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孙子兵法在海尔集团的应用探析

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孙子兵法在海尔集团的应用探析毕业论文范文介绍开始：
XCLW140256 孙子兵法在海尔集团的应用探析

孙子兵法是我国最早的军事理论著作，其思想被广泛的应用到军事和经济邻域。本文简述了孙子兵法的起源、主要思想、国内外的应用、制胜策略。介绍了海尔集团、品牌形成、创始人张瑞敏、海尔集团的五个发展历程。重点论述了孙子兵法在海尔集团中的应用，从战前谋略和作战指挥两大方面出发，结合海尔集团的经典成功事例，得出了一些观点，能够为我国企业未来的发展提供参考。

【关键词】：

孙子兵法、张瑞敏、海尔集团、企业管理

一、孙子兵法概述

（一）孙子兵法的起源及主要思想

1.孙子兵法的起源

2.孙子兵法的主要思想

（二）孙子兵法在企业应用中的制胜策略

1.不战而胜

2.慎战而胜

3.正合奇胜

二、孙子兵法在海尔集团中的应用

（一）战前谋略——立于不败之地

1.“五事七计”，得之可胜

2.“知彼知己，百战不殆”，了解竞争对手

3.“兵贵神速”，切忌恋战

4.“攻其无备，出其不意”，抢占市场先机

（二）作战指挥——以战养战，胜敌益强

1.“避实击虚”，达到效益最大化

2.“致人而不至于人”，使对手处于被动地位

3.“上兵伐谋”，不战而屈人之兵

（三）战场机变——因利而动

1.“以迂为直”、“以患为利”，夺取会战的先机之利

2.“无恃其不攻，恃吾有所不可攻”保持警惕心理

3.“非益多也，惟无武进”，集中主要资源

三、孙子兵法在海尔集团的应用对现代企业的启示

（一）对企业管理人才任用的启示——“择人任势”

（二）对现代企业竞争策略的启示——“不战而屈人之兵”

（三）对现代企业激励措施的启示——“赏其先得者”

孙子兵法在海尔集团的应用探析

【正文】：

一、孙子兵法概述

在中国古代诸多的军事著作当中，孙子兵法是最显眼的著作，作为优秀的传统文化的重要构成部分，内容包含广阔，思想深邃，逻辑严谨，将古代的军事精髓展现了出来。.

孙子兵法的起源及主要思想

孙子兵法是由齐国的孙子编著而成，经春秋时期流传下来，距今已有几千年的历史了，

其主要思想一直为世人所推崇，可以简单的概括为指挥、组织思想、造势思想、因利而动思想

1.孙子兵法的起源

齐国是古代的军事大家姜子牙的分封属地，政治和军事家都极为活跃，军事遗产很丰厚，孙子兵法的作者孙武的祖先就来自齐国。齐桓公掌权之后，齐国逐渐发展成为当时中国政治、军事的中心，各类的英雄汇集。由于这样便利的社会条件，孙武更方便研究军事，使得他的青年时期的军事知识就积累的很丰富。

在公元前512 年吴王阖闾决定跟楚国进行战争，他的大臣伍子胥借着与其讨论兵术的时机，多达7次推荐孙武，认为他就是克敌致胜的主将，打动了吴王，宣召了孙武。他就将那套兵法十三篇带给了吴王，至此之后，孙子兵法十三篇得以流传广世。

2.孙子兵法的主要思想

《孙子兵法》尊崇的指导思想就是《行军篇》中说到的：“令之以文，齐之以武”。曹操也曾解释过说：“文，仁也；武，法也”。转换为现代的语言就是，在对士兵进行教育的时候，要以道理为首，使用法规纪律予以辅助控制作用。在《势篇》中说道：“治众如治寡，分数是也”。曹操解释的是：“部曲为分，什伍为数”。“部曲”、“什伍”分别指的是对古代军队进行分编时的称谓。讲的就是，在对部队进行管理的时候必须使用统一的编制来进行管理，这样就可以“治众如治寡”。这篇中也说：“斗众如斗寡，形名是也”，曹操的解释就是：“旌旗曰形，金鼓曰名”。其中的“旌旗”、“金鼓”都是在古代用来进行联系通讯时的用具。意思就是，在指挥部队的行为时，必须要使用通讯工具来统一脚步，这样就可以做到“斗众如斗寡”。《孙子》当中上述的一些关于论断的陈述，用于现代的企业管理当中，产生的指导意义也各异。

《孙子》中的造势思想。说的就是形成一种最好的状态与趋势。在《孙子》中的《形篇》、《势篇》都将这一观点进行了强化。需要发挥指挥的作用，形成这种“善战人之势”，然而这个形式的“势”，“如转圆石于千仞之山”，石头凭借雄山的威势，则“不可遏也”。在书中还将关于造势的不同做法陈述了出来，就像是《九地篇》中的合并兵力制敌，在《军争篇》中讲述的三军夺气等等。当今的企业完全可以借鉴这个造势的思想与行为，在促进企业的发展与进步。在军事战争中对立的双方在进行力量上的比较时通常会反映到战争中，而企业双方在进行比较的时候一般是经过产品的销量展示出来的。也就是说企业家的造势主要展现到产品中，也就是说生产出的产品经得住市场的考验、消费者的挑剔以及商品的性价比高，做到完善的服务，达到消费者的需求的企业就可以获得胜利。《孙子》中看重的是形成“以谥称铢”的胜利之态势。“镒”、“铢”都是计量单位，说的就是，要形成态势就必须做到完全的将对方进行压制。企业的造势行为主要表现为产生出市场竞争力强劲的代表商品，用它来克敌制胜。

《孙子兵法》的因利而动思想。在《作战篇》当中，孙武仔细的对比了进行战争之后消耗的与获得的物品量，研究了战争中笨拙但是速度快和巧妙但时间长之间各自的优势与劣势。在他看来，进行战争的时候，需要很多的人、物、财力的支持，需要做到快速取胜。“故兵闻拙速，未睹巧之文也”。何延锡有标注：“速虽拙，不费财力也；久虽巧，恐生后患也。”也就可以发现，孙武作为一个军事家，经济概念还是很高的。对比与投入量与产出量的关系，他追求的就是高效率。《用间篇》当中还有一段具有远见的见解，表达的主要意思就是进行战争耗费民力，国家不得安生，民不聊生，战争一旦发生，就是多年，结果也只是为了获取胜利的那一日，假如不舍得花钱在间谍的身上，那么“不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也”。

孙子兵法在企业应用中的制胜策略

不言而喻孙子兵法的制胜策略是它的核心思想，不管是对个人还是对企业而言。 1.不战而胜

孙子层：夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。

企业在经营发展过程中，为了占有市场，需要充分的利用其“不战而屈人之兵”的获胜秘诀。不需要投入许多的资源，硬碰硬，最后基本上也是双方都发生损失，需要运用谋略的方法，灵活的运用策略，使得竞争对手屈服臣下。

2.慎战而胜

孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战；合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之，此安国全军之道也。

在企业中也是同样的道理，万一竞争的双方开始了正式的比拼，那么肯定需要投入大量的心力，与企业的生存与灭亡息息相关，一定要在有利可图的情况之下，去展开竞争。不战则以，一战必胜，否则，如何生存下去才是首要问题。企业能够健康发展是最大的胜利。

3.正合奇胜

孙子曰：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。

50多年来，索尼的指导思想就是“以正合，以奇胜”，了解市场的新形势，推广新型产品，占据市场份额，推动企业的进步。“夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚”。这种思想指导了很多企业的发展，作为指导思想而存在。有很多的企业没有进入竞争激烈的主战场，而是转投无人发现的新市场，进行开拓，并取得了成功，就实现了取长避短，获得成功的结果。

孙子兵法在海尔集团中的应用

位于山东省青岛市的国家大型企业海尔集团，前身是原青岛市电冰箱总厂，在改革开放的大潮中，老的计划经济体制严重束缚了企业的发展，企业濒临倒闭。1984年，时任青岛市电冰箱总厂厂长的张瑞敏果断做出决策，与德国利勃海尔合作，引进其电冰箱生产技术，成立青岛海尔电冰箱有限公司，从而使企业走出困境。1991年，在青岛海尔电冰箱有限公司等70余家企业和科研机构的基础上，组建了海尔集团。到目前为止，海尔已成为中国家电第一品牌。

仔细研究海尔的成功经历，不难发现，她的成功，与成功的市场营销，与《孙子兵法》紧密相连，《孙子兵法》在其成功的道路上起到了重要的推动作用。海尔集团在短短几十年之内，取得了举世瞩目的成就，这与张瑞敏将孙子兵法应用到海尔中有着不可分割的联系。

战前谋略——立于不败之地

“兵马未动，粮草先行”这是一个领导必须要考虑到的问题，谋而后动，这是孙子一直主张的思想。

1.“五事七计”得之可胜

《孙子兵法》的指导思想就是，战略预测思想和运筹理论，前者的重要内容就是“五事七计”。将这种思想运用于现代化的企业当中，得到的启示就是，管理层与员工之间要建立一致的目标。坚持人本思想，获得员工的认可与客户的满意，进而获得客户。得道者多助，失道者寡助。张瑞敏更是灵活运用了《孙子兵法》的“知胜七计”。孙子曰：主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣。说的就是，我们判断一场战争的胜负标准就是该国家的国君公正贤明，顺应民心，将帅能力突出，颁布的法令顺利执行下去，军队综合实力强大，士兵井然有序，打赏与惩罚分界明确再加天时地利的条件。

根据上述的原因，张瑞敏第一个要做的是规范工人的思想，在提高产品的质量。他找车间主任谈话，让其建立合理的规章制度。在当时环境下的企业规章制度很多，但有章不循，不仅使工人丧失了信心，更失去了管理者的信心。所以说，张瑞敏的观点是对于制度的制定，需要高于工人现有工资很少的部分，进行了提升之后，重做修改，之后再提升，这样可以给工人带来进步的动力。

2.海尔集团多元化战略分析

上个世纪80年代，海尔集团的前身集团很难继续发展下去了，一连换了3个厂长，都没有解决问题，企业发展状况一日不如一日，亏损了100多万，资产难以抵消债务。到了年底，30多岁的张瑞敏被上级派到这里做厂长。在那个时期，作为厂长的首要任务就是到附近的村中借款将工人的工资进行发放。而张瑞敏却没有这样做，他立刻组织了有关员工仔细的研究了当时企业的内外条件：在企业内部因为存在质量不高，品牌单薄的问题，在市场中没有发展优势，在与名牌商品的竞赛中很快就被淘汰了；从外部看，中国在洗衣机方面的市场慢慢的转换成了买方市场，复杂的竞争过后，已经将一些实力不强的企业规避掉了，在市场中有话语权的主要是一些技术过硬，质量过关的企业。而海尔的前身企业不管是在生产技术、员工素养、生产方法来看，都完全没有优势。

通过对于市场大量的分析调查，他们看到了电冰箱市场上商机，在当时的中国这个行业还处初步阶段，在中国还属于稀有物品，到了后期随着经济的发展，人们的生活水平一定可以有所提升，在电冰箱的需求量上一定会产生提升。张瑞敏最后决定不再生产洗衣机，而与西德利渤海尔公司签订合作合同，合作生产四星级高档电冰箱，不管是在中国还是在亚洲都是首例。

转产电冰箱，是海尔战略发展上迈出的生死攸关的第一步。作为一名企业领导者眼光要长远，为了企业的发展，要立足现实客观分析。张瑞敏刚接任厂长时，没有像前几任一样，到邻村去借钱发工资，解决眼前的“一时之急”，而是着眼于长远，立足于企业的成长，客观地分析了企业的内外环境，进行了正确的决策，为企业的发展指明了方向。在80年代之初，管理学还没有真正登陆中国之时，张瑞敏具有远见卓识，对企业内外环境运用了“SWOT”分析法，想必是更多地受到了孙子“知彼知己，百战不殆”战略原则的影响。

3.“兵贵神速”，切忌恋战

兵贵神速——行动求速。商场中的机会稍微放纵就再难以抓住，一旦遇到合适的机会，需要马上抓住，然后落实到实处。海尔公司可以做到客户随时有需要，都可以消耗最少的时间来设计产出令消费者满意的商品。在四川农民在清洗红薯的时候，一般都会使用洗衣机，这就导致出水管经常出现堵塞的现象，如果发现了该类的用户的需要，就可以马上安排技术人员改良技术，将出水口设计的更大，满足的消费者的需求，在该地区的市场中海尔就占据先机。海尔公司在服务方面也追求速度，只要有客户都不满意的地方，海尔就可以用最少的时间赶到客户处，进行服务，使得客户感受到海尔服务的贴心。它利用过硬的产品与优质的服务就可以占领市场。

4.“攻其无备，出其不意”，抢占市场先机

超过本地消费者的要求创造出本土的知名品牌。海尔实行的国际战略思维要到的目的就是制造出世界知名品牌，要做到如此，仅仅质量过关是不够的，还需要紧密的联系当地的实际需求，还要超过消费者的要求。海尔生产的超级节能无氟冰箱就可以证明这一点，它不仅达到了国际环境对于环保的标准，还与消费者的切身利益息息相关，在研究出不含有氟的冰箱之后，更是做到了节能。所以这不仅是世界上技术的领先，在市场中也引起了巨大的反响。这种冰箱达到了德国严苛的A级能耗标准，在德国的人们通过购买该类的冰箱就可以收到政府的有关补贴。

（三）作战指挥——以战养战，胜敌益强

战争就是一场财富的较量。在企业竞争中也一样，因此如何将他人的资源为我所用，才是一个优秀领导者考虑的首要问题。

1.“避实击虚”，达到效益最大化

海尔在国际化战略中充分借势，在美国设厂，利用当地的人、物力资源，发挥本土的优点，使得世界每个角落的海尔使用者都可以这样的感受，海尔是自己国家的产品。经过早年在国际市场中的发展以及在海外设立工厂的经历，使海尔先于国内其他家电企业建立起“本土化”优势，并借此融入世界经济。

2.“致人而不至于人”，使对手处于被动地位

市场的发展离不开客户，经济快速发展，人民生活水平日益提升，客户的要求也愈发多样，也包含了客户隐性的要求。假如你只可以看到现实呈现的市场，那么你的对手极有可能已经登上山峰，“先处战地”，就算后期进入了市场，成就了后处战地的优势位置，可以“致人”而不是“至于人”，就可以在市场中把握话语权。

企业首先要做到的就是进行详细的市场调查，仔细挑选有把握拿下的目标客户。将注意力放到内在的要求上面，“以顾客之心为心”，站在顾客的角度上，思考的比客户还要精细，具有超前性。将客户未开发的需要开发出来，隐性的客户转变为现实的客户，潜在的发展市场也慢慢成为企业占有的发展市场。企业的发展是建立在市场的基础上的，充分的了解顾客的需求，详细的分析客户的内在、外在需求，整理后向企业提出议案，然后开拓新的发展道路，企业要不断开发新产品满足日益变化的市场需求的资料就来源于此。企业一旦把握了核心技术，就可以以极快的速度开发出新型的产品，推进业务的快速发展，只有做到这样才有可能做到“致人”。

3.“上兵伐谋”，不战而屈人之兵

德国在经济较为发达的国家中在质量方面的标准是最高的，很难获得德国在质量方面的认证。考虑到这一问题，海尔公司就专啃这块硬骨头，长达18个月。在其中有一项实验室需要将冰箱的内体挂到正中央，从各个方向来进行喷水，已检验漏电的状况。获得基本的认证之后，海尔可以进入到德国的市场了，这是就有德国人质疑中国的产品质量会超过日本，借着，海尔公司就把冰箱实体的运到德国，在25位经销商的认证下，坚定的将带有标示性的商标等揭掉，一起接受检验。最后呈现的结果就是海尔冰箱受到的认可最多，甚至高于老品牌。到最后德国人当场就签下了一笔价值2万元的合同，这是还是进入德国市场的第一批货物，放眼整个亚洲也是做多的。

（四）战场机变——因利而动

战场是千变万化的，商场也是如此，没有永远的朋友，只有永远的利益。

1.“以迂为直”、“以患为利”，夺取会战的先机之利

十几年的竞争发展过后，在我国洗衣机的市场早以发展成熟，很多企业难以支撑而失败。由于现在的洗衣机造型大多是容量大、耗电多，夏季沦落为淡季，其它季节还是很好卖的。海尔的管理层看到了这一漏洞，抓住机会，开发出容量极小的，省电的微型洗衣机，一进入就迅速进入销售旺季，在进入市场20多个月之后，不断改进了6次之多，产生了100万台的销量。

2.“无恃其不攻，恃吾有所不可攻”保持警惕心理

变化从本质上来看就是不断衍生新的事物，企业要想获取发展，就需要看到生存的重要性，企业的内部与外部和生命的发展共同生存。在很多企业认为现在的市场前景不佳的情况下，作为海尔人就认为，没有不佳的市场，只有不佳的产品，市场的不发达主要是因为产品的滞后，需要做的就是不断开发新型的产品，满足客户内在的要求；很多企业都提到了市场的淡季与旺季之分，海尔人则认为淡季的市场是不存在的，只要开发出迎合淡季市场的商品，就可以应对淡季的市场；很多企业在面对欧美市场时打退堂鼓，退而求其次的选择发展中国家的市场，而海尔人在制定出口战略时，要做到先处理难办再处理易办的，就算是在先进的国家创造品牌，在相对落后的国家扩张品牌效益。想到普通人无法想到的，看到问题的本质，改革创新观念。

3.“非益多也，惟无武进”，集中主要资源

“兵非益多”是孙子在《行军篇》中提到的重要的质量建军思想。再今天的商业战争当中，很多企业家也将这一条作为企业经营发展的指导思想，在经营发展方面，这句话带来的意义并非是产品类型的多量，指的是具有代表性的产品。

在20世纪末的时候，宝龙可以达到100万台的产量，而海尔却只有10万，海尔这时看到了在未来的市场发展中更看重的是质量问题，没有将重点放到数量的提升上，而是转投进行提升质量的道路。到后期市场中的消费者们越来越看重质量，一些冰箱厂都出现了产品剩余库存的现象，但是海尔由于自身的过关的质量，供不应求。海尔可以在国内创造品牌，凭借的正式过关的质量，为了后来的发展扩张打下了牢靠的地基。

三、孙子兵法在海尔集团的应用对现代企业的启示

孙子兵法在海尔集团的应用取得了巨大的成功，引起了不少企业的重视，主要是三个方面，即人才任用、竞争策略、激励措施。

（一）对企业管理人才任用的启示——“择人任势”

孙子兵法说，“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”势历来为兵家所看重，苦心营势，以求一战而胜。所以有势破如竹之说。

海尔如何能够从一个濒临破产的小企业一举成为世界级的跨国大企业，这与张瑞敏的选用和任用是分不开的。

（二）对现代企业竞争策略的启示——“不战而屈人之兵”

20世纪90年代末，青岛的政府部门决定将红星电器公司划入海尔集团。红星也是老企业，重点发展的项目，但是后期经营不利，当海尔逐步走上领导者的地位时，红星电器却在逐年亏损，资产少于债务。这个时候，张瑞敏就在思考：怎样来操作，怎样取得发展。然后，张瑞敏就提出了：红星最后落败的原因何在，归于技术、资金还是员工的因素。他最后总结出红星落得被收购局面，并不是上述的原因，主要是因为企业内部缺乏有效的管理，员工不齐心，没有可以充分运用现有元素的能力。但是海尔不管是员工还是管理人员，都树立了相同的价值观，进而形成了海尔特有的企业文化。所以，我们现在首先要做的就是让红星接受海尔的企业文化。只要将精神层面统一了起来，那么一切问题都可以解决了。企业发展的中心就是文化，无形资产可以带动有形资产的发展，红星就可以复活。

对现代企业激励措施的启示——“赏其先得者”

孙子曰：车战得车十乘以上，赏其先得者而更其旌旗。这句话要传达的就是，在进行车战的时候，最先抢到十辆以上战车的士兵会受到奖励。在企业的发展中应用这种思想，对于员工要奖罚分明，作为企业的领导者，如何能知人善用，将人才应用到关键的地方。

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