商业银行市场营销问题的研究

摘 要

城市商业银行是我国银行业的重要组成部分，现在它已经成为我国金融市场上最具活力的部分。然而却仍然存在着一定问题，这些问题阻碍了它的发展，有必要进行分析和改善，从而更好的实现银行业的繁荣。

本文分为三大部分，首先，介绍了城市商业银行的整体现状和发展趋势，其次，从内部运营风险管理与外部经济环境两个方面分析了我国城市商业银行存在的一些问题。再次，首从运营机制和改善城市商业银行外部环境两方面来提出了推动我国城市商业银行发展的具体措施。本文认为在推动商业银行的发展方面，地方政府，银行，企业三者之间应该形成良性的互动关系。我国城市商业银行的发展是离不开对市场的准确定位与细分，以及政府的支持，并且还要应该在产品的创新与特色上加大一步，从而提高自身的核心竞争能力，于是就可以在银行竞争日益加剧的今天有着较好的竞争力。

关键词：城市商业银行；市场定位；区域经济

目 录

1.我国城市商业银行发展现状1

1.1我国城市商业银行总体发展现状1

1.2我国城市商业银行发展的趋势3

2我国城市商业银行发展中存在的问题分析5

2.1内部运营及风险管理面临的问题5

2.1.1公司治理结构存在缺陷5

2.1.2市场服务定位模糊且产品缺乏创新5

2.1.3风险监控体系不完善6

2.1.4高素质员工队伍相对匮乏7

2.2外部经济环境影响面临的问题7

2.2.1外部经济形势的影响7

2.2.2经济区域发展不平衡8

2.2.3社会信用中介服务体系不完善8

3我国城市商业银行健康发展的对策建议8

3.1建立完善的城市商业银行运营管理机制8

3.1.1健全公司治理结构8

3.1.2提高资本充足率9

3.1.3完善风险管理体系10

3.1.4建设高素质的员工队伍与激励约束机制10

3.2改善城市商业银行发展的外部金融环境11

3.2.1建立完备的社会信用中介体系并健全金融法律法规11

3.2.2建立银行政府企业三者的良性互动12

3.2.3审慎选择战略投资者13

3.2.4准确的市场定位与产品的创新13

结 论16

参考文献17

1.我国城市商业银行发展现状

我国城市商业银行缘起于城市信用社。从1995年全国第一家城市商业银行在深圳开业以来，城市商业银行便以其快速的扩张能力在市场上抢占了一席之地。截止2008年底中国城商行数量达到136家，总资产超过4万亿元。2009年第一季度末，中国城市商业银行总资产4.49万亿元，占银行业金融机构总资产6.5%，净资产达到2772亿元。其中不良贷款率从90年代末期的34%下降到4%以下；平均资本充足率达到9.79%；平均拨备覆盖率72.28%，盈利状况大为改观，平均资产利润率从2002年的0.33%稳步上升至2008年的1.03%。同时有9家城市商业银行进入《银行家》杂志的世界1000强银行行列。

经过近十余年的发展，城市商业银行不仅有效地化解了组建初期的金融风险，而且确保了一百多个城市的经济、金融和社会稳定。城市商业银行坚持“服务地方经济、服务中小企业、服务城市居民”的市场定位和改革、发展的方针，在积极支持地方经济发展的同时，自己的市场空间也得到了进一步扩展，市场份额逐年增加，市场信誉逐步提高，为我国银行业的改革与开放做出了成功的尝试，积累了宝贵经验。城市商业银行在化解风险中生存，在风险控制的实践中壮大，在改革创新中发展，可以说，城市商业银行已经成为我国银行体系中的一支生力军。

1.1我国城市商业银行总体发展现状

1.1.1城市商业银行的重组活动成效明显

2004年颁布实施的《城市商业银行监管与发展纲要》对城市商业银行经营管理和发展发挥了导向作用，《纲要》提出在2006年底城市商业银行的资本充足率应达到8%，而资本充足率和拨备不符合监管要求的城市商业银行，其机构扩张、业务发展和股东分红都将受到限制。同时《纲要》首次提出在对城市商业银行进行风险评级并进行风险甄别后，对风险状况严重、救助无效或无法进行救助的城市商业银行，协助中央银行研究其市场退出的可能性和可行性。所以，城市商业银行在生存与死亡之间面临着艰难选择。

地方财政作为城市商业银行的最大持股人，在银行的重组拯救问题上承担着巨大责任。起初，地方政府通常的做法是以现金注资以处置风险，但由于城市商业银行先前积累了巨额的不良资产，所以单单是通过现金处置剥离风险是不可能完全实现的。随后又出现了诸如“土地置换”的政策，即政府运用其土地资产注入银行，以此进行风险资产的置换。但这种做法存在诸多的不确定因素：一是土地的证件是否齐备，土地的权属变更是风险处置的关键，它决定了风险处置的真实性、有效性；第二是评估，如何清楚了解土地的未来规划，做到不高估土地的价值；最后一点则是置换的土地等非货币资产持有时间长，变现难度大，价值波动不可控。城市商业银行存在以时间换空间的风险处理理念。

所以在综合上述手段之后，在城市商业银行拯救重组运动的最后阶段，地方政府将财务重组与引入战略投资人两个过程相结合，从而达到了比较理想的重组效果。

截至2008年年底，城市商业银行平均信贷不良率下降至3.6％，其中94家城市商业银行信贷不良率下降至5％以下，占全部136家城市商业银行的83％，更有41家城市商业银行不良率低于2％。只有开封、咸阳、广州、珠海等城市商业银行在财务重组中收效甚微，不良率仍超过15％。

1.1.2城市商业银行盈利水平加速提升

截至2008年底，全国136家城市商业银行平均资产利润率高达1.03％（监管当局要求不低于0.6%），而2006年度这一比率还是0.67％，其增速超过70％。资产利润率超过1.5％有29家，有接近一半的城市商业银行资产利润率超过1％。

我们可以清晰的了解到城市商业银行的规模和盈利能力在近三年中都得到了明显提升，其中盈利能力增速远远超过了资产规模扩张的速度。2006年中期城市商业银行的利润增速为43.52%，而在2008年这一增速则高达98.54％，远超信贷扩张24％的增速，这说明城市商业银行盈利条件明显改善，这主要得益于：一是利差扩大，由于2008年我国资本市场的火热及经济总体向好的影响，使得信贷需求旺盛，城市商业银行议价能力提高；二是财务重组效果显现，大量低效不良资产剥离，提高盈利资产的比重。

1.1.3不同区域间城市商业银行差距明显

东部发达地区的城市商业银行无论在资产规模和盈利能力上整体都超过了中、西部地区的城市商业银行，东部地区的部分城市商业银行甚至可以和全国性的股份制商业银行相提并论（如北京银行）。另外在地区经济存在巨大差距的背景下（东部地区明显比中部、西部地区更为发达），不同地区规模相仿的银行盈利能力差距也很大，比如：东部地区的青岛银行和中部地区的郑州市商业银行；中部地区的南昌市商业银行和西部地区的兰州银行。此外，同一地区经济欠发达省份的城市商业银行盈利能力同样偏弱，比如中部地区广西省的南宁市商业银行的盈利能力并不比西部地区城市商业银行的盈利能力强。

1.2我国城市商业银行发展的趋势

目前我国城市商业银行呈现出以下三大发展趋势：

1.2.1上市的突破

经过多年的努力，在2008年资本市场异常活跃的鼓舞下，城市商业银行上市问题终于获得了突破。2008年7月9日，南京银行、宁波银行率先通过监管部门批准，成功上市；2008年10月18日，北京银行登陆上海证券交易所，并创下当时境内IPO申购冻结资金的最高纪录。

尽管在2008年金融危机的影响使我国资本市场低迷不振，其中还发生了一些风波例如宁波银行内部股权处置争议和北京银行的“娃娃股东”事件等，但城市商业银行的上市脚步从未停止过。目前重庆银行、天津银行、温州银行、上海银行等多家城市商业银行已明确提出上市目标，并正在积极准备。

与一些城市商业银行采用IPO上市相比，也有一些城市商业银行正在考虑通过另一种上市模式——借壳上市。2008年6月17日，济南市商业银行花费1.6亿元购得此前三联集团持有的2276万股三联商社（证券代码600898）股权。由此引发人们关于“济南商行是否会借壳三联商社上市”的遐想。

可以说上市对城市商业银行而言，第一，可以融通资金提升经营管理品质优化公司的治理结构；第二，有助于建立长效动态的资本补充机制；第三，形成品牌优势、广告效应。因此，可以肯定的说，南京、宁波、北京这三家城市商业银行的成功上市无疑成为所有城市商业银行的共同追求。

1.2.2引进战略投资者

积极引进境内战略投资者成为众多城市商业银行2008年以来的又一个重要举措，当然这与资本市场的繁荣，特别是三家城市商业银行上市的示范效应，使得城市商业银行的金融股权成为众多国内上市公司所青睐。

上市公司入股城市商业银行的意图主要体现在以下几个方面：一是通过投资分享当地经济发展的成果，使自身净资产增加，并获取高额回报；二是由此为突破口进入并经营金融产业；三是通过入股城市商业银行为公司融资获取便利；四是制造市场看点，提升二级市场股价，配合增发等行为。从历史情况来看，上市公司入股城市商业银行曾经给城市商业银行带来过“伤害”，银行被沦为了大股东的“提款机”，如德隆当年入主南昌商行和昆明商行就是典型的例子。这也是监管层对于银行股权投资对内资开放一直顾虑重重的重要原因。

从目前情况看，上市公司入股城市商业银行更多是一种财务投资行为。但是对于城市商业银行来说，主要是着眼于未来业务发展的需要，来选择战略投资人。由城市信用社转制而成的城市商业银行要想尽快向现代商业银行转变，选择和四大国有银行、股份制银行以及外资银行的合作，无疑是一个好的选择。

1.2.3跨区域经营与省内重组

（一）跨区域发展

与积极备战上市同步进行的是各城市商业银行跨区域发展。先前北京银行、上海银行、南京银行、宁波银行、包商银行等城市商业银行已经开设了第一批异地分行，并且都制定了比较明确的跨区域发展规划。这些超大规模城市商业银行，特别是刚刚上市或者完成战略投资人引入后，凭借资本金的雄厚，明显加快了跨出省区，辐射整个经济区，有的甚至跨出所属经济区域，实现在全国的战略布局。

（二）省内联合

实力雄厚的大城市商业银行进行跨区域经营，而那些规模较小，实力稍逊的中小城市商业银行则在探索另一条路：联合、重组，不断壮大省级银行的队伍。省内城市商业银行的联合重组的目的无外乎有二，一是迅速做大银行规模，解决长期困扰城市商业银行的规模和资本金约束，实现省内金融资源的重新整合，提高对地方经济的支持力度；二是解决一些地市级政府因受财力所限而无力推进当地城市商业银行实施财务重组从而潜在的退市问题。

根据公开信息，截至目前除已通过省内联合重组成立的徽商银行、江苏银行、吉林银行、宁夏银行、富滇银行、广西北部湾银行外，已有多个省份明确提出整合省内城市商业银行的计划。这包括，湖南省拟整合指长沙、株洲、湘潭、岳阳、衡阳五家城市商业银行和邵阳城信社成立“潇湘银行”；黑龙江省拟将省内城市商业银行整合为龙商银行；河南省拟以郑州市商业银行为基础，组建“中原银行”；陕西、河北也分别提出成立陕西银行、河北银行的计划。虽然目前判断成立省级城市商业银行的效果为时尚早，但各省的冲动和热情已使“抱团取暖”成为一种潮流和趋势。

2我国城市商业银行发展中存在的问题分析

2.1内部运营及风险管理面临的问题

2.1.1公司治理结构存在缺陷

目前，还有相当部分城市商业银行的公司治理还不完善，内部控制和风险管理不能有效发挥作用。例如，董事会、高级管理层职责不清，贷款集中度过高，关联交易风险突出等问题普遍存在。在大部分城市商业银行中地方政府对城市商业银行的参与过度；股权过于集中于一个或几个大股东之手；国有企业或国有控股企业所持有的股权比重也很大，而真正关心城市商业银行生存和发展的私营企业、自然人以及外资股东所持股份比重并不大。

股权结构的不合理必然会导致公司内部治理结构的缺陷，地方政府的入股必将对城市商业银行形成行政干预的压力，使其市场化的经营行为扭曲变形。主要表现为：（1）由于地方政府在城市商业银行中处于控股地位，因此，它们在决定董事长和行长人选方面有很大影响力，从而无法保证最优秀的专业管理人员进入管理层。（2）尽管各城市商业银行普遍采用股份制的组织形式，并且按照公司法的规定建立了法人治理结构，但在实际运作中，由于占股地位的国有资本和集体资本的所有人缺位，委托代理关系不明确，因此各城市商业银行实际被控制在少数政府资本代理人手中，董事会（或理事会）、监事会等确立部门形同虚设，无法对银行代理人形成有效的监督。（3）缺乏市场化的激励机制，带有很强行政激励色彩。

2.1.2市场服务定位模糊且产品缺乏创新

目前，我国城市商业银行中仍有相当一部分城市商业银行采用跟随型市场定位战略，市场定位与国有大银行明显趋同化，几乎是国有商业银行的“微型克隆”。在区位定位、客户定位、产品定位等诸多方面都与国有商业银行高度“雷同”，除了规模之外，很难发现其与大银行有何区别。许多城市商业银行没有对所处的金融环境和自身实力进行细致、科学、准确地分析，更没有进行严密的市场细分，它们不是充分发挥机制优势，集中资源实施可保持其竞争优势的特色定位战略，而是无视其与国有商业银行在制度结构、信用保障、资金规模、技术实力等方面的极大差异，不自量力的挑战大银行，在客户和业务的选择上与国有商业银行展开全方位的竞争，片面倾向大企业集团和金融批发业务，对中小企业的支持力度明显不够。另外受传统经营理论影响较深，普遍只重视开拓存贷业务，近年来进行的产品创新，大多是围绕存贷业务而开发的房地产抵押业务和消费信贷业务，以及结算、票据承兑贴现业务和咨询及代理业务等传统中间业务，而没有从经营战略高度上把中间业务作为支柱进行发展。大多数城市商业银行对开办中间业务的认识，仅仅定位在依托中间业务来开拓市场、树立形象、带动存款等附属层次上，没有把中间业务产品创新和中间业务收入当作新的利润增长点，未能把发展中间业务作为扭亏增盈、防范化解风险的有效手段。

例如我国部分城市商业银行较少开发电话银行、网上银行、代客理财设计、等新的金融产品；没有在金融服务的电子化、信息化、多样化方面进行大胆创新。城市商业银行市场定位同其它商业银行的市场定位雷同的后果必然是“失小”现象。表现在城市商业银行与其它商业银行在市场定位上存在严重的雷同，即都定位于大型企业和项目。市场定位不合理，使得城市商业银行即使侥幸得到一些眼前利益也无法获得持久的竞争优势，如不及时调整经营战略，最终必将自食其果。

2.1.3风险监控体系不完善

第一，风险管理意识仍较薄弱，“重贷轻管”现象比较严重。部分城市商业银行各级经营单位基于规模扩展的目的、经营指标的压力、或短期利益等因素，风险管理意识仍相当薄弱，甚至无视潜在风险的存在，贷前风险调查分析一笔带过、贷后风险管理流于形式，直到风险最后暴发才加以重视，弱化了对信贷风险监控工作重要性的认知，这是造成不良贷款前清后增，频繁发生的最直接原因。

第二，未形成全过程的信贷风险监控体系。当前城市商业银行信贷风险监控体系侧重于先授信后管理，针对授信业务发生后的风险管理已形成了一系列规章制度，且有明确的管理部门负责监测执行，基本比较完备。但对于授信业务发生前的风险分析、预测和审查方面，职责不够明确，并未形成系列的风险管理制度。即从整体上来讲，目前仍未建立统一的、全过程的信贷风险监控体系，无明确的管理部门负责全面风险管理。只有少数规模较大的城市商业银行设有独立的风险管理部门，多数城市商业银行的风险内控体系其实是在不断“复制”监管部门所出台的各类风险管制条例，其主要目的是为了应付监管部门的监管，因此往往起不到对风险的有效监控。

第三，风险分析系统不健全，准确性不高。虽然城市商业银行已建立信贷管理系统，初步实现了信贷管理电子化，但由于功能的单一性和部分系统缺陷，监控功能未能得到有效发挥，监管模式仍处于较原始的人工分析状态，主观因素较多，难以达到对授信风险进行准确分析和对信贷质量准确分类的效果。

第四，信贷风险管理考核制度不完备，考核力度较弱。城市商业银行的信贷风险管理考核侧重于贷后管理方面，对于贷前调查、贷中审查的管理考核仍未形成明确的管理规定，只是在授信业务发生实质性风险之后才进行问责，这就使不少信贷人员存有较强的侥幸心理从而形成产生不良贷款主观原因[8]8。

2.1.4高素质员工队伍相对匮乏

从监管部门对城市商业银行的现场和非现场检查情况来看，城市商业银行违规、违法经营情况比较严重。主要原因是城市商业银行经营班子人员素质不高，缺乏必要的金融分析能力和管理水平，城市商业银行员工素质还不能适应现代金融发展的要求，相关的高素质人力资源匮乏，这已成为制约我国城市商业银行开展高技术含量业务品种的“瓶颈”。例如新兴中间业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的特征，是金融领域的高技术产业。而另一方面受主观和一些客观因素的影响，城市商业银行在发展的过程中忽略了对员工的教育和培养，没有建立有效贯彻优胜劣汰，能进能出的竞争体系和良好的员工流动机制，难以引进高素质的金融人才。

2.2外部经济环境影响面临的问题

2.2.1外部经济形势的影响

2008年美国爆发金融危机，衍变成全球性的危机，给我国带来了前所未有的困难和挑战，首先是我们的外部需求在急剧下降，出口导向型的企业面临生存危机，尤其我国沿海城市中的大部分中小企业一直以出口为主，在经济危机的侵袭下已有不少企业倒闭或即将走向倒闭，而这些中小企业又大多是当地城市商业银行的核心客户，他们的倒闭对银行的发展产生了极大的威胁，银行不良贷款的数额也会随之增多，给当地城市商业银行带来了极大挑战。

其次在危机下我国国内产能过剩的问题开始凸现，导致企业生产经营困难，就业压力加大，从而导致实体经济衰退。这必然对金融领域造成冲击，进而造成金融行业的衰退，形成连锁反应。所以未来国家必然会加大力度调整经济结构、转变增长方式、深化体制改革。这将对银行业提出更新的要求，势必对在夹缝中求生存的城市商业银行形成新的压力与挑战。

2.2.2经济区域发展不平衡

实力最强的城市商业银行位于东部各大城市中，比如上海、南京、温州、济南和青岛，而最弱的银行则地处我国腹地与西部地区。而同时，东部地区的财政收入几乎年年为中、西部地区财政收入和的两倍左右，和GDP的占比关系大体相当，所以可以看出经济区域对城市商业银行的经营业绩在某种意义上讲有决定性因素。一般意义而言，经济区域发达程度对城市商业银行的经营业绩是一个不可忽视的重要因素。

2.2.3社会信用中介服务体系不完善

信用中介服务机构提供的信用服务包括工商企业和个人的资信调查、信用评级、信用保险、国际保理，账款追收等，服务对象既包括个人、企业，及政府机构。

随着我国社会主义市场经济建设的逐渐深入，社会信用的功能在不断扩大，但我国的社会信用中介服务体系建设却相对滞后。首先我国对信用数据的共享和开放并没有明确的规定，造成信用资料采集的成本高、难度大。其次是缺乏相关的法律法规，给社会信用中介服务体系建设的规范性和完整性造成了很大制约。另外目前许多企业没有专门机构负责信用管理，而银行又掌握不到借款人过去的信用记录、当前的信用状况，各银行之间对同一客户的信用评级标准与衡量方法也是相互保密的。所以在这样的情况下出现授信错误、签订没有履约保证的合同、出现赖帐逃债等问题就在所难免。

3我国城市商业银行健康发展的对策建议

3.1建立完善的城市商业银行运营管理机制

3.1.1健全公司治理结构

建立良好的公司治理结构，转换经营机制，是城市商业银行改革与发展的核心和关键。城市商业银行要抓住有利时机，根据监管部门的要求，积极吸收和借鉴国内外商业银行公司治理的成功经验，建立起股东大会、董事会、监事会和高级管理层“三会一层”协调统一、合理制衡的管理体制和科学有效的决策、执行、监督、激励和约束机制，全面提升城市商业银行公司治理质量。地方政府在城市商业银行改革之初占有绝对控股的地位。政府的入股提高了地方政府化解金融风险的积极性，有效发挥了地方政府的组织和协调作用，为化解金融风险做出了贡献。目前地方政府要树立“为我所用而不为我所有”的观念，要积极支持城市商业银行的改革完善其公司治理结构。如果地方政府通过控股、干预银行贷款支持政府项目，就会造成银行经营非市场性，使银行损失，并阻碍当地企业的长期发展，结果银行与企业共处于恶性循环之中。因此，地方政府要站在宏观的高度，应主动出让股权换取资金，用于其他公共财政急需的地方。

与此同时，城市商业银行应加快速度增资扩股，通过各种方式，包括债务重组、股权重组吸引海外战略投资者等等。城市商业银行通过增资扩股后，可以使股权结构多元、分散，股权设置更为科学合理，可以防止一股独大及关联交易对银行经营管理活动造成的不良影响。

3.1.2提高资本充足率

目前我国城市商业银行的资本充足率与成立之初相比已得到了极大提高，截止2008年底我国城市商业银行平均资本充足率已达到9.79%，超过8%的监管标准。但由于城市商业银行的特殊性，资金来源渠道有限性，流动性差等的特点，不应将8%作为城市商业银行的经营目标和监管目标及标准，应适当提高资本充足率指标以防范流动性风险。可以从以下几个方面逐步提高这一比率。

（1）积极引进战略投资者进行股份制改造，开拓对外筹资渠道引进国际战略投资者，或通过设立中外投资基金对城市商业银行进行参股提高资本充足率。

（2）城市商业银行通过重组联合开拓新的利润增长点。随着金融体制改革的不断深入，城市商业银行通过重组联合，有效地利用资源，降低成本，分享客户，扩大服务范围，加强集约化经营，形成规模经济，提高经济效益，增加利润，补充资本金。

（3）调整资产结构，提高资产质量，加大不良资产的处置力度，清收盘活不良资产。

（4）精简机构、裁减冗员，减少费用支出，增强自我积累能力，增加内源资本，充实核心资本。

3.1.3完善风险管理体系

在商业银行的经营过程中，有两个因素决定其风险承担能力：一是资本金规模；二是风险管理水平。显然作为中小银行的城市商业银行其资本金相对于大银行来说有着很大差距，所以应重点提升自身的风险管理水平，即以提高风险的承担能力。在风险识别、风险计量、风险监测、风险控制上下足功夫。

在风险识别上除制作传统的风险清单外，可以尝试采用诸如情景分析法、失误树分析法、分解分析法等多种方法结合使用，同时将风险归类,比如是市场风险还是操作风险，是流动性风险还是信用风险等，这样有助于风险控制的实施。

在风险的计量方面城市商业银行应当结合自身特点、当地企业文化、区域经济情况、产业结构、人文情况等制定一些符合区域性特色的量化模型，在数据的逻辑分析中找准切入点，逐渐由传统风险管理方法向新型量化模型方法转变，与国际化接轨突出风险管理的科学化。

风险监测则要求银行一方面要监测各种可量化的风险指标以及不可量化的风险因素和发展趋势；另一方面则是报告银行所有风险的定性、定量评估结果，以及所采取风险管理措施的质量与效果。这两个方面是相互促进，有机统一的。

风险控制则是对经过识别和计量的风险采取分散、对冲、转移、规避和补偿等措施进行有效管理和控制的过程。城市商业银行应当将上述风险控制措施贯彻到银行所面临的各种不同风险中去，使得每种风险都有一整套系统化的控制方式与方法，一旦发现风险就能在最短时间内运用合适的方式方法进行有效控制。

此外，应加强信息和风险披露制度的建设，明确银行经营信息和风险披露的内容和形式、信息披露的原则和标准，借助市场与公众造就更多的银行业监管者增加以银行的透明度。同时鼓励有能力城市商业银行进行压力测试，以此来考验在极端环境下银行的风险管理体系是否完备。另外还要加大力度培养员工队伍的风险管理意识和技能。可以说风险管理是一项系统工程，城市商业银行要将工作重点放在银行风险的防范、保障业务的正常运行和资金上的安全，力争建立一套适合于自己的风险预警及度量系统。

3.1.4建设高素质的员工队伍与激励约束机制

银行业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的特征，是金融业的高技术产业，新业务的开拓和发展需要一大批知识面广，业务能力强、实践经验丰富、勇于开拓、敢于竞争、懂技术、会管理的复合型人才。要加强对全体员工的培训和考核，全面推行激励与约束机制，吸引高素质人才，建设符合城市商业银行发展需求和市场竞争要求的干部队伍，尤其要培养具有风险管理能力和产品开发能力的技术型人才。要强调对高管人员金融从业经验的认证和加强他们专业技能、管理知识的培训。

毕竟员工是银行与客户的桥梁，只有员工满意了顾客才会满意，顾客满意了才会再次与银行合作，因此银行的经营才会改善、利润才会提高，最后银行的股东才会满意。

3.2改善城市商业银行发展的外部金融环境

3.2.1建立完备的社会信用中介体系并健全金融法律法规

（1）完备社会信用中介体系

在建立和健全社会信用体系的系统工程中，政府要扮演重要的角色。这是因为社会信用体系的正常运转要靠一整套透明的法律体系和公正的执法体系。社会规制一方面要求信息的强势方面承担充分披露信息的责任；另一方面要确保失信者受到应有的行政的或司法的处罚，还要使他们在经济上受到损失，直到无法在社会经济生活中立足，使人们不敢以身试法，从而提高整个社会诚信道德标准。我国政府应对信用数据的共享和开放问题做出明确的规定，理顺监管体制减少对社会信用中介服务机构的多头管理并形成有效的监管机制。健全与信用制度建设密切相关的法律法规，使社会信用中介服务体系建设具有规范性。只有大力推动社会信用中介服务体系建设，建立起高效的信用风险识别系统，提高信用风险管理效率，才能切实做好信用风险防范工作。

（2）健全金融法律法规

城市商业银行业务经营活动的正确实现，一要有法律依据，二要有制度保障，三要有监督制约，只有这样才能形成一个有效的机制，才能将依法经营、规范管理落到实处。提高城市商业银行经营水准的根本点在于银行业务工作的法制化，其实质在于建立健全银行内部业务经营与管理操作的法律规程和监督保障机制。金融当局针对城市商业银行的各项制度建设严重滞后于城市商业银行的发展，结果造成城市商业银行的经营状况受到很多偶然因素的影响，要健全符合市场经济要求的法律风险防范机制。

3.2.2建立银行政府企业三者的良性互动

（1）协助政府服务地方经济

在发达的市场经济国家中，地方政府治理与银行运营是相互促进的，良好的地方治理为银行的经营提供良好的外部环境，银行的经营活动也为地方治理提供金融资源支持。两者互相促进，共同发展。相比较而言，转型期间，我国地方政府为发展地方经济有加强干预城市商业银行经营的冲动，致使我国城市商业银行经营绩效普遍较差且无法为地方经济的进一步发展提供有力的资金支持。因此，要建立地方政府与城市商业银行良性互动的发展关系，充分发挥城市商业银行协助政府，服务地方经济的功能。

地方政府作为独立的利益主体，需要对本地区的发展和稳定负责，地方经济发展客观上需要地方政府掌握大量的金融资源，同时也要求城市商业银行的经营自主权不能受到政府制约。地方政府控股城市商业银行应当严格约束自己的经济行为，对“自己的”银行负责任；积极分担、分散金融风险，化解集中于中央银行与中央政府的系统性金融问题。同时，地方政府拥有城市商业银行股权，使城市商业银行也容易受地方政府的保护，对银行业务经营十分有利。

（2）改善与中小企业关系

城市商业银行作为产权主体、决策主体、责任主体，它要对经营结果负责，承担风险。因此要根据自身特点和市场需求，继续巩固“三个服务”的市场定位。要形成真正意义上的独立市场主体和相应的约束机制。今后的银行竞争，首先体现在对市场的把握和对客户群的正确分析判断上。城市商业银行要在竞争中求生存，必须把握好这个定位，要学习美国的社区银行，向“关系型银行”方向发展。

城市商业银行和企业要做到双赢，企业有内在的压力和约束力去力争尽快清偿债务，银行有很强的风险意识和盈利意识去择优放贷。同时银行要对资产安全承担责任，盈亏自己负担。这样，银行内部就有激励机制和利益机制，对更多地吸收存款、有效地防范信贷风险就有压力和责任感，各种不良资产必定会大量减少，使银行信贷质量不断提高。在这种产权框架内，才是真正按期还本付息的信用准则和金融秩序。这样，当银行在对企业的资金供应中占主导地位后，银企债务纠纷就必然减少。企业产权制度改革过程不能把甩掉银行债务作为增强国有中小集体企业活力的“捷径”，这样企业在改制中就不会缺乏约束性和规范性，不会逃避银行债务，就会使企业的改革和发展有了可靠的信用基础，银企之间的信用关系以及正常的金融秩序就会得到很好的改善。

3.2.3审慎选择战略投资者

（1）要因时因势有计划的引进战略投资者

我国是一个发展中大国，目前在自然资源、技术资源方面与其他国家的竞争十分激烈。如果不牢牢把握金融主导权，可能会在国际竞争中失利。而且不能仅仅把我国最好的金融机构、最优的金融资源与外资进行嫁接，商业银行在引入境外战略投资者时应坚持审慎原则，且有计划、有目的地设计准入原则和标准，有计划、有步骤、有控制地引进境外战略投资者，深化商业银行改革力度；地域布局上要向欠发达地区倾斜，规模结构上向地方中小商业银行倾斜，金融机构质量上要向相对较差的银行倾斜，以发挥资金在整合商业银行资源中的作用。

（2）在实施对策上采取不同的引资策略

我国的商业银行分为各个不同的层次，不同的银行所处的经营环境和经营策略不同，因此引进战略投资者的策略和目的均不相同。不同的银行经营情况差别很大，面临的问题也不一样，因此，引入战略投资者的效果也会不一样，所以要根据自身情况而定。

至于引进国内股东还是外资股东，则依具体情况来定。例如，东南沿海地区商业银行处于市场竞争激烈地区，引进外资股东的管理效用很高；而外资股东的管理效用对于中西部商业银行则较低。

3.2.4准确的市场定位与产品的创新

（1）坚持合理的市场定位

鉴于城市商业银行和国有银行及大型股份制银行的优势差异，城市商业银行在与它们的竞争中应采取求异型市场定位战略和进行利基营销（指企业未来避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突而采取的一种利用自身特有的条件和优势，选取竞争对手获利甚微或力量薄弱甚至忽视的小块市场—利基市场，作为其目标市场），可以借鉴国外商业银行在市场定位中采用的“C-A-P”模型进行分析。即根据自身特点来确定客户（Client）—竞争地（Area）—产品(Product)的最佳组合，与大银行形成一种互补之势。城市商业银行应坚持中小企业、居民为目标客户群，服务于地方经济，提供个性化的零售服务。大银行则以大中型企业为目标客户群，以大中型城市为主要业务区域，提供规范的批发型服务。这种市场补缺和避强竞争的市场定位战略，将使城市商业银行能够发挥自身的优势、特色。

另外需要说明的是城市商业银行做大做强后仍然可以是城市商业银行，只要其市场定位仍然是当地经济、中小企业、城镇居民，我们就可以称其为城市商业银行，因为做大做强并没有违背其成立的初衷和使命，大银行同样可以定位于社区银行。

据统计，北京银行、南京银行和宁波银行虽然已经开展跨区域经营，但在本埠区域外的收入甚少。但是，真正支持城市商业银行发展的是地方经济，同样地方也正需要像城市商业银行这样定位于当地中小企业和居民的金融机构来支援地方的经济发展。

（2）传统业务上的创新性

面对国内大银行和外资银行日益激烈的竞争，一些规模和竞争实力不是太强，无法走跨区域战略和联合重组战略的城市商业银行只要找准定位、突出特色、走差异化发展战略，完全可以获得自身的发展空间。差异化发展战略在银行业运用十分普遍。大银行虽有规模、人才、技术优势，但机构层次较多、运作成本高、对市场反应慢。城市商业银行，则有管理成本较低、机构层次较少的优点，能及时了解客户的需求变化，能及时提供那些适当的、专业化的、价格低廉的亲民服务，有些还能找出客户没有被提供的服务，在与其他银行的差异中扬长避短，做出自己的特色。

目前我国城市商业银行在这方面已进行了大量的实践，由于准确把握了“服务地方经济，服务中小企业，服务城市居民”的市场定位，有不少城市商业银行已经在当地占据了很大的市场份额并形成了特色品牌与服务，成为中小企业和居民的首选银行。例如在传统银行卡业务上廊坊市商业银行推出的“一卡通”，即专门针对当地东方大学城学生客户开发的集储蓄、消费、电话卡于一体的多功能卡。“一卡通”可与储户开立的银行卡进行关联，然后通过设置在大学城内的特殊服务机将银行卡内的金额转入“一卡通”。学生可使用“一卡通”在食堂刷卡就餐，也可在大学城内装有“一卡通”设备的商户进行刷卡消费。还可以对一卡通的IC电话卡功能进行充值，使用“一卡通”在IC电话机上打电话，极大的方便了当地大学生的学习和生活，等到了大学生们的认可与信赖。由此我们是否可以进行延伸，并把目标人群进行扩大，不单单是大学生，中学生，普通市民百姓是否也可拥有此种功能的卡片，这样可以把当地餐饮、酒店、娱乐场所、包括公园，景区、计程车、公交车等等需要消费的地方都可以使用该卡片，在方便城市居民的同时也占领了市场，增加了收益，真正为顾客做到一卡多用，成为当地的“万能卡片”。

（3）中间业务的多元化

城市商业银行应当明确中间业务发展的原则：一是合法开办，稳健运行。同时，要坚持业务拓展和资本约束及风险控制相结合，加强对中间业务的风险防范和管理，确保中间业务不出现风险。二是着眼长远，分步实施。发展中间业务要坚持着眼未来，立足现实，先易后难，逐步推进，对近期能开办和整合的业务品种，尽快在所有网点全面推开.形成一种效应，需要进一步研究探讨的，应当积极争取监管部门的政策许可，做好项目储备和人才储备。三是引进、创新、合作。对城市商业银行而言，可以在模仿中创新。外资银行、国有商业银行及股份制商业银行在拓展中间业务方面都有着很成功经验，要广泛借鉴和吸收，并在消化吸收的基础上加以改造，为我所用。四是立足实际，务求实效。要从实际出发，简化操作程序，提高效率，降低成本，真正把中间业务作为新的利润增长点来抓，大力拓展投资少、收益多的中间业务品种，对于盈利性不高又不产生间接效益的项目，一般不开办。

其次应该有点、有步骤、有选择地开展中间业务。中间业务种类很多，城市商业银行必须根据自身的实际情况，选择自己具有优势和市场前景的类型和项目，进行重点发展。

结 论

本文在综合分析了我国城市商业银行的现状及所存在的问题后得出如下结论：

1．城市商业银行做大后仍然可以是城市商业银行，只要定位准确，无论规模大小，同样可以有更广阔的发展空间和丰厚的盈利。

2．在目前的情况下，城市商业银行的省内整合是最现实也是最有利于发展的模式，这一模式是符合交易费用理论中有关企业规模与交易成本之间关系的，同时在实际运用中也是得到良好市场回馈与认可的，如徽商银行。

3．在产品的培育上，要体现出传统业务上的创新，以及结合当地特色推出新的产品。

4．在引进战略投资者上要注意“引智”大于“引资”，摆正引进战略投资者的真正目的。

最后，由于本人学术水平有限，文中多以宏观的研究和定性分析为主，在对微观的运行机制、个案分析、定量分析中存在很多欠缺与不足，敬请各位教授、专家、学者批评指正，但愿本文的研究能对我国城市商业银行的发展有所裨益。

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内 容 摘 要

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