我们从上表可以看出，在这些预测数据下，新的信用政策可以为公司增加净利润780万元，但这仅仅是估计值，具有很大的不确定性，能否真正实现，还要看公司实际能增加的销售额和实际发生的成本与预计的是否有较大差距。尽管如此，这种量化的分析方法，是企业进行科学决策所必不可少的。

（三）、应收账款内部会计控制的监督检查

应收账款项目的形成主要是与销售与财务两个部门的业务密切相关。除了上述企业主管部门在客户信用管理方面与销售部门在销售源头的责任，如销售业务审批的监督检查，销售发表的监督检查，购销合同的监督检查，客户资信控制的监督检查，会计部门还应在属于自己职责范围的：（1）应收账款对账制度；（2）坏账准备；（3）会计处理三个方面进行严格的财务监督检查。

1、应收账款对账制度。

财务部门应该与企业应收账款项目形成的主要部门——销售部，建立每月应收账款项目的核对，对账过程和结果应留有书面记录，对账差异应限期查明并调整。此外，财务部门应提供应收账款账龄清单。

2、坏账准备。

收账款的坏账处理必须符合国家有关法律法规。每年按会计准则规定计提坏账准备金，其比例应与上报财政备案的会计制度规定一致。坏账核销的处理必须经地方财政部门或国资部门批准，并及时消化处理。已核销的坏账应在备查簿上登记，做到账销案存。实施了《企业会计制度》以后坏账准备只能采用抵法核算，而不能采用直接转销法核算，坏账准备计提的比例由企业根据承包实际情况和企业的坏账准备政策，按《企业会计制度》的有关要求由会计人员确定。在确定坏账准备的计提比例时，应根据企业以往的经验、债务单位的实际财务状况和现金流量等相关信息予以合理估计。债务单位已撤销、破产、资不抵现金流量严重不足，或发生自然灾害导致停产面在短期内无法偿付债务等，以及3年以上的应收款项，在有确凿证据表明该项应收款项不能够收回或收回的可能性不大的情况下可以全额计提坏账准备。在坏账准备提计方法一经确定，不得随意变更，如需变理，应在会计报表备注中予以说明。计提的坏账准备应借计“管理费用”，贷记“坏账准备”账务。

3、会计处理。

已发生的销售业务均应及时做成记录，仓库根据销货通知单发运商品必须如数填制发货单，分送结账部门和会计部门。结账部门要检查已发运商品是否已开具销售发票，会计部门则要检查发货单与销货发票的数量、金额是否一致，是否有遗漏，计算是否正确，并要及时地办理销售财务。在财务处理方面，会计部门要设立一定的会计科目和会计账簿，正确归集不同性质类型的销售业务（如赊销、现销、分期付款销售等），及时地正确地登账。有关日记账、明细分类账和总分类账应当分别由专人登记，定期核对，及时纠正登账或记录差错。

企业财务部门应当依法设置的会计账簿中统一登记，核算销售和收款业务。应设置现金日记账、银行日记账，序时逐笔登记货款的收入情况；应设置现金日记账、银行日记账，序时逐笔登记货款的收入情况；应设置营业收入明细账，逐笔或按日汇总登记各类（种）商品的销售情况；应按客户类别和名称设置应收或预收账款明细账，逐笔登记应收或预收账款的发生和回收情况；还应设置现金、银行存款、营业收入、应收或预收账款等总分类账，根据会计凭证逐笔或汇总登记总账，并对相应的明细账予以控制，企业应按照会计制度的制定坏账准备计提，并在企业的会计报表附注中按现金予以披露。

三、企业应收账款控制

（一）、应收账款的内部结构

了解应收账款的形成原因，分析应收账款的不同情形，对企业应收账款的解决具有重要的帮助。根据应收账款构成动机和回收安全级别的不同，我们将应收账款划分为主动应收账款与被动应收账款。

1、主动应收账款。

为了扩大市场份额而采取产品赊销政策，是企业为实现长期经营战略目标而做出的一种经营决策，是企业的现实牺牲，由此而形成的应收账款称之为主动应收账款，也可称为绿色应收账款。此举旨在吸引客户，排挤竞争对手，以眼前的牺牲换取经营战略上的主动。

2、被动应收账款

在产品赊销过程中，尽管应收账款的形成是企业的销售措施导致的主动行为，但在实际操作中，部份主动应收账款随着时间的推延，性质往往会发生改变，主要有以下几种情况：（1）无力偿还。表现为：虽然认账却无现实归还能力，具体归还期限不确认。（2）恶意拖欠。表现为：虽然有能力归还却采取各种手段达到赖账目的，回收难度极大。（3）债务无主。表现为：债务主体已消失，或主体不存在，即诈骗等，这种情况下应收账款事实上已形成坏账。

以上三种情况的出现，已完全背离了销售者的初衷，部份款项极有可能向坏账过渡，我们将这些应收账款称为被动应收账款。第一种欠款称为黄色应收账款，后两种称为红色应收账款，警戒级别越高，回收难度越大。如果可预见的回收可能性极小（可能性<5%），则可认为该应收账款已形成坏账，企业的外置经济资源正式退出再生产循环，并彻底流出企业。

主动应收账款与被动应收账款之间在一定条件下具有相互转化的可能性。

（二）、应收账款的绩效考核

为保证货款的及时回笼，进一步参与到再生产过程中，对应收账款进行科学合理的绩效考核是很有必要的。应收账款结构复杂，欠款原因不尽相同，不同地域存在不同竞争环境，同一地区又有不同信用状况，例如，欠款为100万元而时间短信用高财务状况好的客户，与欠款为100万元而时间长信用差财务状况恶劣的客户，二者对回收应收账款所造成的障碍和影响相差极大，第一种客户的预计回收额为100万元，第二种客户的预计回收额为0元。此类结构的余额已构成极端余额，它妨碍了人们对应收账的正确判断，特别是有预付款存在的情况下，如果根据总余额来分析，势必导致管理者做出错误决策。因此，在进行营销考核时应细化指标，从不同方面进行考核，例如在应收账款考核中，可根据债主信用、地域、结构、账龄、市场份额等指标进行单独考核或数项指标综合考核，防止应收账款因内部结构的相互抵消而掩盖一些矛盾或问题。

一般在工作中对销售部门考核要根据资金时间价值，赔偿能力等实行谁经手、谁负责、谁回笼、谁得益，将回收、责任、期限落实到人，辅以考核挂钩，奖惩兑现的手段，以充分调动营销人员收款的积极性。同时加强营销队伍建设，明确发货审批权限，责任到人，防止盲目发货。

（三）、应收账款的催收

应收账款的催收工作是产品销售过程中的关键问题，很多企业因应收账款比例过大又无法及时有效地回收，导致企业财务状况恶化而濒临终止经营边缘。因此，可以采取以下几点措施化解坏账风险，防止资产流失。

1、对于主动应收账款采取信用吸引机制，对购货方给予相应的优惠政策。经办人员应做好客户的信用调查，建立起尽量详细的客户档案，对欠款余额进行不同信用等级的分组归类，分别分析和确定回收难度，预测回收金额并制定回收计划，同时，销售人员应做好协调催收工作。对于账龄较长的部份应重点催收，以防情况恶化。

2、对于被动应收账款，应尽早采取调解、仲裁、司法等措施，尽量挽回已流失的资产和保护面临流失的资产，同时追究责任人的责任。

3、在销售过程中，形成强有力的监控体系（内部牵制制度），杜绝人为原因可能造成的潜在损失，防止徇私舞弊或暗箱操作。对于任何种类款项，都应根据欠款结构制定出具体的收账政策，对不同性质的欠款区别对待。

对于已形成坏账的部份，企业应督促相关责任人员保持对客户的继续催收工作；对于负有责任的相关人员，企业应保持长期追溯权，即不因应收账款的核销而将责任一并核销，牢记责任的不可消灭性（除按法律予以免除外）。坏账的催收工作，可交由社会催款机构委托催收，也可由企业自行催收。为保证催款积极性，应制定出适当的激励措施。选择催收的主要权衡因素为坏账成本。

（四）、债务重组

有时，客户会出现资金周转困难或经营陷入困境，致使发生财务困难，在此情况下，如果企业对客户采取立即求偿的措施，那么有可能对客户造成较大的困难，使客户永久无法摆脱债务，企业遭受坏账损失，特别是对于双方有长期合作关系的客户，企业的损失将更大。因此，当客户发生暂时财务困难时，双方应寻求重组方式来清偿债务。

四、应收账款的保理业务

应收账款保理，是企业将应收账款按一定折扣卖给银行、获得相应的融资款，该部分融资款在一定时限内以收回的账款进行偿还。它是一项集贸易融资、商业资信调查、应收账款管理及信用风险担保于一体的新兴综合性金融服务。应收帐款保理业务可在一定程度上缓解企业资金需求压力，加速企业资金周转速度，为产品适销对路、货款回笼周期较长的中小企业扩大规模提供条件。

总之，由于商业竞争的原因，赊销已成为现代企业促进销售、增加毛利的重要手段，应收账款因此成为企业一项重要的流动资产。企业如果能合理利用应收账款这一营销策略，就会给企业带来收益；反之，如果运用不当，则会导致大量呆滞坏账各相关费用损失。

随着越来越多国际企业、外资企业和合资企业的进入和建立以企业的股份制改革，我国企业管理，包括大量中小企业、私营企业管理越来越向现代企业制度过渡，企业经营范围也扩大到海内外，这对于企业会计人员的职业素质提出了更高的要求。在严格执行企业财务制度的过程中，会计人员应当对应收账款有着足够的重视和良好的管理能力。会计人员应根据企业实际状况，完善应收账款管理制度，使之操作性更强，漏洞更少；同时，根据企业财务状况及应收账款分析，提出企业在不同阶段的应收账款额度及期限；根据企业经营状况和依据《企业会计制度》在职责范围内制定坏账准备计提，为企业经营利益最大化和最小程度、及早规避风险提供具有前瞻性财务信息依据。从积极的方面看待已经形成的应收账款，可利用应收账款进行融资，使应收账款由企业的一种负担变成一种资源。一方面，在收购兼并企业时，充分分析评估潜在被收购企业的应收账款构成及其可能坏账与催收账款的转换可能性；另一方面，通过分析自身应收账款的构成，将一部分参加国内银行新近推出的新业务——应收账款保理业务，使得应收账款最大程度地变为企业的有效资源。

参 考 文 献

1、冯卫兵 《如何加强应收账款的管理》财经活页文摘 中外学术导刊 2005年4月出版

2、崔军胜，张晓燕编著，《2005年注册会计师全国统一考试辅导教材 会计》清华大学出版社 2005出版

3、曹久庆《2006年度会计人员继续教育培训教材》研究出版社/言实出版社 2006年3月出版

4、谢宇雄 《市场经济下应收账款的管理》 中国长安出版社  2005年2月3日出版

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