目 录

摘要------------------------------------------------------2

一、保险公司现行绩效评价体系-------------------------------2

二、目前保险公司面临的实际处境----------------------------2

三、优化保险公司经营绩效指标体系的重要性------------------3

四、对优化保险公司经营绩效指标体系的优化方向--------------4

五、探索建立以EVA为核心的保险公司新经营绩效指标体系------5

结束语----------------------------------------------------6

参考文献--------------------------------------------------6

内 容 摘 要

优化保险公司经营绩效指标体系研究

摘要：2015年以来，随着商车改革及互联网保险的不断推进，保险市场的竞争越来越激烈，各地区保险主体通过价格战抢占市场，大部分保险公司在旧的保险公司经营绩效指标中面临着保费充足率降低及利润下降的双重困局。本文将以某地区29家保险主体的2015-2016年保费达成及利润数据为基础进行分析，将探讨保险公司经营绩效指标可以如何优化，让保险公司如何在规模和利润上取得平衡，促进中国保险市场的健康发展。

关键字：保险公司 经营绩效指标 规模和利润

一、保险公司现行绩效评价体系

 2015年，我国开始实行商业车险的费率改革。近两年来，所有保险公司都面临着一个困境：保费比以前更便宜，电网销的异军突起，理赔费用的上升，如果兼顾公司保费规模及利润？

 面临这个困境，源于保险公司的经营绩效指标目前是由评价保险公司经营的保费收入指标和利润指标。目前，很多保险公司给分支机构下达年度任务时，既下达了当年度的保费收入任务，也下达了利润指标。然后，财务部门是根据分支机构的保费收入达成情况及利润达成情况制定分支机构的费用政策和保险公司人员的资薪以及年度奖金分配。

 保险公司的这一经营绩效评价，如果放在改革开放以来至商业车险改革前这近35年的时间来看，应该说有一定的合理性。因为这一模式既遵循保险的大数法则，强调了保费规模的重要性。再者就是强调保险公司作为一个企业，需要以利润为导向。保险公司只有在自身盈利的前提下，才能发挥其作为国家金融的稳定剂和助推剂，参与我国社会主义现代化建设中。还有就是，保险公司人员的薪酬福利待遇与公司经营好坏直接挂钩，体现了公司利益与员工利益的有机统一。

二、目前保险公司经营中面临的实际处境

 2015年以来，随着保监会对保险企业发牌数量的增加，保险市场的主体机构越来越多。商业车险的试点推进，让很多市场主体都想在新时代的保险市场中抢占市场份额。因此，越来越多的保险公司，为了争夺宝贵的市场资源，不断开始向市场投放费用，市场呈现出混乱局面。另外，各地区所在省高级人民法院会每年根据当地省市实际情况，逐年调高当地道路交通人身伤害赔偿标准，可以这么理解，保险公司的理赔费用逐年上升。在市场费用高，理赔费用逐年升高的情况下，保险公司很难在保费规模和保持利润上取得平衡。大部分公司都会选择牺牲利润来获取市场份额。从2016年某地区29家保险公司的综合成本率来看，综合成本率低于100%的市场主体仅有6家，综合成本率高于100%的有23家，其中，除老三家(中保、平安、太平洋)以外，其他盈利的保险机构主体仅仅只有3家。从数据来看，可以说：整个保险市场陷入了恶性循环，都在拼费用，拼市场，最后结果就是大部分的保险机构主体在经营1个年度以后，面临亏损的状态。

 该地区的事例告诉我们一个事实：1、不追求保费规模，就会导致业务出现负增长；例如A公司为例，A公司一直坚持利润导向，结果就会出现2016年保费规模同比2015年减少350万元。在恶劣的市场环境下，A公司利润也减少660万元。2、过分强调保费规模，轻视利润指标，就会导致亏损严重；以B公司为例，2016年，B公司率先在市场上投放费用，抢占市场，2016年保费同比2015年增加1107万元，但系其业务构成不合理，充斥着大量运营车、拖挂车等不良业务，在其高费用投放及理赔费用增加的情况下，B公司2016年综合成本率为106.7%；亏损544万元。（注1）

 随着国家进一步深化车险费率市场化改革，各个保险公司都希望通过自身经营发展抢占市场份额的同时，要确保自身的盈利指标的达成，是显得越来越困难。这个困难主要体现在以下几个方面：1、国家提出要车险费率要进一步深化改革，让车主实实在在享受到改革开放的红利，因此，可以预见，在今后，车险费率的调整范围和力度只会越来越大。保费的充足率将会再进一步降低。2、保险公司作为特殊的金融行业，其保费收入在前段，保险赔付支出在后面，各种业务的出险概率和损失情况具有极大的不确定性，现行的经营评价指标的利润达成，其实是与保险公司当年度的出险损失情况密切相关。如果保险公司当年运气不好，客户出险多，出险金额大，天灾（台风、暴雨）频繁，就容易引发高赔付，然而，如果保险公司当年运气可以，客户出险少，出险金额不大，天灾不多的情况下，赔付支出少，就比较容易达成当年度的利润指标。3、市场费用的投放是逐年升高，为什么会出现这个局面？因为保费规模是保险公司生存和发展的生命线。没有保费支撑，所有的保险经营指标都是一句空话。所以，面对中国广袤的保费市场，各个保险公司可以说是不惜一切代价通过费用投放抢占市场份额。由于我国的保险市场属于寡头市场，老三家目前看来的趋势是重视保费规模，在市场投放的费用很高。其他中小型险企也要被迫跟随，因此，在全行业来看，目前，大家的意识都是重视保费规模，轻视利润指标。从长远来看，这严重影响了保险公司经营的稳定性和持续性，不利于保险业健康发展。

三、优化保险公司经营绩效指标体系的重要性

 党的十八大以来，随着商车改革的不断深化，保险业进入了新时代，保险公司的传统经营绩效指标（保费收入指标和利润考核指标）越来越不适应新时代保险业发展的要求。我们有必要探讨保险公司经营绩效指标该如何优化。不少同类的文章在探讨保险公司经营绩效指标的时候，提出的看法是建立新的绩效评价指标体系。我们认为，保险业的本源是在保持其自身盈利的前提下为社会提供风险保障，为国民经济的健康发展保驾护航。我们要从传统经营绩效指标的基础上，探讨如何评价保险公司经营。

 首先，中国保监会作为中国保险市场的监管机构，我个人认为可以从以下几个方面作出努力：1、严格控制保险市场主体数量，健全保险市场主体的发牌制度。目前，我国保险市场主体数量接近100个，如果不严格控制保险市场主体数量，市场上僧多粥少的局面将进一步加剧，抢保费规模的市场价格战就会持续下去。2、对现有的保险市场主体的偿付能力进行一次严格的审查，对于那些偿付能力不足的保险市场主体，要暂停其新业务的拓展和整改。对保险公司偿付能力的监管，有利于保险公司认识到自身的保险业务规模与自身的资产和风险抵御能力相关，避免保险公司盲目抢占市场份额，也有利于保险业长远的健康发展。另外，保险公司的偿付能力，一个来源于保险公司股东的增资，另一个来源就是保险公司利润的积累。加强偿付能力的监管，有利于保险公司在保费规模和利润选择上作出一个适度的平衡。

 保险公司，作为保险市场的实际参与者，应该从以下几个方面作出努力：1、自身的资本量应该与业务规模相适应，既要避免资本不够，偿付能力不满足监管部门要求；也要避免盲目增资，造成资本闲置，对国民经济来说，是一种浪费。2、保险公司除了拥有无风险资本外，还会拥有部分的风险资本（股票、债券、期货等），保险公司应该严格管控这些风险资本的占比，实现其资本收益的最优化。

四、对优化保险公司经营绩效指标体系的优化方向

 当前，传统保险公司经营指标跟现代企业的管理要求存在脱节的情况，需要我们在目前现有的基础上对其进行优化并调整。结合上文我们提到的传统经营绩效和2015年以来的我国具体实际的保险情况，我们认为，以后的保险经营绩效体系应该从下列几个方面去进行优化。

 保险公司一定要坚持利润为导向，利润是企业发展的生命线，目前的市场乱象，反应出来的情况是大部分公司都脱离利润，盲目通过市场费用抢占市场份额，导致财产企业经营普遍出现亏损情况。在未来的保险公司经营绩效指标体系中，利润应该要放在核心的位置。

 利润指标的计算方法应该要作出优化，目前的行业评价保险公司经营利润的指标大部分都是使用综合成本率这个指标，这个指标的计算方法包含保单获取成本、间接理赔费用、赔款支出等多个指标求和后再除以已赚保费。我们认为，这个指标在以前设立的初衷是为了体现保险公司是风险损失补偿机构决定的。综合成本率的计算方法复杂，而且不能很好反应当期保险公司的签单保费情况，与现实产生脱节。因此，我们更加建议保险公司应该用简单明了的计算公式来反映。目前，世界上发达国家是使用经济增加值（Economic Value Added）作为评价公司利润情况的一个指标。该指标的计算方法相对简单，就是税后净利润-总成本后的差额。因此，EVA可以理解为纯利润。该指标能让决策者直观的判断获得的利润与资本投放的关系，有助于影响公司的决策。

 对保险公司来说，公司是否能顺利达成经营目标，离不开两条柱子，一个是公司的量化考核制度是否完善，另外一个是公司的绩效评价制度是否合理。成熟的保险公司，只有具备完善的量化考核制度和合理的绩效评价制度，才能够让公司经营有条不紊，前线业务员和后线业务员也只有通过这两套方案的考核，才能激发出工作动力。具体地说就是，保险公司每个岗位的员工，公司都应该将其按照前线人员和后线人员进行划分，并针对两条线的性质不一样，制定出不同的岗位量化考核方案。前线的考核方案当以保费考核为核心。后线人员的考核应以日常工作量为核心。此外，保险公司还需要针对分支机构制定出一套合理的绩效评价制度，并且把绩效评价考核的结果应用于资源分配方面。特别需要说明的是，量化考核方案和绩效考核方案根本目的是要推动公司规模不断发展，公司利润不断增加，这就要求我们的保险公司制度方案时，既要兼顾分支机构的保费创造能力，也要兼顾分支机构创造利润的能力。保费任务和利润指标的下达要合理化。这个合理化的数值，我们个人理解就是行业数据同比上一年行业数据增幅的平均值。保费任务和利润指标下达不合理，会让分支机构经营产生混乱，导致业务萎缩和亏损情况的出现。

 保险公司应该在人员薪酬分配制度上探索创新，保险公司的人员薪酬分配应该以员工的量化考核结果和经营绩效评价考核结果共同确定。对于总公司领导班子，省级分公司领导班子或者地市中心支公司领导班子，保险公司在他们的薪酬福利上应当采取三个自然年度考核发放的模式。让总公司-分公司-中心支公司的管理者在经营上具备长远的目光，另外，考核的方案就是以所在机构层级的利润为导向，从制度上让他们带领团队为保险公司持续创造利润。

五、探索建立以EVA为核心的保险公司新经营绩效指标体系

1、新经营绩效指标体系的原则：

 以利润为核心，保费为基础，责任到人。引导保险公司回归保险企业本源。这本源就是：保险公司只有在自身盈利的前提下才能实现其社会价值，才能发挥保险企业社会保障功能，为我国国民经济的健康发展保驾护航。也只有这样，保险公司才能实现可持续发展。

2、新经营绩效指标体系的目的：

 运用新的经营绩效评价体系的目的就是让保险公司管理理念和管理水平不断提高，让保险公司全体员工和公司同步发展，让保险成为一份受人尊敬的职业。

3、新经营绩效指标的介绍:

 新经营绩效考核指标，我们认为应该分成两个部分：一、保费规模指标：保费规模指标我们认为应该由实收保费来决定。实收保费=当期保费收入+期初应收保费余额-期末应收保费余额。二、利润指标：利润指标我们认为应该用经济增加值（Economic Value Added）计算。经济增加值（Economic Value Added）=税后净利润-总成本。

 这两个指标，我们认为在权重设置上，各个公司要根据自己规模的大小来决定。因为中国的保险市场属于寡头市场，中国人保，中国平安，太平洋保险，中华联合，国寿财险是保险市场中的市场份额占据前五名的公司，他们占据了我国保险市场的80%的份额，其余的几十家主体共同争夺剩下20%的市场份额。

 中小型保险公司，我们以为，对于经济增加值（Economic Value Added）的考核权重应该要高于大公司。理由很简单，在目前的市场条件下，中小型保险公司抢占业务资源的能力显然比不上大型保险公司，那就更需要中小型保险公司做出决策：只有在保证自身利润的前提下，才能拿出相应的市场费用参与新时代的车险市场竞争，如果自身经营都是亏损的，那业务量又不及大型保险公司公司，谈什么生存发展？这就要求我们的中小型保险公司，要做好业务品质管控的同时，对于保费规模，只能是跟踪好续保客户，通过自身服务水平的提升吸引新客户，为自身盈利创造良好条件。

 大型保险公司，特别是市场份额排名前五的保险公司，由于都是保险集团性质的保险公司。我们以为，他们目前更多的考核应该倾向于保费规模。当然也要兼顾自身的盈利。大型保险公司，一般投保的客户也是众多，基本上大数定律能够很好地在大型保险公司得到反应。因此，大型保险公司必须要有居安思危的意识，在维持自身盈利的基础上，要通过自身的渠道资源，技术资源，客户资源来进一步开拓自身保费规模。在A地区大型保险公司承保数据上，我们不难发现，他们2015年-2017年的承保数据和利润都是呈现正相关。对于大公司来说，只要保费规模还在，那么创造利润的难度远远小于中小型保险公司。因此，大型保险公司的决策应该是：维持自身盈利的基础上，应该大力开拓保费规模。

4、新经营绩效指标的财务兑现方式

 保险公司的员工，一般是分成后线员工和前线业务员两个大的模块。

 我们认为，后线员工的固定工资和绩效工资不应该与公司保费规模指标和利润指标挂钩，而应该针对后线内勤员工的工作进行量化考核，后线员工的定薪应该与其工作量相关。这里注意的是后线员工是不含保险公司的经营班子及管理干部。

 经营班子和管理干部的固定工资应该与其所在机构的保费达成率来确定。经营班子和管理干部的绩效工资应该与其所在机构的利润指标达成情况来确定。这样就能很好引导保险公司管理层为了公司持续盈利和保费规模上等级而作出合理的决策和管理。

 前线业务员的固定工资应该由其自身的保费规模情况来定薪，而绩效工资应该与其保单的品质及所在团队的利润达成情况来确定。

 此外，保险公司还可以根据年度利润的达成情况设置年终奖励或者新年奖励。该部分奖励应该直接与利润指标直接挂钩。年终奖励的结算可以探索3年度发放的模式，即当期只发放当期年度奖励的70%；把剩下的年度奖励30%延后至明年或者后年发放，依次类推。通过这样的发放方法有利于激励保险公司全体员工上下一心，为公司保费规模持续向好，盈利能力持续提高而努力。

 在拓展业务方面，保险公司应该针对展业费用实行差异化管理，固定提奖费用和浮动业绩提奖费用要分开核算。对于不同地域的分公司，或者分公司下不同地域的中心支公司，固定提奖费用可以根据各地区的实际情况不尽相同。对于中心支公司下面的各销售团队，浮动提奖也可以各不相同。总的来说，费用投放的一个原则就是：保费规模大致相当的情况下，向盈利的三级机构，四级销售团队倾斜；利润达标情况相当的情况下，向保费大的三级机构及团队倾斜。对于利润考核达标的机构和团队，应该在费用上优于亏损机构和团队。大机构、大团队费用应该优于小机构、小团队；这样才能形成正面导向：保险公司是需要盈利的，也是要保费规模的。

5、新经营绩效指标的优点

新经营绩效指标更加注重利润导向，考核方式把保险公司和员工利益及社会责任更加紧密结合在一起。另外，新考核方式下，保险公司根据自身规模大小也会坐出不同的发展决策。在新考核方式下，大型保险公司将更加注重保费规模，中小型保险公司则更应该注重如何实现利润，通过内控等手段提升自己盈利能力，为将来持续发展壮大奠定根基。此外，年度考核利润的分年期发放有助于公司业务政策及人员队伍的稳定。

结束语

本文使用的数据和保险公司由于属于行业秘密不方便在文章中具体透露，但系需要指出保费规模的公司和名称以及一一列举出来。由于作者是非金融数学等专业出身的人员，故分析仅仅是具体的大小比较和草图写画。没有做再深一步的数据量化分析。需要指出的是，在目前的激励的车险市场竞争中，需要一下子让保险公司转过弯来，放弃盲目的价格竞争战抢保费规模还很艰难。另外，新经营考核方案对于保险公司的管理人员要求比原有的经营绩效指标要复杂。大型保险公司和中小型保险公司在新经营绩效指标体系中的决策从理论上看也是不尽相同。保险公司一定要回归到保险的本源，不忘初心，牢记使命，才能找到一套适合自身经营发展的现代化经营绩效评价体系。只有这样，保险才能让生活更美好！

引文注释：

注1：佛山市保险行业协会数据.产险数据2015-2017

注2：佛山市财产保险市场监测情况表.2017（06）

注3：广东省财产保险市场监测情况表.2017(09)

参 考 文 献

1、王小明，杨小钊：《保险公司经营绩效评价指标体系研究》，青岛日报，2010年。

2、《中华人民共和国保险法》，中国法制出版社，2015年。

3、吴小平：《非寿险业务准备金评估实务指南》，中国财政经济出版社，2005年。

4、中国保监会：《保险公司偿付能力管理规定》，2008年。

5、《保险年鉴2015-2016》，广州出版社，2017年。

6、张洁芳：《中国保险制度变迁与绩效研究》，水利水电出版社，2013年。

7、AI埃马：《经济增加值—如何为股东创造财富》[M]，中信出版社，2013年。

8、杨干忠《社会主义市场经济概论》.2013.05

9、高鸿业《西方经济学》.2015.03

10、凌江怀《金融学概论》.2011.12

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