，随意性强

“多对多”的合作模式还仅仅局限在浅层次的协议代理阶段,远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系。保险公司不愿意在与银行的合作经营中进行具有长远意义的投入, 而把主要人力、财力集中在争夺银行的网点资源上,银行也没有对与其合作的保险公司的企业文化、经营状况等进行深入的了解，双方都把对方当作一个短期的合作对象，努力在短期内尽可能多地榨取对方的利用价值,争取自己的利益。

（二） 银行保险产品销售方式和产品类型单一

目前，国内的银行保险基本上是保险公司在银行的柜台上销售保单这样一种非常单一的模式，远远没有发掘银保合作的潜力。通过客户经理进行推销的销售方式未被充分利用，保险公司忽视了对银行客户经理的保险业务培训和激励制度的建立,只把他们作为信息的来源者,没有调动客户经理的积极性。同时，由于网上银行保险这一网络营销渠道没有被有效的开发，客户很难享受到在购买银行保险产品过程中的简便和快捷。

我国银行代理销售的保险产品主要是一些适合柜台销售的意外伤害保险、家庭财产保险和低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品。这些险种设计简单，产品同质化程度较高，高同质化又导致风险与日俱增，以至于上海保监局采取了比较极端的方式遏制误导：从2004年1月1日起，上海没有理财专柜的银行网点，一律不得办理投资分红型人寿保险业务。银行和保险公司在一定程度上，都只关心自己产品的销售情况，很少把精力放在银行保险的交叉产品的开发上。银行所掌握的客户资料中隐含的客户购买习惯、经济地位及理财经验等重要信息不能为保险产品的设计和销售提供有价值的线索，保险公司在开发新产品时也不征求银行的意见，缺乏相互信任和信息的沟通。 

（三）业务处理技术水平低下

目前银行和保险公司之间电脑联网程度低，电子化管理水平参差不齐，双方无法全面联网。银行不能直接出单，只能接受投保，一切投保手续都要手工操作，如填单、缴费、签字等，出现了投保周期延长、保单流转缓慢、承保质量低、管理有漏洞等问题, 影响了客户到银行购买保险的积极性。保险公司内部系统内也不重视开发和建立适合银行代理保险售后服务的网络系统，导致售后服务跟不上，没有体现出银行代理高效和和方便的优势。

（四）银保专业人员相对匮乏

银行保险业务专业性强，专业人员及其缺乏。银行员工虽然具备一定的保险知识，但是由于保险原理的复杂性和独特性，知识仍有欠缺。在销售银保产品时，一些银行员工甚至滥用银行信誉出售银保产品，承诺保底收益，出现误导客户的急功近利行为。作为联系银行和客户纽带的保险公司的银行专管员，有时为了提高业绩从而提高个人收入,也不惜采取误导客户等不良手段,使得公司声誉受损,进而影响整个银行代理的声誉。这些人的专业知识和专业技能远远没有达到应有的水平。

（五）监管环境不完善

银行保险业务会集结一些新的风险因素，而这些风险因素在目前的法律制度下，银监会和保监会并没有特别的监管措施。《保险法》中只有兼业代理方面的条款适用于银行代理保险业务,但随着银行和保险公司合作的进一步加深以及银行代理保险业务的发展,双方之间显然已经不仅仅是简单的兼业代理关系。国内目前还没有关于银行代理保险业务方面更为全面和系统的法规,这对于银行代理保险业务的监管是一个重大的潜在风险。

二、发展和完善我国银行保险的对策探讨

针对我国银行保险暴露出的银保合作的层次偏低、恶性竞争严重、销售方式以及产品类型单一、存在技术性障碍、银行保险监管还不完善等问题，现提出以下解决对策：

（一）完善“多对多”合作模式，建立更深层次的银保合作关系

第一，我国银保合作所采取“多对多”的经营模式要求双方从银保合作的长远利益出发来选择合作伙伴。银行必须对保险公司的企业文化、技术水平、产品创新能力、客户服务能力、银行保险的经验等方面进行充分考察和筛选。否则，很难保证银保合作的长期性和稳定性。同时，保险公司也要树立全新的市场经营理念，积极开展银行保险业务，谨慎的选择合作伙伴，摆脱银保合作中的被动局面，通过合作内容上的深化，建立与银行之间长远的战略伙伴关系。

第二，银行和保险公司在实行"多对多"合作模式时，可以采取一家银行重点与一家或两家保险公司或一家保险公司重点与一家或两家银行合作的策略，作为金融服务的共同提供者，在产品、营销渠道、投资理财等方面互相融合、互相渗透，为客户提供多元化、多层次的综合性金融服务，延伸双方的服务领域，提升各自的核心竞争力。

第三，我国银保合作的发展模式不可能是一蹴而就的，未来将是多种合作模式并存，监管与自律并重的局面。以市场机制为基础，通过建立双方的资本纽带，进行银保资源的整合，逐步实现由简单的兼业代理向"长期合作战略联盟"过渡，成立专业的银行保险公司将是我国银行保险发展的明智之举。

(二)进行营销和产品创新

银保合作的核心是寻找共同的客户市场，并为客户提供多元化服务，保证客户的长期满意度，因此，要进行服务和产品创新，发挥整体联动优势。体现在销售方面，要打破银行柜台的单一销售模式，通过一套专业工具为客户提供银保业务个性化服务，向公众普及银行保险知识、推荐银行保险产品、开展银行保险咨询。此外，还可以实施分层营销、联动营销、合作营销、客户营销以及产品营销等多种销售战略。通过新的销售方式，将银行保险带出银行柜台，与客户进行更多的双向沟通，提供适合的风险保障计划和个性化服务。目前，太平人寿保险公司的银行保险产品已经由柜台向理财中心拓展，利润率是柜台产品的5到10倍。在新产品开发方面，保险公司要在银行的积极参与和配合下，开发集保障性、储蓄性、投资性为一体的适合银行销售的保险产品。降低趸缴产品在银保总保费中的比重，提高十年期以上银保产品的销售比例，加大银保产品的保障系数。只要开发的新产品能把金融服务功能和保险保障功能有机的结合起来，就一定会得到市场的认可，真正实现双赢。

（三）加快银行保险的信息化建设

银行保险的发展需要信息技术强有力的支持,银行和保险公司必须实现联网才能提高业务能力和业务效率，这是银保合作的基础和保证。运用现代信息网络技术, 建立统一的操作平台, 为客户提供方便、完善的售前售后服务。保险公司的信息部门要针对银行的特点开发出适合银行代理工作需要的操作系统, 实现银行代理保险业务工作的电子化操作和同银行的电子商务合作。同时，要使银行的电脑网络与保险公司的电子商务网站进行连接,双方的客户能直接从网上获得包括银行、保险和证券在内的全方位的个人理财服务。

（四）加强对专业人员的培养

银行保险的专业性很强，险种的开发、产品的销售和售后服务都需要一大批专门人才。对于保险公司来说，要抓住入世后的大好时机，通过与国外一些具有丰富从业历史公司的合作，并结合我国银行保险发展的实际情况，培养出保险公司自己的专家顾问，为客户提供高质量的个性化金融服务。对于银行而言，通过与保险公司的合作，加强对员工保险业务的培训，使客户能感受到在银行和在保险公司购买保险一样享有专业化的服务。柜员人员能销售简单的保险产品，金融顾问则可以向大客户推荐更为复杂的保险产品。

（五）健全相关法规和监管机制

目前，我国金融业实行的是分业经营、分业监管的原则，但在实践中，银行保险的发展已经超出了制度所限制的范围，放宽法律环境是其发展的内在要求，而且其发展所面临的外部环境也要求改革现有的法律和法规。首先，保监会要给予寿险公司更为明确的操作规程和指引，其中最主要的就是规定手续费的最高限额，以避免各公司之间的过度竞争。其次，对于银保产品的保费收入难以进行有效运用所产生的风险要给予足够重视，建立动态的风险管理机制。最后，加强银监会和保监会之间的信息交流，制定银行保险的统一规范，为银行保险的发展创造一个宽松的外部法律环境。其中金融风险蔓延问题、搭配出售与垄断问题、监管规避问题将是未来监管合作的重点。

（六）加强行业自律建设及监管力度，创造良好的政策环境

    1、完善银保合作的法律环境。在宏观层面，要营造宽松的法律环境，对银保合作加强引导、鼓励，为银保合作深层次的发展提供合作方式、组织形式、程序性问题等制度支持；改进对银保不同合作层次的监管方式、对银保合作中社会危害事件的审查，进一步规范银保合作协议，包括业务范围，业务操作流程、兼业代理业务宣传、代理人员的服务、代理业务的风险控制标准和要求。加强监管机构的合作和协调，有利于对银保合作全方位风险的监控和防范以及更大范围对客户利益的平衡。在微观层面上，要进一步明确银保合作中的法律关系以及各方当事人的责任分担。银保合作有不同的方式，不同方式中银行、保险公司和客户之间的法律关系也不一样。鉴于银保合作中法律关系的复杂性，法律法规应事先明晰银行、保险机构、客户之间的关系，明确区分银行、保险机构各自不同的责任，并确立责任追究制，以此促进银保合作的进一步发展、防止银保合作中的纠纷发生。    2、实施创造性监管，促进银行保险的长期健康发展。中国经济是“新兴加转轨”经济，这种特点决定了在中国金融创新的节奏特别快，市场往往走在监管和法律法规的前面。日新月异的市场正在呼唤包括央行、银监会、保监会等在内的监管部门，及时跟上市场发展的步伐，发挥创造性，适时调整或放弃那些与新形势不相适应的做法，为创造公平竞争的市场氛围提供更大的空间，共谋银保合作的发展。保监部门及保险行业协会要对现有的市场进行规范，为下一步发展打下良好的基础。对误导现象必须坚决打击，并进一步规范销售行为。保险公司与银行要加强信息沟通和合作，加强保险产品的宣传和信息披露管理，客观公正地宣传银行代理保险产品。监管机构可以采取有利银保业务发展的助推措施，比如定期公布银保合作市场的总量数据，或定期组织商业银行、保险公司、监管部门的业务会晤，以便同业相互了解市场动向，掌握监管部门的政策取向。    3、加强研究学习。银行、保险公司、监管部门都必须加强对银保合作重要性的认识，立足于长远，制定正确的经营战略、营销策略、监管模式，同时密切关注银保合作的最新动态，认真研究、总结相关的经验与教训，推陈出新。    4、逐步建立银保双方的利益机制，最合理有效地照顾到相关各方的利益,使银保合作在规范中不断发展。在短期内银保合作如何顺应市场发展的内在机理,既不影响良好的发展势头,又最合理有效地照顾到相关各方的利益,成为未来银保合作的一个核心课题。银保合作的本质是利益共享，目的是实现多赢，关键在于资源整合，建立银保合作双方利益的制衡机制，实现责、权、利的平衡，提高经营管理水平，拓展盈利能力，促进银保合作在激烈的竞争中立于不败之地。

参 考 文 献

[1] 于敏，方子节.对我国银行保险未来发展的理性思考[J]. 经济问题探索,2004,(3)

[2]黄本笑，张婷.发展我国银行保险的现实意义[J].商业时代,2004,

 (29)

[3] 蔡东雷.让银行和保险公司利益共享——我国银行保险现状与发展前景[J].上海经济研究,2003,(3).

[4] 许庆建.银保合作共发展[J]. 金融理论与实践 ,2003，(2).

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