（图2.2.1 ）萧山农村合作银行组织结构图

二、人员结构

萧山农村合作银行在萧山区内设有32家支行，66家分理处、18家储蓄所，102家农村信用服务代办站。拥有在职员工1109人，其中大专以上学历702人，占63.3%；高级职称3人，中级职称112人，占10.28%。拥有股东7782人（家），其中农户6382人，职工1072人和企业法人及其他经济组织328家。

三、业务范围

经中国银监会批准，萧山农村合作银行主要经营范围是：吸收公众存款；发放短期、中期和长期贷款；办理国内外结算；办理票据承兑与贴现；代理发行、代理兑付、承销政府债券；买卖政府债券、金融债券；从事同业拆借；从事银行卡业务；代理收付款项及代理保险业务；外汇存款；外汇贷款；外汇汇款；外汇拆借；资信调查、咨询和见证业务；提供保管箱服务；经银行业监督管理机构和有关部门批准的其它业务。经外汇管理部门批准，经营范围扩展到结汇售汇。

第三章 萧山农村合作银行开展国际贸易结算业务的状况

第一节 环境分析

一、外部环境

萧山地处长江三角洲，位于钱塘江南岸，与杭州隔江相望，是杭州的的南大门，紧倚国际大都市上海，地理位置优越，交通便捷，拥有一级航空港——萧山国际机场，以及沪杭甬、杭金衢等高速公路，萧山的城市基础设施建设和整体功能完备，通讯设施位居全国领先水平。

优越的区位条件、投资环境、厚实的经济和文化基础，使萧山具备了加速国际化的有利条件，外向型经济发展尤为突出。萧山对外开放不断扩大，对外经贸合作稳步发展。2003年底，累计有外贸公司71家，有自营进出口权的生产企业352家。全年完成出口商品交货值256.66亿，其中自营出口17.65亿美元，分别较上年增长35.9%和36.9%。三资企业、外贸公司、自营出口生产企业分别占出口总值的56.70%、23.51%、19.36%。出口超1000万美元的企业达48家，比上年增长14家。出口商品有纺织品、工艺品、土畜产品、机械五金、粮油食品、电子产品、化工用品等七大门类350多个品种，销售的国家和地区达到36个，逐步形成了以美国、港台、欧盟和日韩为主，拓展东南亚、南美、俄罗斯、大洋洲、非洲等新兴市场的多元化格局。

随着国家历次经济结构调整，以及金融体制改革方案实施后，服务手续日臻完善，融资渠道不断扩大。自萧山撤市设区后，各商业银行均已在萧山设立机构，达到15家，除新进入的几家商业银行外，都开办了国际贸易结算业务，金融市场趋于成熟。据统计，截止2003年底，全区金融机构各项存、贷款余额分别为15877万美元、366079万美元；累计实现国际贸易结算量24.63亿美元，结汇收入14.87亿美元，同比增长51.89%。明显呈现较快增长势头。

二、内部环境

萧山农村合作银行稳健发展的本币业务与健全的内控制度为开办国际贸易结算业务奠定了良好的内部基础：人民币存贷款业务得到长足发展，存贷款总额以占全区机构近三分之一的市场分额而高居榜首；资产质量明显提高，2003年末，全行不良贷款3.78亿元，不良率3.6%；财务状况大有改善，2003年末，全行各项收入8.38亿元，实现帐面利润1.38亿元，呆帐准备金13578万元，年末定期存款备付息率3.95%，资本充足率7.86%；抗风险能力加强，内控制度不断完善，该行已根据有关法律、法规和各类业务操作特点，制定了八大类近200项制度、办法和操作规程。

该行下辖32家支行1家营业部，内设12个职能部事，其中国际业务部负责全行的国际业务的经营与管理，分支机构尚未开办国际业务。国际贸易结算业务部门归属于萧山农村合作银行的国际业务部。现有从业人员8人，都具有大专及以上学历，均具有四级以上英语水平，都在中国银行学习从业两年左右。

国际业务部设立在该行新大楼二楼营业场，建筑面积450平方米，地址位于萧山人民路，地理位置优越，交通方便。根据国际贸易结算业务的配备要求，萧山农村合作银行于营业场内配置了电脑、传真机、电传、英文打字机、电话等办公及通讯设施，以及汇率牌、利率牌；能满足该行开办国际业务、外汇管理局对国际收支、结售汇等方面进行管理的需要。

第二节 经营状况分析

一、萧山农村合作银行2005年经营状况（见表3.2.1）

贷款规模明显扩大。2005年末，各项存款达到203.03亿元，比年初净增29.72亿元；各项贷款达到132.8亿元，比年初净增14.64亿元。其中，新增小农业贷款7.19亿元，新增纯农户贷款4.22亿元。

经营效益明显提高。2005年全年实现财务收入11.47亿元，比2004年增加1.60亿元，增幅16.17%；全年财务指出8.88亿元，比上年增加0.92亿元，增幅11.61%。实现税前利润2.58亿元，比上年增加0.67亿元，增长35.17%。所有者权益比达到15.07亿元，比年初净增1.58亿元。

综合实力明显增加。2005年末资本充足率和核心资本充足率分别为14.54%和12.56%，分别高于标准6.54和8.56个百分点。不良资产率2.69%，底于计划0.31个百分点。呆帐准备金余额为8.93亿元，其中专项准备2.58亿元、一般准备6.35亿元，拨备覆盖率为140.85%。

新兴业务明显发展。全年实现中间业务收入1177万元；发行银行卡53132张；实现国际结算2.32亿美元；实现投资业务收入0.66亿元；实现货币市场创利235万元；办理回购交易1133亿元。

经营效益指标 单位：亿元

综合指标

税前利润

人均创收（万元）

费用率

上年

本年

增长率

指标

实绩

完成率

指标

实绩

完成率

指标

实绩

4.74

6.11

28.93

2.56

2.58

100.8

76

89.29

117.49

21.20

19.19

业务发展指标 单位：亿元

新增存款

新增存款比

小农业贷款新增

纯农户贷款新增

指标

实绩

完成率

指标

实绩

指标

实绩

完成率

指标

实绩

完成率

28.0

29.72

106.14

76.0

49.26

6.58

7.19

109.25

4.0

4.22

105.55

中间业务收入（万元）

外汇存款（万美元）

国际业务结算量（万美元）

指标

实绩

完成率

指标

实绩

完成率

指标

实绩

完成率

880

1177

133。75

80

288

360.0

20000

23190

115.95

风险管理指标 单位：%

资本充足率

固本率

不良资产率

不良贷款清收率

指标

实绩

指标

实绩

指标

实绩

超减

指标

实绩

完成率

8.0

13.40

29.5

26.22

3.0

2.69

-0.31

0.25

0.38

151.64

表3.2.1 主要经营状况表

二、萧山农村合作银行国际贸易结算业务开展状况

2005年全年，该行共计完成国际结算业务3133笔，业务量2.3亿美元，其中国际贸易结算业务2927笔。国际贸易结算业务中，进口业务77笔，占比2.4%，金额0.6亿美元，占比26%，主要用于购买原材料和进口设备，以轻纺、化工等行业为主；出口业务2850笔，占比91%，金额1.4亿美元，占比61%，产品涉及化纤面料、化工、服装、羽绒及其制品、家具、农产品等。开立外汇帐户共计164个，其中：经常项目帐户140个，资本金帐户19个，外债帐户2个。

三、国际贸易结算业务经营效益

直接效益：萧山农村合作银行2005年实现国际业务收入471万元，其中国际贸易结算收入为95万元（总收入150万元，分成后划代理行55万元）。

间接效益：一是带动了萧山农村合作银行的负债业务，壮大资金实力。在为外向型企业提供结算服务的同时，全年共吸收结算间隙资金11亿元，日均存款一亿元，留存率9%。二是使农村合作金融机构几十年来的经营格局得以突破，一改农村合作金融机构只能服务“三农”的低层次形象，社会效益明显改善。

第四章 萧山农村合作银行开展国际贸易结算业务存在的问题

第一节 招商银行发展国际业务的成功经验

招商银行成立于1987年4月8日，是我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，总行设在深圳。目前，招商银行总资产逾7000亿元，在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”的最新排名中，资产总额居前150位。

 经过19年的发展，招商银行已从当初偏居深圳蛇口一隅的区域性小银行，发展成为了一家具有一定规模与实力的全国性商业银行，初步形成了立足深圳、辐射全国、面向海外的机构体系和业务网络。目前在境内30多个大中城市、香港设有分行，网点总数400多家，在美国设立了代表处，并与世界70多个国家和地区的900多家银行建立了代理行关系。

截至2005年11月底，招商银行共完成国际业务结算量666.35亿美元，同比增长40.91%；根据国家外汇管理局前9个月的最新统计数据显示，招行结售汇业务在12家中小股份制商业银行中名列榜首，且市场占比的提升幅度在所有商业银行中位居第一。同时，招行累计实现国际业务中间收益9200万美元，同比增长54.22%，收益增幅远高于业务量增幅。 在国际业务领域，规模和资历是赢得竞争的重要砝码，而招商银行在这两方面均不占有优势，它在国际业务领域有如此快的发展原因在于：

首先是因为银行管理层的重视，将其确定为战略重点。2005年初，招商银行正式启动经营战略调整，着力发展零售银行业务和中间业务，并将国际业务、信用卡、企业年金等七大中间业务确立为重点发展领域。而国际业务是摆在第一位的。

其次是尝试推行“战略梯队”策略，即在支持国际业务大行的同时，积极挖掘其他分行的市场潜力。招商银行去年在全国各地共举办了十余场国际业务推介会，其中大多集中在深圳、上海、北京等国际业务大行以及青岛等国际业务颇有起色的地区，在新产品的推广方面也优先向这些地区投放。集中向成熟客户群发动营销攻势的做法取得了良好的收益。这些“第一梯队”的分行不仅提前完成了经营计划，而且进一步提升了招行国际业务在当地的市场影响力。以青岛地区为例，目前，招行青岛分行国际贸易结算量已经突破40亿美元，占当地市场份额10%以上，在所有商业银行中排名第四，仅次于中国银行、建设银行、交通银行。在为国际业务的传统大行注入活力的同时，招商银行也在积极培育“第二梯队”。经过缜密调研，招行将广州、厦门、福州、宁波、苏州、东莞等6家沿海地区的分行作为重点推动地区，并组建了由总行国际业务部总经理室成员挂帅的业务推动小组，通过业务座谈、产品培训、现场检查以及走访客户等多种方式，深入当地，推动这些重点分行进一步发挥优势，在国际业务领域扮演更重要的角色。

最后是通过流程再造，进一步提高国际贸易结算业务的作业效率。该行单证处理中心的设立和不断完善正是实践这一理念的典范。1999年，在深圳管理部（现更名为“深圳分行”）“押汇中心”将近3年的实践基础上，招行在总行层面设立了“单证处理中心”这一独立运作的二级部门，集中处理深圳本地和异地中、小规模分行的国际结算业务。招行单证中心也成为了国内首家在总行层面集中处理国际结算业务的机构。设立单证中心之前，招商银行的国际结算业务散落在各地的营业网点内，难以为客户提供标准的、专业化的服务。采取单证集中处理模式后，不仅解决了专业人才稀缺、缺乏统一管理等难题，而且其“短平快”的优势逐步被市场所接受，并得到了业内的认可。据不完全统计，招商银行单证中心现有从业人员约50人，囊括了全国共19家分行的国际结算业务，其业务处理效率远高于业内平均水平。

第二节 萧山农村合作银行国际贸易结算业务开展中存在的不足

萧山农村合作银行正式开办国际业务是在2004年5月13日。也就是说，到目前为止，国际贸易结算业务在该行开展只有短短的一年多的历史。而招商银行虽然是1987年刚成立的，但成立之初就开设了国际业务部进行了国际贸易结算业务。所以由于缺乏经验，萧山农村合作银行在国际贸易结算业务的管理以与操作上较之招商银行就有着一定的差距。另一方面，由于起步较晚，萧山区的很多企业对该行的已开办了国际业务的事实不甚了解，这也影响了银行在国际业务上的市场占有率。

国际业务部是萧山农村合作银行中新兴的一个业务部门，成立一年来，虽然2005年已实现国际业务收入471万元，其中国际贸易结算收入95万元的比较好的业绩，但471万元在11.47亿元的总收入中占的比例实在太小，因此银行管理层并没有如招商银行一般把国际业务是摆在第一位去发展，他们先阶段的业务发展重心仍旧在本币业务上。国际贸易结算业务只是国际业务中的一部分，自然得不到萧山农村合作银行的充分的重视。

国际贸易结算业务包括信用证业务、国际汇款、境外托收、银行保涵、进出口押汇、保理、票据贴现等业务。但由于萧山农村合作银行独特的性质，造成了它开办国际贸易结算业务中的诸多限制。萧山农村合作银行是在原萧山区信用联社及所辖农村信用社的基础上，由辖内农民、农村工商户、企业法人和其他经济组织入股组成的股份合作制社区性地方金融机构。虽然和招商银行同样是股份合作制银行，但招商银行是完全由企业法人持股的股份制商业银行。由于性质上的不同，外汇管理局和银监局对这两家银行在国际贸易结算业务开展中的限制也就有所区别。因此目前，萧山农村合作银行只开展了国际汇款、信用证业务、进出口押汇、境外托收这四项国际贸易结算业务，这大大限制了该银行国际业务的市场占有率的扩大以及银行该业务收益的提高。

目前，萧山农村合作银行的国际贸易结算渠道是与外汇指定银行—中国银行建立代理解付关系，即充当国内通汇行的代理解付行。这种方式的弊端是客户资源及其贸易信息难以保密；经营国际贸易结算业务所获得的收益，即作为主要业务收入的手续费收入、结售汇收入（平盘）因与代理行按比例分成，合作银行的实际收益减少。

萧山农村合作银行从事国际贸易结算业务的专业人员短缺，国际业务部中从事国际贸易结算业务的现有从业人员只有8人，且有的只有大专学历，英语水平也只有四级以上。虽然，银行开展国际贸易结算业务前陆续派出人员去中国银行进行培训学习，但学习毕竟时间有限，从业人员的操作经验自然不够。这比起招商银行人才吸引能力、培训能力以及从业人员的操作经验来显然有很大差距。

抗风险能力差，特别是规避汇率风险产品单一。虽然在风险防范上做了很多努力，但还没有形成一套完善的风险防范体系，主要表现在防范经营风险、道德风险和汇率风险等方面。受人民币汇率的调整，出口型企业为避免汇率风险，对银行汇率锁定产品青睐有加，通过其他已开办远期结售汇、外汇买卖等业务的商业银行对外资资金进行买断，提前锁定国际贸易结算业务。而作为农村合作金融机构、城市商业银行等中小金融机构此项业务起步较晚，主要由于原来受到政策上的限制（只允许四大国有商业银行办理），虽然目前人民银行于2004年8月出台了开办远期结售汇业务的新政策，已扩大到所有中资外汇指定银行，但根据外汇管理部门和银监部门的有关要求，农村合作机构申请尚需时日。

第五章 促使萧山农村合作银行国际贸易结算业务健康发展的对策建议

第一节 提升“软件”和“硬件”，增强银行国际贸易结算业务的竞争实力

培养一批高素质高水平的国际结算人才队伍是开展国际结算业务的基础。但在软件上，目前萧山农村合作银行国际业务部面临严重的人才缺失。一方面，目前大量既具有一定外语水平又有一定工作实践经验的国际业务优秀人才大都选择在国内的几家大银行工作。另一方面，大部分从业人员只懂本币、不懂外币，只懂汉语、不懂外语的现象普遍存在,构成了国内商业银行严重的人才缺乏。针对以上情况，我们应着力对营销人员和操作人员进行大力培养，特别是客户经理这一层的培训，不断提高其外语水平和业务水平，提高员工的综合素质。对于国际结算业务人手紧缺问题，商业银行应选拔一批年纪轻、外语好、工作责任心强的人员充实到国际结算这一岗位上来，通过派员出国培训、考察，请行家、外国专家来行讲座，组织参加各类相关的专业考试，培养一批熟悉国际业务如UCP500、ISP98等国际商会500条款、国际金融、国际贸易等知识的国际结算拔尖人才。同时要坚持“以人为本”的思想，建立和完善竞争择优，发现人才、培养人才、使用人才和激励人才的机制，真正做到不拘一格选人才，对优秀的国际业务人才要在政策上给予倾斜，尽量做到内部人才价格与市场价格相当，避免人才流失。

硬件上，萧山合作银行应逐步完备各项设施、系统（如SWIFT系统、电传等）。另外，为提高人民币资金清算速度，应开通对公存款通存通兑业务，在外汇资金结售汇后人民币资金能及时到位，减少在途时间，以充分发挥合作银行的网络优势，显著提升同业竞争力。

 树立现代营销理念，加大国际贸易结算业务服务和营销力度，壮大客户 群，抢占市场先机

在迈向市场的自由竞争时代，国际贸易结算已成为一种商品，客户花钱购买，银行收钱提供服务。为了适应新形势，萧山农村合作银行必须改变经营观念，从全新的市场营销角度去制定银行国际贸易结算业务的发展经营计划。

 首先，银行管理曾应以人民币为依托，走本外币一体化道路。即充分利用现有人民币业务的客户群体，提高国际业务占有率，进一步深化本、外币一体化经营意识，通过发挥本外币配套服务和整体联动优势，加大对国际贸易结算业务的营销，加快国际业务的发展步伐。

国际贸易结算业务是全行的业务，是银行外汇中间业务收入的主要来源，国际贸易结算业务的营销单靠一个部门或几个人是不行的，必须利用萧山农村合作银行在萧山区网点多，覆盖面广的优势，逐步建立和完善业务处理、市场营销、风险控制“三位一体”的国际业务经营管理体制，形成国际业务部、公司业务部、机构业务部、信贷管理部、个人金融业务部、会计结算部、信息科技部及电子银行部各相关部门组成的分工协作经营体系，并注意落实到营业网点，明确各分理处、储蓄所，协助国际业务部揽户、揽汇和结算的职能，提高国际业务的竞争力，从而提升萧山农村合作银行国际贸易结算业务的市场竞争力。

另外还要抓大择优，加强营销，要抓大企业，开拓、培植和稳定优质客户群。对现有开户的老客户要采取高效率、深化服务和营销策略，实施服务承诺，成立客户信息档案尤其是优质客户，既要了解企业现实经营状况，也要预测企业未来发展前景，区分不同企业提供量体裁衣的个性化服务。对外贸公司主要以贸易融资授信作为营销手段；对有人民币贷款的自营进出口工贸企业，应通过人民币业务带动外汇业务的发展；对外商投资企业则应充分利用萧山农村合作银行人民币资金实力雄厚，营业网点广布整个萧山区的优势，通过为其办理国际贸易结算业务，带动相应国际业务的发展。对新客户采取上面宣传，联系感情的营销策略，为企业讲解外汇业务知识，帮企业培训制单人员，增进客户对银行的了解和信赖，促进业务开拓。

第三节 加强结算业务管理，构建单据处理中心

 我国的国有商业银行的国际贸易结算业务原来大多是粗放式的经营，专业性较强的结算业务都是在柜台上办理，将风险控制和业务发展混在一起，由于权限管理上的漏洞和结算人员素质水平低，发生了不少案例，给银行造成了一定损失和不良的国际影响，形成了国际贸易结算业务是高风险的业务的错觉，这也是作为国际结算领域的后进入者——萧山农村合作银行在发展国际贸易结算业务时应该注意的问题。如何划清风险控制和业务拓展的界限，实行科学的风险管理，并且树立高水平、高效率的形象呢？运用现代化的技术手段，构建单据处理中心是有效的解决办法。这也是招商银行的国际业务走在全国前列的一个很重要的原因。萧山农村银行应该将有经验的、高素质的国际结算人员集中起来，并对他们进行有针对性的专业培训，对国际贸易结算业务进行集中处理。单据处理中心能够提高国际贸易结算业务的处理速度，同时也负责业务安全运作。前台的客户经理负责业务拓展，审核贸易的真实性，以灵活多样贸易融资产品为服务手段，捕捉市场信息，满足客户的各种需求，带动萧山农村合作银行国际业务的全面发展。

第四节 建立科学的风险管理体系，加强风险管理

首先要强化风险意识、正确处理好盈利性与安全性的关系。萧山农村合作银行在坚持盈利性、流动性、安全性原则的同时，也应正确认识这三者的辩证统一关系，不能偏重盈利性而忽视安全性，盲目竞争而轻视风险。在保证资产安全的前提下，追求利润的最大化。其次要建章立制、完善内部监控体系，这是提高风险防范能力的基础。该行要在机构内部建立一套责权分明、平衡制约、规章健全、营运有序的内部控制机制，使决策系统、执行系统、监督系统有机地统一起来，形成多层次的内部监控体系，包括业务部门的自我约束、会计部门的检查和稽核部门的监督。同时正确认识金融衍生工具的利弊，加强管理，除弊兴利。如借鉴国际经验，完善国际业务单证处理中心模式，建立集中业务处理和风险防范新机制。

第六章 结束语

加入WTO以后，萧山区的对外贸易蓬勃发展起来，作为萧山人民自己的银行——萧山农村合作银行也顺应形势，开办了国际贸易结算业务。这给萧山农村合作银行的发展带来了新的机遇，同时也带了了一定的挑战。本文分析了萧山农村合作银行在国际贸易结算业务开展中存在的问题与不足，并且了提出了一些对策建议，使其在国际贸易结算业务上具有更强的竞争力。

现将本文所作的研究工作与主要研究成果总结如下:

·了解、调查近年来我国及萧山农村合作银行的发展过程、开展国际贸易结算业务的现状，收集这方面的历史统计资料

·通过对萧山农村合作银行发展历史、组织结构、营业状况等的分析，以及对国际贸易结算业务的学习研究，提出了萧山农村合作银行国际贸易结算业务的发展这个课题。

·针对萧山农村合作银行在开展国际贸易结算业务的现状，结合招商银行在国际业务中的成功经验，提出了萧山农村合作银行在国际贸易结算业务开展中存在的问题与不足。

·最后针对萧山农村合作银行在开展国际贸易结算业务中存在的问题与不足，通过学习研究，提出了一些建议措施。

本文对萧山农村合作银行的国际贸易结算业务的开展的研究工作还是初步的，文中还存在着一些问题有待进一步的探讨与实践。

相信，通过全行职工共同的努力，萧山农村合作银行的国际贸易结算业务一定会更加健康地向前发展；同时，萧山农村合作银行的总体收益也会在国际贸易结算业务的推动下更上一层楼。

参 考 文 献

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[2] 周立，戴志敏. 中小商业银行竞争力与发展 [M].北京：中国社会科学出版社， 2003.12（2）：34-38.

[3] 周红军. 最新国际贸易结算管理与操作实务 [M].北京：中国金融出版社，2005.1（4）：144-156.

[4] 罗伊·C·史密斯，英戈·沃尔特著. 全球银行学 [M].上海：上海译文出版社，2005（5）：213-215.

[5] 李晓洁，徐曙娜. 国际贸易结算 [M].上海：上海财经大学出版社，2003.2（1）：14-20.

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[7] 梁维和. 加入WTO : 国有商业银行的国际业务如何应对外资银行的冲击 [J].中国社会科学院研究生院学报，2001，（3）：20-21.

[8] 才金卉. 试论建设银行国际业务经营对策 [J].辽宁工程技术大学学报，2003，（6）：23-26.

[9] 岳高社. 对民营企业融资风险的几点思考 [J].中国金融，2006，（13）：19-23.

[10] 邹忠金. 发展新型国际结算业务适应市场竞争需要促进出口贸易发展 [J].金融财经，2006，（10）：104-134.

[11] 周益丰. 中外银行发展中间业务的比较及启发 [J].浙江农村金融，2005，（12）21-25.

[12] Massimo Cirasino, Marc Hollanders. Committee on Payment and Settlement Systems [J] .The World Bank，2006.

[13] John W. McPartland. Foreign exchange trading and settlement: Past and present [J] .ESSAYS ON ISSUES，2005.

致 谢

 

本论文的写作从开始到完成，遇到了很多困难，很多不足之处得到了赵静梅老师的全力帮助。特别是在修改过程中，更是得到赵静梅老师给予细心的指点，提出了宝贵意见。

在此特别表示感谢！

学生：王 志 强

电话：13858048133

2005级金融学专业

浙 江 学 习 中 心

2007年 4月 5日

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