图—3： 龙港地区“三农”服务策略分析图

 从调查问卷的统计结果中可以看出，龙港地区农业银行对“三农”服务的推广情况还是非常不错的，通过各种策略推广“三农”服务。在网络发展迅速的今天，网络是人们获取消息的最佳渠道之一，年轻人总是能在网络上得到最新最快的消息，这是农业银行推广“三农”服务的重点项目之一，其力度与在电视广告上倾注的相近。当然，同样的，习惯订阅报纸杂志的客户也不在少数，超过了网络，居于第二位，农行在这方面推广“三农”服务的力度也不小。而最具特色所占比例也最大的，就是通过亲戚朋友口口相传的方式推广，所谓口碑，总是营销的一个重中之重。从该图分析，龙港是一个农民城，也是一个相对发展迅速的城镇，龙港地区农行推广“三农”服务的策略有许多，同时也具有本镇的特色，但是还不够广泛，需要进一步拓宽推广渠道，加大民众对其的了解。

三、调查现状因素分析

（一）服务对象要求严，不能真正服务到位

对于本地现状来说，龙港地区的非农业家庭数量大大高于农业家庭数量，而这些非农业家庭中却有许多还是农民，为了一个城镇户籍而办了非农业的户口。而农行“三农”服务对象是农民，确认为农民的方式便是查看户籍性质，这便造成了这样一个情况：往往本身是农民的客户，却因为户籍性质而不能享受“三农”服务，而银行因为规定，不能为其提供专门为“三农”服务的优惠业务。这在一定程度上造成了“三农”服务的服务不能准备到位的状况。

（二）贷款发放门槛高，“三农”服务速度慢

客户认为农行发放贷款门槛高，给一些农户及企业带来难题。对于城镇金融服务来说，金融业务虽然得到了迅速发展，但是对农村金融服务普遍存在着“吃不到、吃不饱”的现象。由于经济发展快，农村金融实力跟不上，在“三农”服务过程中的成本过高，风险过大，所以银行不得不提高门槛，市郊及农村要扶持的民办中小企业更是感到贷款难、难贷款。

（三）地区支行权限小，不足以满足“三农”服务要求

发展城镇业务还受到许多制度的制约，如城镇支行没有贷款审批权，不能根据实际需要自主发展业务；客户准入标准过高，把许多优质客户拒之门外；担保条件脱离县域客户实际状况，造成县域客户贷款难；信贷审批流程过于繁琐，不能及时满足客户的资金需求，等等。

四、推动银行开展“三农”服务的有效对策

（一）因地制宜,分类指导 

县域经济的发展程度各异，产业发展也各具特色，这就决定了龙港地区发展“三农”业务，拓展县域市场，不能搞“一刀切”，不能搞“大一统”，而要根据本镇经济特点，区分不同地区、不同客户和不同类型业务，因地制宜，因行制宜，按照“成熟一个，发展一个”的原则，视经济发展程度和各行风险管理水平，实施分类指导、区别对待的政策，对各单位进行相应的知识传播，做到接受“三农”服务的对象接受到适合自身的服务。通过差别化的经营政策和管理方式，立足当地实际，从实情出发，扬长避短，走特色经营之路，把发展定位在站得稳、守得住、有效益的重点领域，始终坚持风险可控前提下有效发展的经营指导思想，按照商业运作的要求，做到有所为有所不为，确保从整体上控制“三农”业务风险。

（二）找准切入点 

“三农”工作涉及面广，服务的方式和途径有很多，面对和服务的对象也很丰富，要做到在风险可控的前提下服务“三农”，实现“三农”业务有效发展，关键是要找准切入点。在“三农”服务切入点上，重点把握以下几个问题：一是在市场布局上，要以集中为重点，同时兼顾周边潜力服务人群，想方设法占领重点市场，巩固和增强农行在地区内“三农”服务的地位。二是在组织架构上，要以网点服务为中心，以电子银行为服务延伸，不断完善“三农”服务的组织结构，增强“三农”服务功能。三是在业务定位上，要立足当地实际，因地制宜，以最具本地区域优势的产业作为切入点，重点抓好当地特色农业和支柱产业的金融服务工作。四是在客户选择上，考虑到龙港地区的经济发展不错、大客户也不少的现实状况，坚持以优质客户为目标，把目标定在当地的优质中小企业上，大力支持中小企业发展；同时，还要积极支持优质个人客户，发挥致富带头人的示范作用，带动其他农民增收致富。总之，服务“三农”，发展城镇业务，不论在哪个区域、介入什么行业、开展什么业务，都必须坚持商业运作和风险可控的原则，找准切入点，把目标锁定在优良客户上，只做优良客户，不做劣质客户。 

（三）实行多元化服务 

在“三农”服务工作中，要转变一谈“三农”服务就只想到贷款的片面思想，更新观念，拓宽视野，充分发挥农行网点、网络、技术等方面的优势，利用自助设备、网上银行和现金管理平台等系统资源，在积极发展“三农”信贷业务的同时，适时了解和掌握客户对金融服务的其他需求，及时跟进，综合营销农行的存款、代理、理财、电话转账、网上银行等产品和服务。同时，积极开发适应当地客户需求和农村经济特点的金融产品，并将已经成熟的城市金融产品逐步引进到农村地区，不断丰富地区的金融产品和服务，提升地区金融服务水平和质量。实行多元化服务，一方面可以满足地区金融的多样化需求，提升金融“三农”服务的层次；另一方面，可以拓宽银行的收入渠道，从而分散和弥补因单纯发展“三农”信贷业务而可能造成的经营风险。 

（四）创新经营管理模式 

许多问题的存在，严重制约了“三农”业务的发展。因此，要做好“三农”服务工作，必须根据新形势、新要求，对现有的业务规章制度和操作流程进行创新和完善，建立符合县域“三农”服务实际需要的业务经营管理模式。重点是要在“三农”服务的信贷配套政策上下功夫，在准入标准、信用评级、授信方式、担保条件、风险定价和审批流程等方面，建立一套有别于城市业务、符合“三农”实际需求的信贷政策制度体系，创新操作流程，提高办事效率，促进地区“三农”服务持续健康有效发展。建议建立贷款调查中心和审查中心、制定多项制度办法，对优质客户实施“绿色通道”和“一站式服务”，创新办贷机制，规范操作流程。金融支持激活了“三农”，而“三农”这一庞大的市场又可强有力地支撑金融业的有效运营与发展壮大，直至双赢格局形成。

参 考 文 献

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