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论杭州银行个人理财业务的发展

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图—3：个人理财业务存在的制约问题

75.2％的客户选择了专业人才，这表明，目前杭州银行个人理财业务存在的问题是缺乏这方面的专业人才，可以让客户安心的进行投资理财，增强客户对杭州银行的信任感，进一步巩固客户资源。

二、杭州银行发展个人理财业务的优劣势分析

（一）杭州银行的优势

1 、地理位置优势

杭州银行处在经济较为发达和活跃的区域中心城市, 居民家庭和个人的收入水平较高，金融资产持有量达到了一定的规模, 对理财业务有内在的需求, 从而使得银行在发展个人理财业务时具有潜在的较为坚实的客户基础。

2 、客户优势

（1 ）杭州银行基本都立足于当地，即俗称的市民银行。它们代收代缴许多的费用，包括：电话费，煤气费，有线电视费等，从而在普通市民中拥有大批客户。

（2）杭州银行由于立足当地, 所以相对于大型银行的分支机构,在获取客户的相关信息时就具有了相当的地域优势。除了通过公开渠道开拓客户群外，还可以通过各种关系网，将客户吸引过来。

3 、决策优势

杭州银行规模较小, 管理层级相对较少, 信息传递较为迅速, 决策链较短, 对客户理财需求的变化反应较为敏锐, 决策效率高, 这使得相关理财业务人员更能有的放矢, 提高理财服务的效果。

4 、网点优势

杭州银行作为服务于地方的银行，在建立之时就把目光首先放在当地, 因此城市商业银行的网点一般设置在城市中较为繁华、交通较为便利的黄金地带, 并且深入街道、社区, 在网点布局上要优于当地大型银行, 更便于客户办理业务, 也有利于银行进行理财产品的营销, 提供更为人性化的服务。

5 、人员优势

杭州银行的从业人员大多来自当地，对本地区的情况及其了解，容易与客户发生共鸣，了解客户的真正需求。

（二）杭州银行的劣势

1、对个人理财业务没有给予充分重视

杭州银行在成立时就确定了其市场定位是“服务地方经济、服务中小企业、服务城市居民”, 对包括个人理财业务在内的中间业务的发展重视不够。

2 、理财专业人才匮乏

国有银行和大型股份制银行理财起步较早，他们的员工中已经涌现了一批理财方面的专业人才。而因为种种原因，目前，杭州银行的理财人员较为匮乏，现有员工的理财经验不足。

3、理财服务相对单一，无法满足不同类型客户的需求

不同类型的客户对理财服务具有不同的需求。各国有银行和大型股份制银行的理财起步较早，他们有些已经达到了理财的第二个层次，理财产品更加丰富，更能满足不同层次客户的需求。而城市商业银行的理财大多刚刚起步，理财服务也停留在第一个层次上。

4 、宣传力度不够在我们的日常生活中，我们能够接触

的理财宣传大多来自于国有商业银行和大型股份制银行。各大银行为了争夺客户资源，不断提高宣传力度，现如今，他们的理财产品早已妇孺皆知。而城市商业银行在理财相关业务的宣传上，力度明显不足，使得出现了“酒香无人知”的局面。

三、对杭州银行发展个人理财业务的几点建议

（一）对客户以诚相待，努力获取客户的信任

随着时间的推移，由于现有的老客户对公司与产品的熟悉度越来越大，因此公司用于这部分客户的营销费用和服务费用都将逐渐下降。据相关人士的研究发现，客户的保留率每上升5个百分点，公司的利润将上升 75%；而吸引一位新的消费者所花的费用是保留一位老客户的5 倍以上。所以，我们说保留客户对银行来说有着很大的价值。

维护好客户关系，加强客户关系管理，重视个人客户的价值，了解个人客户，真正尊重个人客户，真正发现和开发个人客户对商业银行来说非常重要，要把他们当作一座金矿，虽然单体个人资产金额很小，但是数量最大，个人资产总量最大。只有好好把握这座金矿，才能让城市商业银行在未来的发展中展露头角。

商业银行要秉承服务于市民的宗旨，面对客户时应该尽心尽力，无论客户有什么相关问题咨询，都应该知无不言，言无不尽，尽量满足客户的合理要求。对客户要以诚相待，并努力获取客户的信任。这样，当客户的账户上有了闲置资金，“找熟人”办理时，自然就会请员工推荐一些产品。此时，员工就可以根据客户自身情况来推荐相关产品，为客户提供优质服务，久而久之，就能形成良性循环，从而保留住这部分客户了。

（二）熟悉产品，提高客户经理理财业务水平

在理财产品上，每一个理财规划人员除了应当对本行的理财产品烂熟于心外，还应该对楼市，股市，保险产品等等与理财相关的产品的动态了如指掌，并提出自己的分析，从而为客户量身定做一套理财方案。当本单位的产品无法满足客户的主流需求时，应该将客户的需求向产品设计部门及时反馈，一起找出对策。

（三）根据客户的具体情况具体处理

面对不同层次的客户应该进行不同的理财对策。面对普通客户时，客户经理主要是向他们推荐稳健的理财产品，在保证风险极低的情况下，让客户取得较高收益；面对优质客户时候，则应该根据他们的实际情况，制定出资金运营方案或者是根据客户所处的情况，制定出整个生涯的个人理财方案。

即使面对同层次的客户，客户经理也应该在了解了他们的收入，年龄，职业等基本情况后，给客户填一份风险评估表，从而了解客户风险偏好类型。即客户属进攻型，稳健性还是保守型，再据此向客户推荐产品和制定方案。

（四）加大理财产品开发力度

1、将理财产品与现有的成熟产品相结合

在理财业务开展时，杭州银行还可以将它和本行现有的成熟产品相结合使用，其中信贷业务是不错的选择。

个人信贷业务在杭州银行已经开展了很多年了，会有一系列成熟的产品。理财产品具有自己的产品期限，客户在银行购买理财产品后，在理财产品期限内，有可能会发生突发事件，资金链暂时出现问题。此时，银行可以根据客户购买理财产品的规模，适当降低客户的贷款利率，以解客户的燃眉之急。

2、研发各种类型的理财产品

在整个理财业务中，理财产品是业务正常运行的基础。只有开发出针对不同客户需求，满足不同理财目标的产品，才能使得业务真正蓬勃地开展起来。

（五）控制风险，避免出现承诺不兑现状况

杭州银行若想将个人理财业务好好发展，就应该做好风险控制，推出一些风险较小，投资回报稍高的产品。个人理财的实质就是银行将社会闲散资金吸纳过来，整合后由专业投资人士进行投资。在现在的经济形势下，投资机会减少，收益自然不可能太高。杭州银行应该稳扎稳打，加大风险控制力度，避免出现承诺不兑现状态。

（六）加大宣传力度

要想将个人理财发展起来，光有好的产品，经验丰富的员工是远远不够的。杭州银行应该加大在宣传上面的投入，扩大本行产品的品牌效应。从而避免出现 “酒香巷深无人知”的现象。

四、总结

杭州银行地理位置优越，员工与客户关系紧密，而个人理财在中国也正是处于欣欣向荣的发展阶段。可以说，杭州银行此时发展个人理财业务，占有“天时，地理，人和”的优势。银行业市场是一个充满巨大的发展潜力、而且发展很快的市场 ,积极行动将会占有先机 ,迟疑半步也许望尘莫及。竞争的时代 ,给我们挑战更给我们机遇 ,杭州银行个人理财业务以其广阔的发展前途和勃勃的生机吸引着我们去认真探索 ,不断前行。

参考文献

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