[摘要] 从性格分析方法的认知和利用入手，针对具体案例中的典型性格职员在工作中的表现，解析了职场中对员工管理、激励和沟通的方法和对策。具体案例包括活泼型销售人员、力量型工程人员、和平型员工的管理和沟通，并加以简明的要点分析和方法、对策。
　　[关键词] 性格分析 认知 员工 管理 沟通 方法 对策
　　
　　一、性格分析方法的认知和利用
　　1.没有人是单一性格，均衡的性格发展更有好处
　　没有人是单一的性格，即使特别偏向性格中的某一种类，这个人也会很难与人相处。我们看到，一个受人欢迎、容易跟人相处和沟通的人，往往是一个性格发展比较均衡的人。所谓刚柔相济、侠骨柔肠一类的说法，正说明人们对性格理想状态的认识和理解。其实，一个人如果能有意识地均衡发展自己的性格，他在人群中更能左右逢源，如鱼得水。
　　性格可以分为外倾型（外向）和内倾型（内向）两种。在通常使用的四种分类中，力量型、活泼型属于外倾型，完美型、和平型属于内倾型。一个人即使在某一性格测验时表现为典型的性格特征（不少于30分），也会在其他三种性格特征中找到一些认同。其他三种性格中得分较多的那一种，就是跟你得分最高的典型性格的组合。比如，力量型得30分，活泼型得25分，完美型得10，和平型得0分，这个人是典型的力量型+活泼型的组合性格。其他以此类推。
　　同样是外倾型或内倾型性格的组合出现的频率最高，这类组合被视为正常组合，比如，力量型+活泼型，活泼型+力量型；完美型+和平型，和平型+完美型。如果外倾型与内倾型性格的相互组合，被称为矛盾组合。比如，力量型+完美型；完美型+力量型；活泼型+和平型；和平型+活泼型。不过，活泼型+完美型以及力量型+和平型这两种组合矛盾反差太大，在实际生活中并不多见。
　　2.发挥自己性格中好的一面，每个人都是一座宝藏
　　我们每一个人都被后天的环境所塑造。我们天生是大理石或者花岗岩，不过，我们的外形却一直被重新塑造着： “多年来，人们在不断塑造我们，不断用刀削，用锤打，用砂纸磨，用皮革擦。当我们以为自己是完成品时，其他人又开始重塑我们了。偶尔我们可以在公园里过上开心的一天，大家经过时都敬慕地轻拍我们，但有时，我们也被嘲笑、被分析或被忽略。”
　　决定人的成功与失败的不是性格本身，而是性格的完善与否。完善自我从认识自己的性格开始。我们是大理石或者花岗岩，这些天生的质地不能改变，因此，我们无法选择做大理石或花岗岩。但是，我们可以选择重新打造我们的外形，我们可以选择改变我们性格中的某些特点，来重新塑造我们的性格。
　　每一种性格都有优点和缺点、积极和消极、正面和负面的两面特点，能积极认识自身的性格特点，发扬好的一面，克服坏的一面，就是一种性格上的自我完善。要想完善自我，就要有“水”的性格，所谓“海纳百川，有容乃大”。核心的问题是改变自己的心智模式。我们的心智模式决定我们的思想感情，我们的思想感情决定了我们的日常行为，我们的日常行为就会成为一种习惯，我们的习惯就会形成一种性格，而我们的性格最终决定了我们的命运。我们每个人都是一座保藏，都拥有无限的资源和潜力，都可以完善自己的性格，挖掘和培养自己的能力。
　　每一种性格都是不可或缺的，并无优劣之分。每个人都是独一无二的，都有着独特的性格品质，有着天生质地和组合特征。弗洛伦斯·尼蒂雅形象地讲到这一点：“当米开朗基罗准备雕刻大卫塑像时，他花了很长的时间挑选大理石。因为他知道，材料的质量将决定完成品质美感。他明白，他可以改变作品的外形，但不能改变它的基本成分。他创造的每一件作品都是独一无二的，尽管他试图复制也找不到同一块大理石。甚至他从同样的石头上切割另外一块下来，它也不会与真品精确无误。是的，很相似，但不相同。”
　　3.利用他人性格的长处，发挥不同性格的作用
　　我们生来就有自己的性情特征，自己的组合材料，就好像是不同种类的石头。我们有些是花岗岩，有些是大理石。这些不同的材质都各有其用途，并不能说有优劣之分。比如，花岗岩更坚硬些，大理石更华丽些，他们各自可以被派上不同的用场。我们的性格也是如此：力量型更适于做有推动力和开创性的工作，他们更有领导人的特质；活泼型更适于做公关和打开人际关系，他们更能够制造轻松愉快的氛围、跟不同的人打成一片；完美型更适于做规划和研究的工作，他们如果加上力量型将是非常难得的领导人，而且他们更有艺术天赋、更能深入人的内心；和平型的人是如此的安静从容，有的和平型觉得自己跟其他的类型相比，没有特别的能力和长处，其实，在看似没有能力的背后，他们有着别人没有的能力。因为，他们是一流的倾听者、有良好的人际关系，他们受人喜欢、又可以博采众长。
　　所有这些性格都有其独特性，这样才构成了我们这个丰富多彩、刚柔相济、和谐协作的美好社会。人们常常认为力量型很好，因为他们精神专注、不眠不休地工作，而活泼型工作不够专注，又常常迟到或忘记领导的吩咐。所谓“一张一弛，文武之道”，不同的风格和特点在工作中都有不同的好处。
　　例如，有一个在科技处工作的活泼型员工，是个热情洋溢、生气勃勃的姑娘，她所到之处常常一片欢声笑语。但是，公司的部门领导对她有些感到头疼：她好像在部门里起不到什么作用，更难担当重要的工作；她一个星期里迟到了三次，而且还跟同事绘声绘色地讲她迟到的笑话；她在办公室里跟同事说话太多，似乎也影响别人的工作；让她统计一个数字，她竟然错了五个地方；让她做一份计划报告，里面没有具体的步骤和日期。部门领导真不知道拿她怎么办，只希望她不在自己的部门才好。过了一阵，这位活泼型果然被调到了公关部，这下子科技处的领导松了一口气。然而,没过多久,科技处发生了明显的变化：大家都板着面孔埋头工作，办公室气氛沉闷，人们工作起来无精打采、效率低下。
　　二、不同性格员工的管理、沟通方法和对策
　　我自己有十多年沟通、管理和培训工作的经验，深知在实际工作中学习的重要。下面是对实战性案例的分析和对策，供大家对职场管理中的问题作进一步的思考。
　　1.活泼型销售人员的管理和沟通
　　案例：小张是活泼型的销售人员，热情、开朗、善表达，楼盘讲解、客户接待等工作表现不错。但是，与他良好的资质相比，工作业绩却不是特别突出，至少没有完全发挥出她的能力。经过分析，你认为她可能是在客户跟进、分析沟通和关键成交的部分没有做好。
　　要点分析：活泼型热情洋溢，容易被客户接受和喜欢，但是，活泼型往往表现欲过强，他们一心渲染气氛，却忘了自己说话的目的，更没有注意顾客的需要。活泼型兴高采烈送走了一个客户，却忘了锁定下一次的见面，或忘了要电话号码；活泼型往往不能翔实地分析数据；活泼型可能注意不到客户的购买欲望，不能马上进入价格分析、首付分期的计算、成交手续的办理这样一些具体的步骤。
　　方法和对策：如果你是销售经理，要先大力表扬活泼型。告诉她，由于有了她，销售部是多么生气勃勃，多么吸引客户，而客户又是多么的喜欢他。要郑重其事地说：“小张，你真是难得的人才。我们销售部有了你真的很幸运。”活泼型的人喜欢表扬，而且积极乐观，不会深究。然后，你可以问他：“如果我们能把销售的业绩提高上去，你一定更开心吧？”小张马上会神色凝重起来，说：“是啊，为什么我的业绩上不去呢？”
　　这时候，你就可以把自己的建议告诉他。比如，跟客户沟通的时候要目的清楚、少说多听、适时提问，要把注意力放在客户的需求上，要想办法锁定客户，要抓住机会给顾客分

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