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制药企业的营销渠道管理分析(一)
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毕业论文范文题目:
制药企业的营销渠道管理分析(一)
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制药企业的营销渠道管理分析(一)
制药企业的营销渠道管理分析(一)毕业论文范文介绍开始:
目 录
一、引言
2
二、营销渠道理论概述
2
(一)营销渠道的概念
2
(二)营销渠道的风险分析
2
三、制药企业营销渠道现状
3
四、制药企业营销渠道存在的问题
3
(一)营销渠道构建方式不合理
3
(二)渠道行为不规范,分销效率低
4
(三)招标采购中存在问题
4
(四)“一药多名”现象
4
五、制药企业营销渠道管理的对策
5
(一)渠道优化
5
(二)加强渠道的宽度建设
5
(三)处理好招标中有关问题
5
(四)医药渠道行业标准的建立
6
(五)渠道终端的人才培养
6
六、总结
6
参考文献:
8
一、引言
改革开放以来,我国各行业发展迅速,特别是医药行业,一直保持较快的增长速度。医药企业规模逐步扩大,经营管理制度也不断完善。这对于促进国民经济发展,保障广大群众医疗保健需要,以及防疫救灾、计划生育等都起到了重要作用,为我国社会主义建设做出了很大的贡献,成为我国国民经济的重要组成部分,被认为是“永不衰落的朝阳产业”。医药行业与人民群众的生命健康和生活质量等切身利益密切相关,是全社会关注的热点,对我国来说也是构建社会主义和谐社会的重要内容。随着人民生活水平的提高,用于药品的支出也大幅度提高,支出的增长幅度远远大于GDP的增长幅度。据预测,到2020年,中国将取代美国,成为世界上最大的医疗保健品市场。巨大的市场吸引了大量的投资,世界上排名前五十名的医药企业,通过独资或合资方式,已经全部进入中国市场,造成中国药品行业的竞争空前激烈,同时,中国的用药水平也得到大幅度的提高。
二、营销渠道理论概述
(一)营销渠道的概念
国外方面,美国学者James.P.Forkan的新作《营销风险》一书,开始了对营销风险的系统研究。在书中,James对营销风险的成因、类型、表现进行了研究,提出了营销风险防范的具体措施。
国内对营销风险的研究时间还比较短。1999年,佘廉、高风彦、李东久(1999)在《企业营销预警管理》中是这样定义营销风险的:“营销风险是指企业在市场经济的环境下从事营销活动而承受的各种风险 ”。2001年,张云起(2001)在《营销风险管理》中定义为:“所谓营销风险,就是指在企业营销过程中,由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响,使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差,从而有蒙受损失和获得额外收益的机会或可能性。 ”营销风险与风险的含义相近,所不同的是它强调风险的主体是市场营销活动的参与者——企业。企业的损失是由于违背市场规律或自身失误所遭受的惩罚,主要指经济利益的减少或损失,其风险大多起因于市场营销活动或与之有关的方面。
(二)营销渠道的风险分析
按照风险大小强弱程度的不同,可将营销渠道风险分为三类:轻微营销渠道风险、一般营销渠道风险和致命性营销渠道风险。轻微营销渠道风险,是损失较小、后果不甚明显,对企业的营销渠道活动不构成重要影响的各类风险。这类风险一般情况下无碍大局,仅对营销主体形成局部和微小的伤害。一般营销渠道风险是损失适中、后果明显但不构成致命性威胁的各类风险。这类风险的直接后果使企业遭受一定损失,并对其营销渠道管理某些方面带来较大的不利影响或留有一定后遗症。致命性营销渠道风险指损失较大,后果严重的风险。这类风险的直接后果往往会威胁、企业的生存,导致重大损失,使之一时不能恢复或遭受破产[1]。这三类风险的划分并非是绝对的,轻微营销渠道风险和一般营销渠道风险在一定条件下会转化为特别的致命性营销渠道风险,特别是经过一定时期累积之后会发生质的变化。所以对营销渠道风险的认识、分析、预测和控制,主要是针对致命营销渠道风险和一般营销渠道风险,因为这是矛盾的主要方面,是风险管理的主要使命所在,同时也要注意轻微营销风险,防微杜渐。
可将营销渠道风险分为内部风险和外部风险。外部 风险是指来自于营销渠道主体外的风险因素导致的风险,如经销商风险。内部风险指源于营销渠道主体自身因素的风险,如销售人员风险。
所以,如何进行渠道信用风险管理是每一个渠道链内部企业都必须非常重视的问题通过对上述营销渠道风险的分类,我们对渠道风险有了比较具体的了解,而对渠道关键风险的分析,则在众多的风险因素中,为企业指明了一个方向,即哪些是企业渠道风险重点关注的对象,为渠道风险的管理奠定了基础。
三、制药企业营销渠道现状
在日益激烈的市场竞争下,营销渠道的选择直接决定了制药企业的兴衰。好的企业营销渠道可以使资源整合、融资有效、提高企业的管理效能与风险的控制力,并且可以使得产品在客户价值最大化的过程中始终保持赢利。同样,如果营销渠道无法跟上市场发展的趋势,就会使企业在经营中不断丧失企业的竞争力与它所占有的市场份额。 近几年我国医药流通渠道发生了很大的变化,使得以往的营销渠道已经无法继续支撑企业更好的生存与发展,传统的由生产企业出发、经过商业单位配送到各级医院与药店的模式虽然没有太大变化,但是这三个基本环节的数量和结构却发生了很大的变化,尤其是企业的商业配送渠道方面的变化使得企业整个的营销模式也随之改变。然而,很多企业无法适应这种改变相继倒闭或者转让股份,也有一些企业脱颖而出,改变营销策略、适应市场大环境的改变,使其立于制药企业竞争中的不败之地。因此我们可以看出,营销渠道的选择与管理显得十分重要。
四、制药企业营销渠道存在的问题
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制药企业的营销渠道管理分析(一)
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