内容摘要................................................................................. 3 

农村商业银行发展现状......................................................... 4 

阆中农村商业银行发展现状................................................. 4 

银行存款营销策略................................................................ 5 

一 拓展资金源头............................................................... 5 

（一） 个人账户 .......................................................... .5

 （二） 对公账户................ ...............................................6 

（三） 民营企业............................................................ 6

二 建立以客户为中心的营销理念，积极争取银行与客户的双赢.............................................................................................. 7 

（一） 研究客户，看透客户.......................................... 7

（二） 温馨与差异并存 贴心服务客户.................... .. 9 

（三）维护培植双抓 壮大客户群体............................... 10

三 优化银行内部管理，培养营销人才............................... 11

（一）、创新产品种类，满足多方需求......................... 11 

（二） 规范日常管理，降低利润成本............................ 12 

（三）完善考核机制，建设客服队伍.................................. 13 

（四）为客户提供个性化的服务.......................................... 13 

四 加大宣传力度，塑造银行品牌形象................................13

（一） 增加大众传播途径，组织开展存款营销.............. 13

 （二）打造金融品牌, 重塑企业形象................................... 15

内 容 摘 要

存款是农村商业银行的主要负债业务，充足的存款是银行保持流动性的手段和利润源泉，也是金融同业竞争的重点。本文通过分析全国金融形势，商业银行存款业务营销的重要性，结合我个人工作部门（乡镇农村商业银行）和所担任的岗位（客户经理、大堂经理）情况对乡镇农村商业银行如何运用高效的手段提高存款额，进而提高其核心竞争力提出相应的建议。

论乡镇农村商业银行组织存款策略

农村商业银行发展现状

农村商业银行源于原农村信用社的股份制改造，是在原农村信用社的基础上，由民营银行、股份公司、有限责任公司、自然人出资组成的地方股份制银行，是为地方经济服务的一级法人的地方性商业银行。自2001年11月第一家农村商业银行——张家港农村商业银行正式成立伊始，我国农村商业银行在中国金融舞台上开始了艰苦的历程。我国农村商业银行作为国内农村金融机构的代表，自创立以来，经历了体制、机制的蜕变，凭借灵活的机制和高效的决策获得了自己的生存发展空间，同时也对促进经济的发展、金融改革，尤其是支持新农村建设和地方中小银行的发展壮大起了极其重要的作用。当前，我国农村商业银行进入加速发展阶段，截至2013年底，全国共改制组建并开业的农村商业银行共计468家。近年来，不但地方银行IPO迎来破题之年，农信社改制之路也正快步前行。在银监会全力推动之下，各地组建农村商业银行的步伐明显提速。随着农信社全面改制成农商行，农商行未来在涉农金融机构营业网点中的比重将上升为第一位。

阆中农村商业银行发展现状

四川阆中第一家合作金融组织在玉台建立，开启了阆中农村信用社的发展序幕。63年风雨兼程，阆中市农村信用社从小到大，由弱到强，发展至今，已成为一个拥有150亿元资产规模，存款、贷款、效益及其从业人员、服务机构、对阆中经济贡献度均居全市金融业之首的现代农村商业银行。近几年来，纵向上看，阆中农村商业银行存款规模以每年15亿元呈稳步增长趋势。虽然贷存比持续上升，但是资金来源的短期化和不稳定性导致各网点面临流动性管理难度增大问题。而且，新的时期出现了其它新的银行，如绵阳市商业银行等等，同行竞争异常残酷。这让视存款为主要收入来源的银行面临了一次前所未有的挑战所以，现在基层行出现了柜员下班后忙着拉存款、小储户存款送礼品、大储户可赚取高额手续费、中间人介绍大储户有提成这样很久未见的情况，在如此强大的挑战面前，如何保持和扩大存款的市场份额，是摆在我行及其他农村商业银行面前的一个现实问题。而我行（文成分行）又处于城乡结合部，客户存款选择性空间比较大，稳定型客户、高档客户又较少。如何留住客户，保持存款额持续稳步增长，是摆在所有员工面前的一大难题。

银行存款营销策略

一 拓展资金源头

（一） 个人账户 

乡镇农村商业银行面对的主要客户是农村居民，其中又以外出务工人员居多，而这类客户流动性较大，导致其存款具有不稳定性特点。这种情况下，如何留住这部分不稳定的资金，就需要工作人员多与之交流，多提供政策范围许可内的优惠政策。针对辖区内固定居民，要以优质的服务去打动、感化。这部分固定居民，他们的存款也是最为稳定的。有时候，也许仅仅是一句暖心的话，一个小小的礼品就足以吸引他们的目光，感化他们的心理。针对外出务工的个人，经常联系，经常嘘寒问暖，力争做到当他们拿到工资后首先想到的是农村商业银行。

 （二） 对公账户

乡镇农村商业银行组织存款的一个重要源头就是对公存款。对公存款因其成本低、数额大，在银行拓展业务空间的过程中而成为竞相争夺的焦点。如何在同业竞争中抢占市场先机，就要求商业银行积极转变对公存款业务营销经营战略，充分发挥网络、网点、产品和服务的优势，深化与客户的合作，进而赢得客户的信任与支持。譬如政府专项扶贫资金、农村养老保险、贴补资金下拨、各种税费、土地买卖、城建工程、搬迁资金等等。作为银行，要时时关注政府相关政策，了解相关资金动向，努力把握财政、税务、社保等机构客户资金，力争在与他们的合作中做到利益双赢。

（三） 民营企业

乡镇农村商业银行组织存款的一个重要源头就是当地民营企业。随着市场经济蓬勃发展，民营企业如雨后春笋般出现在中国的大地上。作为商业银行，要针对民营企业的需求进行一系列本土化的创新。针对客户对金融产品及服务的特殊需求，结合企业的不同特征及需求，为企业度身定做个性化的综合金融服务方案。通过优质服务才能赢得客户的信任与支持，多元化的产品更应成为银行向客户提供特色服务的综合能力体现。因此，要拓展本外币贷款、银行承兑汇票、国际结算等综合业务办理的效率，实现更多的优良企业进一步与银行的业务合作领域。

二 建立以客户为中心的营销理念，积极争取银行与客户的双赢。

（一） 研究客户，看透客户

客户在存款需求上存在着个性与共性的差异。无论存款人来自城市或来自农村，其行为习惯、性格、职业、年龄和性别对他的存款需求产生一定的影响，而且往往表现出一定的个性特征。比如对存款产品的选择，存款期限的确定，存款回报的期盼等，甚至对存款机构的取舍，对银行工作人员操作水平的包容都表现出一定的个性倾向。但无论这种倾向存在多大差异，就其总体倾向考察，也会表现出一定的需求相似性或趋同性，由此对金融产品、金融服务的需求又会表现为群体内的相同性。

所以，有必要了解客户的存款个性需求。由于从事职业的不同，就可能产生不同的需求。比如从事商业活动的个体，其存款选择不但在于回报，而且重视提款方便；工薪族的存款需求则可能从资金积累和安全考虑。就年龄的因素考察，老同志容易接受或选择的存款工具，而年轻人则喜欢电子货币。从个性需求的差异可以看出，存款营销的指向必须因人而异，应当从人们所处的不同位置，如城乡因素、行为因素、心理因素、人口因素及职业因素等。研究不同的社会属性的客户需求，作出市场细分并选择相应的营销策略。像我所在的文成分行，平时面对的绝大部分是农村50岁以上的老龄客户，所办理的业务一是定期存款，二是低保及各项补助。对这类上年纪的客户，平常政策性问题可能就无须讲得过多，只需要做到耐心、细心、暖心即可。而对于占客户比例约30%，日均存款额10—30万的约280位， 30万以上的约50位客户，则经常通过电话、微信、QQ等途径加以联系，对他们详细宣讲我行相关政策。对其中文化层次较高的客户，大力灌输理财理念，吸引他们购买理财产品，提升稳定存款比例。

其次，要深刻地剖析客户存款的共性需求。按照美国心理学家马斯洛的观点，人的需求可以分为五个层次，即生理、安全、社交、尊重和自我实现。

由此延伸到人的存款需求，也可相应划分为五种类别：

一是生存需要。即人们统称的“量入为出”、“收支平衡，略有节余”的观念，促使人们选择储蓄，以应生活中的不时之需。

二是安全需要。将暂时闲置的资金存放银行总比放在家里或随身携带来得安全可靠。 

三是发展需要。当个人的生活保障需要得到满足后，就会产生更高的需求欲望，如用于经营上的扩大再生产，用于消费上的档次高标准等。

四是尊重需要。表现为人的自尊自重，实力强则信心足；另一方面表现为受尊重，如得到满意的服务，高标准的礼遇或因拥有崇高的地位和威望而得到人们的高度依赖。 

五是政治需要。即为国家建设出一分力量。

以上这五种需求对大多数的人来说具有共性，只有侧重点有所差别和程度上的不同而已。

分析客户存款行为的不同需求，其本身就隐含着许多有益的营销机会。建立以客户为中心的金融服务系统，必须以深刻了解客户的需求为前提，通过客户需求的研究和分类，界定营销策略；经过目标市场的选择，对市场要素进行合理细分，所有这些努力都是市场营销过程所要考虑的因素。而乡镇农村商业银行

（二） 温馨与差异并存 贴心服务客户

金融产品的无差异性，决定了银行间的竞争很大程度上取决于服务的质量，“广告做得好，不如服务好”。服务正是满足客户需求与银行营销之间不可或缺的纽带和桥梁。谁能为客户提供优质高效的服务，谁就能在激烈的竞争中占得先机。随着金融体制改革的不断深入，商业银行运作机制的建立标志着金融业被推向市场。但以客户为中心的经营理念尚未完全确立。银行必须树立以客户为中心、一切从方便客户的角度出发的主动营销理念，为客户提供“一站式、一条龙”服务。每位员工都要认识到客户是银行的衣食父母，优质的存款客户是银行利润的来源，根据客户的要求再造业务流程，重视服务质量；并且从制度上实行“限时服务”、“微笑服务”、“一米线服务”等能为客户提供高效、快捷、优质服务的措施，从根本上实现顾客满意与银行利润提高的有机结合，实现两者的双赢。

 商业银行经营的目的, 就是追求经营效益的最大化。面对日趋激烈的竞争，差异化营销是最有效的营销策略。著名的“ 二八定律”这样解释,在众多的银行客户中, 20﹪的客户为银行带来80﹪的利润, 而80﹪的客户为银行带来20﹪的利润。这就要求银行对客户市场进行研究细分、目标市场定位，通过对优质客户提供贴心、贴近、贴身服务, 将有限的资源集中到优质客户身上, 从而达到降低成本, 调整结构,提高规模效应, 实现用少量投人换取较大回报的目的。

（三）维护培植双抓 壮大客户群体

维护服务老客户

在商业银行客户关系管理体系中，应当充分关注客户流失率的变动，从而采取有效措施将流失率降低。客户与银行发生交易，银行期望从客户那里得到利润，利用客户终身价值方法可以计算出客户的价值。如果商业银行具有良好的客户关系管理体系，客户与银行建议交易关系之后又产生了更多的交易，客户会给银行带来额外更多的利润。在客户与银行发生业务往来的过程中，客户可能会因银行在客户关系管理方面的不足而导致对银行的不满，最终与银行终止交易，最终导致客户流失。因此，银行需采取必要措施来维系客户，从而减少客户流失，最终达到增加利润的目的。

当一名客户频繁地与银行发生交易，并购买和使用银行的各种产品和服务时，说明该客户对银行的产品与服务相当满意；反之，当一个客户与银行的交易明显减少，则表明客户可能对该银行目前提供的产品或服务存在不满。因此，在商业银行内部借助客户关系管理系统，对客户账户进行实时监控，以此来对比分析客户以往和当前的交易行为。如果该客户是高价值客户，银行的客户关系管理人员就要打电话或拜访该客户，弄清原因。如果结果是客户对银行的产品或服务不满，就应该尽早采取补救措施，从而起到留住客户的目的。要想有效地实施这种客户价值和行为激发型的客户流失管理，银行必须基于客户平时的消费行为，建立自己的客户资料库。在分析好客户行为的基础上，通过比较客户以往和当前的行为来做出判断，采取相应措施。

培植发展新客户

   商业银行要瞄准市场，抢占先机，用实力、信誉、服务，特别是超越竞争对手的营销方案，去争取新客户，开发潜力大的优良客户。客户利益至上，作为客户经理，必须以诚为本，一切为客户着想。另外，也可运用其它行业采用的“滚雪球”模式扩大客户群。老客户发展好了，通过他们的人际交往圈，通过他们之口，就能不断扩大银行影响力，从而间接培植新客户。

三 优化银行内部管理，培养营销人才

（一）、创新产品种类，满足多方需求

从某种意义上讲, 金融产品创新是现代商业银行的生命源泉，如果没有创新就没有参与激烈竞争的资格。这是因为，存款品种越多，越能满足各类客户的存款目的。存款品种的多样化，使客户有充分选择投资的余地，就越能吸引客户前来本行存款，从而扩大本行存款来源和市场份额，并为其他业务提供稳定的后续资金。

所以商业银行在完善传统的存款形式的基础上，必须下大力气研究开发新的存款品种，通过对存期、转让性、利率形式、计息方法、提款方式等要素进行组合，不断设计创新并适时推出适应客户需求的新的存款品种。

 （二） 规范日常管理，降低利润成本

 粗放的经营管理已经造成银行机构在人财物上的大量浪费，扩张规模、提高费用、扩大资产的冲动以及资产质量的日益下降，构成了存款增长的潜在威胁。许多一线员工因此而感到茫然，存款增长了，经营效益却下降了。近年来，存款市场在人行的监管下发展走向良好，但要成为业者的良好行为习惯尚待时日。 因此，在日常工作过程中，必须精细化管理，最大限度降低利润成本。比如，通过内涵发展，在机构上撤并重叠的分支行，摈弃按行政区域设置为经济布局设置机构。在存贷款方面，应讲究资金成本结构和资金使用效率，不以总量的扩张为主要目标，全面贯彻抓大放小的战略，还资金以商品的本来面目。费用管理与存款效益、经营效益挂钩，与拓展市场、技术装备的现代化挂钩，集中力量建立一个以人为本，高效运作的银行结构体系。

（三）完善考核机制，建设客服队伍

优秀的营销队伍是实现银行营销目标的保证。银行没有一支强有力的市场营销队伍,在日趋激烈的金融形势下很难提高市场占有份额。为此,银行必须迅速加快客户经理队伍建设, 更新用人观念和用人机制, 创造优秀人才脱颖而出的良好环境,搭建起有利于人才成长的平台,将那些工作责任心强、业务素质高、公关能力强的复合型人才充实到客户经理队伍。同时,建立严格的激励与约束考核评价体系,将员工的经济利益分配与业绩直接挂钩，拉开收人分配档次。

（四）为客户提供个性化的服务

个性化的金融时代已经到来，能够有效的识别客户。为客户提供个性化的金融产品和服务的银行将在激烈的竞争中脱颖而出。商业银行除了在贷款服务上有各种各样的需求创新之外，客户还需要银行提供大量的信贷支持以外的服务，如结算网络、企业银行、财务顾问等更高层次和更多附加值的服务，从而使客户也拥有了更多的选择权。银行应当采用先进技术，迅速而精确地识别每个客户的需要，为他们提供最适合自己的产品和服务，从而提高客户满意度。

四 加大宣传力度，塑造银行品牌形象

（一） 增加大众传播途径，组织开展存款营销

 开通大众传播的信息和促销管道。大众传播可以直接指向目标市场上的客户，通过信息传递，引导客户识别存款，并进行沟通，促进客户对发出信息的商业银行产生深刻印象和唤起存款客户作出倾向性选择的目的。大众传播的媒体很多，如声像图文、电子信息、实物造型、户外标识等。广泛用于刺激客户的感观注意，把存款的方式、种类、利率及期限、网点分布、联络方式等信息传播给客户，通过介绍使客户产生需求和欲望，指导客户完成存款过程。传播的对象要有所研究，根据促销产品的特点，针对客户群中绝大多数人的需求和兴趣，做到有的放矢，其效果才有保证。 

组织人员开展存款营销。人员促销是最古老、最普遍、最直接的营销手段。有其显著的特点，即可以与顾客保持最直接的联系，通过谈话、示范、表演等方式了解客户的需求、欲望和动机，有针对性地调整工作方法，解答客户的问题，消除顾客的疑虑，诱导客户的购买欲望，促成客户的购买行动。通过人员促销，可以激发客户的信任，促进了解，建立互信，巩固已有的营销成果。总之，组织人员促销，既不受时空限制，又可以及时收集市场信息，对营销过程中存在的工作差距进行调整，藉以提高服务质量和促销效果。

 强化商业银行的公共关系促销。公共关系是现代企业在商品经济发展的产物。是企业在进行市场营销活动中，正确处理企业与社会公众的关系，从而树立形象，促进产品销售的有效方式。商业银行公共关系的核心是信息交流，促进了解，广泛宣传银行的经营方向、产品特点及服务内容，达到争取公众的支持，提高自身的社会知名度，加深产品印象，激励全体员工的目的。商业银行要实现公关促销的目标，有必要与传媒机构建立长期和经常的密切关系，随时通过传媒的影响力展示银行的形象，介绍产品，沟通信息。通过支持社区的公益事业，关注和配合地方的重大活动与政府成员单位取得联系，不断改善经营环境。有计划地选择重点联系客户，经常上门听取意见，改善内部管理，赢得客户的谅解和支持。这样，不但能巩固已有的存款业务关系，而且通过客户代表的影响力扩大影响力半径，必将取得更大的稳存增存效果。

（二）打造金融品牌, 重塑企业形象

市场经济是一种品牌经济, 金融品牌已成为商业银行提升核心竞争力、树立市场形象、实施营销策略的重点。品牌营销与业务营销相互关联，业务营销需要品牌的支持, 尤其是当前银行业务的竞争日益激烈, 金融产品的同质化趋势愈演愈烈, 产品功能、价格、销售渠道等都可能被轻易模仿,只有品牌无法模仿,通过品牌建设进行市场区隔,以增加吸引力和附加价值,成为银行业务营销的自觉要求。金融品牌的核心是银行的整体形象以及金融产品和服务,所以,客户对银行形成的偏好和依赖程度成为品牌定位不可忽视的因素。中国的银行业必须积极塑造和提升各自的核心品牌,在创新中不断提升自身形象,以品牌营销为“卖点”,提升自身竞争力。

参 考 文 献

[1]葛少青，商业银行的存款营销策略[J].现代金融，2007年第二期

[2]张波，刍议商业银行市场营销[J].管理科学，2007年第5期

[3]刘彩霞，浅议我国商业银行存款营销[J]. 中国科技信息，2008.3

[4]戴国强，商业银行经营学[M].高等教育出版社，第二版

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