情感是人类生活中永恒的主题，是维系人与人之间一切关系的基础。情感是架设在人类需求和行动之间的桥梁，是消费者购买行为的统帅。儿童作为一个特殊的群体，在他们踏出旅途的第一步，就进入到了层层叠叠的服饰民俗之中。尽管新生儿对这些一无所知，而且将来也无从记得，但作为父母，作为社会人来说，这标志着一个新生命将到来并受到保护，人们在此看到了生命的延续，更看到了未来和希望。这种希望，使人们对新生儿产生了偏爱。这种偏爱，在父母看来是给予其所能给予的，满足其所能提供的；这种偏爱是一种情感的交流，感情的传递；这种偏爱也能产生情感的需求，进而引发消费。所以情感营销在童装销售中也显得尤为重要，运用得当可以让企业事半功倍。

1　情感营销的含义

情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式；或是个人和集体通过创造情感产品并利用情感化促销手段进行交换，以满足消费者物质和情感需要的一种社会过程。

这个过程的关键在于了解消费者的心理需求，最根本的方法是建立、完善客户关系的基础上，与消费者展开全方位、深刻的联系和沟通。具体在童装方面可以根据儿童各个阶段的生理特点以及心理特征，迅速捕捉他们的消费需求，然后通过情感因素来实现儿童与父母的情感交流，进而达到父母购买的目的。

2　建立情感品牌文化

我们知道文化是人们在长期的社会实践活动中形成的一系列道德规范、行为准则、风俗习惯，它的核心是价值观，它的作用在于指导人们进行社会实践活动。品牌文化是品牌经营者关于品牌与消费者关系的基本理念。良好的品牌文化是企业的一笔重大财富，甚至构成了企业的核心竞争力。法国香水店说：“我们卖的不是香水，而是文化。”麦当劳声称：“我们不是餐饮业，我们是娱乐业。”可见现在市场的竞争已经从物质层面上的产品竞争过渡到心理层面的文化竞争，而心理层面的文化竞争正是需要情感的融合，这样让消费者觉得我们卖童装并不是卖衣服，我们卖的是母爱的呵护，卖的是童年的乐趣，卖的是儿童未来的希望……

2.1注重品牌产品的人性化

儿童时期，骨骼正处于生长发育阶段，软骨成分较多，皮肤细腻，而且儿童生性好动。这就需要童装面料要具有良好的柔软性、伸缩性、压缩弹性和拉伸强度以及重量轻和抗皱性强等性能。所以在设计时尽量选择湿强力高于干强力、吸湿性强、保暖性和抗静电性佳、耐洗涤性能好、不易受微生物破坏的棉织物，特别是与皮肤接触的面料。同时，结构上，尽量减少分割，最好采用“A”字型造型；工艺上，特别是裤子应注意水洗，保证面料柔软、舒适。

2.2注重品牌文化对儿童的塑造

着装是一种综合艺术，色彩、线条、结构等对儿童的行为心理有着很大的影响，也可以说成是成人对儿童早期审美教育的一种物化行为，这种教育和引导从儿童的视觉渴望开始，伴随着孩子的一生。儿童的心理形成过程中，社会文化、社会流行、家庭是影响他们的三大主要因素。不同的家庭环境下，由于父母职业、年龄、审美观、性情的不同，以及家庭文化、经济状况的差异，儿童会形成不同的服装心态和理念。儿童的可塑性强，在幼儿阶段接受成人的意志，服从大人安排，构成了幼儿生活的主要内容，但是他们天性活泼、向往自然、无法忍受任人摆布的状态，服装设计师们因此有了特殊的使命，即通过服饰语言的展示，帮助儿童充分享有个性发展的自由。所以，作为服装企业的负责人，有责任和义务来引导市场让孩子穿合适的服装，把服装品牌以一种情感的方式注入，进而培养其独立的、上进的、富有爱情的人格魅力。

3　将情感融入到广告与公关等宣传中

营销就是让消费者动情。在感性营销时代，情感是一个纵向贯穿营销全过程、突显出决定性作用的因素。营销工作的任务之一就是赋予产品生命力，让产品与消费者建立情感联系，爱上品牌。消费者偏爱购买某一品牌的产品，其原因是“我就喜欢”，而营销的最高境界也可以归结为“就要你喜欢”。不仅要把产品卖到消费者的手中，更要让消费者动情，把产品卖到消费者心中。儿童有儿童的喜好和审美观，他们喜欢卡通形象演示的儿童电视广告，故事情节是吸引他们的最重要的元素。因此广告人在创作儿童广告宣传时，应根据儿童的审美心理，不可将儿童电视广告成人化，应该通过活泼、天真、童趣、夸张的卡通造型来吸引儿童，让它们成为产品的代言人。同时，企业做儿童电视广告不仅期望对现有儿童的有限消费力进行宣传，也期望通过他们对家长施加更大的消费影响，同时更期望他们未来成为自己企业产品的忠诚的消费者。因此，对家长的情感营销也是至关重要的。

4　制定情感价格

价格是一把双刃剑，用得好，可以创造需求；用不好，则会失去市场，童装市场也是如此。儿童是服装的使用者，但却不是购买者。这一特殊性，要求作为一个童装企业来说，制定出合理的服装价格是非常必要的，定出的产品价格需要年轻妈妈的理解、认同，同时也需要与广大年轻妈妈的感情沟通。于是，情感价格策略便应运而生。

4.1差别定价策略

由于消费者的消费行为受民族习俗、收入水平、文化程度、职业和爱好等因素的影响，消费者对服装的选择也会表现出差异。同时，消费者需求也存在着层次性。这就要求我们在定价的时候要不能“一价定死”，而应该根据不同顾客、不同的花色品种和样式、不同时间和场所来调整产品的价格，进而适应不同消费层次的顾客。避免企业的品牌给人一种望而却步的感觉，这样能增加品牌的亲和力。

4.2折扣定价策略

折扣定价是对基本价格做出一定让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。服装零售商对顾客的折扣主要是季节性也可以是节日性，如零售商可以结合六·一儿童节对童装产品进行折扣让价，这样一方面可以增加商店的营业额，另一方面也可以加快资金的周转速度。

4.3心理定价策略

这种定价方法主要是为强化消费者某种购买心理动机而采取的一种定价方法。如为了满足家长与孩子之间建立的母子情或父子情这种心理，营销人员可以确定亲子装价格。也可以根据尾数定价或特价品定价来迎合消费者的求廉心理。

5　将情感融入到产品服务

在信息技术高度发达的社会，产品信息的传播速度已经越来越快，这样导致了产品越来越缺乏新鲜感与创新性，特别是在服装方面。比如说今天在法国巴黎发布的某个服装品牌或某些奇特的服装工艺，也许第二天在北京的街头你就能看见一模一样的服装款式或工艺。产品已经不再是这些劳动密集型企业的核心竞争力，取而代之的是优质的服务质量。而提供优质的服务，关键就是一个“情”字，没有对顾客的真情和挚爱，是永远也不会搞好服务的。因此，推行情感服务，是企业从根本上提高服务水平的良策，具体是把握服务的三个过程，即售前、售中、售后。

售前服务主要是做好商品的陈列以及购物环境的布置，即提供情感环境。环境对消费者购物的影响作用从来没有像今天这样大、这样显著。营造一个优雅、温馨、舒适的购物环境，使人们在购物过程中得到更多的精神享受，便成了企业吸引顾客的“法宝”。如在店铺摆放些鲜花，再放点音乐，这样顾客一边欣赏优雅动听的曲目，一边浏览、购物，心情愉悦，兴致倍增；售中服务是服务的一个重要环节，要求我们销售人员要真情实意，这就要求员工不仅仅简单地笑脸迎客和热情待客，更主要的是要通过一个个具体的行动，去传递对顾客的爱心，让每个消费者都切实感受到企业的真情。而售后服务却是情感服务的延续，企业要承诺对顾客“真诚到永远”，而且把产品的售后服务视为企业发展的战略问题，实现企业零投诉。

6　结语

总之，“情感”是人类生活“不老”的话题。“感人心者，莫先乎情”。只要以情定位，以情动人，让情把企业与消费者自然地联系在一起，紧紧扣住消费者的情感兴奋点，引起他们强烈的感情共鸣，在情感力的驱动下，消费者接受你的产品，便是水到渠成之事。

参考文献：

[1] 宁俊．服装营销[M]．北京：中国纺织出版社，2006．

[2] 李劲．情感营销[M]．北京：经济管理出版社，2005．

[3] 刘明．营销中的情感力量——营销谋略[M]．北京：中国金融出版社，2002．

[4] 苗莉，王文革．服装心理学[M]北京：中国纺织出版社，2000．

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