图－１　浙江泰隆商业银行信贷管理方法

（一）技术性控制管理的特色

1、信息对称问题的解决方案——“三品，三表”与“泰隆社区”

信息的不对称将直接影响银行对借款人的判断，也将决定借款人信用水平的估计。所以信息对银行很重要，因而“三品三表”是泰隆银行最具特色的信贷分析方法。

泰隆的服务对象是中小企业。在此过程中，如果按照一般方法，信息很难对称，原因在于小企业的数字化信息不全也不准。一方面，银行一般是凭企业报表来为企业评级，但是报表的背后，还是会有一些灰色融资渠道隐藏，通常企业会制作三份报表来分别应对税务，银行，只有一份是真实的。另一方面，小企业没有能力也没有必要请四大会计师事务所这样的机构来进行审计，许多小企业可能就只有一本自己记录的简单账本而已。

 在这样的背景下，泰隆对客户的了解主要以软信息为主，遵行“知根知底、眼见为实”的原则，而辅以数字化信息，一般由四大姑四大姨来帮忙，为什么这么说呢？因为泰隆所涉及了解的软信息主要是“三品”，即企业主的人品、企业经营的产品、企业及企业主拥有的物品。对于企业主的了解范围甚至包括了企业主健康状况、婚姻状况、个人嗜好等，泰隆相信一个企业主的人品好了，首先就不会有道德上的风险，绝不会出现有钱不还的恶性行为，其次一个人品好的人会兢兢业业的工作，企业的经营也不会差到哪里去。例如到农村调查，一般不找村长书记，而是找妇联主任、水电工这类参与实际工作的人进行背靠背面对面的了解。

在泰隆的岗位分配上，有40%的人员是客户经理。平常每个经理都有自己精确的地域分配，甚至有详细的市场分布，这些区域被称之为“泰隆社区”，以泰隆银行杭州分行的业务部门为例，在钢材市场，建材市场，陶瓷品市场，四季青服装市场都有客户经理天天驻点，通过客户介绍客户，他们会进入一个集群，组建自己的“泰隆社区”，在自己负责的社区中，有多少个中小企业、企业主人品等各个方面都了如指掌。在这样的机制运行下，泰隆对客户的了解程度高得惊人。信息透明程度高，对于贷款风险的评估就准确。软信息的全备是泰隆的不良贷款率低的重要原因。

但是三品，特别是人品，很难，也不好把握，所以泰隆在取得软信息的同时需要结合所谓数字化的硬信息，却不依赖数码化的信息，通过17年的实践过程，发现目标确实有水分，所以对报表是看问题，不是看信用，关键看另外三点，水表、电表和报表。因为水表、电表是死的，属于第三方的范畴，所以不会说谎，对这个企业的报表基本上准确，知道企业的运行情况，可以通过这些基本了解企业的情况。有的企业水用得多一点，电用得多一点。再一个，根据内部建立违约信息通报机制，对企业进行综合评价。

2、客户账户现金流分析

浙江泰隆商业银行有一个特有的存贷挂钩模式，既客户的存款积数可以冲减贷款利率，积数越多则利率越便宜，存款积数=存款金额*天数，贷款积数=贷款金额*积数，存贷相比即可得出所相应的利率档次。是以泰隆银行并不要求客户存定期存款，而是走流水，信贷人员通过账户现金流分析客户的资金结算量，资金流向，资金流量等分析客户的业务往来和经营情况，以此作为衡量贷款风险的重要参考因素。账户现金流分析可以说是泰隆银行信贷业务中最有特色并且行之有效的贷款管理手段之一。

客户账户现金流分析不同于财务报表现金流量分析：财务报表中的现金流量表是企业经营每笔现金流入、流出的结果，主要包括经营活动产生的现金流量、投资活动产生的现金流量、筹资活动产生的现金流量、汇率变动对现金及现金等价物的影响，现金及现金等价物增加额、期末现金及现金等价物余额等项目。账户现金流量分析仅是客户经营过程中经营产生的资金并且流经银行的一部分，例如：台州区域许多批发、零售类客户，产品出售后的现金直接用来购买货物，现金并未流经银行或未通过银行支付，则客户账户现金流分析中是无法体现的。

表－2　账户现金流的主要分析点

名 称

作 用

关 注 点

交易日期

客户业务是否发生频繁

结合客户行业，判断发生频率过高还是过低。

摘 要

看业务交易品种

归纳结算方式，是否符合行业特性或客户的一贯作风，有否故意规避。

发 生 额

看客户经营规模

结合行业特性，分析资金进出量是否与经营规模相符合

即时余额

看客户的资金实力

既每日留存的资金，判断客户实际资金实力

（二）制度性控制管理特色

1、培育泰隆的信贷文化。信贷文化是鼓励某种贷款行为的贷款环境因素的总和。它包括银行的信贷、价值取向、重要性的确定、管理沟通、信贷从业人员的培训等。信贷文化是银行绩效和银行经营成败的一个重要因素。

泰隆制定了严格的信贷责任制度和有效的激励制度。一方面，坚持信贷“谁发放，谁负责，谁收回”的原则，信贷人员对发放的每一笔贷款负有永久责任，直至贷款收回。同时，对信贷人员要根据其权限大小缴纳5000～35000元不等的信贷风险金，对由主观原因造成的贷款风险损失，要直接从信贷风险金中扣还。另一方面，信贷人员的绩效工资、奖金、福利待遇、职务晋升等均与贷款质量直接挂钩。此外，泰隆通过长期培育、引导，在员工中形成了“以保持贷款高质量为荣，以造成不良贷款为耻”的企业文化氛围。严格的责任制、有效的激励机制和良好的企业文化氛围的三重作用使信贷人员真正把“单位的钱当做自己的钱”来看待。 

　2、信贷风险的预警与监测体系。一是前移风险防范关口，建立了一套严密的、先进适用的信贷风险预警体系，努力改变传统管理模式下风险判断表面化和风险反应滞后的状况，加强风险搜索的系统性和准确性，并对风险的波动趋势做前瞻性的判断，争取风险管理工作的主动性。二是严格期限管理。规范客户授信制度，科学分析客户的资金需求总量，合理制订还款期限。三是加强贷后管理。贷后管理是指银行在发放贷款后，定期检查借款人财务报表，定期对其进行信用审查，及时跟踪借款人的经营管理，并根据信用评分模型对借款人进行信用评级，随时掌握借款人的信用风险状况，同时及时调整银行的风险损失准备等一系列信贷活动的总称。四是现场检查与非现场检查紧密结合。在确保现场检查认真严格的同时，加强信贷系统电子化建设，通过采取实时有效的在线监测手段，完善非现场检查制度。现场与非现场检查紧密结合，优势互补，可以扩大检查范围，节约大量人力物力。 

四、对浙江泰隆商业银行信贷风险管理模式的思考与建议

（一）以客户选择为基础，推行“三品，三表”解决信息对称难的问题。

通过组建泰隆社区，结合三品三表的调查方式，充分掌握中小企业的软信息，配合客户自身的经营状况，配以特色的账户现金流分析及数字化的硬信息，充分解决了信息对称难的问题，将一些风险直接扼杀在信贷发生之前，即逆向选择之时，把握住主动权，合理分配资金重点支持经济效益好、诚信程度高、抗风险能力强、带动作用明显，具有区域特色和产业集群优势的优质成长型客户。

（二）以风险定价为前提，有效弥补贷款风险，推广个性服务。

 泰隆银行根据中小企业特点，实行采用“一户一个价、一期一个价、一笔一个价”的灵活的贷款风险定价机制，可以较好的解决小企业贷款的收益和风险匹配问题，知根知底的进行贷款风险定价。但是通过掌握企业主的人品、企业经营的产品、企业及企业主拥有的物品的软信息，配合三表水表，电表，海关报表的数字化信息还不够，应当按照有效覆盖风险和成本的原则，参考资金成本率、费用率、风险补偿率、同业利率以及民间借贷利率水平等因素，全面分析企业的信用度、承受力、成长性，按贷款方式、信用等级、贷款期限三项指标综合确定贷款利率水平，从而对不同借款人实行差别利率。

（三）以担保创新为重点，有效防控贷款风险。

 截止2008年末泰隆银行的抵质押贷款只占7%，而担保保证贷款占比93%，但不良资产率只有0.76%。这是因为泰隆银行要求保证人信用等级基本达到A级以上，且资产负债率不超过70%。这是因为泰隆对部分贷款项目同时实行抵押担保和保证担保，或由两个以上担保单位同时提供连带责任担保。企业主、法定代表人或实际控制人、股东以个人全部财产承担连带担保责任。与此同时，泰隆还应与当地政府、涉农部门、专业协会出资或牵头组建的中小企业担保公司建立合作关系，以扩大担保单位的选择空间。

（四）以全程风险管理为关键，加强风险预警控制。

一是定期开展客户评价。客户评价一年一定；对新准入客户，在贷款申报前由信贷管理部门根据经营状况和财务状况，评定信用等级，确定授信额度，作出客户评价报告。二是推行“五要素”管理。根据中小企业的特点，重点对企业法人代表及股东品行、贷款与企业自有资金比例、企业货款归行率、企业日均存款余额、企业销售与纳税额“五要素”进行调查、监控，以此加强风险预警与控制。三是及时管理风险。对出现风险预警信号的贷款，要果断采取调整贷款条件、贷款方案、还款方案以及重新落实担保等重组措施，及时化解风险。对贷款损失不可避免的，要尽早采取资产保全措施。四是主动调整客户结构。据浙江省工商局统计，浙江省民营中小企业的寿命平均为7年。应坚持好中选优、进退并举的原则，加强客户发展趋势分析，科学确定退出条件，及时淘汰潜在风险大、发展前景不好的企业，形成有进有退的良性运行机制。

（五）以风险组合为补充，有效分散贷款风险。

一是实行产业贷款限额管理。定期跟踪研究市场行情，及时调整行业信贷政策。二是合理控制贷款份额。综合考虑企业资金缺口、贷款方式、销售收入等因素合理确定贷款额度，不宜通过农发行资金注入全部抵顶商业银行贷款或其他借款,以分散贷款的集中风险。以抵押方式融资的，根据抵（质）押物价值覆盖风险的原则确定；以保证方式融资的，控制在同业授信额度的60%~70%左右。三是争取国家政策支持，积极在二级市场进行贷款交易。通过信贷资产的打包批发转让，既可有效分散贷款的集中风险，赚取价差，腾出信贷资源发展新的贷款。

参 考 文 献

[1] 张淼. 商业银行信贷风险管理[M]. 上海:上海财经大学出版社, 2005.

[2] 梁琪. 商业银行信贷风险度量研究[M]. 北京:中国金融出版社, 2005.

[3] 严浩坤.中国商业银行信贷风险现状[J]．生产力研究.2008.（15）：38-39

[4] 贺建风．论改进中国商业银行信用风险管理的对策[J]．集团经济研究,2007：344 

[5]李扬．银行信贷风险管理[M]．北京:经济管理出版社，2009

[6]浙江泰隆商业银行2007、2008年报

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