一、应收账款管理现状

（一）企业内部管理制度不完善

（二）防范风险意识淡薄，盲目赊销

（三）管理不到位，监控不得力，制度形同虚设

二、加强应收账款管理的意义

（一）应收账款存在的意义

（二）加强应收账款管理的意义

三、加强应收账款管理的途径

（一）建立健全内控制度

1、完善合同订货制度

2、加强销售流程制度

3、建立应收账款收款责任制

4、建立应收账款年度清查制度和对账制度

5、加强和完善内部审计制度

6、严格按会计制度办事，建立坏账准备制度

（二）信息管理分析

1、客户资信管理

2、应收账款分析

（三）加强监督，提高执行力

1、加强宣传、教育和培训

2、加强内部自上而下的监督

（四）提高产品竞争力

内 容 摘 要

目前，随着社会主义市场经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，使企业面临的经济环境更为复杂，但许多企业，特别是国有企业，对应收账款的管理状况与其发展环境不相适应，导致应收账款居高不下，而且不少“名存实亡”，阻碍了企业的持续发展，甚至使企业陷入财务危机。为此，对应收账款管理的思考与研究十分必要。本文结合国有企业的实际情况，从企业应收账款管理现状、加强应收账款管理的意义、途径三个方面进行阐述。本文的重点是对加强应收账款的途径的探索，主要从内控制度上、信息管理分析上，监督执行上三个部分加以论述。

应收账款管理的几点思考

应收账款是指企业因对外赊销产品、材料、供应劳务等应向购货或接受劳务的单位收取的款项。赊销相对于现销而言，在强化企业市场竞争能力、增加市场份额、增加利润和节约存货资金占用方面有着无法比拟的优势，但赊销必然会导致企业持有大量的应收账款，如果资金长期垫支而无法及时兑现时，企业财务状况和正常经营就会受到影响，轻者造成企业资金周转困难，后果严重的甚至可能导致企业破产。据有关的统计数字，在过去几年，国内贸易中应收账款的到位率平均不到70%，更有的不到50%。国有企业是由计划经济步入市场经济，在应收账款管理上更为落后，逾期应收账款有增无减，财务状况令人堪忧。因此，加强应收账款的管理，已成为国有企业管理的当务之急。

一、应收账款管理现状

来自国家统计局的数据显示，2004年以来，规模以上工业企业应收账款净额的同比增幅一直处于上升态势，从3月末到7月末，这个比例分别为16.5%、17.3%、18.4%、18.7%、18.8%；其中，国有及国有控股企业应收账款净额同比增幅也一直上升，分别为3.1%、3.8%、4.5%、4.9%、5.9%，截止2007年11月末，规模以上工业企业应收账款净额为39712亿元，同比增长18.8%。大中型国有企业普遍存在着巨额应收账款，许多企业由于坏账损失率高，资金捉襟见肘，经营举步维艰，拖欠货款现象十分严重，即使企业在进行政策性破产改制后，卸下债务，轻装上阵，但由于原有体制未随发展环境的变化而变化，应收账款管理现状没有得到有效地改善，周而复始，企业又渐渐走入困境。国有企业的应收账款管理现状主要表现在以下几个方面：

（一）企业内部管理制度不完善

国有企业在制度上虽然对应收账款管理进行了规定，但相关制度十分有限，在原来的旧有模式下，权限不明、责任不清，与现代企业法人治理下的科学管理模式不相称。就我工作的国有企业而言，只有合同、应收账款管理这两个方面的制度，并且仅有的制度中大多也只是粗略规定，没有具体细则，没有落实责任。对于销售流程、应收款项收款责任、年度清查对账、坏账核销、内部审计等制度没有实施细则，甚至有些未作规定，使得管理执行没有确切依据，应收账款无法得到有效地控制。例如：销售前未进行赊销审批，许多应收账款的后面没有签订有效的合同协议；销售中产品发货单据不完全，以后打起官司时拿不出确凿证据；销售后职责不清，奖罚力度不够，导致收款工作不积极，并且长期不对账，导致债权无法得到延续。更有甚者，一些心怀不轨之徒钻空子，恶意加大应收账款以暗中捞取好处。

（二）防范风险意识淡薄，盲目赊销

在激烈竞争的市场经济中，赊销成为企业扩大销售的主要竞争手段，但由于目前我国正处在市场经济初级阶段，社会信用体系尚在建立中，法制基础也比较薄弱，很多企业故意拖欠账款，社会普遍缺乏诚信。企业间的资金拖欠、三角债、坑蒙拐骗、呆账坏账等层出不穷。而企业经营者对于社会上出现的信用短缺现象孰视无睹，在销售上仍存在着侥幸心理，未对客户资信情况作深入调查，就急于想和对方成交，这样做虽然账面上的销售额有所攀升，却忽视了应收账款不能及时收回所带来的风险，企业的效益反而不会提高。大部分国有工业企业由军品生产逐步转向民品生产、由系统内销售转向系统外销售，经营风险随之增大，但其管理决策仍依照老办法老思想。在销售前未对客户的信用进行有效的风险评价，企业大量的信用销售往往取决于少数人、领导者的主观喜好，存在管理与监督合一的弊端，约束机制不健全，并且有时还不惜以加大应收账款为代价，片面追求当期利润指标，结果盲目赊销，加上追讨欠款的工作不力，导致大量应收账款的出现。

（三）管理不到位，监控不得力，制度形同虚设

从主观上国有企业管理者普遍只重销售而忽视应收账款的管理，而客观上他们对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏。管理者对应收账款的管理制度的不健全，对应收账款的大量拖欠，听之任之，没有采取积极有效地措施。销售部门和财务部门各司其职，没有人对应收账款的管理真正负责，也没有人对收款问题承担责任。销售部门对客户资信了解不多，盲目放账，而事后收款力度又不够，销售人员离职或调离岗位时，负责的应收账款也没有相应交接手续，即使有也只是形式上的草草了事，实质上根本没有移交。曾经遇到过这种情形：销售人员离职后只是简单的将应收账款明细金额移交，没有将欠款客户的相关资料移交，而接手的销售人员也只是签字，没作要求，管理人员也未起到监督作用，结果后来收款时对一些客户了解甚微，甚至连有效的联络方式都没有，接手的销售人员还以不是自己经办的理由来搪塞。财务部门对应收账款的管理只是停留在按账龄简单的区分，没有正确而充分地发挥职能作用，在赊销中起钳制作用。内部审计部门未起到监督的作用，即使发现问题，也是一笔带过，没有引起重视。

二、加强应收账款管理的意义

（一）应收账款存在的意义

对于大部分企业来讲，应收账款的存在是必然的。企业借助于它，一方面可以扩大销售，增加企业的竞争力。在计划经济时期，国有企业，特别是军工企业，销售方面不存在问题，但是进入市场经济后，自给自足，必须努力去争取订单。在市场竞争日益激烈的情况下，企业为了提高市场占有份额，就不得不采取现金折扣、赊销的方式进行销售，这种方式对企业销售新产品、开拓新市场更为重要。另一方面可以减少库存商品，降低存货风险和节约相关管理费用。企业持有产成品存货，需要支付管理费、仓储费和保险费等费用；相反，企业持有应收账款，可节约上述各项支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。

（二）加强应收账款管理的意义

利用赊销带来利益的同时，也存在着诸多的问题和隐患，发生相应的应收账款管理成本。如分期付款的客户不按时回款，则会增加企业应收账款机会成本，造成资金周转困难；为清收应收账款，企业不断地派人催收，又造成收账费用的增加；或者由于客户经营不善，不能还款，导致企业坏账成本增加。由于上述原因的存在，不仅大大冲减了因制定赊销优惠政策给企业带来的诸多优势，而且如果企业应收账款过多，时间过长或坏账比例过高，占用了大量的流动资金，必将影响企业资金的周转，影响企业财务状况和正常经营，要想处理和解决好这一对立又统一的问题，使企业的效益和价值得到最大程度的提高，这就需要在应收账款所增加的盈利与持有应收账款的成本之间进行权衡，在制定和实施赊销政策时，必须充分考虑尽量减少应收账款的占用额度和占用时间。加强应收账款管理的意义就在于企业通过切实有效地管理，使应收账款尽量发挥有利的一面，促进企业的生存与发展。

三、加强应收账款管理的途径

加强应收账款管理对企业经营具有重大的意义，企业应对加强应收账款管理的各种途径进行积极地思考，提高企业运行质量。从应收账款的形成意向开始，制定销售前的合同管理、赊销审批、销售中的具体流程、销售后收款责任、清查对账、坏账准备等内控制度，根据客户资信和应收账款的分析制定合理的信用政策，尽可能降低应收账款带来的风险。

（一）建立健全内控制度

1、完善合同管理制度

加强合同管理，规范经营行为。企业销售业务必须实行合同管理制度，授权有关人同与客户签订销售合同，对于金额重大的销售合同应当通过法律顾问等专业人员审核把关。未经授权，任何人不得随意签订销售合同。合同是控制经营风险的手段之一，它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律的保护。正因为如此，对合同的管理就应该更加慎重、更加完善，供货业务都必须签订合同，企业应认真开展合同评审工作，销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，对合同中标的、数量、质量、交货期、交货地点、付款方式、日期及违约责任进行认真审查，如果合同内容有变，应及时签订补充协议或新合同，不能擅自更改，给对方拖欠货款造成借口，导致企业应收账款增加。

2、加强销售流程制度

（1）建立赊销审批制度。

企业应当根据合理的信用政策，从源头上避免遭受损失，建立健全赊销审批制度，严格控制应收账款的发生。企业应制定严格的赊销审批权限，当客户要求延期付款时，销售部门经办人员就须填制赊销审批单报信用部门审核，在审批单上除了要列明对方单位名称、地址、开户银行及账号等基本内容外，须重点标明要求赊销金额、赊销期限、有无担保等，信用部门在对客户资信情况调查后，作出赊销决策，在赊销审批单上签署意见，并报企业领导签字后方可进行。财务部门与信用部门应对每笔应收账款进行追踪，及时督促销售人员收回欠款。

（2）加强销售业务处理过程的管理。主要是：对照合同根据客户要求开具提货单，并送交客户签收，返回后销售人员一份，财务留存一份，客户签收货物单据应妥善保存，以便日后收款；发货时按提货单组织，确保货物的规格、型号、数量正确无误；发货后应及时要求客户核对，及时开票，向客户送交发票时，应取得对方签收的凭据。如遇到产品质量问题应积极协商，妥善解决，不得拖延，确实无法使用的应及时办理退换货手续，避免客户以此为借口拒付所有货款。

3、建立应收账款收款责任制

企业要针对应收账款管理中经常出现的状况，以制度的形式将收款责任明确下来，并定期或不定期进行考核监督，以规范有关人员的行为。主要内容应包括：（1）明确划分收款责任和管理责任范围，根据赊销审批单，对公司全部客户的欠款落实到个人（经办销售人员及销售管理人员）；（2）明确规定在应收账款未完全收回之前，责任人不得调离企业，如果离职前确实无法完全收回，应查明原因并及时处理，以后可收回的应办理完善的交接手续，不可收回的应追究相关责任，不能草草放人；（3）明确规定各人的职权范围，对超限额赊销或未经审批赊销的应予以处罚，并承担由此而产生的后果；（4）明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任；（5）明确规定由于信用部门人员徇私舞弊，调查不实而产生坏账应负的责任；（6）明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。当然，对于企业内部管理来说，责、权、利是不可分的，应收账款的清收与责任人的经济利益要挂钩，目标要具体、奖罚要有力，要制订严格的资金回笼考核制度，以实际收到货款数作为赊销申报人的考核目标，这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。

4、建立应收账款年度清查制度和对账制度

年底应对现有的应有账款清理排队，逐户建档，逐步分析，对于存在的逾期应收账款，企业应成立专门机构，制定清欠方案，明确责任措施，同时考虑收账成本，进行催讨，加强运用法律手段解决债务纠纷的意识，并积极寻找债务重组、出售债权的可能，争取及时收回债权。如果应收账款确实无法收回，也应取得有关证据，以便及时进行相关账务处理，避免“名不副实”。企业对逾期应收账款的收款方式并无明确标准，企业应根据具体情况灵活机动地运用各种手段，既要维护企业利益，减少企业损失，又要尽可能地维持与客户的关系。

实行定期对账制度，确保债权金额正确有效。企业销售部门应协助财务部门定期或至少每年末通过函证等方式与客户核对应收账款账面余额，避免发生差错，并保存好有关材料，确保债权法定追索权的延续。由于应收账款的法定期是逾期2年内，过了有效期企业就丧失追回欠款的权力，企业必须力争在有效期收回款项或取得延长有效期的相关证明：如对账单、付款计划等，如果函证时客户不予回复，应派专人上门对账。实际工作中，在催收货款时，有客户以双方账目不一致为由拒绝付款，当我方要求对账时，因几年来都未及时对账，涉及时间较长，故客户又以年限过长难以短时间对清来拖延时间。

5、加强和完善内部审计制度

审计是公司治理结构的重要组成部分，企业应加强内部审计的监控体系，完善审计制度，充分发挥监督、评价和服务的职能，为公司有效经营、健康发展发挥应有的作用。企业定期或不定期开展销售业务专项审计，检查销售内部控制制度执行情况，检查有无异常应收账款现象，防范因管理不善而出现挪用、舞弊、贪污及资金外循环等问题，降低经营风险。在销货和收款流程中，检查销售业务适当的职责分离、正确的授权审批、充分的凭证和记录、对账单等方面，检查收款记录的合理性，核对应收账款，分析账款账龄，向债务人函证等方面。如果发现问题应及时反馈，并提出整改意见，确保同种错误不再发生；对于违法违纪行为应及时上报，移交相关部门处理。

6、严格按会计制度办事，建立坏账准备制度

财务人员应严格按《企业会计准则》规定的要求对应收账款进行及时清算、催收、对账等工作。当然，不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业应遵循谨慎性原则，建立坏账准备制度，采用合理的方法计提坏账准备。经确定无法收回的应收账款，已提坏账准备的，应当冲减坏账准备；未提坏账准备的，应当作为坏账损失，计入当期损益。在实际工作当中，应严格按照准则办事，杜绝以下情形发生：（1）对发生的应收账款不及时清算，形成账外债权。有些国有企业的账外债权竟然达到几十万甚至上百万，而这类问题在日常审计工作中又不易被发现，当人事发生调动时，很容易造成资产流失，同时也为经济犯罪提供方便。（2）不按规定确定坏账损失。某些企业领导为满足一时的利润指标或逃避管理责任，将应收账款长期挂在账上，不愿将无望收回的应收账款作为坏账损失。

（二）信息管理分析

在国有企业中，有的成立了清收小组，对已产生的逾期应收账款进行追讨，不过这是一种事后追究的行为，防患于未然才是更有效、更主动的一种措施。企业应收账款管理的重点就是制定科学合理的应收账款信用政策，有效规避经营风险。

1、客户资信管理

企业应设置相对独立的资信管理部门或配备自己专职的信用管理人员做好资信调查，建立信用额度动态管理和预警机制。该部门或人员的主要职能是对客户的信用进行全程管理，具体体现在：赊销前考察客户的资信情况，确定是否赊销以及赊销额度的多少、期限的长短；赊销后对应收账款采用科学方法进行日常的管理，计算账款回收期、账龄结构、逾期账款率、坏账率等指标，并将结果反馈给企业主管领导，为评估、调整客户的信用等级、信用政策提供依据，同时也能了解赊销总情况，协助并监督销售人员的催收工作；对逾期的应收账款分清情况分别采用不同的处理办法，力求达到销售最优化和将坏账控制在企业可接受的范围内。

（1）一般说来，客户的资信程度通常取决于5个方面，即客户的信用品质、偿付能力、资本、抵押品、经济状况，也就是通常所说的“5C”系统，这五个方面的信用资料可以通过以下几个方面取得：客户的财务报表资料，如近期经过审计后的财务报表；信用评级报告或向有关国家机构核查，如银行和其他金融机构或社会媒体定时都会向社会公布一些客户的信用等级资料，可以从相关报刊资料中进行搜集，也可向客户所在地的工商部门、企业管理部门、税务部门、开户银行的信用部门咨询了解；商业交往信息，如可以与同一客户有关的各供货企业交换信用资料。

（2）资信等级分析。对上述信息进行信用综合分析后，企业就可以对客户的信用情况作出判断，并建立客户档案，除客户的基本资料如姓名、电话、住址等以外，还需着重记录客户的财务状况、资本实力以及历史往来记录等，并对每一客户确定相应的信用等级。等级可分为A、B、C三等，A级为规模较大、历史往来记录较好或盈利能力和短期偿债能力较好的企业；B级为资产状况和财务状况一般，有一定资产作抵押，在以往交易中经催收能结清货款的企业；C为信誉差、财务状况差、又无资产抵押的企业。但需注意的是，信用等级并非一成不变，最好能每年作一次全面审核，以便于能与客户的最新变化保持一致。对于不同信用等级的客户，企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式，A、B类客户都可采取赊销方式，只不过是在赊销额和期限上有所区别，赊销额度的确定可根据收益与风险对等原则、客户营运资本净额的一定比例或其他方法来确定。在信用期限的确定上，一定要以增加的收入大于相应的机会成本、管理成本和坏账损失成本为标准。对于C类客户，一律采用现款交易或采用银行承兑汇票方式进行货款结算，决不能为了单纯地提高销售额而去迁就客户提出的不合理要求。一般地，企业在规定信用期限的同时，往往会附有现金折扣条件，即客户若在规定期限内付款的话，可享受一定的折扣优惠，无非是希望客户能尽早支付货款，但要注意把握好度，即提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为宜。

（3）客户风险分类。信用管理部门在应收账款分析表的基础上，经过追踪、核查，判断对方是否为恶意行为，将逾期应收账款按风险程度分为A、B、C三类。把属于客户恶意欠债不还的划分为A类；因经营管理不善未达到预期收益的等临时性经营困难而不能及时偿还的划为B类；因自然灾害、客观环境变化等不可抗力而导致经营极度困难且扭亏为盈无望的划归为C类。对于不同类别的应收账款应采取不同的策略进行催收。对于A类债权，应及时采取包括法律手段在内的策略，如借助有权威的第三者进行调解，由仲裁机关仲裁解决等；对于B类债权，可以要求客户采取一定的补救措施，如适当延长时间但回收一定的逾期补偿等；对于C类债权，是延缓信用期，还是让利一部分给对方而少收一点，要加以权衡，尽快了结欠款。对此类债权一定尽可能地降低损失，但绝不能斤斤计较，坐失良机。

2、应收账款分析

（1）账龄分析。公司已发生的应收账款时间长短不一，逾期拖欠时间越长，账款催收的难度越大，成为坏账的可能性也就越高。因此，进行账龄分析，密切注意应收账款的回收情况，是提高应收账款收现效率的重要环节。根据每一个有欠款的购货单位每一笔“应收账款”业务发生的时间至当期，计算出间隔时间，确定其账龄。账龄可按年或按月划分，账龄分析能在很短的时间内为决策者作出追缴及催款计划提供可靠的依据。

（2）结构分析。从实际出发，根据每一个欠款单位所欠的金额占“应收账款”总额比例的多少，分析出内部构成情况，确定重点欠款单位或个人，据以制定符合本单位实际情况的催款计划。

（3）坏账比例分析。对根据有关程序确定为坏账的部分，进行所占“应收账款”总额比例分析，制定出重点的清欠政策，不放弃对坏账的追溯权。

（三）加强监督，提高执行力

在一些国有企业中，执行力差是经营管理上十分突出的弊病，没有执行力，再完善的制度也是枉然。应收账款的管理不仅仅是一系列的程序制度，还是一种管理的思想，它需要各个部门的切实执行，密切配合，相互监督，尤其是最高管理层的重视和推行，以及对相关人员加强宣传、教育和培训，才能避免“有制度不执行”的情况发生。

1、加强宣传、教育和培训

很多国有企业近年来在中层管理人员中大力推行读书活动，并且推荐与执行有关的好书，本人所在单位就曾推展了学习《赢在执行》这本书的活动，这在一定程度上提高了干部队伍的执行意识，形成提高执行力的氛围，但这仅仅局限于管理干部，公司许多员工都未能参与进来，不能真正形成一种提高执行力的意识氛围，不能带动所有员工行动起来。企业应将宣传教育的范围扩大到每一位员工，从思想上摆脱陋习，严格按制度办事，增加责任感。

另一方面，企业应组织应收账款管理相关人员接受专业培训，掌握先进管理知识、提高自身业务技能，为应收账款的有效管理提供更好地服务。

2、加强内部自上而下的监督

执行文化的塑造必须是自上而下的活动。企业管理者应更为重视应收账款的管理，必须进行监管，监督不到位，考核不到位，再完善的制度也只是虚设。必须自上而下逐层检查执行情况，逐层传递压力，及时发现问题、解决问题，对违反规定者必须追究责任。同时在此过程中还要保证有效的激励措施及时跟上，不论是物质上还是精神上的，正面强化要能激发动力，负面强化要能传递压力，这样才能对应收账款管理的各项基础工作落到实处。

（四）提高产品竞争力

除上述之外，在当前市场经济环境下，国有企业还必须转变企业的经营理念，摒弃过去的“等靠要”的思想，积极寻找出路，加强市场调研，发挥自身优势，生产适销对路、科学技术含量高的产品，一改往日在销售中的被动地位，变被动为主动，企业才可以有目的地选择订单、筛选市场，也就是选择客户，以减少资金在应收账款上的占用，从而保证企业的良好运行。

总之，应收账款的管理是企业管理的重中之重，国有企业应根据市场环境和实际情况制定有效措施，加强对应收账款的管理，防范销售风险，把应收账款控制在合理的限度内，这样才能真正使企业的赊销政策发挥出优势，保持和提高企业的市场竞争力，实现经济效益最大化。

参 考 文 献

1、张连萍，《加强国有大中型企业应收账款的管理》，《会计之友》，2003年

2、郑亚光、饶翠华，《公司财务》，西南财经大学出版社，2004年

3、崔双龙，《加强应收账款管理、提升资本运作竞争力》，《兵工财会》2006年第2期

4、乔红玲，《小议〈应收账款〉科目的管理办法》，《兵工财会》2006年第6期

5、王静，《应收账款管理与催收技巧》，企业管理出版社，2006年

6、孙琦，《企业应收账款管理探讨》，《甘肃经济日报》，2006年5月

7、财政部会计资格评价中心，《财务管理》，中国财政经济出版社，2007年

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