图—1：客户品牌选择调查表

在此次调研中通过问卷对现今丽水市保险业的市场占有率有了大概的了解。上表显示的是一个关于客户希望了解哪家保险公司或最了解的保险公司的调查。可见中国人寿的支持率为首，但在整个调研过程中太保还是展现了其在丽水市市场的强大市场基础。作为被评选为2010年亚洲最受信赖的寿险公司，中国太平洋保险公司丽水中心支公司在这过去的十多年里经历了从弱到强的发展阶段，逐渐形成了自己独特的经营风格，各项业绩在众多保险企业中也是名列前茅。虽然近些年新兴保险公司的不断出现及中国人寿、平安等市场率的不断提高，但是太保各数据排名不断提示，位于同业前列。

目前在丽水市驻扎的保险公司有17家之多，而随着寿险公司不断的结构转型，各类新型更为客户贴心设计的产品一时成为大众追捧的对象。例如：国寿康宁终身重大疾病保险、平安鑫盛终身寿险（分红型，2012版）、泰康泰康健康人生终身寿险（分红型）、友邦全佑一生“七合一”保障计划、太平洋保险金佑人生保障计划A。通货膨胀导致的储蓄负利率，资本市场不断下挫，政府“楼市限购令”等房地产调控政策的出台，种种不利因素让现代家庭承担着比过去多很多的压力。那么在这种情形下，有健康保障又有稳定收益回报又能养老的寿险产品较好地替代了银行存款，成为很多家庭赶超通胀速度的“助跑器”，而金佑A的产品特点也正好满足了现今客户的需求。在从交第一笔保费保单生效后，即可坐享长达一生的健康保障服务。就以上几种产品相比较，金佑A在运营，保障范围，生存金和分红领取等方面有着优势，“金佑人生保障计划A”的产品设计更深入细节，更加贴心。大病小病一起保！账户开通180天后，如确诊患有常见的I类糖尿病、类风湿性关节炎等60种大病的任何一项，即可获得重疾保障金！重疾保障范围广！轻症保障病种多！五项功能保障全！保额分红递增好！轻症豁免保费省！太保完全以客户的利益为中心，客户需求为中心的理念设计了这款产品。因此在一定程度上顺应了市场先机，加之公司的品牌形象好，对于太保在丽

水地区的市场占有率提高十分有利。

三、产品推广SWOT分析

（一）优势

 1.品牌优势,太平洋保险公司在丽水地区属于老牌保险公司，营销网点众多，服务、品牌等都是值得客户信任的，它的产品对客户来说还是有很大的影响力。还有强势的工具，强劲的方案，强大的后援。

2.产品优势：

 本计划是一款终生健康保障产品，适合各层面的人投保，作为个人健康保障产品；也适合父母为子女投保，资金可长期积累增值，这也就是所谓的“分红+万能，理财双引擎”。“ 金佑人生A”拥有市场领先的两大优势，即保障更广，更享有免费财富升级财富管家特权。主险英式分红终身寿险+附加传统重疾保险。投保范围：出生满30天－65周岁。保险期间：至被保险人终身。交费期间：趸交、5年交、10年交、15年交及20年交。附加功能：保单贷款、自动垫交、转换年金。保险覆盖重疾种类：1、60种重大疾病（其中18种新增）。2、12种特定疾病（其中2种新增）。保险责任：1、身故或全残保险金：（1）18岁前：返保费+累积红利保额对应的现金价值；（2）18岁后：有效保额+终了红利；2、重大疾病保险金：给付有效保额+终了红利（主附险合同终止，主险合同的有效保额降为零）。3、特定疾病提前给付保险金： 给付有效保额的20%（10万为限、一次为限、主附险有效保额同比例下降）。4、保险费豁免：确诊合同约定的特定疾病后即豁免后续保费。（本产品的等待期为180日）。一份保单，二疾提前，三项增值，四大功效。

（二）劣势

1.客户对产品的认知度不够及产品的宣传力度不足。在调查到居民为什么不购买商业保险时，有60%的人都表示产品太复杂，不知道什么意思，有些业务人员自己都不怎么深入了解。而当调查到有多少人听过“金佑人生A”这个产品时，结果显示还不足5%。之所以有这样的数据的原因经过实地的探访也有了一点眉目。在营业大厅找不到有关此产品的资料，而客户购买此产品最常见的方式就是通过业务员。如果客户只是想要些资料先了解下该产品然后再决定是否购买，那

么这些带回来的资料也仅仅是几张保单利益演示表。另一面，虽然网路上有大量的产品资料，但通过网络才能了解产品具体信息在一定程度上已经限制了购买的群体。

2.客户耐心不足。本产品是一款终生的健康产品，而现今的客户对于60岁拿回本金的耐心还是不足，在犹豫期后总会有要求进行退保。

3.客户认知度不够。客户对产品的认知度不够，对当前一些长期健康险型收益不看好，很大一部分客户更趋向于认为还不如存银行拿利息。他们的保险意识还不够，没有真正意识到健康保障的重要性，因此不想购买。

4.竞争压力大。目前市场上有很多类似本产品的健康产品。在丽水地区，各家保险公司推出的类似于“金佑人生A”的健康险种的产品繁多，所以本产品在丽水地区市场的竞争压力比较大。

(三）机会

1.2012年以来，中国保监会相继发布了《关于保险资产管理公司有关事项的通知》、《关于保险资金投资有关金融产品的通知》、《基础设施债权投资计划管理暂行规定》和《保险资金境外投资管理暂行办法实施细则》，给予保险机构更加灵活的投资操作自主权。保监会在完善风险防控机制的基础上，将进一步放松管制、拓宽范围，增强政策的针对性、灵活性和有效性，这些措施有利于保险资金投资收益率的提高。

 2.丽水市场前景广阔。由于经济的不断增速发展，丽水居民人均收入也在逐年的增长。因此现今健康产品的需求也在扩大，特别是越来越重视大病保障及养老问题。所以，本产品在丽水市场上具有很大的发展潜力。

3.产品一经推出后，利用媒体传播迅速传播特别是网络的宣传，各机构产说会，新老客户答谢会，极大的扩大了产品的营销范围。

（四）威胁

 1.在现今市场环境整体低迷的情况下，一些银邮系中小保险公司保持了较快的发展，同时丽水地区也面临着中小新进保险公司抢占市场的局面。

2.类似产品的冲击。就如先前介绍的各家同业公司的保险产品，产品之间有很多的共同点，虽然金佑比之同业同类产品有很大的优势之处，但这也会成为抢占市场的重要因素。同时平安、人寿在丽水地区的保费，期交，人力还是居太保

之上。

3.保险公司一直都不得人心，在我们周边其实还是有很多的客户可以开拓，但这些群体基本是对保险产品持不看好的态度，有些认为产品太过复杂，有些则认为保险没用。对于客户此类种种的观点存在实质是对市场开拓的威胁，因此以后需要在这一方面多下功夫。让广大投资者更清楚地认识到本产品对于他们的生活其实是很有必要的。

四、市场推广目标

（一）树立及巩固太平洋保险公司自身的品牌形象，与消费者的有效沟通，加强情感联系，进一步提高品牌知名度。

 （二）锁定目标市场与目标客户，发展和稳定顾客群，提高市场占有率。

 （三）借这个健康产品的推广，吸引更多的客户来公司办理业务，并为其介绍公司的其他业务，借此推广其他业务；

 （四）通过给客户进行保险理财服务，让客户在他们的人际圈中进行宣传，成为一个影响力中心，以达到很好的广告效果，给公司树立一定的口碑；

 （五）不断宣传保险重要性观念，激起民众的保险规划人生养老、保病的意识，让更多的人参与到其中来。

（六）不断的增员，提示业务量，发掘潜在客户，提高产品运作效益。

五、市场推广战略

 （一）战略思想（推广宗旨）

以“五功盖世”作为该产品推广的核心战略，将“保病、保命、保养、保增、保免”作为聚焦点。让客户在体验产品的贴心服务时感受到太平洋保险公司经营的宗旨，进而更好的开拓市场。

 （二）市场推广思路

太平洋保险公司在丽水属于老品牌，被很多丽水民众所熟知，但就其产品的市场占有率来看还是有所不足。因此在走访后发现在媒介的传播及业务员的营销方式这两点上可以进行策划。大致可归结于以下几点：

增加产品的宣传途径（网络、宣传册、与客户群相关的商家合作等）。 

营销方式主要以客户需求为中心，让客户能够对产品有实质的体验；不要以马上促成保单为目的，争取通过长久的联系拉近公司与客户的距离，甚至于让这个客户成为影响力中心，更好的在客户周边开拓市场。 

虽然此次的市场推广主要方向只有两个，但这样两者的组合势必能够使此产品的销售业绩达成公司的预期值，并且拥有更多的客户。

（三）目标市场细分和选择

产品营销的策划应经常性地针对市场需求的变化，不断推出更好的服务。

此次为丽水地区的营销策划主要针对的是丽水地区的中老年群体。因为该群体开始有了为今后生活保障打算的意识，同时有了一定的经济基础。在这个群体中我们会更加针对新生儿妈妈来设计营销。因为每个妈妈都希望提供给孩子一个良好的成长空间和教育，而此产品正能满足妈妈们的需求，给孩子更多的保障。 （四）产品定位

 以“五功盖世”作为产品定位，通过对客户需求的贴心设计和老品牌的优势获取丽水地区的市场份额。 

六、市场推广策略组合

 （一）公司内部营销策略

1.营业厅

营业厅的广告牌要有醒目的设计；室内装修以整洁并且使用凸显企业文化的色调；咨询处设计尽量开放些；适当的在咨询处摆放些产品的宣传册；营业厅的工作人员服装要统一，要给人以职业感。

2.营销人员

销售主管对各个销售活动流程化，让执行任务的人一目了然；业务员拥有自己个性的名片，凸显特色；公司加大对业务员的培训力度，使其对自己推广的产品有深入的了解同时转变待人接物的方式；服装尽量端庄给人以清爽感。

 （二）渠道策略

此次的推广策略主要的渠道还是依靠业务员，通过开展一些活动与客户进行一对一的营销或者产说会，新老客户答谢会。而除此之外客户还可通过互联网或电话进行咨询和产品购买，话务员也会通过电话进行产品推介。

 （三）促销策略

 1.广告推广

当今市场，广告的影响力无可替代，它有利于企业形象的树立，同时也有利于产品的宣传与推广。在问卷中了解到有不足5%的人听说过这个产品，而在通过的途径主要是互联网。互联网并不是所有的中老年群体能够接触到的途径，而与之相比广告更有传播力。

保险产品作为一种未寻觅的商品，在做广告时要避免直接出现不吉利的声音以及画面，不要期望通过增加消费者的恐惧来促销产品。在设计时可以以温馨感人的微型情景剧的形式展现给观众，同时其中还可以宣扬一种保险让你的生活更美好的理念。而其中最重要的一点就是在设计时要充分抓住此产品的特点，尽量做到与观众建立同理心的需求关联。

 2.人员推广

 （1）各机构业务员首先对现有的客户群进行联系，通过交流让老客户知道有这个产品进而实现一对一营销的目标。

 （2）机构经理对业务员进行分组地区调研，实地的组织保险咨询活动，特别是在农村地区。 

 3.营业推广

 各机构可以举办茶话会，答谢会为契机，适当的推介此产品。主要是通过电话或实地拜访通知老客户前来参加，到场者有小礼品相送。

 4.公共关系

协调各机构与其他金融机构的关系，在“金佑人生A”在丽水市场的推广过程中，希望可以得到他们的支持和帮助。

七、行动方案

（一）聚焦金佑A 再创薪高

1.活动时间

2014年6月1日—10月9日

 2.活动主题

“用心承诺、用爱负责”太平洋保险情系万家，健康保障服务专场。

 3.活动地点

茶餐厅，酒店，中支活动室

 4.经营思路

一切以金佑人生A销售为核心，一手靠产品特色，产品优势提加保率，一手抓新客户开拓提升举绩率。设定必保进度，力争进度，挑战进度，确立全年期缴目标。 

5.活动目的

 （1）项目提效率，各层级成立项目组做好职责分工及追踪。明确各层级追踪重点工作及关键人物、关键动作、关键指标。提高出勤，启动提士气，对金佑A销售流程及话术进行严格培训通关，合理安排五会及中支督导会。围绕金佑A销售、聚焦金佑人生。

（2）紧抓假日期间业务员出勤率，出勤人员给予特别奖励。抓假日活动拜访量，各机构每日汇报追踪情况，疯狂假日行销，锁定产品首爆举绩。踩准周经营节奏、阶段推进步步为赢。抓基础管理不放、提升早会出勤质量，杜绝虚假出勤，倒逼早会经营，普及早会资源网，专员人人都能下载，人人都要分享。

6.活动内容

 （1）主要方案

 竞赛方案之一：外勤方案；竞赛方案之二：产品推动支持。

（2）活动方案开展

竞赛方案之一——外勤方案：

之一：时时抢份额，200个东方红限量版礼盒

方案说明：竞赛期间单笔金佑A期缴保费≥10000元，即可获得金佑A上市限量版保单包装，限量200份，奖完为止。

之一：时时抢份额

方案说明：2014份豪华礼包，市场价￥1088！现抢价￥0！业务员持有效“金佑A”保单，凭单张保费在5000元及以上的保单号通过官网进行豪礼抢注，抢注信息经核对正确无误且抢注时间排名在2014位以内的，可获得豪礼一份。

竞赛方案之二——产品推动支持

分公司给予每家中支5000元的首场产品上市发布会费用支持！

A.前期工作

机构开好特色拜年早会，出勤人员给予特别的奖励，报告会业务员带客户参加会议出勤。抓主管行为考核，主管带头在举绩、举绩率在70%以上，围绕机构金佑A推动进行相关拜访活动。主管、绩优借假日给客户拜年召开个人酒会。

抓日每日汇报、中支对每个项目组成员、机构对外勤主管进行每天短信或微信追踪，项目负责人汇报当天工作追踪情况。抓绩优和TOP168人员在推动日举绩金佑A一件。周三，工作安排会。周四，业务节点会。周五，业务分析盘点会。周六，新保报告会。每周活动结束后，保险专员作为主管人要召集所有工作人员对这天的活动进行情况进行总结，同时制定下周的改进方案。

（二）茶座会

1.活动时间

6月6号之前；

2.活动主题

感恩客户，服务客户；

3.活动地点

茶餐厅；

4.活动对象

购买此产品的前30名客户家庭和太平洋保险的30名老客户家庭；

 5.活动构想及目的

 “金佑A”产品比较适合家庭的需求，因此茶话会的邀请对象锁定为家庭。借金佑A的推动方案为由头来邀请客户是个很好的选择，同时还有现场活动和礼品配送的支持，相信能吸引客户前来参加。

借助此活动的开展希望能全面提升此产品在目标客户心目中的知名度和美誉度，让太平洋保险的品牌形象更加的深入人心，并让目标客户充分认识到太平洋产品的独特之处及感受到更多更好的服务。 

6.活动内容

 （1）主要推广内容

此次活动主要是次客户沟通和感恩反馈的活动，首先是对前来参加的老客户的感谢，其次是感谢购买此产品的客户，通过感恩的言语来提点该产品，同时利用活动竞赛来吸引客户的眼球。

现场主要环节有：

知识问答

现场准备5套题，参赛选手8名（由答题海选产生）两两组队进行答题淘汰赛，最后取一、二名。奖品分别为：

第一名：家庭写真优惠券（全额优惠）+橄榄油4瓶+月饼2盒+懒洋洋娃娃（有孩子的家庭）

第二名：家庭写真优惠券（半价）+月饼2盒+橄榄油2瓶+懒洋洋娃娃（有孩子的家庭）

其他6名参赛者可得月饼1盒+橄榄油2瓶，同时凡签到者都可得1盒月饼，现场小朋友还可得到一个懒洋洋小娃娃。

B.沟通环节

客户可以针对保险过程中遇到的任何问题进行询问，同时现场主持人员还会公开征询意见和建议。 

 （2）活动具体安排及开展

A.前期工作

a.活动前一礼拜通过电话和实地的走访进行邀约并对确定参加客户进行登记制作签到表。

b.制作室内张贴的标语，拜访邀请所用的宣传单及“金佑”产品彩页，同时在一周内完成活动礼品进行采购。

B.活动当天

a.参与人员在活动当天下午对会场进行布置，同时话务员再次确认到场客户的数量。

b.参加的工作人员着装统一同时要时刻注意形象，做到亲和、热心。同时在活动进行的过程中工作人员要时刻注意现场的卫生情况，活动结束后还要做好现场的卫生工作。

C.活动结束后主管人员要及时的做好工作总结，以便今后此类活动更好的开展。 

（三）决战河南，先锋80

1.活动时间：6月份

2.活动主题：决战河南战役，为加快我们战斗胜利的脚步，团队前80名达成健康的勇士，先行一步，抢占中原地盘，沙场点兵。

3.活动地点：全区竞赛

4.活动对象：全体外勤伙伴

5.活动构想及目的：

公司将对前80名勇士给予更高的奖赏，全区控制80个名额，优先抢完名额的机构可占落后机构名额，我们比的是速度。激励迅速出单。

6.活动内容

业务要求：竞赛期内健康！即可获丽水冒险岛水上世界狂欢名额一个。

业务室要求：主管10号前健康必达！（主管达健康即再赠送达健康主管与组员额外名额一个！） 主管带头，共游冒险岛。主管10号前健康与管理津贴10%挂钩。

八、经费预算

表-1经费预算表（一个地区的预算）

开支内容

费用

备注

奖金；培训费；

共计8万

 奖金总共4万；

培训费总共4万；

材料费；宣传费；

共计5万元

 材料费1.5万； 

宣传费3.5万； 

员工工资

共计5万

机动费用

共计4万

宾馆住宿2万

餐费1万

交通费1万

礼品筹备

共计1万

共计23万元

九、效果评估

 可能产生的效果：

 （一）通过此次产品推广活动将有利于提高太平洋保险公司在丽水地区的知名度和美誉度，达到推广健康保障产品和拓展营销的目的。

 （二）此次的特别活动除了能提高此产品的短期销量，同时让群众对保险的保障作用也有了一定的认识。通过面对面的交流还能让大众对太平洋保险有个亲民的认识，让客户感受到公司对其的关注，进而增强客户的忠诚度。

 （三）通过这种长期的活动方式对于改善现今业务员的营销方式有一定的益处，能让其将重心转注到过程中来。经过长久的努力，各个团队能融入社会，成为社区和社会尊重的工作队伍。

 （四）通过此次的策划了解到公司一些营销方面的不足，还有产品方面的缺陷，并加以改进，以期待取得更好的效果。

十、丽水市场未来展望

健康保障型保险随着现今市场的需求转变也在不断的完善，并且随着贴心设计的创新，市场也进一步的扩大。同时丽水市委市政府对于丽水保险业的重视程度也有所增加，近两年，市总工会联合保险行业主管部门先后组织开展各项竞赛活动，全面开展职工素质提升行动，这些为推动保险业的发展做出了很大贡献。而这些条件的存在也为太保此产品的推广有了个很好的契机。此推广方案的制定结合了学校中所学到的知识以及自身的保险从业经历，之所以选择保险产品也是体会出了保险对生活的重要性，保险，用心承诺，用爱负责。保险让我们的生命延续的更精彩，人寿保险也是社会经济发展的助推器，是社会安定的力量。而保险从业人员的责任就是让每一个家庭拥有一份人寿保单，唤醒社会大众对家庭的爱。因此此次的规划主要还是结合自身的经验及经历来进行判断，此方案设计注重实际出发，具有很大的可行性。同时通过结合现状分析未来可能出现的威胁因素，能为太保公司在这方面的营销提供一份参考，也能更好把握今后的局势发展，为市场率的占有贡献一份力。

 

附 件

丽水地区保险消费倾向调查问卷

为了了解丽水地区社会公众的保险认识情况，特进行此次调研，希望您能协助我们填写下面的问卷（请注意：问卷中的“保险”指您向保险公司购买的商业保险，而不是单位为您购买的工伤、养老、医疗等社会保险。），感谢您的协助！

1.您的性别： 

A.男 B.女

2.您的年龄：

A.25岁以下 B.26—35岁 C.36—50岁 D.51岁以上

3.您购买过那些保险产品（可多选）：

A.意外保险 B.医疗保险 C.养老保险 D.投资类保险

D.子女教育类 E.汽车保险 F.家庭财产保险 G.没有购买过

4.如果你买过，您是给谁买的保险（可多选）：

A.自己 B.配偶 C.子女 D.父母

5.如果没有买过保险，原因是： 

A.保险太复杂，不知道该买什么 B.业务员不可信，受到多次骚扰

C.想买，但不知该找谁 D.收入不高，买不起

E.保险公司投保容易理赔难 F.保险没用

6.您购买保险的目的是（可多选）：

A.储蓄与增值 B.医疗保险 C.生活保障 D.财产安排

E.其他

7.您希望通过哪种方式购买保险：

A.保险业务员 B.网络 C.电话 D.营业厅柜台

8.您最了解或是最想了解以下哪家保险公司：

A. 太平洋保险 B.平安保险 C.中国人寿 D.泰康人寿

E、新华保险 F、其他

9.您对太平洋保险及其了解程度：

A.非常了解 B.基本了解 C.不了解 D.不关心

10.您了解太平洋金佑人生A这个产品吗？

A.没听过 B.了解 C.听过但不了解

11.您主要是通过哪些渠道知道或了解的：

A.朋友介绍 B.保险营销员 C.保险公司推介活动 D.互联网

12.您的每年收入有多少：

A.2万元以下 B.2—4万元 C.4万元以上

再次感谢您对此次调研的配合，祝您生活愉快！

参 考 文 献

[1] 郭颂平.保险营销[M].高等教育出版社.2006

[2]盛和泰.保险产品创新[M].北京:中国金融出版社.2005

[3]吴跃 保险营销技巧[M].北京:清华大学出版社.2008

[4]卢晓平 颜剑. 寿险脱困出路在创新[N].上海：上海证券报.2012.12.28

[5] 方志坚 营销策划技术[M]北京：北京大学出版社.2008.(8）

[6] 范剑平 2010年中国经济形势分析及2011年中国经济前景预测[J]. 国家 

信息中心预测部:西部经济管理论坛.2011.3

[7] 太平洋营销 [J].中国太平洋保险（集团）股份有限公司

[8] 郑伟.中国保险业发展研究[M]经济科学出版社.2011.（2）

[9] 赵宇.我国保险营销现状、存在问题及对策[N]现代商业.2011年11期

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