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保险业中有关银行保险渠道的初探

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保险业中有关银行保险渠道的初探毕业论文范文介绍开始：
XCLW134463 保险业中有关银行保险渠道的初探

银行保险渠道发展历程

银行保险渠道的特征（问题）

产品特征

用户特征（需求）

成本特征

银行保险渠道（保险公司）发展的对策

优化销售渠道（提高销售人员专业素养）

创新保险销售模式

深化银行合作关系

丰富产品类型

四、结束语

内容摘要

内容摘要：伴随我国保险业的快速发展，我国已经成为全球第三大保险市场，据保监会统计显示2015年寿险公司原保费收入达158591310.46万元，然而在2016年仅用8个月的时间便实现了对上一年原保费收入的突破，原保费收入继续增加，保险深度持续深入，保险行业继续保持了高速的增长态势。在这其中，保险中介销售的三大渠道（专业代理、兼业代理、个人代理）继续发挥了不可磨灭的作用，而作为兼业代理中的重要一环——银行保险渠道占比兼业代理机构的85%，并在2016年中同比上一年度期缴保费类别增长169%，本文就将对银行保险渠道做基本的研究和思考，采用数据分析和查阅文献资料以及亲身考证的方法并对银行保险渠道目前的特征及存在的问题进行剖析。

关键词：保险业务商业银行现状对策

保险业中有关银行保险渠道的初探

银行保险渠道的发展历程

银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销

售渠道向客户提供保险产品和相关服务的一种销售渠道，再这之中银行居于主导地位，保险公司扮演着服务者的角色，服务客户的同时也要为银行在销售过程中出现的问题予以解决，银行保险销售属于保险中介销售中兼业代理的范畴，并占据了兼业代理机构的85%。

银行保险最早起源于欧洲，比利时的富通银行、西班牙排名第十的银行La Caixa（巴塞罗那银行），以及法国国家人寿保险公司早在19世纪便开始提供银行与保险服务，而我国则到20世纪末1995年才出现银行保险，相比国外起步虽晚，但却发展迅速。我国银行保险发展分为三个阶段，分别为：起步阶段（1996年——2000年）；进一步发展阶段（2000年——2005年）；快速发展阶段（2005年——今），下面分别对这三个阶段进行简单的介绍。

首先是起步阶段（1996年——2000年），中国平安在1996年于上海成立银行保险部，1998年在深圳总部成立代理部，2000年8月率先在银行柜台推出分红型储蓄保险“千禧红”，由此拉开了银保巨幕，到2001年第一季度，平安保险完成全年指标，彼时一举成为平安寿险的三大支柱之一。该阶段保险公司与银行的主要合作方式便是，双方签订协议，银行一方替保险公司代收费用，这一阶段是没有专门的银行保险产品的。

其次是进一步发展阶段（2000年——2005年），这一阶段各家保险公司纷纷借助银保之势实现保费大增长。以太平人寿为例，其在2001年复业，到2002年复业后的第一个完整经营年度，太平人寿便实现银保保费收入11.6亿元，同时太平人寿也借此创立了新公司低成本高速度进入市场、取得规模效应的一道典范。

2002年，国内寿险总保费收入同比增长16.56%，而银保同比增长达到400%，实现保费收入388.42亿元，占人身险保费收入的17.07%；2003年，银保实现保费收入764.91亿元，已占人寿险保费收入的25.92%。自此寿险公司形成了个险、团险和银保三大销售渠道的架构。这一阶段从产品上而言，也出现了储蓄型分红保险的专门银保产品。然而2003年1月1日后，监管层放开了银保代理中的“1+1”模式的限制，即一个银行可以销售多家保险公司产品，引起了保险公司之间的激烈竞争，形成了高手续费、产品同质化等问题。

最后则是快速发展阶段（2005年——今），这一阶段其显著的标志便是形成了专业化的银行保险公司，例如农银人寿（农业银行，2005年）、建信人寿（建设银行，2011年）、工银安盛（工商银行，2012年），中银三星（中国银行，2015年）等多家专业化由银行控股的银行系寿险公司。这一阶段中发展速度也显著增快，数据显示，2016年前三季度，寿险银保市场新单期交保费首次突破千亿元，达到1029亿元，比2015年全年507亿元的2倍还多，期交同比增速达到169%，增速是银保新单整体增速的近2.6倍，同时还出现了多种专门的银行保险产品，例如分红保险、万能险等等。

银行保险渠道的特征（问题）

产品特征

产品单一。由于客户需求的不同，一般在银行销售的保险产品多为注重收益的理财型保险，例如分红险、万能险，投连险等。这些产品的收益与保险公司自身的经营能力息息相关，但在保障方面多为针对意外事故的保障，而保障期限相比重疾险、寿险等要短，因此就实际赔付情况而言，其保障作用多半被弱化，这实际上与近年来保监会一再强调的“保险姓保”的原则所不符。

同时由于保险产品天然与其他理财产品（基金、贵金属，股票）等相比收益低，因此实际上形成了“收益低，轻保障”的特点，也造成了多为中老年且风险偏好注重稳健投资的客户购买的现象，无法迎合风险偏好较大的客户需求，导致受众有限。

用户特征（需求）

用户覆盖率低。受产品种类影响，一般购买银行保险类产品的客户风险偏好多为稳健投资类，事实上该类客户具有明显的特征，一般表现为在年龄上处于35岁以上、上有老下有小，处于家庭中坚力量、收入有限，希望通过短时间（3—5年）快速得到收益等，那么这些特征基本决定了在购买保险产品中他们一般不会占用较大家庭财务的比例。

对于保险公司而言，中短期产品虽解决一时的经营问题，但从长远来看，中短期业务一般不是保险公司主要业务和发展力量，尤其是在保监会2017年1月1日出台“中短存续期产品季度规模保费收入占当季总规模保费收入比例高于50%则停止开设分支机构”的新规后，由客户决定的中短期保险业务更加不利于保险公司长远发展，这也进一步例证了银行类保险产品客户覆盖率较低，集中于部分客户群体中。

成本特征

与银行的合作成本高。一般来说，银行具有大量稳定的客户资源，同时自身还拥有良好的品牌形象，因此保险公司想要借助银行渠道销售保险产品就需要向银行支付手续费。再加上自2003年后监管层放开银保代理中“1+1”模式的限制，一个银行的网店可以销售多家（一般为3家）保险公司产品，这就意味着多家保险公司为了抢夺好的银行销售网店便需要向银行支付高额的手续费，对于保险公司而言极易形成恶性竞争，同时对于在银保渠道可以快速收取保费实现盈利的小保险公司而言，不利于他们的成长。

以君康人寿浙江分公司为例，在2008年与农业银行合作的一年期手续费为1.35%，然而到2016年便上涨到2.35%。手续费支出的增加，增加了保险公司的销售成本，并且还影响到了保险公司运营和发展的效率。

银行保险渠道（保险公司）发展的对策

优化销售渠道（提高销售人员专业素养）

据2014年某寿险公司提供的10000名从业营销人员学历调查显示，该公司寿险营销从业人员中17.1%为初中学历，66.5%为高中学历，两项之合约占83.6%，高中以下学历占比超80%。虽然不能以一家公司情况论证全部的从业人员情况，然而我国寿险市场中的一线营销人员学历相对其他金融行业较低俨然已成不争的事实。

低学历营销人员往往会在销售过程中形成对客户的误导，为保险合同存续期间带来麻烦，并且不利于保险合同到期后续保业务的开展。据保监会数据显示，2012年人身险投诉同比增长183.71%。2013上半年保监会及各保监局接收各类涉及保险消费者权益的投诉总量共计9710件，同比增长54.35%。而销售误导则是人身险投诉的重灾区，因此提高销售人员专业素养刻不容缓。

事实上，监管部门早在2013年就注意到了销售人员学历偏低的情况，当年便出台了《保险销售从业人员监管办法》，其中便将销售人员需取得国家认定的资格证书方可从业的规定修改为保险销售从业人员的学历要求需提高到大专。除监管层面的规定以外，各家保险公司还纷纷为新进入公司的销售人员提供3天的封闭培训和不少于1月的非封闭性培训，这些措施从长远来看都有利于提高从业人员的专业素养。同时笔者认为保险公司还可以通过与专业学校联合培养学生的方法逐步提高公司从业人员的专业素养，通过这种方式还可以打造校企联合，实现双赢，提升公司自身的品牌形象。

创新保险销售模式

由于监管层放开银保合作的相关规定后，银行保险渠道竞争越来越激烈，主要表现为合

作成本的逐渐增高。因此对于传统的寿险公司而言，开辟新的销售渠道极为重要。目前市场上可借鉴的新兴方式有电话销售、网络销售两种。

电话销售是以电话为沟通媒介，配以保单合同递送、温馨短信服务等方式，利用保险公司专属销售号码，以合作机构及保险公司的名义与准客户进行沟通，同时利用电话营销系统、承保系统及录音平台，完成保险产品从销售直到承保的整体流程环节。以国外发达市场为例，在美国有24%车主通过电话投保车险，而在英国这个比例则超过了50%，而韩国超过了70%。相比较国外的电销水平和模式，我国电销渠道还有很大的发展空间。

网络销售则是近两年伴随互联网大规模应用于日常生活中而兴起的新兴销售方式。广义的网络保险是指以信息技术为基础，建立网络化的经营管理体系，以网络为主要渠道来开展保险经营和管理活动。相较于其他销售方式，网络销售具有成本低的主要优势。据美国布兹埃伦与哈米尔顿计算，经营财产和意外保险、健康和人寿保险的保险公司通过互联网向客户出售保单或提供服务，将比通过电话或代理人出售节省58%—71%的费用。因此网络保险作为一种新兴销售模式是转变发展方式的重要途径。

深化银行合作关系

当下银保之间的合作形式基本为浅层次的协议合作代理方式，而再加上前文中提到的监

管层放开了“1+1”的模式的限制，因此导致了银行和保险公司的合作出现了许多不利于保险行业发展的问题，例如过高的手续费影响保险公司自身的运营等，因此建立长期稳定深层次的合作方式更能实现双赢。

例如银行可以通过有合作关系的保险公司为在银行贷款的客户提供信用保险，一旦出现非恶意逾期不还的客户则由保险公司对银行进行赔付，这样一来降低了银行自身经营中的风险，同时还拓展了保险公司与银行合作的业务空间。

其次近些年不断涌现的专业化银保公司也可以对深化银保关系起到作用，以中银三星人寿公司为例，其母公司中银保险公司便是由中国银行完全控股的保险公司，而中银三星借助中国银行众多的营业网点一举改变了其前身中航三星人寿业绩萎靡不振的局面，然而成立专业化的银保公司并不是一蹴而就的，因此在本文中不做过多探讨。

丰富产品类型

前文中提到当下的银保产品主要集中在分红险、万能险，投连险等理财型保险上，其过

分注重收益，弱化了保障功能，不利于保险公司长远经营，更背离了“保险姓保”的原则。以前海人寿为例，据保监会数据显示，1~10月，该公司实现原保险保费收入1781408.31万元，保户投资款新增交费7214264.09万元，根据保监会统计口径划分，后者为以万能险、投连险等产品形态计入的保费收入，这意味着，该类险种占据了前海人寿超过80%的收入。而这些中短期产品所带来的保费被前海人寿投入了资本市场中举牌万科以寻求长期回报，而万科股权到今天依旧态势不明朗，为公司经营埋下了隐患。

因此保险公司若想在激烈竞争的银保渠道取得一席之地，就必须丰富产品类型。通过多种方式调查客户的情况，了解客户的实际需求，将产品研发方阵由过分注重理财收益转变为纯保障或者有保障又兼具投资的功能，为客户制定多样化的保险产品，丰富保险公司自身产品线，避免恶意竞争，从而提高保险公司自身的竞争力，在同质化的市场中找到自己独特的发展路线。

结束语

综上所述，我国银行保险发展至今不过二十余年，相比国外发达市场虽起步较晚，但却取得了快速的发展，保费收入连年增长，从业人员不断增多，专业化银保公司犹如过江之鲫相继成立，更有众多中小型保险公司借助银行固有的大量客户资源和渠道优势实现了一年回本，三年盈利的壮举。然而近年来银保尽管一直保持增长，但却出现疲软之势，增速下降，这与产品本身过分注重理财收益、产品趋于同质化、销售人员自身专业素质不够高、用户层次单一，银保之间合作成本逐年增加等原因是分不开的，因此未来银保的发展能否再上层楼很大程度上便取决于对这些问题的解决力度。

我国保险业自1949年复业至今不足七十年远不足国外发达市场渊源的历史，然而也正是在这短短的几十年间我国便赢得了全球第三大保险市场的美誉，平安集团，中国人寿等企业更是多年荣登全球企业五百强。保险市场的高速增长犹如一场狂欢的资本盛宴，保险公司丰富的现金流也激发了无数猎奇者想要在市场中分一杯羹的欲望，但近年来保险公司多次充当资本野蛮人的帮凶也引起了监管层的高度重视，甚至保监会主席项俊波曾在发言中提出保险姓保，保监会姓监的观点，也说明了保险行业目前的发展仍然有诸多不稳定的因素。

曾经在课堂上有专业老师讲到保险其根源在于抑制不确定的风险，其具有天然不盈利的属性，而当下市场中发热的资本头脑却不得不引起担忧，同时保险行业自身的形象也一直以来得不到正名，这都让身在其中的人感到尴尬，我们一方面坚信保险会在中国越来越好，但也不得不面对现实，正视公众为我们戴上的骗子的帽子，这是一个令人纠结的保险时代，这也是一个充满希望的保险时代，愿能通过微薄之力，为行业敬献些微贡献。

参考文献

杨媛媛.保险业务在我国商业银行的现状和对策.海南师范大学.2016.07

侯晓琴.浅析我国银行保险业务发展现状——以J保险公司为例.君康人寿保险股份有限公司浙江分公司

朱慧.我国银行保险业务的风险分析和对策研究.浙江大学.2013.11

周雪.中国人寿保险股份有限公司银行保险业务发展现状及对策研究.安徽大学.2013.05

石安臣.我国银行保险业务发展瓶颈及其对策研究.首都经济贸易大学.2004.03

袁丽.我国银行保险产品分析.企业家天地下半月刊（理论版）.2008.03

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