应收账款的概念及产生的原因；

应收账款对企业的影响；

加强应收账款管理应加强应收账的控制；

加强应收账款管理应制定合理的信用政策；

加强应收账款管理应加强对应收账款的催收；

应收账款的处置。

内 容 摘 要

应收账款是企业营运资金管理的重要环节，在激烈竞争的市场经济中，正确运用赊销，加强应收账款的管理显得非常重要。应收账款管理应从应收账款防范机制的建立和逾期债权的处理两方面入手。企业应设立专门的信用管理部门，并与销售、财务部门对应收账款进行发生监控、跟踪服务和反馈分析，并由内部审计部门进行监督管理。对于存在的逾期应收账款，企业应成立专门机构进行催讨，并积极寻找债务重组、出售债权的可能，争取及时收回债权。

关于加强应收账款管理的若干思考

人类社会在有了剩余产品后，就开始商品交易活动的产生。当时的交易方式是“以物易物”，即“一只绵羊换一堆粮食”的方式，交易都是“即清制”，不存在没有欠账的社会现象。随着社会的进步，货币的出现，货、款交易替代了“以物易物”这种古老的交易方式。由于货币的离散与集束特性决定了购买需求不一定有相应的购买能力，也就是说没有相等的货币来支付，也就逐渐出现了欠账现象。加上经济效益促使主观故意，为了降低费用，减少筹资风险，一部分单位或个人会故意拖欠不付款。因此，从历史的观点来看,欠账是符合经济发展规律的。相反如果拿着钱买不着东西，则说明经济落后、萧条。然而，欠款对债权人来说是有一定风险的，同时货币的时间价值也要求早期回笼货款。

一、应收账款的概念及产生的原因

应收账款是社会经济发展到一定阶段必然会产生，是历史的产物。应收账款是企业对外赊销产品、材料、提供劳务等向购货方或接受劳务的单位收取的款项。在这里应该把这个定义分成两层含义来理解。第一：是会计规则上的“应收账款”，即：如何划分会计科目、记账、核算，同时包括“坏账准备”及坏账损失等内容， 还包括财务报告的要求等等； 第二：就是法律意义上讲的“债权”，明确了债权人和债务人这两个主体在法律上所能享受的权力和应尽的义务。

企业应收账款产生的原因可以从两个方面来归纳：第一，商业竞争。这是发生应收账款的主要原因。市场经济的竞争机制作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。相同条件下，赊销产品的销售量将大于现金销售产品的销售量。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，由此引起的应收账款，是一种商业信用。第二，销售和收款的时间差。商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。就一般批发和大型生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同，因为货款结算需要时间。结算手段越落后，结算所需时间越长，销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。由于销售和收款的时间差而造成的应收账款，不属于商业信用，也不是应收账款的主要内容，因此我们只讨论属于商业信用的应收账款的管理。形成应收账款的直接原因就是赊销。虽然大多数企业希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，不得不面向客户提供信用业务。

二、应收账款对企业的影响

一个事物都存在二个相反的方面，即有好的方面，也有不好的方面，应收账款也不列外。应收账款是企业采取赊销方式所产生的，其对企业促进销售、减少存货方面存在一定的作用。一方面现在企业销售产品基本采取二种方式：现销方式和赊销方式。现销方式能使企业应计现金流量与实际现金流量完全吻合，既能避免坏账损失，又能及时地将收回的款项投入再增值过程，因而是企业最期望的一种销售结算方式。然而，在竞争激烈的市场经济条件下，完全依赖现尔后方式往往是不现实的。由于赊销方式下，企业在销售产品的同时，向购买方提供了可以在一定期限内无偿使用的资金，即商业信用资金，其数额等同于商品的售价，这对于购买方而言具有极大的吸引力。因此，赊销一种重要的促销手段，对于企业销售产品、开拓并占领市场具有重要意义。在企业产品销售不畅、市场萎缩竞争不力的情况下，或者在企业试销新产品、开拓新市场时，为适应市场竞争的需要，适时地采取各种有效的赊销方式，显得尤为必要。

另一方面赊销可以加速产品销售的实现，加快产成品向销售收入的转化速度，从而可以降低存货中的产成品存货的管理费用、仓储费用等费用支出。因此，当产成品存货较多时，企业可以采用较为优惠的信用条件进行赊销，尽快地实现产成品存货向销售收入的转化，变持有产成品存货为持有应收账款，经节约各项存货支出。

但企业在采用赊销方式促进销售的同时，会因持有应收账款而付出一定的代价，也就是我们平时所讲的应收账成本。赊销使企业产品的销售收入不断扩大，而其背后就是不断上升的应收账款，高额的应收账款直接影响企业的现金流入，往往会引发财务危机。应收账款因为商业信用而产生，也存在无法收回的可能性，从而造成坏账损失，根据有关部门调查统计，我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而在我国，这一比率高达60%以上。逾期应收账款在一年以上的，其追账成功率在50%以下，而我国逾期应收账款已达到60%以上，我国企业尤其是国有企业，实际已成坏账但未作坏账处理的情况普遍存在，企业应收账款余额越大，存在的坏账成本也就会越大，应收账款的坏账风险会给企业生产经营活动的稳定性带来一定的不利影响。

三、加强应收账款管理应加强对应收账款的控制

商品与劳务的赊销、赊购，已成为当代经济的基本特征。应收账款的形成为企业的产品开拓并占领了市场，降低了产品的仓储费用、管理费用等费用。但是现在用户恶意拖欠企业账款者越来越多，账款回收的难度也越来越大，应收账款的形成增加了企业风险，应收账款余额越大，企业的财务风险就越大。为衡量应收账款的边际产出与边际收入，减少企业的财务风险，提高应收账款的投资效益，企业应从实际出发，正确衡量信用成本和信用风险，制定合理的信用政策，加强应收账款的内部日常管理，，防患于未然，有利于及时回收应收账款。

应收账款是企业营运资金管理的重要环节，应收账款管理直接影响企业营运资金的周转和经济效益，在激烈竞争的市场经济中，正确运用赊销，加强应收账款的管理显得非常重要，如何监控应收账款发生以及如何处理企业的不良债权等问题，已经成为我们企业管理中不容回避的一处重大课题，加强对应收账款的控制认为应从下面几方面着手：

(一)建立专门的信用管理机构，对应收账款进行管理

这就是解决应收账款由谁来管理的问题。有的人认为理所当然应该由销售部门或销售人员管理。但如果真是这样，又如何来监控销售人员呢？让一个销售人员自己对业务进行评价，这样的结果有多大的可靠性？销售人员的异动，造成了其原来管理的客户应收账款回收的困难，又如何解决呢？因此仅仅由销售部门自己来管理并不妥当。另一种观点认为应该由财会人员来管理。会计人员虽然对企业销售账务处理比较清楚，但对具体客户的情况也不是十分了解，所以简单地归由财务部门来管理也并不合适，上述传统的企业组织结构已不能适应完善企业信用管理的需要。

企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须特定的部门或组织才能完成。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。在我国企业中一般采取两种方式设立信用管理部门，一种是财务总监领导下的信用管理部门，另一种是销售总监领导下的信用管理部门。两种方式各有利弊，适应于不同的企业管理体制。信用管理部门要取得财务和销售部门支持，并在赊销管理中起到主导作用。根据统计，采取财务总监负责下的信用管理成功率为70%，而采取销售总监负责下的成功率为30%。目前我国约有2%的国有企业设立专门的信用管理机构，而外资企业的这一比率在10%以上。

(二)建立客户动态资源管理系统

专门的信用管理部门必须对客户进行风险管理，其目的是防患于未然。动态监督客户尤其是核心客户，了解客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理这就是客户的动态资源管理。通过对销售部门业务员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、客户的其他供应商调查的情况、网络数据和其他公开的信息等客户信息进行汇总，综合评价，建立客户的档案资料。

(三)建立应收账款的监控体系

应收账款的监控体系应包括赊销的发生、收账、逾期风险预警等各个环节。

1、赊销发生监控

一般销售业务要经过接受顾客订单、批准赊销信用、按销售单供货、按销售单装运货物、向顾客开具账单、记录销售、收回资金这样一个业务流程。赊销监控主要发生在接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和收回资金流程。在接受顾客订单流程，顾客的订单只有在符合管理当局的授权标准时才能被接受，销售单管理部门应根据信用部门客户动态管理系统提供的情况决定是否批准销售。在批准赊销阶段，信用管理部门的职员在收到销售单后，将销售单与该顾客已被授权的赊销信用额度以及至今尚欠的账款余额加以比较。并对每个新顾客进行信用调查，建立客户动态资源系统。根据调查的客户资信状况和其他相关信息，信用部门决定是否批准该客户的赊销，并在销售单签署明确的意见。在记录销售和收回资金流程，财务部门应将销售数据和资金收回数据及时反馈给信用管理部门，更新客户动态资源系统。

2、财务部门对应收账款的分析管理

财务部门应定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析，而不能将所有责任都交给主要负责确定赊销授信额度和资信调查的信用管理部门，这是内控制度的重要环节能。财务部门应编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表及分析资料交管理当局。在分析中应利用比率、比较、趋势、结构等分析方法，分析逾期债权的坏账风险及对财务状况的影响，以便确定坏账处理、当前赊销策略。

3、信用部门和销售部门进行应收账款跟踪管理服务

从赊销过程一开始，到应收账款到期日前，对客户进行跟踪、监督，从而确保客户正常支付货款，最大限度地降低逾期账款的发生率。通过应收账款跟踪管理服务，保持与客户经常联系，提醒付款到期日，催促付款，可以发现货物质量、包装、运输、货运期以及结算上存在的问题和纠纷，以便作出相应的对策，维护与客户的良好关系。同时也会使客户感觉到债权人施加的压力，使客户一般不会轻易推迟付款，极大地提高应收账款的回收率。通过应收账款跟踪管理服务，可以快速识别应收账款的逾期风险，以便选择有效的追讨手段。在工作中信用部门和销售部门要互相配合，分清各自在跟踪服务中的职责，达到相互监督相互促进，提高应收账款回收率，促进企业销售的目的。

（四）发挥内部审计的监督作用

内部审计在应收账款管理中的监督作用主要体现在两个方面，一是不断完善监控体系，改善内控制度，二是检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错、玩忽职守、内部舞弊、故意不收回账款等情况，确保应收账款的回收。在我国内部审计大部分还停留在经营效益审计等方面，而对于企业内控制度设计、遵守，揭示企业员工舞弊、贪污等工作进行得远远不够。内部审计对应收账款审计主要应在销货和收款流程，在销货流程应核查销售业务适当的职责分离、正确的授权审批、充分的凭证和记录、凭证的预先编号、按月寄出对账单等方面。在收款流程主要应检查收款记录的合理性、核对应收账款、分析账款账龄、向债务人函证等方面。

四、加强应收账款管理应制定合理的信用政策

（一）确定适当的信用标准 

信用标准，是给予客户最低的信用条件，一般用预期的坏账损失率表示。企业确定信用标准要力争在增强市场竞争力，扩大销售与降低违约风险、收账费用这二者之间作出一个双赢选择，调适应收账款的风险、收益与成本的对称性关系，应着重考虑3个基本因素：一是同行业竞争对手情况。面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是企业承担失信违约风险的能力。企业风险承担能力的强弱也可影响信用标准高低的选择。企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务。反之，如果企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。三是客户的资信程度。企业要在对市场用户资信程度的调查分析基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。企业通过设定信用等级评价标准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与标准值进行比较分析，然后详尽地对客户的拒付风险作出准确的判断，以利企业提高应收账款投资决策的效果。

（二）实施具体的信用条件 

信用标准是决定给予或拒绝客户信用的依据。一旦企业决定给予客户信用优惠时，就需要考虑具体的使用条件。企业在接收客户信用订单时，要向其明白提出付款时间及其他相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定。 

企业允许客户购货款赊欠一定时间，会在一定程度上扩大销售、增加毛利。但不适当地延长信用期限，会引起应收账款机会成本和收账费用的增加，也许还会造成坏账损失。因此，企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入的新增量大于边际成本的上升数。 

企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转、及时收回货款、减少坏账损失，对在规定期限内提前偿付货款的容户可以按销售收入的适当比率给予折扣。采取现金折扣的前提就是只要企业通过加速收款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付出。至于给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上，择定一个期量结合的最佳数据方案。

五、加强应收账管理应加强对应收账款的催收

自古以来，欠账还钱是天经地义的道理。从理论上讲，履约付款是客户不容推辞的责任和义务，也是企业正当、合法权益所在。但是如果企业对所有客户拖欠或拒付账款的行为都对簿公堂、付诸法律手段加以解决，往往不是最好的办法。因为企业解决与客户账款纠纷的目的，主要不是争论谁对谁错的问题，而在于怎样最有成效地将账款收回。在实际经济活动中，各位客户拖欠、拒付账款的原因是多方面的，即使信用表现一贯良好的客户也会因某些客观原因而无法如期付款。特别是在宏观经济环境偏紧、国家实施经济结构战略性调整的时期，客户受大气候影响，资金短缺、拖欠债权企业账款的现象时有发生。此时，如果企业直接向法院起诉追债，不仅需要花费大量的诉讼费，而且除非法院裁决被告破产，强制执行，否则，效果也不理想。所以，通过法院收回账款一般是企业不得已而为之的最后办法。基于这种考虑，企业能够同客户商量个双方都能接受的折衷方案，通过实施债务重组，也许就能够将大部分账款收回。 

当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。 

企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划。

六、应收账款的处置

虽然企业设置了完善的应收账款监控体系，但存在监控体系的制定是否合理以及监控体系是否得到有效执行，市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿还到期债务等问题，因此不能保证不会发生逾期应收账款。在逾期账款面前，我们除了向法院提出诉讼申请执行处置外，还可以采用以下几种方式处置应收账款，缓解企业由应收账款带来的风险。

（一）成立清收小组，对应收账款进行催讨

企业管理机构对已经到期的应收账款应交由应收账款清收小组进行催讨。对于清收小组的组织管理工作要注意以下几个方面：1、原款项经办人、部门领导或单位负责人应为某项应收账款的当然责任人，参加清收小组，在清收小组负责人的调配下参加工作。2、清收小组成员按客户分工，并分解落实清理回收目标任务。3、严格考核，奖罚分明，提高催讨人员的积极性和效果。清收小组要对应收账款进行划分，按国际上通行的划分标准债权分为6个等级：（1）正常债权，（2）要注意债权，（3）问题债权，（4）危险债权，（5）实际破产债权，（6）已破产债权。逾期应收账款一般指除正常债权已外的5种债权，清收小组应根据不同情况采取不同的催讨方式。对于要注意债权和问题债权首先要分析拖欠的原因，如属于产品质量问题应积极与对方有关部门联系，争取能解决双方纠纷，如属于对方短期资金困难，不应过多的干扰，而应最大限度地争取顾客，保持市场份额，为下次销售打下良好的基础。对于危险债权和实际破产债权清收小组要加大催讨力度，争取在债务人进行破产程序前收回债权，并寻求债务重组的可能性。对于已破产债权清收小组应积极进行司法程序，尽可能收回部分债权。

（二）债务重组

债务重组是处置企业应收账款的一种有效方法，主要包括采取贴现方式收回债权、债转股、和以非现金资产偿债三种方式。

1、采取贴现方式收回账款

贴现方式是指在企业资金严重缺乏而购货者又无力偿还的情况下，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。这种方式不同于企业在销售中广泛采用的现金折扣方式，首先它是针对债务人资金相对紧张的逾期债权，其次往往伴随着修改债务条件，即债务人用现金清偿部分债权，剩余债务在约定日期偿还。通过这种方式企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运资金降低坏账风险是一种较为实际的方法。

2、债转股

债转股是指应收账款持有人与债务人通过协商将应收账款作为对债务人的股权投资，从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为债权人的下游产品线生产商或流通渠道的销售商，债权人把债权转为股权投资后对产品市场深度和广度的推广很有利。自90年代后期开始，随着企业产权制度的改革债转股已成为企业处理巨额应收账款的重要方式之一。值得注意的是，将应收账款转为股权投资，对于股份制企业债务人法律上有一定的限制。如按照《公司法》规定，公司发行新股必须具备一定的条件。因此债转股只有在满足国家规定条件下才能顺利进行。

3、以非现金资产收回债权

以非现金资产收回债权是指债务人转让其非现金资产给予债权人以清偿债务。债务人用于偿债的非现金资产主要有；存货、短期投资、固定资产、长期投资、无形资产等。在债权人不缺乏现金流量，而债务人的非现金资产又能为债权人利用，或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格，才可考虑以这种方式收回应收账款。利用债务重组方式收回应收账款企业要根据自身与债务人情况选择合适的方法。

（三）出售债权

出售债权是指应收账款持有人（出让方）将应收账款所有权让售给代理商或信贷机构，由它们直接向客户收账的交易行为。在这种方法下，企业可于商品发运以前向贷款者申请借款，经贷款者同意贷款，即可在商品发运以后将应收账款让售给贷款者。贷款者根据发票金额，减去容许扣除的现金折扣、贷款者的佣金以及主要用以冲抵销货退回和销货折扣等扣款，将余额付给筹资企业。随着外资金额机构涌入我国，应收账款出售今后将成为企业处理逾期应收账款的主要手段之一。

 应收账款在现实的经济社会中已不可能消除，我们企业应加强应收账的日常管理，建立合理的防范机制，及时处置逾期的应收账，充分发挥应收账款的积极作用。

参 考 文 献

1、郑亚光 饶翠华编著《公司财务》 西南财经大学出版社 2004年10月第一版

2、欧阳令南编著 《公司理财》 中国经济出版社 1997

3、彭韶兵主编 《财务管理》 高等教育出版社 2003

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