目 录

内 容 摘 要2

一、商业银行理财产品的分类现状3

二、商业银行理财产品存在的问题3

三、商业银行理财产品存在问题的对策5

四、商业银行理财产品发展趋势7

五、主要结论和展望8

参 考 文 献9

内 容 摘 要

作为商业银行一个新型中间业务，银行理财产品近几年在我国发展迅速，银行理财业务已成为银行业发展的新热点，跨行业、跨市场的理财产品日益丰富，市场竞争日趋激烈。本文对商业银行理财产品的种类和特点进行了较为详细的描述，从理财产品现状入手，探析我国商业银行理财产品存在的问题以及解决问题的途径和方式。旨在促进商业银行理财产品的健康发展，对未来的银行理财产品发展奠定理论基础。

关键词：商业银行 理财产品

我国商业银行理财产品现状及发展趋势

一、商业银行理财产品的分类现状

 （一）依据客户投资后获取收益的不同划分：

 保证收益理财产品，指的是商业银行根据既定标准面向客户定期给出收益的一种理财产品，该产品中的投资风险的承担者为银行，抑或是银行根据与客户协商的内容，给予客户最低收益底线并且承担风险的理财产品；非保证收益理财产品又细分为非保本浮动收益理财产品和保本浮动理财收益产品。

 （二）依据投资市场不同划分：

 一是打新股类理财产品，指的是将一定的资金汇集起来，利用这些资金和渠道来推动新股申购中签率的提升，这些申购中签的新股在二级市场上被再次出售，中间形成的差价便是理财产品的收益。二是债券类理财产品，指的是银行将所筹集到的资金在收益稳定的市场中进行投资，投资对象主要为央行票据和企业短期融资债券，银行在获得利益后，将一定的利益分配给投资者，到期偿还投资者本金的一种理财产品。三是结构性理财产品，指的是把固定收益证券所固有的特点和衍生交易所固有的特点结合在一起形成的一种新型的理财产品。四是信托类理财产品，也被业内学者称之为银行合作理财产品，指的是在信用等级较高的银行或者金融机构进行投资的信托产品，这种产品按照资金运营模式来进行分类，主要包括浮动收益型信托产品和固定收益型信托产品。五是 Q D II指的是取得资质的境内投资机构来管理境外理财投资的组织，一般指的是拥有代客境外理财业务管理资格的商业银行。

二、商业银行理财产品存在的问题

 （一）同质化较严重

 第一，产品目标客户单一。当下国内大部分商业银行中的目标客户均定位在拥有资产总额在十万之上的大客户；第二，理财产品的收益率差距不明显。大部分理财产品的平均收益率一般均在同期存款收益率之上的某个标准上；第三，产品不具备一定的附加值；第四，产品营销模式与营销渠道存在很多相似的地方。这种粗放式营销模式很大程度上阻滞了理财产品市场的发展。

 （二）产品创新落后市场需求

 因为受到诸多因素的影响，比如政策和环境的影响，商业银行在新产品上的开发水平和速度和市场需求不相符合。商业银行在理财产品上进行了大量的发行，但是依然无法满足市场中对理财产品的需求。一部分银行将现有理财产品进行组合再次推向市场，能够对产品进行真正创新的银行非常少。

 （三）高素质的理财产品经营管理人员匮乏

 理财产品是否能够成功的打入市场，和理财产品经营管理人员的素质存在联系。假如这些人员不具备较高的职业道德素质，不具备系统的专业知识以及丰富的操作经验，则是无法有效的将理财产品成功的推向市场的。

 （四）法律法规监管体系不完善

 在商业银行理财产品监管上，现有的法律体系不完善，大部分是凭借“条例”、 “规定”、 “意见”、 “办法”等文件的身份存在的，这些文件并不具备较强的法律效力，自然也无法对理财产品进行全方面监管。

 （五）缺乏品牌建设

 在理财产品同质化现象严重的背景下，理财业务的竞争应当更多地依靠品牌建设。品牌不仅需要概括和强调产品的功能，更要凸显产品特色，提升银行整体形象的附加价值。国内商业银行对树立理财产品品牌的重视程度明显不够，品牌竞争观念淡薄，导致品牌的优势难以显现从而可能会使公众对产品观念模糊。另外是缺乏品牌文化内涵，银行在推出品种繁多的个人理财产品时，只顾追求产品的名称和数量，却忽略了理财产品真正的内涵，缺乏文化品位，名称不够通俗化、生活化，不能体现服务、技术、产品创新等内涵，没有注重品牌文化营销。

 （六）受到利率市场化趋势的挑战

 在利率市场化加快推进的趋势下，银行理财业务如何适应当前形势，在产品定价、流动性管理、产品创新、客户服务等方面面临着诸多挑战。受利率下行及市场持续的“资产荒”现象的影响，商业银行理财产品的收益率持续下降。统计显示，目前各银行发行的理财产品主流收益趋于 3%- 4%之间，低收益理财产品数量持续上升。持续走低的收益率对国内理财市场的发展带来一定影响，加大了客户的投资风险，不利于银行理财品牌的建设，使得银行的经营压力增加，中间业务的长期发展受到阻碍。

 （七）理财市场竞争激烈

 我国的商业银行体系大致分为国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行和外资银行。随着我国经济的不断发展，个人理财产品如春后竹笋般日渐增多，各家银行也都推出了自己的理财品牌，如：工商银行的“稳得利”、光大银行的“阳光理财”、民生银行的“非凡理财”、招商银行的“金葵花”等在市场上都有一定的品牌知名度。众多的理财产品使得市场丰富的同时也加剧了各家银行的竞争，2013 年 - 2015 年以来城市商业银行的理财产品发行量已超过了国有、股份制商业银行占据了近四成的市场份额，对国有、股份制银行造成了一定的冲击。且近年来券商、基金、保险以及“余额宝” “微信理财”等互联网理财产品的迅速发展使得理财市场的竞争更加激烈。2015 年16 家上市银行净利润平均增速不足 6%，其中五大行平均增速仅为 0.79%，逼近“零增长”。

 （八）网上银行建设力度不足

 随着互联网的普及和中国金融业的进一步对外开放，网上银行以其特有的无网点限制、低成本运营的优势正逐步成为中外银行争夺的焦点。国内各银行纷纷加大对网上银行的投入，市场正在迅速扩张。网银理财的优势在于用户可以在同一个平台进行多种产品的买卖，交易成本相对较低。但就目前而言，大部分银行的网上银行建设力度不够，提供的产品还较有限，不能满足所有用户的需求。因此加强网上银行的建设、推出创新的理财产品对商业银行的经营转型极其重要。

三、商业银行理财产品存在问题的解决对策

 （一）加大创新力度，丰富理财产品

 国内商业银行在推出新的理财产品时，需要注重研发力量的投入，来结合市场需求提供更为详细的理财产品，进一步实现理财产品与客户需求的契合。产品创新，需要结合产品结构、客户需求、银行特征以及投资方向这四个角度进行分析。由于产品生命周期的现实，这就要求银行需要不断开发新的理财产品以适应消费需求的变化和市场竞争的加剧。商业银行应根据客户的要求、年龄、职业、学历、收入和家庭情况等方面，全面制定适合客户的理财规划，以客户为中心；建立个人理财产品的持久创新机制，以满足客户多样化的理财需求，保持和扩大对客户的吸引力，推动理财业务专业营销的持续发展。理财产品的设计要以精准的市场细分为定位，注重理财产品设计的适应性和时效性。因此要想取得个人理财业务的长远发展，银行就需不断细分目标市场，增强创新意识推出满足客户需求的新的理财产品。

 （二）完善金融法律监管体系

 理财属于经济活动，则需要为这项经济活动的开展打造一个有效空间，减少或者规避人为因素的影响。监管组织要在监管上下功夫，针对某些给市场正常发展带来扰乱的行为进行制止和管制，为理财产品的有效发展提供健全的空间。

 （三）加强专业化理财队伍建设，提高服务质量

 人员素质的提高上有两个方式，第一是是针对内部现有的工作人员展开培训，第二是引进外部优秀人才。在内部理财人员的培训上，需要不断丰富其业务知识，健全其知识系统，不断推动其职业道德素质的提升和执业能力的提高。在外部人员引进上，需要健全职业资格准入制度，实现人员的持证上岗。银行开展理财业务时，要转变观念，树立全员营销意识，建立一支专、兼结合的优秀营销队伍。要确立“以客户为中心”的业务流程和人力资源配置，加大理财营销服务人员的配备，以提升对客户的关注度以及营销维护力度。理财人员应增加其专业知识的积累为客户提供专业的金融投资规划，同时要提高自身的服务质量，带给客户良好的金融消费体验。

 （四）以全方位营销观念促进客户满意与忠诚

 全方位营销观念强调要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任，贯彻全方位营销观念关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系，即做好关系营销。为此，商业银行首先要创造卓越的顾客感知价值，建立持久的顾客关系，通过服务质量管理形成系统的“顾客满意”良性机制，从而使自己成为真正面向市场的商业银行。因此商业银行可以从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和服务，塑造银行形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神和体力的耗费，降低顾客购买总成本，从而加强顾客的忠诚度，全面落实“以客户为中心”的营销观念。

 （五）加强风险控制，开展理财教育

 商业银行应进一步完善内控制度和风险管理，这不仅是银行治理体系的重要支撑，更是银行提升竞争力的基础。商业银行应坚持以客户利益为中心的原则，以市场为导向进行经营机制和公司治理结构的调整，健全一套有效的风险管理体制，落实责任到人。同时，银行要加强客户投资理财知识教育，提升客户风险识别能力，杜绝欺诈销售、虚假宣传等违规现象。理财人员要注意在向客户讲解理财计划和宣传材料时，应包含对产品风险的揭示，并以醒目、通俗的文字表达，这样才能避免业务投诉和纠纷，减少客户对理财产品风险的误解，建立长期的合作关系。

四、商业银行理财产品发展趋势

1.细化客户市场，提升产品定位，构建特色的理财产品

实际分析中依据年龄、家庭结构、财务状况以及风险偏好等因素来对客户市场进行细化，并且有机结合销售机构的特征，选择最合理的目标客户，以便于能够深入分析和调查客户服务，对每类客户实际特点进行分析查找，设计具有针对性的理财产品，准确定位，建立特色服务。例如针对有受教育子女的家庭设计具有储蓄性较长的稳定性产品；针对城市退休人员，在相对安全的基础上，设计一些保值增值类的理财产品，确保能够稳定增长资产，从而获得高收益。同时还可从专业角度，为客户制定高端、详细、专业等的理财规划，从而慢慢实现理财产品朝着综合理财方向发展的目标，以便于能够整体提高业务整合和资源整合的能力，为客户提供全方面优质化的服务。

2.稳定传统渠道，应用新型渠道，开发全新渠道

商业银行网点具备直接服务、固定场所、信息反馈较快以及客户熟知程度高的特点，同时也是比较广泛的社会人员购买个人理财产品的渠道，此时需要合理利用理财产品，如美化网点店面环境、加强网点服务的整体质量。用户在选择购买理财产品购买的是最常考虑的就是便捷性，所以网络化建设营销渠道十分重要，另外，商业银行已经形成电话银行、手机银行以及成网上银行等电子银行，可利用这些便捷渠道，宣传和销售建行个人理财产品，使服务提升至客户满意的标准之上。

3.健全个人理财客户信息体系

构建个人理财客户信息体系的时候可以合理应用现有的固定综合业务处理机制，从理财产品营销方面进行分析，整合以及改造客户信息的现有体系，对客户资料进行合理筛选，依据留住老客户的方式来开发潜在客户或者新客户，提高具备一定针对性的营销策略，此外，建设过程中需要不断增强信息来源，健全个人理财客户营销数据库以及信息体制，合理应用信息大数据对产品进行分析，为开发和建造理财产品奠定基础。

综上所述，商业银行的内部人员应在改善个人理财产品的客户营销体系上，不断利用新渠道开发大客户，需注意农村地区的潜在客户的开发，与此同时，应注意改善优化商行各个网点的环境设施与服务质量，在部门分配较为清晰地情况下，进行统一合作，避免相交现象产生与深化影响个人理财产品的资产，努力将建行个人理财产品做大、做好，这是每一位建行人员的职责。

五、主要结论与展望

我国商业银行理财产品市场经历了 2004~2011 年8 年蓬勃的发展，发展趋势未来仍将延续。 不过，发行市场将趋向垄断竞争市场， 少数竞争力不强的银行将被从该市场淘汰出局。 国有控股商业银行和全国性股份银行在市场中的优势越来越明显； 而理财产品发行数量的增幅将趋缓。 未来银行间理财产品将更多是质量的竞争，而不是以数量取胜。国有控股银行和全国性股份银行在理财产品市场上总体居于优势地位，在可预见的未来无法被撼动。但由于垄断竞争的格局存在， 其中的各家银行必须居安思危，进一步深化改革，加强公司治理和金融创新，以此保证自己在理财产品市场的有利地位。城市商业银行要发挥自身机制灵活的优势， 克服自身核心竞争力弱的劣势， 实行符合自身特色的差异化战略， 才可能在理财产品市场上分羹立足， 不断发展，乃至快速发展。其他银行在此市场上处于较大的劣势地位， 看来这种趋势已不可逆转。 其他银行的经营者对此要有清醒的认识。外资银行在我国理财产品市场上从来没有形成“大气候”，由于其数量、规模有限，受到的监管较为严格，加之其在中国国情下人脉关系方面的劣势，在可预见的未来也难以形成“大气候”。

人民币理财产品数量居于绝对领先地位， 未来几年无法改变这一局面；在外币理财产品方面，美元是首选，未来还应是首选，其次是港元、澳元和欧元。理财产品投资品种中，风险较小、收益稳定的债券、利率和票据类投资品种最受欢迎；股票类理财产品若要能获得银行投资产品的青睐， 前提是我国股市必须经历一场深刻的制度变革， 否则理财产品投资品种的格局不会改变。 

参 考 文 献

1、蒋红星，欧杰.建设银行理财产品发展现状及对策研究[J].商业故事，2015

2、于晓燕.商业银行理财产品的现状和创新发展[J].中国管理信息化，2015

3、孙京桃.论商业银行理财产品存在的风险及发展策略[J].中外企业家，2015

4、李国峰 我国金融理财的发展趋势与挑战 [J]. 农村金融研究，2011 

5、吴健安,聂元昆.市场营销学[M].第五版.北京：高等教育出版社，2014.

6、韩晓琴,李明强.试论银行理财产品理性发展[D].山东大学,2012.

7、范媛媛.商业银行理财产品发展现状及对策研究[D].山东大学,2013.

8、钱杰.商业银行理财产品业务现状及风险分析[J].银行家,2015(12).

9、燕妮.招商银行 SZ 分行个人理财业务市场营销策略研究[J].安徽大学,2013- 6.

10、陈宁.银行理财产品收益率跌至4%[J].大众证券报,2016

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