财务管理的目标是企业理财活动所希望实现的结果，是评价企业理财活动是否合理的基本标准。确立合理的财务管理目标，在理论和实践上都有重要意义。我们在进行工作的同时，要认真仔细地分析企业的形势及任务，然后根据工作对象的客观规律性提出自身需要解决的主要问题，在充分研究财务活动客观规律性的基础上明确财务管理的目标

目录

一、列车商品销售的含义2

二、获取列车商品销售利润的途径2

3、采取各种措施，控制成本，使商品成本最小化。2

三、从成本分析的角度探讨路局集采方式下对销售企业的系列影响2

2、成本分类：存货的成本分为进货成本、储存成本、缺货成本。2

3、列车商品销售的存货来源渠道3

4、集采的优点：3

5、集采方式下对销售企业的系列影响4

四、如何解决上述存在的问题6

对集采方式下

列车商品销售的思考

一、列车商品销售的含义

列车商品销售就是在旅客列车上销售烟、酒、糖、茶、饮料等小食品，以满足旅客旅行服务需求，提高旅行服务质量，销售企业获取商品销售利润的一种列车商品销售行为。

二、获取列车商品销售利润的途径

利润最大化、价值最大化是企业财务管理追求的目标，企业获取最大化列车商品销售利润的途径：

1、企业必须持有充足的、适销对路的、真正能够满足旅客旅行需求的存货；

2、尽可能地了解旅客消费偏好，采购适用于列车销售的商品，选择优秀的售货人员，实现收入最大化；

3、采取各种措施，控制成本，使商品成本最小化。

三、从成本分析的角度探讨路局集采方式下对销售企业的系列影响

1、存货分类：按存货的存放地点企业持有的存货分为商品库房储存的、列车储存室储存的存货。

2、成本分类：存货的成本分为进货成本、储存成本、缺货成本。

（1）进货成本包括进价成本和采购费用。进价成本就是存货的进价，它等于采购单价与采购数量的乘积；采购费用，就是为采购商品而发生的费用，包括运输费、电话费，传真费等。

（2）储存成本，就是为商品销售而储存存货的成本，包括商品库储存成本，列车储存室储存成本。

（3）缺货成本就是因商品缺货，而导致失去列车商品销售机会的成本。

3、列车商品销售的存货来源渠道

按照路局的统一安排和要求，从09年3月开始，局内各次旅客列车销售的商品统一由路局指定的多经公司集中采购，企业无自主采购的权利，采购与销售相分离。列车商品从采购到销售的过程如图：

供应商→ 集采公司→ 销售企业→ 旅客

支付商品款的流程：

销售企业→ 集采公司→ 供应商

4、集采的优点：

（1）、由于集中采购，销售企业失去了商品采购权，这有利于路局集中管理，规范采购行为，减少采购过程中的不规范行为。

（2）、由于列车是一个巨大的销售市场，采用集采的方式，所购商品种类繁多、数量惊人，任何厂家都迫切需要与集采公司合作，集采公司可以采购到质量最优、价格最低的同类商品，享受商业折扣，获取高额返利。

5、集采方式下对销售企业的系列影响

（1）缺乏直接性。

列车商品销售所需商品在集采前和集采后送货方式不变，均采取供应商直接送货上门。不同方式在于：集采前，销售单位采购员不需要制定月进货量，商品库房缺货，销售企业可随时电话通知供应商，供应商直接送货上门；集采后，销售单位采购员需要预估月度列车商品需用量，填写商品订货单，向集采公司订货，集采公司下订单给供货商，供货商根据订货单送货，送货时间由销售方或集采公司电话通知供应商送货。从这两种订货方式来看，集采前进货随意性大，进货灵活；集采后对采购人员提出了更高的要求，每月各项商品究竟订多少货，采购人员要作一个充分的估算，订货太多，占用商品库房，增加储存费用，订货不足，需补下订单，重复上述订货过程。如供应商缺货，商品库房缺货得不到及时补充，延误销售良机，增加销售方缺货成本，销售收入下降，成本增加，利润降低。

对路局而言，由于采购的不直接性，付款的不直接性，导致电话费、传真费、办公费、财务费、管理费，税费等费用增加，影响企业利润。

（2）缺乏适用性。

由于采购与销售相分离，导致集采人员不能即时了解列车商品需求，采购的商品列车上销路不好，列车上畅销的商品采购人员未及时采购，使销售企业畅销商品缺货，增加缺货成本。

滞销商品占用商品库房、列车储存室和售货车，占用畅销商品储存空间，增加销售企业储存成本。

由于列车车次多，车班多，滞销商品列车退货拖延时间较长，大量滞销商品退货，增加人力、物力、财力，使销售企业成本上升。

试销商品配发给商品销售人员试销，浪费销售人员销售时间和体力，使收入下降，再加上金融危机的影响，列车旅客减少，消费需求降低，收入下降。由于集采和金融危机的影响，09年3月收入与去年同期相比下降43万元，下降19%， 4月收入与去年同期相比下降13万元，下降7%，5月收入与去年同期相比下降20万元，下降11%。

（3）缺乏透明性。由于采购与销售相分离，集采方采购的商品价格销售方不知晓，销售方只能被动接受采购的商品价格，若嫌价格高不予进货，商品品种不齐，若进货，价格较高，销售企业无法以最低进价获取商品销售差价，势必再加价销售给旅客，销售价格一方面受到当地物价部门的限制不能太高，若太高旅客也不会购买，使商品滞销，既不能满足旅客旅行需求，达到提高旅行服务质量的目的，又不能提高销售企业销售收入，获取最大化利润。

（4）缺乏销售价格管理性。

集采前，供货商购买销售企业打码纸，对列车商品售价进行打码；集采后，供货商从集采公司购买“铁路专用”的标签，将标签贴于列车所售商品，不再对商品销售价格打码。集采后，由于列车商品未标明售价，容易造成旅客对销售价格的置疑，个别素质不高的销售人员在销售商品的过程中违反销售单位商品价格规定，出现买高价的行为。如要求供货商在打上商品价码的同时贴上“铁路专用”的标签，必然增加供货商成本，供货商会将增加的成本转嫁给销售方。

总之，由于集中采购，销售企业失去了进货的自主性和灵活性，进货成本、储存成本、缺货成本增加了，销售返利没有了，收入下降了，利润变薄了，销售人员由于销售收入下降导致销售提成减少，个人利益受损，销售积极性不高。

四、如何解决上述存在的问题

任何一项措施的出台都存在利和弊，扬长避短，寻求解决问题的途径，才是解决问题的根本。

1、集采企业迅速培养出一批熟悉市场行情，懂列车商品销售的采购人员，了解旅客消费偏好，采购便于销售企业销售的商品，确保列车商品品种多样，价格低廉。销售金额较大、保值期较短、不便于携带或列车储存、不便于旅客直接消费的商品尽量少进。

2、加强集采企业采购人员与销售企业的联系，及时反馈信息，妥善处理商品销售及商品采购过程中存在的问题。

3、集采企业应货比三家，采购到价廉物美的商品，只有当采购企业的进价最低，销售企业才能以最低进价获利。

4、由于存在地区差异，各地旅客消费习惯不一致，这就要求采购企业采购人员应了解各地旅客消费偏好，根据各地旅客消费习惯配售适用于各地旅客需求的商品。

5、若以上方法均不能奏效，可以考虑销售企业直接和供应商进行意向采购，集采企业作为中间管理层办理集采业务，销售企业直接向供应商付款，集采产生的效益留在销售企业，销售企业按时间段向集采企业进行分配，可以大大的减少税负。

资料：2009年3月实行集采，集采后新购进商品及退库商品见下表：

入库日期

品名

单位名称

进货数量（包）

进货单价（元）

退货数量（包）

实际销售数量（包）

2009-3-17

灯影豆干

包

135

10.89

135

　

2009-3-17

香茶牛肉盒装

盒

135

28.05

135

　

2009-3-17

盒装泡菜

盒

460

5.5

460

　

2009-3-17

江津米化糖

盒

400

6.6

339

61

2009-3-17

江津芝麻杆

盒

120

24.2

120

　

2009-3-17

牛头牌卤汁牛肉

袋

100

18.7

98

2

2009-3-17

牛头牌特味牛肉脯

袋

125

17.6

104

21

2009-3-17

灯影牛肉盒装

盒

225

34.65

213

12

2009-3-17

手撕牛肉盒装

盒

225

34.65

216

9

2009-3-17

合川桃片

盒

240

7.7

221

19

2009-3-17

芽菜五味

盒

240

11.02

238

2

2009-3-17

精品五组合

盒

180

42.9

168

12

2009-3-17

川广味香肠

盒

280

24.75

279

1

2009-3-17

缠丝兔

盒

75

40.59

72

3

2009-3-17

金芽菜

包

120

41.8

120

　

2009-3-17

全家福泡菜

包

20

9.68

20

　

2009-3-17

灯影牛肉盒装

盒

14

42.9

14

　

2009-3-17

天府双绝

盒

16

103.5

16

　

2009-3-17

老腊肉

包

8

96.1

8

　

2009-3-17

合川桃片

盒

48

10.4

48

　

2009-3-17

苏稽牌米花糖

盒

16

23.1

16

　

2009-5-9

鸡蛋糕

盒

60

11

车班正陆续退库

2009-5-9

樟茶鸭

盒

100

18.5

2009-5-9

小米怍

包

125

7.86

2009-5-9

八宝小米怍

包

125

7.86

2009-5-9

辣子鸡

盒

100

15.56

2009-5-9

苕丝糖

盒

150

8.62

2009-3-18

泸州老窖100ML

瓶

750

销路不好,造成库房积压

2009-3-18

泸州老窖250ML

瓶

2235

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