目 录

一、国内银行个人理财业务发展回顾

二、不同类型理财产品分析比较

（一）从性质上看

（二）在投资方向上

（三）从收益水平上

（四）从法律监管上

（五）从规范性而言

（六）从投资风险上

（七）从是否随时购买变现看

（八）认购资金起点的规定上

三、目前商业银行个人理财业务存在的一些问题及其原因

目前商业银行个人理财业务存在的一些问题

（二）试谈解决商业银行个人理财业务发展的出路

四、现阶段拓展理财业务的发展对策

首先对中国的个人金融资本分布情况作一个简单的分析

（二）个人金融资产快速增长，创造了巨大的个人理财市场空间

内 容 摘 要

中国居民目前拥有约35万亿元人民币财产，年均增长幅度在16%以上。与此同时，内地证券、保险、信托、基金、期货、黄金等投资市场的逐渐成熟，为银行的理财产品创新提供了坚实的依托。据麦肯锡的一项调查表明，中国有120万个家庭有10万美元以上的存款。如何保证家庭财富的不断升值，已经成为人们考虑的热点问题。与此同时，个人面临着未来退休保障责任的加大，子女教育投入的不断增加，投资市场风险的不确定性和通货膨胀的风险。普通消费者有理财愿望，但是苦于没有经验和时间，对各种金融产品的功能、特点了解得不十分清楚，即使有理财知识，因为工作繁忙，也没有时间专门用于收集信息，分析决策。据PA18网站的一次网上调查显示，约78％的消费者愿意接受理财顾问服务。这些数字说明，在改革开放25年后，中国个人理财时代的来临。

金融企业的理财问题

一、国内银行个人理财业务发展回顾

银行个人理财业务是指商业银行以自然人为服务对象，利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，运用各种理财工具，以帮助个人客户达成生活目标或投资目标而提供的综合理财服务。个人理财业务的发展过程充分体现了商业银行研究并不断挖掘市场需求，度身定制理财产品与方案，不断满足、引导、培养特定客户群体需求的功能，在此基础上建立起银行与客户之间的相互信赖关系，个人理财还更多地体现银行服务差异性、价值性的特质，具有为个人优质客户提供整体服务和附加服务的功能。发展个人理财业务，体现了商业银行“以客户为中心”的经营理念。

长期以来，我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。随着个人财富的增长和金融市场的发展，个人理财业务在90年代开始出现。

1995年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”，国内首度出现以客户为中心的个人理财产品。

1996年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，客户只要在私人银行部保持最低10万元的存款，就能享受该行的多种财务咨询。 

1998年，中国工商银行的上海、浙江、天津等5家分行，进行“个人理财”业务的试点。

1999年，中国建设银行在北京、上海等10个城市的分行建立了个人理财中心。

2000年，中国工商银行上海市分行举行了杨韶敏等6位优秀理财员的“个人理财工作室”挂牌活动，银行首次出现以银行员工姓名作为服务品牌的理财工作室。

2001年，中国农业银行推出“金钥匙”金融超市，为客户提供“一站式”理财服务。

2002年，招商银行在全国推出“金葵花”理财，为高端个人客户提供高品质、个性化的综合理财服务，内容包括“一对一”理财顾问服务、理财规划等专业理财服务，涵盖负债、资产、中间业务等内容。

随着个人理财的逐步发展，自20世纪90年代中后期以来，个人理财业务逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域，成为银行竞争最激烈的焦点之一。

从目前银行间的一些理财产品进行比较分析，由此对今后中国的银行个人理财业务的发展趋势加以推测。

二、不同类型理财产品分析比较

 入市以后的银行同业竞争越来越剧烈，发展前景广阔的个人理财业务成了商业银行的首选。另外我国经济的持续快速发展，居民收入水平不断提高，个人金融需求呈现多元化发展趋势，广大客户对金融的需求呈现多样化、个性化，因此专业化的理财服务成为了各家商业银行争夺的焦点。短短几年间，几乎所有银行都在开拓个人理财业务。"个人理财"虽热，尚需理性看待。市面上的理财产品层出不穷,如2002年7月开始登场的信托理财，2003年底诞生的货币市场基金，以及2004年9月才面世的人民币理财，都受到了投资者的欢迎。这三者之间孰优孰劣?以下对3者进行详细分析。

 （一）从性质上看

货币市场基金、人民币理财与信托理财都不再需要投资者操心具体理财事务，委托金融机构代为管理财产，存在一种委托、受托关系。委托的好处在于寻找到专家，省心省力，坐享资产增值的便利。 这三者都是信托理财性质，不是投资者将钱贷款给金融机构使用，也不是对金融机构的股权投资，更不是类似于储蓄存款一样的东西。

（二）在投资方向上

它们各自的特点是：

1、货币市场基金主要投向于短期债券、央行票据、债券回购、银行承兑汇票等。

2、人民币理财主要投向国债、金融债、央行票据、银行储蓄存款。

3、信托公司的信托理财资金投向五花八门，有的专门投资于货币市场，有的投资证券市场，有的投向房地产等实业领域，需要投资者自己挑选中意的行业。

（三）从收益水平上

1、货币市场基金目前折算出来的年收益率达到3%，与期限无关。

2、人民币理财与信托理财的收益率都与期限密切相关。以一年期为例，人民币理财一般在2.5%～3.0%之间，这只是银行单方面提供的年预计收益率，尚未得到市场验证。

3、信托公司推出的信托理财实际收益率在3.5%～4.0%之间。

（四）从法律监管上

作为面世不久的理财新产品，这三者受到的约束：

目前信托理财、货币市场基金都已经有了《信托法》、《证券投资基金法》这两部法律作为保障，并且各自的金融监管部门分别制订了相关业务的监管规章，如《信托投资公司资金信托管理暂行办法》、《货币市场基金管理暂行规定》。

虽然银行声称开展人民币理财业务获得了银监会的批准，但此类产品至今尚没有任何法律与规章予以规范。

（五）从规范性而言

货币市场基金与信托理财的财产独立性好，这意味着即使金融机构破产，或金融机构的其它理财业务发生风险，甚至亏损，也不会波及投资者财产。另外，当事人之间的法律关系清晰、责任明确，发生法律纠纷时，投资者的权益容易得到保护。投资者认购人民币理财产品后，交给银行的资产与银行的自有资产、负债如何区分?如何开设账户、核算，开展投资组合运作?至今没有明确统一的规则，目前由各家银行自行决定。所以就规范性而言，货币市场基金最好、信托理财其次、人民币理财最后。

（六）从投资风险上

对三种产品的投资风险的比较：虽然投资者在购买信托理财产品时需要签订《风险声明书》，而购买其它两种不必签订此类协议。但任何理财产品都有风险，只是风险大小的差异而已。一般而言，货币市场基金的风险最小，人民币理财其次。信托理财的风险无法一言概之，需要具体项目具体分析。

（七）从是否随时购买变现看：

1、货币市场基金可以随时申购、赎回，十分灵活。

2、人民币理财一般分期发售，基本每家银行每月推出一次，投资者购买的方便程度尚可，但多数不能中途退出，个别银行允许提前终止。银行也不允许投资者转让给下家。

3、信托理财品种的发行不连续，在上海只有6家信托公司从业理财业务，投资者想购买时常买不到。信托合同可以中途转让，一般不能退出。

（八）认购资金起点的规定上：

1、货币市场基金的申购起点在1000元以上。

2、人民币理财起点一般在5000元至1万元不等。

3、信托理财起点在5万元至20万元之间。

从以上对理财品种的比较,就选择范围而言,还是比较狭窄的.加上对于个人参与门槛的设定,让许多有理财意愿的中低收入阶层望而却步.而理财作为一种生活的必需应该是贯穿于人生的每个阶段.从这个角度而言借助于银行的理财产品的投资只是其中的一种方式.但是作为专业金融机构的银行,所要提供的更多的应该是个性化的,适应客户需求的理财服务.然而就我国目前个人理财业务的开展情况，究竟个人财富能否通过银行提供的这些理财产品得到合理的规划呢？以下将对其中存在的一些问题进行分析。

三、目前商业银行个人理财业务存在的一些问题及其原因

随着银行业的全面开放，外资银行的步步入侵，个人理财业务作为高利润、高增长的业务，渐已成为中外资金融机构抢夺客户的利器。据专家判断，未来的5-10年将是我国理财市场高速发展的阶段。一场银行个人理财业务的变革正在向纵深推进。当前各家商业银行个人理财业务的发展虽然具备了一定的条件和基础，但在产品、宣传、营销、人员等方面仍受到制约。在外有强敌，内有弱项的困难时刻，个人理财业务的出路又在何方？

（一）目前商业银行个人理财业务存在的一些问题

1、认识不到位。

帕累托的80/20法则深入人心，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20%的客户营销。的确，从客户贡献度来确定战略重点和分配银行资源，这无疑是银行集约化、精细化经营的明智选择。但银行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面发展，就不能对低端客户"一放了之"、"一弃了之"。谁又能保证得了今天那80%的客户不会是明天那20%的客户。从挖掘潜在客户出发，以招商银行为例,他们每年都会在各大高校巡回营销，推介他们的金融产品，因为他们相信今日的穷学生必有人会成为明日的社会精英，及早灌输企业的经营理念就会抢得营销的先机。

2、理财产品缺乏新意、服务不到位。

（1）、理财品种多，但业务范围窄，导致理财产品缺乏新意。

总结起来，目前银行推出的理财产品其理财功能大致为：

a、代理业务：为客户代缴各项费用，代理保险，代为兑换债券，每月向客户提供银行交易清单。

b、信息服务：定期提供国内外经济形势及金融政策、股市行情、普通的金融产品信息资料和商业银行行情等方面的简单免费咨询业务，针对各种类型客户的不同需求提供专门为个人设计的理财建议书，包括储蓄、国债、证券、外汇买卖、基金、保险等投资品种。

c、个人信贷业务:大多数银行的理财中心主要经营消费信贷和按揭贷款等个人信贷业务。而真正意义上的帮助和代客理财业务实际上无从谈起产品不到位。自去年的外汇理财产品推出到如今的人民币理财产品问世，尽管商业银行的理财产品创新不断，但与市民的理财意愿还有一定差距。究其原因，是理财产品过于单一，同质性较大，缺乏一揽子的理财产品。且老百姓已不再满足于一家金融企业提供的单一品牌的服务与产品，需要的是市场上最合适自己的各种类型、各种品牌的金融服务与产品组合。

（2）、尽管不同的银行有不同的品牌，也纷纷建立理财中心，但它们的业务范围更多的是把现有的业务进行重新整合，没有针对客户的需要进行个性化设计，没有个性化服务。这是导致服务不能到位的直接原因。

（3）、宣传不到位。

每有理财产品新推出，经常会忽略了对内部人员的宣传，造成只有具体负责销售的几个部门了解该理财产品的情况，其他部门则知之甚少。且宣传的方式还停留在红布条、橱窗广告、告示牌、印刷材料等传统介质上。

（4）、激励不到位。

虽营销理财产品有手续费收入，且奖励一般直接兑现到个人，但真正奖励到位时，一般是销售产品完毕后的好几个月。且缺少统一的奖励标准，容易造成考核力度大时，营销积极性就高，考核力度小时，营销积极性就差的局面。

（5）、人员不到位。

基层一线人员普遍缺少理财专业知识，在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的宣传培训，造成一线人员在宣传营销时只能简单根据宣传材料照本宣科，根本谈不上销售理财产品所需要的为客户测算具体的收益水平及分析可能存在的风险等。

这些问题使得我国的个人理财业务发展缓慢。

因此银行的个人金融服务品种还不能完全满足个人理财需求，只能在储蓄新产品上进行功能扩张，把存、贷新产品组合起来，通过定期转存、证券转账、电子汇兑等帮助客户提高资金利用效率，以达到保值、增值的目的。

比如现今国内大中城市的中资商业银行推出的理财业务，实际上还较多地停留在业务宣传和简单的一般服务层面上。员工新业务知识贫乏，"个人理财"其实仅是提供普通的金融产品信息资料和商业银行行情等咨询业务，而帮助和代客理财业务实则无从谈起，这与居民日益多元化的投资需求差距较大，即真正能提供专家理财服务的不多。所以尽快建立起一支熟悉金融、保险、税务、法律、证券投资等知识兼具的高素质复合型专业理财员工队伍，为客户提供全面、最佳的个人理财服务，实现资产的增值和其自身利润的最大化，是发展个人理财业务所必需的。

（二）试谈解决商业银行个人理财业务发展的出路

1、细分市场，确定目标客户，设计不同理财产品。

开展个人理财业务，必须对客户群体进行有效的细分，在此基础上确定银行的目标客户群体，并采取差异化的分层服务方式。针对收入稳定、风险承受能力低的客户，设计固定收益或保本型的理财产品；对收入较高、风险承受能力高的客户，可设计高收益的理财产品。

2、成立专业理财室，设计一揽子理财方案。

在理财业务服务模式方面可借鉴国外银行的成功经验，突破传统业务的柜台服务模式，成立专业理财室。根据不同需求为客户设计综合理财方案，提供特色理财产品，实施一对一的个性化服务。

3、制作统一宣传方案。

销售新产品之前，应做好前期的筹备工作，指定专业人士就具体理财产品设计宣传营销方案，方案中应针对不同客户提出不同营销策略，力求在实际工作中能切实可行。

4、制定统一标准的激励机制。

对代理销售的保险、基金等理财产品应统一奖罚的额度，不能厚此薄彼，使基层一线人员在营销时能明确目标。奖罚金额不论多少，都应及时到位，才能起到应有的激励效果。

5、加快人才培养。

合格的理财师必须具备四方面素质：教育、考试、经验、操守。教育是根本，应定期组织员工学习财务策划、投资、保险、税务、退休计划和员工福利等各种理财基本课程。在内部人才有限的情况下，可聘请外部专业人士来强化培训。还可以通过鼓励员工自学参加注册会计师、证券从业资格、保险经纪等专业资格考试来实现成才的目标。

四、现阶段拓展理财业务的发展对策

（一）首先对中国的个人金融资本分布情况作一个简单的分析

1、 据最新出版的《中国财富报告》披露，截至2000年底，我国资产性财产总量和金融资产总量分别达到38万亿元和20万亿元，在所有权结构比例中，私人拥有57%的资本额和49.7%的金融资产，显示私有财产已成为中国财富结构的主要组成部分。

2 、来自央行的数据，2002年国内居民拥有的金融资产中，储蓄存款达到8.7万亿元，占总量的67.4%，股票投资只有7%，国债投资是8.8%，基金投资占5.4%，人寿保险1.9%。

3、另据最新统计，2003年上半年，不包括外币在内的城乡居民储蓄存款余额为9.77万亿元，同比增加2655亿元；2003年企业债券发行规模将在去年300多亿元的基础上扩大至500亿元；2002年7月至2003年3月市场推出20多个信托产品，累计集资50多亿元，当中个人投资者占了60%-70%。与此同时，流向基金和股票市场的资金就清淡得多，显示资金持续向储蓄、债券和信托产品聚集。

（二）个人金融资产快速增长，创造了巨大的个人理财市场空间

有研究发现，在金融资产、住房、农民耕地和城乡私人企业净资产三大项居民财产当中，金融资产是增长最快的，平均年增长率16%以上。据《中国财富报告》的调研结果，在私人占有的近10万亿元金融资产中，有30%左右的人群拥有近80%的金融资产，其中近一半又被20%的少数高收入阶层占有，构成了现阶段中国财富存有量的基本特点，同时也意味着中国中产阶层的兴起。而"十六大"提出"全面建设小康社会、扩大中间收入阶层"的举措，更将进一步推动中产阶层的崛起和壮大，为个人金融理财服务创造巨大的市场空间，使个人金融理财服务日益成为财产持有者和金融服务机构关注的焦点。

1、财产持有者：对风险控制与资产增值的要求

随着私人财富不断累积，私人的消费与投资行为引起的社会金融流量事实上已经成为了金融业务中增长最快的部分。但是长期以来，国内居民的理财意识并没有跟上经济发展和财富积累的步伐，对于如何制定适合自己的财务目标，合理配置储蓄、保险、信托、证券、房产等投资品种上的资金分配，如果缺少专业金融机构的投资建议，而单靠个人常识和经验进行自主投资，要真正规避投资风险，实现资产的保值与增值难度相当大。尤其是我国利率市场化进程的继续推行，将对金融机构经营和个人投资消费产生深刻的影响，引导人们对金融服务提出更多的需求，从而为金融机构大力发展个人理财服务打下了很好的基础。

2、金融机构：对市场份额和稳定收入来源的要求

随着个人投资意识的增强，个人理财业务呈现出巨大的发展潜力，这种迹象从2002年开始表现得更加明显。据中国工商银行分析，国内个人理财市场2002年底的利润约为250亿元，复合年增长率为16.5%，但这在银行业总体利润中仍占不到10%的份额。而在经济发达国家，个人客户已经成为金融业最重要的和最稳定的利润来源，银行零售业务一般占有40%-70%的利润份额。尤其值得关注的是，过去几年里，美国的私人银行理财业务每年的平均利润都高达35%，年平均赢利增长12%-15%，远远优于一般的银行零售业务。可以预见，我国个人金融资产的快速增长和中产阶层的崛起，势必推动金融业为中间阶层投入更多的资源来满足其金融服务需求。而中间阶层相对接近的收入水平，使得其金融服务需求相对接近，便于大批量处理，这正好适应了金融业规模经济特征，吸引金融业开发更为便捷的金融服务方式。

逐渐出落的消费群体、尚未被瓜分的市场，散发着诱人的魅力，无疑会惹来各路金融机构的垂涎。由各大商业银行和信托、保险、证券等金融机构组成的大军已纷纷打出投资理财的大旗，向目标客户展示和推销其理财产品，许多国际性金融机构也通过与境内机构合作的形式，对这一市场进行渗透，或者利用推介会等形式向目标客户灌输其投资理念。其目的无非是希望先发于人，以图通过服务模式、经营理念、品牌文化等品质要素吸引和培育自己的消费群体，抢占市场份额。

目前市场上的理财服务和产品种类繁多，除了银行、信托和保险机构单独发起推出的产品外，更出现了银证、银信、信证跨业合作的创新产品。然而，权威调查机构AC尼尔森早前在广州、北京和上海地区进行的一项调查却表明，在个人金融服务领域，现有的服务发展速度跟不上消费者需求的增长。一方面是更多的个人需要金融理财服务，一方面是对现有的服务普遍不满，说明市场供需存在一定的断裂。

3、制约个人理财市场发展的主要原因和出路

（1）、分业经营的制约

先看银行业，从银行理财服务的宣传资料看，似乎涵盖了和生活理财与投资理财的全部概念，但实质上它们更象是一种传统服务的延伸。受到政策的限制，银行不能涉足证券、保险、基金、信托领域，除了存贷业务，只能代销基金、保险等产品，因此在个人理财方面给客户的建议多是长期财务计划，例如中国银行的"精明眼"、工商银行的"理财金账户"等。稍为贴近客户要求的个人理财产品，也仅仅只是通过进行不同类型储蓄组合，以及推荐购买其代理的保险和国债产品来增加收益，例如中信银行的"理财宝"、农业银行的"债券通"等。

借鉴海外的经验，国外银行金融产品的"生产线"是贯穿整个系统的，他们早就把金融商品融入银行系统内部，可随时分析产品的经营状况和经营方式，迅速反馈产品在市场上的情况，分析其为银行带来了怎样的利润，然后再反馈给前方的业务人员，为他们提供决策的依据。

再看保险业，平安保险推出的"平安世纪理财投资连结保险"正式拉开了投资型保险进入国内市场的序幕，2001年3月保监会批准其在证券投资基金上的最高投资比例为100%，使其成为国内唯一享有最宽松投资政策的保险产品。该险种客户还可以按照个人风格自由选择保费在不同投资帐户的分配比例。但实际上，客户在保险公司投资的仍然是单一的保险产品，同时受到政策上对保险资金运用的限制，无法真正实现资金在不同投资风险产品上的分配和流动。

信托业被誉为目前国内唯一能同时涉足货币市场、资本市场和产业市场的金融机构，成为三个领域资金交流的桥梁，自2002年7月《信托法》生效后首个规范的信托产品面世至今，市场上已推出20多个产品并集资50多亿元。但研究发现，当中得到投资者广泛认同而热销的，主要是市政工程项目和土地开发项目资金信托产品，显示投资者首先考虑的是资金安全性。虽然也不乏股权信托、管理层收购信托、融资租赁信托等创新产品，为投资者提供了很多的选择，但是短期内信托产品大量涌现，为了吸引投资者，信托公司有可能夸大了投资项目的收益能力，或者资金运用投向和方式不明确，如果不加以强化，有引导市场走向误区的潜在可能。

证券公司从事理财业务本来有着客户资源、市场操作经验和专业配套等天然优势，但在研究时我们发现，曾经趁着信托业整顿之机而在委托理财市场占有相当份额的证券业，却没有什么摆得出来的产品或叫得响的品牌。究其原因:一是长期以来政策上对证券公司业务以代理为原则的强调，削弱了证券公司业务的多元化发展，尤其是各业务间紧密合作从而为客户提供多元理财服务的能力；二是证券公司在理财业务上更加关注机构客户，统计至2001年10月，共有39家证券公司接受了131家上市公司的委托业务，涉及金额110多亿元，股票行情低迷加上潜在的保底承诺，不但给证券公司带来了沉重的负担，也使得客户资源中最丰富的个人投资者的需求备受忽略；第三，银证通、代理保险、基金等业务虽然从某个角度看丰富了投资者的选择，但尚未能够从产品代理的角色上升到理财咨询的层面，成本效益和市场效应如何也仍有待论证，反而"证券投资咨询"这个最强而有力的专业优势并未真正帮助证券公司在理财市场中争得地位。

在海外，美林证券提供有现金管理账户服务，拥有这个账户的个人可以买卖美林证券提供的共同基金、养老保险、股票、债券等一系列金融产品，并且可以享受美林理财顾问的理财咨询服务。而国内券商可以做的仅仅是向客户提供资讯、实时解盘、个股点评、股评报告会等等。

不过也有专家认为，在我国金融分业经营的格局下，金融机构要为客户提供全面理财服务其实还是能够有所作为的。银行、证券、保险、信托之间可以联手合作，在一个合作体内开展各自所能经营的业务，从而实现为不同需求客户提供全方位的理财服务。近期中信银行与长江证券的"银证超越理财计划"、招商银行与招商证券的"招商受托理财计划"、英大信托与湘财证券的"证券组合投资信托计划"就属于跨业合作的结晶。从市场反映的情况，跨业合作的产品融合了单一行业产品所无法给予的多重特性，相对绕开了分业经营的政策限制，满足了个人投资者在投资理财上的一体化需求。

（2）、人才的制约

个人投资者的理财理念由自主理财转变为委托理财是必然的发展趋势，这个过程少不了专业人士的参与。参照国外先进经验，只有同时具备金融、地产等不同领域的专业知识，同时拥有较为丰富的从业经验，并且能够借助专业理财工具、大型数据库和强大专家网络为客户提供有价值的投资建议，从而为客户合理理财的复合型人才，才算得上合格的理财专业人士客户经理的职责不明确、能力有限。

就国际惯例，对于个人理财的理解就是将财富委托银行打理，以实现个人财富的增值保值。所以在国外，个人理财业务几乎深入到每一个家庭。客户一般只要将自己的财产规模、收入和支出水平、预期目标和风险承受能力等有关情况告诉个人理财规划师，理财规划师就能为他度身订做一套符合其个性特征的理财方案，如果需要，还可以代理操作，同时跟踪、评估理财绩效，並不断修正，由此扩展为生活理财和投资理财两种，已经形成了高效的体系。

但是目前在中国，银行却不能直接替客户打理资金。

首先，为了防范金融风险，国家政策规定，银行不能接受客户的委托；其次，由于分业管理，我国的银行只能代理而不能直接参与证券、保险、基金等业务，因此银行不可能直接参与市场做投资组合，只能被动地做一些分析研究，以确定投资方向和重点，而对市场风险和运作无能为力。

现阶段国内银行个人理财工具无论是银行本身的业务品种如存贷款、外汇宝，还是银行代销的保险、国债、开放式基金等其他金融产品，包括"银证通"、"银证转账"等在内，都没有类似国外的综合理财规划和跟踪服务。

这些问题使得我国的个人理财业务发展缓慢。

因此银行的个人金融服务品种不能完全满足个人理财需求，只能在储蓄新产品上进行功能扩张，把存、贷新产品组合起来，通过定期转存、证券转账、电子汇兑等帮助客户提高资金利用效率，以达到保值、增值的目的。

汇丰银行中国总代表处张丹丹有这样一番描述："在香港，许多汇丰客户早上起来会先通过汇丰免费电话咨询股市行情，然后再打免费的投资热线，听听客户经理对他的理财建议。等决定买哪只股票后，打个电话给客户经理就行了。只要你是汇丰的客户，这一切服务就完全免费"。

比较而言，国内的现状要落后许多，以银行业为例，很多人认为我国银行业服务和外国有相当差距，金融产品太少，尤其是创新的品种太少，是造成理财需求与理财服务产生断裂的原因。事实上，投资者对金融产品的需求往往都是被动的，你不推介，他就感觉不到。有专家认为，造成需求与服务断裂的主要原因是具备证券、保险、投资等知识的全能型人才极度缺乏，从业人员对现有金融产品认识不足，往往只熟悉自己的领域，不知道怎么把跨越各领域的不同金融产品组合到一起。在国际上，个人理财执业资格的权威认证是(CFP)。CFP是注册金融策划师，是目前国际上金融领域最权威和最流行的个人理财执业资格，通过不断调整存款、股票、债券、基金、保险、动产和不动产等各种金融产品组成的投资组合，通常还包括综合投资理财规划服务，投资理财组合分析，所得税规划，婚前和婚后财产处置方案设计，及其养老评估等，来保障客户的财务独立和金融安全。

所以作为一名客户理财经理所提供给客户的,决不当只停留在理财产品的推荐上.客户理财经理所需要的自身素质--CFP的资格认证以及职责的体现：a.为客户提供全方位的专业理财建议.客户只需把自己的资产规模、生活质量要求、预期收益目标和风险承受能力等有关信息告诉理财规划师，由他们针对性地制定出一套符合客户个人特征和需要的理财方案；b.通过不断调整客户存款、股票、债券、保险、动产和不动产等方面的各种投资组合，为其设计合理的税务规划即可实现资产增值的目的。才是其最大限度的发挥作为"个人财富管家"的职责。

（3）、规模与成本的制约

过去，国内金融机构相当普遍地认为开展个人金融服务的投入大、成本高、业务规模小，总体来看得不偿失。根据国外的经验，发展个人金融服务业务并获得盈利也绝非易事。开展个人金融服务业务，从一开始就需要大量的资金用于人员的业务培训、市场拓展、品牌推广以及信息服务等。此外，为了满足投资者的实际需求，还必须对投资者行为有明确的认识，并对投资者信息进行周密的分析，同时还需掌握投资者的收益情况。在这些事情的基础上才能得出最基本的判断，并为不同投资者提供更具个性化的金融服务业务。

但是，中间阶层的兴起在中国已经是一种不可阻挡的发展趋势，因而大力发展个人理财服务是金融机构不容错失的选择。有一个被广泛引用的例证，就是亚洲金融危机中韩国和印度尼西亚的不同表现。研究表明，亚洲金融危机中韩国是应对能力最强、恢复也最快的国家，其重要原因之一是韩国在经济起飞阶段形成了一个庞大的社会中间阶层；与此形成鲜明对照的是，印度尼西亚受到相当剧烈的冲击，其重要原因之一就是印尼社会缺少一个庞大社会中间层有关，金融结构的稳定性相对较低。由此可见，我国相对稳定的金融结构和逐渐成长的中间阶层相互促进，将成为我国大规模发展个人理财业务并有效降低成本的有力保证。

（4）、监管的制约

从政策层面来看，制约市场发展的主要因素还是分业经营。去年8月长江证券与中信实业银行首推银证合作理财计划，随后这项创新业务为多家券商所仿效，被管理层界定为集合性受托投资管理业务而紧急喊停。这项业务能在短期内呈现出星火燎原之势，显然有其必然性，但其潜在风险却不容忽视。例如银证合作推出的"招商受托理财计划"，其微妙之处在于没有明确其中的"招商"是指招商银行还是招商证券，另外，推广中暗示的1.98%的最低收益保证，以及"受托资金混户"等，在当时都属于经不起追根究底的问题。

据悉，目前中国证监会正会同有关方面，加紧制定"规范证券公司集合性受托投资管理业务"的管理办法，试图从券商内控、合作机构监督、管理部门监管等环节入手进行规范。

从效果上说，监管不足跟监管过度同样都会成为市场发展的障碍。以信托业为例，在近期推出的信托产品中，为了达到吸引投资者和募资总额最大化的目的，个别信托公司存在夸大项目收益能力、不明确资金运用投向和方式、将信托计划分期销售法，显然这些都有违信托原则，损害了投资人的利益。另外有多个信托产品有着财政支持，有学者认为，这种政策扶持本身就是一种风险，它强化了投资者对政府信用的信赖，弱化了投资者对信托投资的风险的认识，不利于信托业的长远、健康发展。

监管不足与滞后对业务发展造成的阻力，在金融机构内部会体现得更为明显，我们在强调职业操守的时候，首先应当完善各项内部风险管理制度，防患于未燃。

（5）、小结

综合上面的分析表明，中国正在兴起一个崭新的金融市场--个人理财市场。虽然与发达国家相比，目前国内金融机构提供的理财服务大多停留在概念上，仍然存在很多问题和阻力，但是，我国经济发展与社会阶层结构的形成以及个人理财的功能，决定了它有着十分广阔的发展前景。

金融企业的理财这个新兴行业在国内刚刚起步，中国的国情，不允许我们全套照搬国外的一些成熟的理财方法，但我们通过对比，吸取国外一些先进、科学的做法，结合我国实际，探索出一条既满足客户需要，又为银行增添效益的新路子是完全可以做得的，也是未来人们所期盼的，就让我们共同努力，为银行业的发展，也为人们的幸福生活再创辉煌。

参考资料：

1、郑先炳.《西方商业银行最新发展趋势》北京：中国金融出版社，20012、经济日报.2002.08.163、纲目 2003.3《老狐狸理财》 企业管理出版社 4、彭振武 2002.1《青春理财》机械工业出版社社 5、麦迪 2004.1《理财的101个误区》 企业管理出版 6、冯静生《个人理财业务的颈瓶》大洋网 dailynews.dayoo.com 7、《理财时代，你准备好了吗》邀约财富 8、伟传《个人理财与时俱进》中国个人金融网 9、《新环境下的营销创新》-采纳第六届营销峰会演讲

10、《中国城市金融》杂志 中国工商银行主编2003.1-2005.4

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