一、保险市场营销的基本含义和重要性．．．．．．．．．．．1

二、保险营销的特点和现状．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2

三、保险公司在当前市场营销中存在的问题.．．．．．．3

四、培育我国保险公司市场营销理念的策略选择.．．5

（一）牢固树立以顾客为中心的发展核心．．．．．．．．．．．5

（二）加强保险业人才培养．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

（三）打造保险业拳头品牌．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6

（四）创新保险营销的策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6

五、创建新的保险销售理论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6

六、结语．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

我国保险市场营销的现状及策略

摘要：我国的保险市场的销售有很大的发展空间，但也面临着诸多问题，如各个地区的发展不一样、保险市场的营销还不是很完善，保险意识淡薄，市场竞争激烈等。本文通过分析现阶段我国保险市场营销的现状、找出存在的问题并分析原因，提出相关战略对策，有助于夯实国保险市场营销管理领域的研究基础，也有利于进一步国保险市场的营销管理。

关键词：保险；市场营销；现状；策略

一、保险市场营销的基本特征和重要性

以保险市场为起点和终点的活动是保险营销，其目标是营销市场上没有保险的人和需要保险的人群。保险公司的整体活动是充分满足保险市场的风险及需求和愿望。其目的不仅仅在于提升保险产品的利润和空间，还在于提高保险营销企业在市场上的口碑和占有率。

其内容包括：保险营销管理、保险营销环境分析、保险营销目标的选择和商标的制定。

保险营销基本特征主要表现在以下多个方面：一是保险营销是基于客户需求的价值链；第二个是它的价值链。营销目标不仅包括保险公司的产品，还包括一些其他手段和价值。第三，保险营销依靠关系和网络来维持长期的业务和业绩。

营销是市场竞争中连接社会需求和保险企业形式的纽带。这对发展中国家的保险业非常重要。主要表现在以下几点：第一，保险市场营销是我国保险市场的本质需求。在计划经济体制时代，中国保险业是垄断性的，保险对象主要是国有企业，机构，组织团体等。个人或家庭保险较少，保险方式有很多强制保险，或基于行政干预。

几年来，我国社会主义市场经济体制在不断进步，保险需求也呈现递增趋势，多形式的业务大幅增长。在这种情况下，传统形式的保险业仍然无法把握市场需求，因此开展市场营销迫在眉睫。其次，营销可以促进人们保险意识的形成。中国地域辽阔，人口众多，经济发展迅速，可以说保险市场的潜力巨大，但我国保险意识薄弱，但仍需继续努力。其强大的服务和多元化的营销手段，对于加强人民群众的保险和保险购买力意识具有积极作用。而今，市场竞争激烈。为了增加公司业务量，提高公司对外的口碑，得到被广大人群的认可，了解保险对于保险的重要性自身的生存和增加市场需求;更好的管理和服务效率提搞具有很大的意义。在多元化的市场竞争中，我们需要完善自身，从而得到更好的经济效益。我们需要大力的优化保险公司在各方面管理，无论是对市场客户需求的合理预测，保险的大众化和推广，营销人员的自身素质。服务质量和效率应该更加科学和现实。只有这样，我们才能满足客户的需求，提高他们的满意度，确保企业的盈利和发展。

二、保险营销的特点和现状

（一）保险营销的特点

1.以客户需求为初衷。传统营销是原始投资，原材料设计和生产产品，建立销售渠道，销售产品和售后服务，是传统价值链的形式。而保险营销则是传统价值链的逆向运作。其核心机制是客户需求的起点，并据此提供相应的产品和服务，建立具有自身特点的营销渠道，形成自己的产品和优势。传统保险公司以供应为导向，根据自身的经营规模和产品特点，为社会招聘保险代理人，经过培训后开展保险产品的销售，然后为保险客户提供相应的后续服务，现代保险公司的营销模式以客户为中心，客户是整个价值链中的第一环节。根据客户需求设计保险产品，建立营销目标和营销渠道，以达到保险企业的终极营销目标。

2.其服务宗旨是最大限度地提高客户价值。保险产品的营销和营销是基本目标。更重要的是，它还包括来自保险产品的各种服务以及产品和服务之间的想法和想法。最终目标是考虑客户的最大价值。客户不仅拥有保险产品，还可以让客户享受保险产品衍生的服务，树立客户的思维意识，让客户感受到心理和心理的满足感，进而将保险营销推向一个新的水平。

3.其发展模式是基于关系和网络。保险营销的目的是保持与客户的长期业务关系，并通过业绩的不断增长来发展。因此，保险营销应该通过筛选来选择有价值的客户，并在此基础上通过有效的手段与客户建立长期的互利关系。这些关系不是以不正当手段猎杀的，而是依靠保险公司可靠的保险产品，高质量的服务和客户的信任，通过这些客户，保险公司被提升为允许更多的团体加入，形成一个有效而有价值的保险公司产品营销系统网络。

4.利润目标的实现是一系列控制措施的结果。保险营销过程就是达到顾客需求与自身利益相平的过程。它需要与客户建立长期稳定的关系。为了达到这一效果，保险公司需要建立一系列的控制措施，如目标市场分析，营销计划和营销过程的控制，最终实现保险公司利润目标的实现。

（二）保险营销的现状

从世界保险业发展历史看，中国保险业发展虽然短暂，但随着改革开放的深入和市场经济体制的不断完善和发展，中国保险业特别是改革开放以来，已经以井喷的形式发展。它的速度和规模远远超出人们的想象，保险市场取得了令人瞩目的成就。但随着WTO进程的加快和世界经济的一体化，中国的保险业仍处于有限阶段。许多缺陷需要改进，具体表现在以下几个方面:

1.保险业健康稳定发展满足市场经济发展需求。改革开放以来，中国保险业已成为国家支柱产业之一，在经济建设发展中发挥了重要作用。截至2016年底，中国保险业总资产已达15.12。万亿的年增长率为20.37％，净资产达到1万亿和7,300亿元，同比增长率为6.90％，溢价为2258元。年人均年增长率约为339.94美元/年，达18.75％。保险业的高速发展一方面满足了市场经济发展的需要，另一方面在一定程度上稳定了社会秩序，为生产和社会发展的恢复带来了更多的社会效益和经济效益。

2.保险市场机制日趋完善。保险市场的不断扩大和准入机制的不断完善催生了新的保险市场主体。由于市场监管力度较大，保险市场准入门槛较高，保险市场垄断形势已经形成一定程度，阻碍了保险业的长期稳定发展。进入新世纪以来，中国不断调整保险业发展战略，逐步放宽产业准入机制，继续与国际保险业接轨。 因此，许多新的保险公司诞生了。尤其是施工保险公司的审批是历史性的突破，从根本上打破了保险公司的垄断形式和专业化经济。

3.保险市场的主体不断增加，形成了许多保险公司的新竞争格局。作为金融业，保险业不断拓宽营销渠道，改变传统的融资方式，不断吸收民间资本和外资进入保险公司，使所有制结构更加优化，提高了保险管理水平。特别是一些外资保险公司的进入，打造了保险业之间的良性竞争，促进了中国保险业的健康发展。

三、保险公司在当前市场营销中存在的问题

中国保险市场的长期发展对促进市场经济的发展起着重要作用，但其发展过程中也存在一些不足和矛盾。它对保险市场的发展起到了阻碍作用，并产生了负面影响，主要表现在以下几个方面：

缺乏对保险业的认识，对保险意识薄弱

至于保险在稳定社会经济秩序，维护个人利益方面的重要作用，公众对其的认识还不够强。除了车辆交通保险之外，主动购买保险的人很少。其中，人们与销售保险的方式不一致，大多数人都有消极的想法。因此，保险业呈现出买方市场的特征，即使保险推销员大力推销保险产品，效果仍然很小。保险业在稳定社会秩序方面起着很大的作用。为了让普通老百姓充分认识到保险业的重要作用，有必要积极引导人们积极参与保险，大力宣传，完善和完善社会保险，提高保险覆盖面，让保险有利于更多的人。

保险业成本高，服务质量差

由于中国保险业起步较晚，基础薄弱，保险营销仍处于初级阶段，功能和功能不足，与国外相比存在较大差距。保险业大多数收费高，服务质量差等。这是因为中国保险业发展周期短，保险营销仍处于探索阶段，提高服务质量还有很长的路要走。 因此，在处理保险理赔业务时，被保险人与保险公司之间的矛盾加剧，服务质量难以提供。

保险组织形式单一，保险产品缺乏多元化 

目前，中国的保险公司都是商业性的，符合国家产业政策的保险业相对比较稀缺，主要体现在基础产业上。中国是一个农业大国，农业是国民经济不可缺少的一部分。其抵御风险的能力相对较弱，但保险公司不愿从自身利益出发来降低风险。另外，目前保险市场仍然是一家保险公司推出什么产品，顾客会购买什么产品，其产品发展滞后，不适应保险需求，缺乏竞争力。

保险市场的深度和广度还不到位

中国加入世界贸易组织后，各行各业加入国际市场行列。保险业也不例外，并正在逐步与国际市场接轨。但如果保险市场要在激烈的市场竞争中取胜，就必须不断拓展市场，进一步扩大对外开放的广度和深度。一方面要鼓励国内保险公司走出去，借鉴国外先进经验。另一方面，要积极引进外资保险公司。只有引入竞争机制和保险公司参与国际竞争，国内保险公司才能保持活力，不断适应市场经济发展的需求。但从现在开始，中国保险市场的主体还有很多工作要做

保险专业人员缺乏

目前，中国的保险公司采取“人海”战略，保险代理人的比率和流失率较高。因此，新招聘的业务人员普遍层次低，教育背景低于60％至70％。大量的业务人员被裁员。没有工作或全职家庭主妇，大学或以上学历倾向于从事办公室工作，工作培训。学历低的人经常通过简单的培训来做生意，所以当他们出去宣传保险公司和销售保险产品时，往往会误导消费者，从事恶意的商业活动，使用佣金回扣，奖品和其他奖励来购买顾客保险，往往忽视真正的保险和产品特点的理念，并立即采取委员会，扰乱保险市场的运作秩序，使许多客户保险公司和产品存在偏差，影响了保险公司的正常发展。目前，使中国保险业发展缓慢的主要因素是缺乏专业的保险人才。尽管目前我国高校开设市场保险专业，但人才培养模式相对落后，难以满足市场的实际需求，在一定程度上也阻碍了保险业的发展。

四、我国保险公司市场营销理念的方法选择

（一）牢固树立以顾客为中心的发展核心

1．以客户为中心的保险产品保险公司的发展和创新是为了满足客户的需求。无论产品的开发和创新都是以客户需求和发展趋势为导向，这是保险公司真正树立营销观念的第一标志。以客户需要为中心，开发并设计保险产品。

2．以客户为中心完善保险服务方式。保险公司应该提供高质，高效，准确，快速和个性化的服务，让客户满意，积极培育“忠诚客户”和“黄金客户”，来建立长期稳定的客户服务。为此，保险公司需改变传统的服务方式和内容，不仅要以好的服务环境和先进的服务设施来赢得客户的满意，还要积极派遣专业的营销人员进入目标客户群，打开宣传保险的市场，咨询服务等活动，让客户体会到保险公司服务的优越性和在扩大稳定客户方面发挥的作用。

3．以客户为中心制定质量标准。正确研究和掌握客户需求的前提下，保险公司需不断完善自身和提高质量准则。例如，在服务功能方面，保险公司应实现从单一服务向多功能的转变；在营销管理中实现从静态管理到动态管理的转变；在商业运作中，实现复杂，复杂和随意。简单，快速和规则。（二）加强保险业人才培养

首先，我们必须深刻的意识到，赢得现代竞争的关键是懂得客户的需求而基本给予满足。所以，在保险产品开发过程中，首先，保险营销一线人员有必要专业知识和深入了解潜在投保人的需要，并将客户的需求信息反馈给产品研发机构，使保险产品真正定制化，客户良好，后期保险，“惊心动魄”顺利实现。一个飞跃。其次，向同行（竞争对手）学习。中国保险业的快速发展已经将极为稀缺的保险人才分散到众多公司中。一家保险公司很难拥有足够的能量和人才来投资全面和准确的产品设计。特别是在当今中国日益个性化的保险产品中，企业需要放下盲目的“自尊”，向同行学习，与竞争对手竞争，获得其本质并成长。为避免失败，我们可以加快中国保险业与国际市场的融合，促进中国保险业的成熟和完善当地保险。行业综合竞争力。

（三）打造保险业拳头品牌

加强品牌意识是建立品牌与顾客长期密切的关系，形成长期的顾客群。对于保险公司和保险中介公司品牌建设，一是找到分区的概念，即找到一个概念，区分自己与竞争对手，并解决保险与保险中介机构名称不同的问题。二是质量过硬，即产品质量完全符合客户要求，达到客户满意度，力求为客户提供超值服务，给客户带来意想不到的惊喜。三，品牌建设离不开广告，但一定不能陷于广告，就是品牌的误区。广告可以提高人气，但形式识别是不合逻辑的（其核心是识别，即识别，而普及的核心是知识“和”忠诚“）。批准程度和忠诚度应考虑适合和服务保险产品以及保险公司和保险中介应该花费很长时间来进行治疗，并通过市场的口碑站在客户身上。

（四）创新保险营销的策略

中国保险营销创新有三个先决条件：一个是政府的关注和支持，二是保险机构的理解和帮助，三是社会和客户的身份。所有营销方法的创新必须基于提高公司在一个或多个方面的竞争力。中国的保险和保险中介公司应该更多地关注如何提高运营效率和密切的客户关系。

五、创建新的保险销售理论

（一）选择科学的营销观念，正确的调整营销策略

针对中国保险市场和营销现状，首先要建立以市场为基础，以客户需求为中心的理念，以获得企业利益为目的建立合理的营销理念，以便 实现三方平衡满足人民群众需求，实现社会效益，取得自身的经济效益。其次，要根据大对数人群的需求设计并研发保险产品，正确的调整营销策略，调整营销人员的积极性，让保险者对保险产品和保险服务质量感到满意，需要得到人们对保险公司的信任，从而在激烈的保险市场竞争中占据中心地位。

（二）以“以客户为中心”

作为保险公司作为保险产品买家的基本管理原则，遵循“客户至上”的服务理念，坚持客户中心，了解客户，关注客户，尊重客户，思考客户，服务客户的需求，并在客户服务方面做得很好。 我们应该深入保险客户，听取客户的反应，及时调整服务内容，引导客户需求，提高服务的有效性。 无论是售前还是售中，售后政策，我们都应该通过展会，保险和索赔的全过程保持同等的服务质量，纠正理念，实现服务质量的质量，如 保证客户的基本保险服务权利。

（三）建立一个更加完善的以营销为导向的保险公司组织

公司的组织能力在公司的发展中起着必要性的作用.因此，保险公司有必要制定和实施营销策略.有必要支持有能力营销组织，而保险公司营销组织的基本功能是快速响应客户的需求，并有效地为客户提供满意的服务。因此，我们需要建立一个以营销为导向的营销组织机制，以保证保险公司营销的顺利开展。全面推行客户经理制，建立全新的全方位保险服务体系，以市场信息和客户管理推动保险产品营销。

（四）更加关注保险营销在保险公司营销中的积极影响

公共消费观和价值观正处于从理性消费时代向感性消费时代的转变，消费者开始重视商品采购和消费过程中的精神满足感和情感依恋，即购买商品的“附加价值”。作为消费者产品和消费者行为的一个较高层次，保险是建立在知识，信息，关系，信任以及众多客户的称赞之上的，所以建立管理和保留被保险人更为重要。所以，我们更应该重视关于营销在保险公司营销中好的影响，更大限度地用各种关系作为营销手段来打开客户或加强与客户的关系，从而改善保险服务并提高业绩的增长。综上所述，鉴于目前我国保险市场的现状和保险营销存在的问题，完善和加强保险营销体系和管理，加强中国保险市场的竞争力是非常重要的，国际市场国际化的发展模式和中国保险业国内竞争的国际化。我们必须建立现代营销理念并不断调整。整个战略，市场导向，科学有效的营销策略，以客户为中心，关系营销在中国保险营销中的应用，我们认为在保险行业的共同努力和建设下，我国保险市场的发展必须越来越好。

六、结语

综上所述，针对目前我国保险营销的现状和不足，如何加强我国保险业在保险市场的竞争力，进一步缩小保险业与发达国家的差距，营销管理在保险业务中尤为重要，特别是要建立以客户为中心的营销理念，具备相应的组织结构和管理。实施客户经理的责任制度，提高营销人员的素质，并确保实现保险公司的战略目标。

参 考 文 献

安祥林浅谈我国保险市场营销存在的问题及对策[J].商业研究

[2]葛家澍，窦家春，陈朝琳.《财务会计计量模式的必然选择：双重计量》，会计研究，2010

[3]邵丽丽.《IFRS 9 对我国上市公司财务报告影响分析———基于上市公司金融工具分类研究》，财会通讯，2012（4）.

[4]朱小平，夏璐.《国际会计报告准则第 9 号———金融工具》评析，财会通讯，2010

[5]向波林.我国保险市场营销的现状及策略选择 [J].时代金融 ，2013(02).

[6]薛梅.保险营销及创新思路[J].社会科学家 ，2000，（ 3） .

[7]林江，论进入壁垒与中国保险业竞争力[J]，金融与保险，2004，(11)

[8]李芒环，略论中资保险公司核心竞争力的构建[J]，开发研究，2004，(03)

[9]李芒环，我国保险营销人员素质刍议[J]，洛阳工学院学报社会科学版，2001，(03)

[10]李芒环，我国保险营销人员素质刍议[J]，洛阳工学院学报社会科学版，2001，(03)

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