内容摘要……………………………………………………….2

加强应收帐款管理的必要性…………………………...3

应收帐款的形成的原因…………………………3

应收帐款对企业的影响…………………………4

加强应收帐款的事前管理……………………………...5

对购货单位的信用监定…………………………5

应收帐款信用政策的制定………………………6

加强应收帐款的事中管理……………………………...9

日常帐务管理……………………………………9

建立应收帐款坏帐的准备制度………………..10

加强应收帐款的事后管理……………………………11

收款政策的制定………………………………..11

应收帐款的催收………………………………..12

坏帐的确认与核销……………………………..14

参考文献……………………………………………………...15

内 容 摘 要

一、加强应收帐款管理的必要性。

（一）应收帐款的形成原因。

（二）应收帐款对企业的影响。

二、加强应收帐款的事前管理。

（一）对购货单位的信用鉴定。

（二）应收帐款信用政策的制定。

三、加强应收帐款的事中管理。

（一）日常帐务管理。

（二）建立应收帐款坏帐准备制度。

四、加强应收帐款的事后管理。

（一）应收帐款政策的制定。

（二）应收帐款的催收。

（三）坏帐的确认与核销。

论企业如何加强应收帐款的管理

加强应收帐款管理的必要性。

应收帐款，是企业因销售产品、材料、提供劳务等业务而应向购货方、接受劳务的单位或个人收取的款项。形成应收帐款的直接因是赊销。虽然大多数企业希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，不得不面向客户提供信用业务。商品与劳务的赊销、赊购，已成为当代经济的基本特征。应收帐款的形成增加了企业的风险。特别是现在，用户拖欠企业帐款者越来越多，帐款回收的难度也越来越大。因此，企业必须加强应收帐款的管理，正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策，及时收回帐款。作为企业营运资金管理的一项重要内容，应收帐款管理直接影响企业营运资金的周转和经济效益。如何监控应收帐款发生以及如何处理企业的不良债权等问题，已经成为我们企业管理中不容回避的一个重大课题。

发生应收帐款的原因

第一，商业竞争。这是发生应收帐款的主要原因。在激烈竞争的市场经济中，市场经济的竞争机制作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。相同条件下，赊销产品的销售量将大于现金销售产品的销售量。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其它优惠方式招揽顾客，由此引起的应收帐款，是一种商业信用。

第二、销售和收款的时间差。商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收帐款。就一般批发和大型生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同，因为货款结算需要时间。结算手段越落后，结算时间越长，销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。另外很多企业故意拖欠帐款，社会普通缺乏诚信。

第三、从主观上我国企业管理者普通只重销售而忽视包括应收帐款管理在内的内部管理，而客观上他们对于应收帐款管理无论是经验还是理论都有十分缺乏。

应收帐款对企业的影响

第一、高额的应收款直接影响企业的现金流入，导致现金流量的变化，从而不能通过对现金流量的分析，正确的判断企业财务运行情况。

第二、直接引发财务危机，企业通过赊销不断扩大销售，而赊销的背后就是不断上升的应收帐款，很多企业在具有良好的盈利状况下，因应收帐款管理不善而面临财务危机。我国许多企业包括一些经营状况良好的上市公司经常出现有利润、无资金，帐面状况不错却资金匮乏的状况。

第三、应收帐款的坏帐风险对企业盈利状况的影响。逾期应收帐款对企业的危害直接体现在坏帐风险上，据统计逾期应收帐款在一年以上的，其追帐成功率在50%以下，而在我国逾期应收帐款已达到60%以上。我国企业尤其是国有企业，实际已在坏帐但未作帐处理的情况普遍存在。

既然应收帐款有它存在的不可避免的主客观因素，其存在所造成的影响又是深远巨大不可忽视的，那么应在发挥应收帐款强化竞争、扩大销货功能的同时，尽可能降低应收帐款投资的机会成本，减少坏帐损失与收帐费用。

加强应收帐款的事前管理

对购货单位的信用鉴定

应收帐款管理首先应从源头控制，从初识客户到维护老客户，业务人以及经办业务的各级管理人员都应全面了解客户的资信情况，选择信用良好的客户进行交易，对客户的审查内容：

人员素质，销售业绩，社会关系；

地理位置，物流配送情况；

从事本行业的时间，何时开始合作，有否合作经历；

信用档案，有无不良纪录；

关键点，为什么合作，合作原因，合作动机，合作前景，对客户的评定等级：

A类客户，回款2个月内

B类客户，回款5个月内（最好预付一部分货款）

C类客户，回款8个月内（必面预付一部分货款）

D类客户，回款时间相当长，不可靠（必须货款两清）

签约时要对销售合同的各项条款进行逐一审查核对。合同的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的凭证。合同是解决应收帐款追收的根本依据。在销售合同中应明确的主要内容：

明确交易条件，如：品名、规格、数量、交货期限、价格、付款方式、付款日期、运输情况、验收标准等；

明确双方的权利义务和违约责任；

确定合同期限；

签订时间和经办人签名加盖合同专用章或公司印章（避免个人行为的私章、单一签字或其它代用章）；

电话订货，最好有传真件作为凭证。

合同的签订必须经过市场部经理审核确认才可以盖章。

应收帐款信用政策的制定

 应收帐款赊销的效果好坏，依赖于企业的信用政策。信用政策包括：信用期间、信用标准和现金折扣政策。

信用期间

信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。例如，若某企业允许顾客在购货后的50天内付款，则信用期为50天。信用期过短，不足以吸引顾客，会使销售额下降；信用期过长，对销售额增加固然有利，但所得的收益有时会被增长的费用抵消，甚至造成利润减少。因此，企业必须研究确定恰当的信用期。信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期，会使销售收入增加；与此同时应收帐款，收帐费用和坏帐损失等也增加。决策时可列表计算各种信用期下收入成本费用的净增加额，然后采用增加额最大的信用期。

上述信用期分析的方法是比较简略的，可以满足一般制定信用政策的需要。如有必要，可以进行更精确的分析，如进一步考虑销货增加引起存货增加而多占用的资金，以及在信用期内提前付款给予现金折扣造成收入和成本的变化等。

信用标准

信用标准，是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估它赖帐的可能性。按照国际惯例可以通过“五C”系统来进行。所谓“五C”系统，是评估顾客信用品质的五个方面，即：品质、能力、资本、抵押和条件。

1）、品质。品质是指顾客的信誉，即履行偿债义务的主观可能性。企业必须设法了解顾客过去的付款记录，看其是否有按期如数付款的一贯做法，及与其他供货企业的关系是否良好。这一点经常被视为评价顾客信誉的首要因素。

2）、能力。能力指顾客的偿债能力，可以通过分析顾客的流动比例、速动比例等财务指标获得。

3）、资本。资本指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景。

4）抵押。抵押指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。这对于不知底细或信誉状况有争议的顾客尤为重要。如果这些顾客提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用。

5）、条件。条件指可能影响顾客付款能力的经济环境。比如，万一出现经济不景气，会对顾客的付款产生什么影响，顾客会如何做等等，这需要了解顾客在过去困难时期的付款历史。

现金折扣政策。

现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为亨受优惠而提前付款，缩短企业的平均的收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。折扣的表示常采用如5/10、3/20、N/30这样些符号形式。其含义为：5/10表示10天内付款，可亨受5%的价格优惠，即只需支付原价的95%；3/20表示如在20天内付款，则只需付原价的97%；N/30表示付款的最后期限为30天，此时付款无优惠。

企业采用什么现金折扣，要与信用期间结合考虑。比如，要求顾客最迟不超过30天付款，希望顾客20天、10天付款，能给予多大折扣？或者，给予5%、3%的折扣，能吸引顾客在多少天内付款？不论是信用期间还是现金折扣，都可能给企业带来收益，但也会增加成本，现金折扣能使企业缩短收现期、增加销售数量，但同时也使企业的销售价格下降，因此，应当综合考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊，抉择决断。

因为现金折扣是与信用期间结合使用的，所以确定折扣程度的方法和程序实际上与前述确定信用期间的方法和程序一致，只不过要把所提供的延期付款时间和折扣综合起来，看各方案的延期与折扣能取得多大的收益增量，再计算各方案带来的成本变化，最终取得最佳方案。

加强应收帐款的事中管理

（一）、日常帐务管理

发货查询，货款跟踪。每次发货前客服部必须与销售合同保持核对；公司在销售货物后，就必须启动监控程序，根据不同的信用等级实施不同的收帐策略，在货款形成的早期进行适度催收，同时注意维持跟客户良好的合作关系。（由销售人员和客服中心进行全程跟踪）收帐策略如下：

A类客户，按常规合同

B类客户，最好预付一部分货款

C类客户，必须预付一部分货款

D类客户，必须货款两清

回款帐务记录，帐龄分析。财务要形成定期的对帐制度，每隔一个月或一季度必须同顾客核对一次帐目，形成定期的对帐制度，不能使管理脱节，以免造成帐目混乱互相推诿、责任不清；并且详细记录每笔货款的回收情况，经常进行帐龄分析。有几种情况容易造成单据、金额等方面的误差。

（1）、产品结构为多品种、多规格；

（2）、产品的回款期限不同，或同种产品回款期限不同；

（3）、产品出现平调、退货、换货时；

（4）、客户不能够按单对单（销售单据或发票）回款。

以上情况会给应收帐款的管理带来困难，定期对帐避免双方帐务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同是对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。

建立应收帐款坏帐准备制度

不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏帐损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏帐损失的准备制度。根据《企业会计准则》的规定：应收帐款可以计提坏帐准备金。企业要按照期未应收帐款的一定比例提取用于补偿因债务人破产或死亡，逾期未履行偿债义务，已无法收回的坏帐损失，以促进企业健康发展。

加强应收帐款的事后管理

（一）、应收帐款的制定

企业对各种不同过期帐款的催收方式，即所采取收帐政策和措施是不同的。

过期较短的顾客，不过多的打扰，以免将来失去这一市场；

对过期较长的顾客，频繁地信件催收并电话崔询。

对过期很长的顾客，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼等等。

催收帐款要发生费用，某些催款发生的费用还会很高（如诉讼费）。一般来说，收帐的花费越大，收帐措施越有力，可收回的帐款应越大，坏帐损失也就越小。因此制定收帐政策，要在收帐费用和所减少坏帐损失之间做出权衡。制定有效、得当的收帐政策很大程度上靠有关人员的经验；从财务管理的角度讲，也有一些数量化的方法可予参照。根据收帐政策的优劣在于应收帐款总成本的最小化，可以通过列表比较各收帐方案成本的大小对其加以选择。

（二）、应收帐款的催收

成立清收小组，对应收帐款催讨

企业管理当局对已经到期的应收帐款应交由应收帐款清收小组进行催讨。对于清收小组的组织管理工作要注意以下几个方面：一、原款项经办人、部门领导或单位负责人应为某项应收帐款的当然责任人，参加清收小组，在清收小组负责的调配下参加工作。二、清收小组成员按客户分工，并分解落实清理回收目标任务。三、严格考核，奖罚分明，提高催讨人员的积极性和效果。清收小组要对应收帐款进行划分，按国际上通行的划分标准债权分为6个等极：（1）、正常债权（2）、要注意债权（3）、问题债权（4）、危险债权（5）、实际破产债权（6）、已破产债权。逾期应收帐款一般指除正常债权已外的5种债权，清收小组应根据不同情况采取不同的催讨方式。对于要注意债权和问题首先要分析拖欠的原因，如属于产品质量问题应积极与对方有关部门联系，争取能解决双方纠纷，如属于对方短期资金困难，不应过多的干扰，而应最大限度地争取顾客，保持市场份额，为下次销售打下良好的基础。对于危险债权和实际破产债权清收小组要加大催讨力度，争取在债务人进行破产程序前收回债权，并寻求债务重组的可能性。对于已破产债权清收小组应积极进行司法程序，尽可能收回部分债权。

应收帐款催收的方法和步骤

（1）、欠款到追收。对拖欠帐款的追收，要采用多种方法清讨，催收帐款责任到位。原则上采取大区经理负责制，再由大区经理落实到具体的业务员身上。如果是单一的大区经销商或代理商，则由客服中心定期对其进行沟通、催讨。

对已发生的应收帐款，可按其帐龄和收取难易程度，逐一分类排序，找出拖欠原因，明确落实催讨责任。对于确实由于资金周转困难的企业，应采取订立还款计划，限期清欠，采取债务重整策略。应收帐款的最后期限，不能超过回款期限的1/3（如期限是60天，最后收款期限不能超过80天）；如超过，即马上采取主动追讨。

（2）、总量控制，分级管理。财务部门负责应收帐款的计划、控制和考核。销售人员是应收帐款的直接责任人，公司对销售人员考核的最终焦点是收现指标。货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期，并在结款日按时前往拜访。

（3）、追款三步骤

联系：电话联系沟通 债务分析 分析拖款征兆

销售人员或客服中心要适时与客户保持电话联系，随时了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息并分析客户拖款征兆。

B、信函：期限 实地考察 保持压力 确定追付方式

销售人员要对客户进行全程跟进，与客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会就会越低。并且给予客户一个正确的观念，我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的。

C、走访：资信调查 合适的催讨方式

销售人员要定期探访客户，客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收。即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理。遇到客户风险时，采取风险预警和时时、层层上报制，在某人责任人充分了解、调查、详细记录客户信用的情况下，由主管、经理等参与分析，及时对下属申报的问题给予指导和协助。

（三）、坏帐的确认与核销

一般说来确定坏帐损失的标准主要有两条：

债务人破产或死亡，以其破产财产或遗产清偿后，仍不能收回的应收帐款；

人逾期未履行偿债义务，且有明显特征表明无法收回。

企业的应收帐款只要符合上述任何一个条件，均可作为坏帐损失处理。经过一定的财务周期后，通过报批可用提取的坏帐准备金进行冲抵。

参考文献

《中国财经论坛》

《中国财经报》

《财务管理与研究》

《财务会计学》

《银行学》

《公司财务》等。

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