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寿险代理人制度现状研究

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毕业论文范文题目：寿险代理人制度现状研究，论文范文关键词：寿险代理人制度现状研究
寿险代理人制度现状研究毕业论文范文介绍开始：
XCLW134156 寿险代理人制度现状研究

1．寿险代理人制度的基本情况

1．1 寿险代理人制度解析

1．2 寿险代理人的意义

2．寿险代理人现存制度的正面作用

3．寿险代理人制度的现存问题分析

3．1 现存制度不足简析

3．2 数据列举分析

4．寿险代理人制度优化与展望

内容摘要

现在寿险行业蓬勃发展，寿险代理人已经成为保险公司开展业务、收取保费的重要手段。寿险代理人制度作为保险公司吸纳大量一线展业人员的重要制度，自然成为本文的研究内容。

本文将简单介绍并分析寿险代理人制度的现状，分析现有的制度对从业人员的意义与影响。并引入中国保险监督管理委员会寿险业务与销售情况的数据进行分析，从中得出现有寿险代理人制度的优缺点，最后就研究发现的问题提出优化与展望。从而为未来寿险代理人制度的完善贡献一份材料，让寿险业务的健康蓬勃发展贡献一份力量。

关键词：寿险代理人制度；正面作用；不足；完善

寿险代理人制度探讨

1.寿险代理人制度的基本情况

1.1 寿险代理人制度解析

寿险代理人制度是根据保险公司委托，向保险公司收取代理手续费，并在保险公司授权范围内代为办理保险业务的单位和个人。保险代理人制度对我国保险业的蓬勃发展起到了正面作用，同时也存在着管理不完善、缺乏制约力、法律监管不到位等问题。

根据2009年修订的《保险法》第一百二十五条释义：“保险代理人是根据保险公司委托，向保险代理人收取代理手续费，并在保险公司授权范围内代为办理保险业务的单位和个人。”一般来说，保险代理人可以分为：专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中，专业代理人指专业的保险代理公司；兼业则指受保险公司委托、划出专门部门负责保险代理业务的代理公司；个人代理人则是专为一个保险人提供代理服务的单位或个人。

保险代理人的工作内容，包括以下几个方面：负责代理推销保险产品，协助保险公司进行损失的勘察和理赔；向消费者宣传保险知识，解释保险条款，点评产品，分析个人财务需要；为消费者设计保险方案，制定保险计划；协助客户挑选保险公司的优势产品；协助客户办理相关投保手续（签订保单、送达保单、保单维护、保费收取）；根据客户的需要，为其提供优质的售后服务；定期回访老客户，维护潜在客户；投保人出险后，协助其向保险公司进行理赔等。

1.2 寿险代理人的意义

寿险代理人是指接受保险人的委托，从事人寿保险业务销售的保险代理人。寿险市场主要针对个人或家庭，这一特性决定了寿险代理人以个人代理为主，从而能够为不同的投保人提供更为个性化和专业化的服务。

寿险公司在推广销售其产品的时候多使用个人寿险代理人，原因除了个人寿险代理人本身对各种产品适应性强、能与不同客户进行个性化沟通订制以外，还决定于人寿保险产品本身的特点。人寿保险产品是一种无形商品，其作用一般在未来不确定的一天，并且人寿保险一般是比较长远的投资。从心理学的角度分析，一般人受制于对人寿保险产品的了解，对于这类重要的投资往往需要第三者的引导。

多数人通常存在一些思维定势，表现为：（1）一般人不容易理解并记住复杂的人寿保险的保险条款，对于这类长期投资，往往在决策后一年或者几年容易动摇当初的决定，害怕无法承担后续的保险费用；（2）一般人无法认成自己可能会突然遭受意外或者死亡的客观事实；

这些都需要个人寿险代理人发挥自身个人魅力，用专业的知识，过硬的销售技巧，帮助客户了解人寿保险的必要性，促使客户做出购买的决定；人寿保险作为长远的人生投资安排，险种繁多，产品条款复杂，没有专业人士及针对个体的不同情况作出个性化计划，一般人无法设计出适合自己的寿险计划。

另一方面，个人寿险代理人之所以能够在寿险市场生存与发展也是与它自身优秀的适应性有关的。（1）个人寿险代理人可以充分发挥个人魅力，以自己的经验，丰富的学识，专业的服务。赢得客户的信任从而协助客户设计适合自身的长远的寿险计划，并为此赚取了自己应有的代理收入。个人寿险代理人是往往越优秀越能获取高收入的职业。（2）保险代理人制度下的寿险推销是只需投入较少资金就能开展业务的生意。（3人寿保险代理人可以成为终身事业。只要地球上有人，人寿保险就有存在的意义，并且代理人制度下佣金的分配优秀的个人寿险代理人的收入是逐年递增。

2. 寿险代理人现存制度的正面作用

1.补充了保险公司前线业务开展能力。通过大量前线保险代理人的经营，直接服务大量客户从而获取保费，并可获得不错的经济成效。目前部分保险公司经由代理人所获得的保费收入已占总保费收入的50%，保险代理人营销渐渐成为提高保险业务发展的重要举措。

2.推动着保险公司经营机制的转换。我国保险市场竞争主体的增多，中外保险公司在国内市场上短兵相接，保险市场的这一客观趋势要求国内保险公司机制的转换。保险代理人营销队伍的存在，在一定程度上加速了国内保险公司的体制改革。

3.促进了制度的完善，提升了保险产品质量。随着保险代理人队伍的扩大，管理者与代理人之间、代理人与代理人之间、代理人与客户之间、竞争与秩序、规模与效益、等一系列的新情况出现。保险代理人最大的优势是与客户进行面对面的联系，销售手段灵活，可以详细地向顾客介绍险种、条款，提供投保方案，同时通过广泛的接触社会公众，了解市场的需要。因此，通过保险代理人登门入户推销保险，既可以满足被保险人的现实需求，又可以发现更多的保险潜在需求，提升产品质量。

4.有利于保险活动实现社会效益。保险代理人的展业活动伸展到各行各业，覆盖了城市的方方面面，为社会各层次的保险需求提供了最方便、最直接的保险服务，发挥了巨大的社会效益。

5.直接有效地宣传和普及了保险意识。保险代理人直接有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识起到了极大的推动作用，推动着我国保险业向纵深方向发展，而且也创造了新的大量的就业机会。

3.寿险代理人制度的现存问题分析

3.1 现存制度不足简析

根据我国《保险法》规定，个人保险代理人是指在保险公司指定经营的范围内代理销售保险产品的个人。寿险代理人制度的根本是：个人与保险公司签订的委托代理合同。高速发展的寿险业务与不健全的代理制度问题日益严重。

寿险代理人素质大体不高，留存率不高。今年来随着保监会取消保险代理人资格证认证体系后，庞大数量的未经专业培训的人员通过保险公司的招聘，直接进入到寿险销售的第一线。纵然自然法则中有优胜劣汰的规律，大量未经培训的人员入职，往往没有销售技巧，对保险产品一窍不通。而且一般主动选择入职寿险销售行业的人员大多为生机堪忧，无法在建立高收入以前留存下来。往往会照成大量人员在短期内离开寿险行业。对公司而言，前期投入的培训资源，也将成为一笔不少的支出。

高额的集中的寿险佣金制度，容易导致寿险代理人的短期行为。目前寿险代理人佣金制度佣金一般在前三年为最多，而寿险一般是一项长期保险产品，服务周期长与后续佣金不高的矛盾下。首先会削弱寿险代理人后续服务的热诚，容易形成短期行为，只为追求高保费多业绩。而不从客户实际承受能力，以及长远计划安排作为考量。也容易造成为追求业绩，隐瞒告知不能承保的因素，从而增加保险公司的经营风险。若在这样的大环境下，导致寿险市场被大量不专业人员误导顾客，不单单影响代理人个人，影响保险公司，还影响了整体市场的健康发展。

寿险代理人诚信考核系统缺失，导致不诚信经营不存在太高的成本。现有的监管制度监督机制薄弱，不诚信经营往往需要通过很长时间才被发现，或者已经因不诚信经营而造成实际损失的。如为了促成客户购买保险，主观夸大保险产品功能。目前的管理手段是培养寿险代理人从业人员的自身诚信意识，从主观上引导正确价值观，客观手段是鼓励发现违规行为并及时通报批评。

以代理合同为主导的寿险代理人制度，使得代理人本身为脱离于保险公司福利体制外的人员。寿险代理人不享有“五险一金”等福利待遇，长期作为寿险代理人工作的无法享受社会保障只能靠自己规划收入，安排老年生活。对于大部分进入寿险行业的从业者来说无疑是不友善的。社会中实际情况一般是无法找到更好的工作，自身资金也不太充裕的情况下，才会选择加入寿险代理人这一行列，但代理合同为主导的寿险代理人制度，却无法保障这类人的日后生计问题。无形中对于寿险代理人在公司的向心力是有所影响的。也不利于以此为终身事业的从业人员的工作积极性。

3.2 数据列举分析

从中国保险监督管理委员会网站获取的，2017年第一季度中国保监会接收的保险消费投诉情况。

（一）人寿保险公司总体情况

其中人寿保险公司涉嫌违法违规投诉426件。人寿保险公司涉嫌违法违规投诉量居前10位的依次为：中国人寿（107件）、阳光人寿（40件）、平安人寿（35件）、泰康人寿（34件）、太平洋人寿（30件）、新华人寿（24件）、人民人寿（19件）、富德生命（14件）、太平人寿（13件）、国华人寿（3件）、中美联泰（3件）、人民健康（3件）和民生人寿（3件）。

另外涉及人寿保险公司合同纠纷投诉量居前10位的依次为：中国人寿（3146件）、平安人寿（1380件）、泰康人寿（1249件）、太平洋人寿（1224件）、新华人寿（1089件）、人民人寿（835件）、富德生命（531件）、太平人寿（429件）、阳光人寿（392件）和华夏人寿（150件）。

（二）人寿保险公司的投诉与业务量对比情况。

2017年一季度，人身险公司亿元保费投诉量平均值为0.94件/亿元。其中，亿元保费投诉量居前10位的公司依次为：瑞泰人寿（8.05件/亿元）、民生人寿（3.76件/亿元）、昆仑健康（3.60件/亿元）、中美联泰（3.41件/亿元）、新华人寿（2.99件/亿元）、光大永明（2.98件/亿元）、阳光人寿（2.48件/亿元）、华泰人寿（2.42件/亿元）、平安健康（2.39件/亿元）和泰康人寿（2.36件/亿元）。

（三）人寿保险公司投诉反映的突出问题

2017年一季度，在涉及人寿保险公司投诉中，销售纠纷6363件，占人寿保险公司投诉总量的50.92%，主要反映夸大保险责任或收益、隐瞒退保损失等合同重要内容、未尽告知说明义务、营销扰民等问题。

同时从上列数据不难看出，市场占有率越大的寿险公司，涉及的被投诉量越大，且销售纠纷占比超过50%，说明超过一半的投诉情况是因寿险代理人而起的，市场份额越大的寿险公司，其下属代理人数量越多，越难与监控其销售过程中出现的各种问题。所以基数大的寿险代理人在为寿险公司带来收益的同时，也带来了各种隐患。

4.寿险代理人制度优化与展望

提高寿险代理人准入条件，加强职前培训与考核。另外对于就职后的寿险代理人需要建立更完善的培训体系。建立起培训分数体系，寿险代理人的业务等级增加培训分数为其中的考量条件之一，以业务等级高低设立不同的公司资源配备。对高素质人才予以重点培养，并发展其成为公司的职业导师，让这部分能力高、素质高的人才获取更大的劳动所得。

建立完善诚信管理制度纳入个人诚信管理系统。保险是以最大诚信为原则，但是很多情况下不能百分百保证寿险代理人或者客户是否明确执行。在此情况下，保单的签署，保险产品的讲解都可以建立视频监督模式，或者是第三方监督模式。以此为证，在保险人的实际监督下，并将个人诚信管理系统建立完备，让诚信系统与实际生活各项活动相关联。如此一来，不诚信经营的代价将会变得非常高昂，而且可以基本杜绝寿险代理人的“短期行为”。

优化佣金制度的发放分配比例，以长期佣金代替现有的前三年高额佣金制度。如此一来可以使得寿险代理人，在漫长的寿险合同服务中不断获取服务费用，激励寿险代理人日复一日的坚持下去。再者可以减少为了获取短期获利而不诚实经营的风险。

对于寿险代理以代理合同为主导这一客观事实，保险公司可以从自身产品的优势出发，结合寿险代理人所缺失的社会福利保障，提供优惠的保障制度。让从业者可以在无法享受“五险一金”的时候，还可以有另外的选择补充。增加代理人对公司的向心力的同时，也能为保险公司增添一份收入。

就本论文探讨寿险代理人制度的现状而言，还有很多不俱到之处。对于寿险代理人制度的优化设想也可能处于很片面的阶段，但我相信国家对保险的日益重视，以及公众对保险意识的逐步提高和寿险代理人素质、专业化水平的提高，对寿险代理人制度的优化与改革，将会量化到实际的一个转变。最终形成寿险与寿险代理人制度共赢双发展的局面。

参考文献

[1]中国保险监督管理委员,中国保监会关于2017年一季度保险消费投诉情况的通报[EB/OL],2017.

[2]李丽生,进一步完善个人保险代理人制度的若干思考[J],2016.

[3]王晗梅,论我国的保险代理人制度--个人保险代理人的法律地位[D],西安：西北政法大学,2013.

[4]曾蘅,我国寿险代理人流失问题研究--基于泰康人寿四川分公司的案例研究[D],成都：西南财经大学,2014.

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