中国寿险业快速发展的十年正是寿险代理人制度发展的十年，从无到有，到150万人的庞大队伍，极大的加快了寿险业的发展。但是，在《国务院关于发展保险业的若干意见》出台后，保险业面临前所未有的发展机遇。处于保险业新的历史阶段，原有代理人制度明显不能适应新的需要，出现了许多问题和矛盾，例如：人员素质参差不齐，专业水平较低等，严重阻碍了保险业的发展。为此，本文试图从对现有制度的分析，提出对制度改革提出自己的一点看法。

 首先，保险代理人制度适应了我国保险业的现实，应该在现有的基础上加以完善，使之成为推动我国保险业快速发展的动力。

 其次，对保险代理人制度的改革可以借鉴欧美等保险业发达国家的做法，取其之长,补己之短,形成具有中国特色的保险代理人制度。

 第三，对代理人制度的改革要遵循保险行业的发展趋势，要把关好准入关,每一个保险营销从业人员应当持证上岗,掌握基本的保险业务知识和法律法规,并具备一定的职业道德素养;二是推进持续教育的实施,保证营销员持续具备一定的职业素质。

 第四，代理人制度的改革必须与目前的和谐社会的构建；社会主义新农村建设相适应。保险企业为这一社会发展大趋势下提供更为充分的保障,所以要尽快提升保险代理人的职业道德。

无论如何改革，只有将社会效益、企业效益、员工效益有效结合，三者价值取向趋同的营销体制才是有生命力的营销体制。我们有理由相信，我国的民族寿险企业们只要有高度的历史使命感和责任心，我们一定能够寻找到新的适合我们的营销制度。

目 录

一、我国现行寿险代理人制度的产生和发展1

1、寿险代理人制度在我国所取得的成就1

2、寿险代理人制度发挥的作用2

3、寿险营销制度对营销员的作用3

二、寿险营销制度的发展现状4

1、寿险代理人制度的发展中出现的问题4

2、现行寿险营销制度改革的必然要求5

3、借鉴国外的寿险代理人制度方法6

4、代理人制度逐渐向新型模式转型7

三、寿险代理人制度的未来发展趋势8

1、树立正确的经营理念8

2、提高营销队伍的素质9

3、制度上加以规范和引导10

4、体现保险企业的社会性11

寿 险 代 理 人 制 度 探 讨

我国寿险自八十年代初业务恢复开办以来。寿险业便迈入了新的历史阶段,得到了迅速的发展。1982年全国寿险保费收入仅为159万元,占同期总保费收入的0.15%。随后特别是进入90年代以来,寿险业务持续高速增长,1997年寿险保费收入首次超过同期产险保费收入。2006年更是达到了4061亿元 ，取得这样的成绩，个人寿险代理人体制功不可没。

一、我国现行寿险代理人制度的产生和发展

1992年,对中国市场情有独钟的美国友邦保险公司将寿险营销制度带进上海滩,这是我国首次引入保险营销制度,创新了保险公司销售模式,充分调动了保险营销员的积极性,降低了保险公司的销售成本,提高了保险服务效率。这家外资保险公司可能不会想到,10多年后,寿险营销制度竟然会催生出一支近150万人的庞大队伍。友邦保险公司带入的代理人制度对中国保险业有着深远的影响,它改写了中国保险业的发展历史。保险代理人制度已经成为现今各家寿险公司重要的销售渠道之一。

1、寿险代理人制度在我国所取得的成就

美国友邦保险公司上海分公司先实行的个人寿险代理人体制，突破了传统营销体制的局限性。在不到两年的时间内从第一批招募的20余名营销员发展到2000多人,保费收入超过亿元。代理人队伍以几十倍的速度增长。经过展业中的竞争、淘汰和选择，优胜劣汰的发展规律后，积存下来的营销人员已经成为中国寿险业发展的有生力量。除此之外，个人寿险代理人体制的引进，还广泛启蒙了广大人民群众的保险意识，切切实实的提高了各大寿险公司尤其是中资公司的经营管理水平，这些都为中国寿险业的健康发展打下了坚实的基础。

以1992年为界,中国寿险业在经历了十多年的快速发展,到2006年12月31日全国寿险保费收入就达到4000多亿元,占总保费的75%。引进代理人制度以前,中国保险业处于产寿险混乱经营时期,寿险产品的销售方式一直以“人保模式”为主,即多渠道、广代理,通过大力发展行业兼业代理和农村代办来拓展保险业务。寿险代理人制度的引入,革新了保险经营的传统落后观念,改变了保险公司固守的传统模式和服务模式。服务方式创新,由被动服务,改为主动服务；服务领域拓宽,由柜台服务,改为深入千家万户上门服务；服务层次深化，“以客户为中心”的理念逐步深入保险公司每个经营环节。推动了寿险业实现跨越式增长,从而改变保险市场的格局。

2、寿险代理人制度发挥的作用

保险代理人制度之所以成为各寿险公司首选的营销模式,因为这一制度自身特点适应了我国保险业的现实。保险营销采用市场化销售和激励机制,这一激励模式充分调动了保险营销员的积极性。保险营销员能够全身心投入保险营销工作中来,提高了保险营销的覆盖面.随着市场经济的发展,保险成为了经济生活的重要组成部分,保险营销员人性化、个性化的营销方式,大大提高了保险业的社会接受度。保险营销员改变了以往保险公司等客上门的营销模式,使保险的社会认知度大大增加。人寿保险从十余年前不为人所知的名词,到今天走入千家万户,成为普通民众生活的一部分,保险营销制度和保险营销员功不可没。如果没有保险营销员对全社会保险理念和知识的普及,其他新的保险营销渠道也很难建立和发展。

保险代理人制度迅速发展的时期,也正是我国经济体制转轨时期。收入分配、社会保障、教育、医疗等各种体制改革的不断深入,城乡居民越来越多的面临着对未来收入和支出的不定确性,对转移风险、获得保障的需求日益加大。很大程度上,正是由于保险营销员深入千家万户推销寿险产品,使得在短短的十余年的时间内,约有1.5亿的人群获得了商业保险的保障。可以说,如果没有保险代理人制度的迅速发展,人寿保险就很难发挥今日对于社会、家庭和个人的保障作用。

3、寿险营销制度对营销员的作用

当初满大街的保险营销员走街串巷推销保险，成为一道奇特的“风景线”。许多寿险营销员饱偿白眼与讥笑，跑累了双腿可能还推销不出一份保险。可这就是这样一种制度，却改变了许多平凡中国人的生活。寿险营销制度的特点在于其开放性和竞争性，“英雄不问出处”，报酬于业绩挂钩，多劳多得，最后一个就被淘汰，能够充分挖掘个人潜能，体现个人价值。尽管在发展过程中，寿险营销制度始终毁誉参半，但它无疑是竞争最为充分激烈的社会就业制度之一。大浪淘沙，英雄辈出。在这种激励机制的砥砺之下，许多默默无闻的人通过努力也能成为销售明星，也可以在周围人们羡慕的眼光中走出国门，参加各类“精英峰会”。这块最具活力的保险试验田，先后培养了大批保险人才，也为保险业创造了许多如今人们耳熟能详的新概念。如今，最早投身寿险营销队伍并坚持至今的这部分人中，许多已经成为销售管理领域的专家，多年积累的才能为他们在保险业内外开创了施展本领的广阔天地。

二、寿险营销制度的发展现状

1、寿险代理人制度的发展中出现的问题

在国内引入代理人营销制度十年后的2002年，国务院发展研究中心开展了针对全国保险消费状况的调查结果。结果显示，中国城市居民对保险公司的满意程度较低，较多的消费者对保险公司的营销方式采取了无奈、冷漠的态度。

我国寿险营销以个人代理人为主，营销员与保险公司之间是委托与代理关系，采用佣金制度，由保险公司根据代理人的营销业绩支付佣金，代理人不享受公司的社会保险及福利待遇。由于没有过多的雇佣成本，为了扩大业绩，促进报单销售，大多数保险公司则普遍采取人海战术，尽可能多地雇佣代理人为其推销保单。也正因为如此，代理人的资格获取就相对较低。只要通过资格考试，年满18岁并完成9年制义务教育的人员一般都可以获得保险代理人资格并进行展业。而保险代理人资格考试涉及的范围也很有限，难度较低，通过考试的人员并不具备足够的专业知识来进行展业。因此，这种制度在为保险公司扩充营销队伍的同时，也会造成代理人素质较低，专业水平不够等问题，进而影响到寿险业的长远发展。

各大保险公司基于追求保费收入与市场份额的目的，在采用佣金制为主的营销政策，一般都采用增员与脱落为核心的管理考核制度，即对个人代理人在一定时间内都有业绩任务的规定，如果完成不了，就要自动脱落。这种策略一方面可以在激励代理人展业方面产生促进作用，但另一方面业会造成代理人缺乏对公司的归属感与责任心，一味追逐业绩而不顾公司形象等负面影响，这也是各种道德风险产生的根源。目前，我国寿险业个人代理人留存率一般不超过20％-30％，严重影响了代理队伍的管理水平的提高。

正是由于代理人队伍流动频繁，使其对所属公司缺乏归属感与责任心，因此，多数代理人自然也就不会关心公司的形象以及未来发展等情况，也不会考虑对保险公司影响深远的诚信问题，从而引发了各种骗保、欺诈、误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规行为的发生。究其原因，就是因为个人代理人缺乏团队与集体精神，只顾追求报单销售的数量，提升自己的业绩与佣金，因而造成保险市场上诚信缺失严重，整个行业形象大受伤害。

2、现行寿险营销制度改革的必然要求

经过多年的高速扩张,寿险代理人制度似乎走到了一个十字路口。不容置疑,这一制度仍具有极强的生命力；但是也逐渐暴露出一些问题。如果这些问题得不到妥善解决,将会对寿险代理人制度的长远发展产生消极影响。

寿险营销人力方面的困境。近年来,各公司增员难度不断加大,增员成本不断上升。各地出台的聘才计划规格不断攀高,“挖角”成本亦急剧增。经过了前期快速成长阶段后,近年来,国内寿险市场各家公司的营销效率大都陷入了长期低迷状态。

20世纪90年代初期。保险代理人制度刚刚引进我国市场,保险产品比较单一,保险责任和义务相对明确,营销员基本能够胜任。但是,随着保险市场的发展,金融工具大量出现,保险产品的专业性和技术性增强,特别是分红、万能等新型保险产品蕴含着很高的市场风险,投保人往往对投资型产品的风险认识不足,在这种环境下,极易造成营销员诚信缺失,因而损害被保险人利益,从而损伤保险业的社会形象。

3、借鉴国外的寿险代理人制度方法

伴随中国保险业的对外开放,外资保险公司加快了进军中国市场的步伐,截至2006年末,我国保险市场上共有45家寿险公司建立了代理人制度的公司也有30余家。在寿险营销管理上,与中资保险公司相比,外资寿险公司具有明显的优势:理念成熟、经年丰富、培训高效。中资保险公司的学习模仿能力较强,但在竞争中往往跳不出“人海战术”的粗放模式。外资寿险公司的营销管理措施引人关注。如,友邦保险公司要求保险营销员具有大专以上学历,公司经理应以事业说明会形式,集中对保险营销员进行诚信理念教育；中宏永明人寿保险公司采用“顾问式行销”；中美大都会人寿公司推出“寿险规划师”等众多项措施。

我们来看看国外的营销制度，国外传统的寿险营销体制主要分为三类。一是以日本为代表的员工制,营销员与公司为雇佣关系,其收入由底薪加佣金构成；二是以韩国和美国为代表的代理制,营销员与公司为代理关系,其收入由佣金加津贴构成；三是以英国和荷兰为代表的经纪制,法律上式较代理更为独立的经纪代理关系,经纪人一般仅由佣金收入。三种模式各有各的缺点,各有各的针对性。

借鉴日本的经验,日本在发展初期采用的也是代理制度,但是随着各种问题的暴露,为了整个保险业的发展以及社会责任,日本就主要采取了改代理制为雇佣制的方法,使各个营销员成为保险公司的一员,这样在责任、归属感等方面就大大不同于前,作为公司的固定职员,营销员有了固定的工资,就不必为了生计而只顾报单的销售,同时也要考虑到公司的整体利益,因为这些也都关系到他自身的发展与前途,可以说,雇佣制使得营销员与保险公司的联系更为紧密。我国目前也认识到人海战术的弊端,面对将近150万的保险代理人,全面将其吸收为公司员工肯定是不太现实的.所以现阶段,我国不可能完全实施雇佣制.但是想提高员工素质,彻底解决目前我国寿险营销中的问题,又必须要改变现行的代理制度。

我国保险业目前正处于发展的初级阶段,目标是要做大做强,这就需要进行跨越式的发展,在世界各保险强国林立的今天,取其之长,补己之短,就成为一条切实可行的捷径。

4、代理人制度逐渐向新型模式转型

在国外被证明是十分成熟的寿险代理人制度，在国内却越来越“水土不服”，于是沿用了15年的寿险代理人模式在国内开始出现转型与改革。

我国的寿险业现在也在尝试新的改革，各家公司都在进行有益的探索。2004年恒安标准人寿保险有限公司在其北京分公司引入“职员制”的保险营销员,这将改变北京的保险营销员营销模式。同时,这种模式也将使得保险人才争夺战更加激烈。

职员制较现行的代理人制有更多的益处。代理人制的营销员收入的来源是佣金，强调个人业绩，在业务压力下容易引发急功近利的行为。相比之下，职员身份给了营销员很强的自律约束，而合同的保障让营销员有了更平和的工作心态。此外，由新华人寿保险公司控股成立的云南新华保险代理有限责任公司、重庆新华保险代理有限责任公司分别在两地宣告成立。这就意味着中国保险市场上推行15年之久的寿险代理人制度开始破格。

2004年，原新华人寿昆明分公司和重庆分公司的个人业务营销员全部被剥离。成为新华保险代理公司的专业销售人员，转正参考指标包括：从业年限、一定时期的业务量和违规记录等。与恒安标准一样的是，新华保险的代理人从原来公司的“业务代理关系”变为“聘用关系”。并有固定底薪，正式签订劳动合同和享有国家规定的社会福利保障。

但是，恒安标准和新华人寿的这种改革试点已经过去三年，并未取得实质性的效果，不但各家寿险公司并不叫好、不跟风之外，这两家公司也并未在试点的基础上大面积推行。其根本原因不但公司成本偏高以外，市场环境进一步恶化也使得“员工制”对稳定人才显得并不那么有效。近几年，市场主体的急剧增加，各家公司功利的急剧扩张，监管力度缺乏，使得代理人短期获利的机会远远大于三年前，“员工制 ”显得苍白无力。

2006年以来，中国人寿采取的“区域收展制”，完全区别于原由的“血缘关系”，高起点、强培训的方式，打造一只新型队伍，是适合《国十条》出台以来市场新变化的需要，以服务的身份进入市场，既可以解决代理人无底薪，社会认同度低的问题，又可以用任务考核的方式解决“员工制”中不能解决的成本高的问题。但这种方式也处于摸索阶段，新老队伍矛盾及老队伍改造等问题，都有待于进一步探索。

三、寿险代理人制度的未来发展趋势

从以上的情况来看，我国正处于一个寿险代理人制度转型的阶段，各公司都在进行有益的探索。但是，不管那种模式，未来的代理人制度必须符合以下几方面，才能适应未来发展趋势。

1、树立正确的经营理念

归根到底,保险营销制度只是一种保险销售模式,一种系统化提供保险产品和服务的方式.目前各家寿险公司的保险营销制度都有很大的相似性,但由于经营理念不同,结果大相径庭.因此能否树立正确的经营理念,将最终决定寿险业能否通过保险营销制度获得持续健康快速的发展.保险公司应树立长期经营的意识,加大对保险营销队伍建设的投入,严把入关口,加强培训,提升保险营销员的专业素质和职业道德素养,针对不同产品和客户群进行精细分工,专门管理。

2、提高营销队伍的素质

保险营销队伍经过多年的高速增长,到2004年3月队伍规模接近150万人。经过一段时期的自行调整,发展已趋于平缓。从2006年初开始,保险监管机构加强了对保险营销员持证上岗的监管力度,要求全员持证上岗。

保险公司在录用一定人员成为营销员的同时，也应当负起对其进行培训教育的责任，无论是否通过雇佣制度成为公司员工，营销员都代表保险公司的形象和水准，培训教育的成本比起整个行业的形象和未来发展，似乎就显得微乎其微了。而相关的各类考试也应与培训密切结合起来，以保证其效率和真实作用。营销员只有在具备了专业的保险知识后，才能为公众传播正确的保单及行业信息，才能保证每张保单的稳定性和投保人的切身利益，进而维护整个行业的健康发展。

随着主要保险公司股改上市,在公司管理机制改善和保险产品结构调整的内在要求下,保险公司更加重视保险营销队伍建设的重要性,注重提高保险营销员的素质,依靠专业、诚信和优质服务竞争。部分公司进一步加大了对保险营销队伍的投入,采取给保险营销员购买一定额度的商业保险,提高保险营销员的福利保障水平,使保险营销队伍的整体素质有所提升。 

保险营销队伍整体素质的提升还应该从这两方面着手:一是把关好准入关,每一个保险营销从业人员应当持证上岗,掌握基本的保险业务知识和法律法规,并具备一定的职业道德素养;二是推进持续教育的实施,保证营销员持续具备一定的职业素质。

保险营销队伍素质的提升可以分三个层次推进:保险监管机构要结合国情,统筹考虑,严把准入关,严格执行持证上岗制度,重点考核保险法律法规和应知应会的保险知识.行业协会可以根据市场发展,建立分级分类考试制度,重点考核实务技术和职业操守.保险公司则结合本公司的产品和客户群,重点考核保险营销员对本公司产品条款的了解和销售能力。在一个理性的市场中,这三个层次的要求,应当是逐步推进的,即监管机构提出保险营销员的基本要求；行业协会则根据自身状况和品牌战略,可以提出自己高于行业要求的标准。保险行业应当为保险营销员提供更好的在职业生涯规划,留住高素质人才,促进保险营销队伍向更专业化、职业化方向发展。

3、制度上加以规范和引导

面对目前市场上出现的欺诈、骗保、回佣等各种不诚信行为，除了通过培训和教育对营销员晓之理外，还要有具体的措施来对营销员的各种行为和作风产生约束和管制。最简单直接的办法就是对每个营销员建立销售档案，其中记录其各个保单的销售情况、投保人的赔付状况、投诉数量及原因、诚信标准等全方位的资料，这样既方便保险公司等相关机构对营销员进行监督管理，又可以给营销员本身带来一定的压力，使其努力来维护自身信誉和形象。如此应该会减少一部分违规事件的发生，有利于行业诚信的建立与风气的恢复。

建立信用档案，一旦发生问题，还需要通过法律条文实现国家的权威，进而保证各类问题的解决。对营销员的各类道德问题及案件，必须要有明文规定进行详细明确的约束，甚至可以上升到政法案件来统一惩处标准，如此在对诚信者、守规者的激励机制完善的基础上增加惩罚力度，必然会减少很多业界中不正当行为的发生，以法律的威严来保证行业的健康和发展。

4、体现保险企业的社会性

保险行业的特殊性要求它应比其他行业更加关注企业的社会效益。代理人制度的改革必须与目前的和谐社会的构建；社会主义新农村建设相适应。保险企业为这一社会发展大趋势下提供更为充分的保障。所以，代理人制度的改革一定要做到：1）改革现有佣金计发方式，弱化代理人的短期功利心理和行为；2）改革代理人工作考核重心，强化服务职责；3）与社会机构和细胞紧密结合，将代理人的服务重心具体到单位、社区、村社等等。

比如，我们将中国人寿的区域收展制与这三方面结合可做如下改革：与代理人签订劳动合同，通过高要求的培训合格以后，将其安排在具体的区域，主要工作负责该片区群众的保险和相关服务；给其底薪，用于考核服务工作，为降低因签劳动合同而增加的成本，可用下达新单任务，计发绩效工资；服务和新单任务在一定时期内考核不达标的可以解除劳动合同。

这种方式至少有以下好处：以服务切入，提高社会对企业和员工的认同度；员工因签订劳动合同、有底薪，对企业和工作认同度高；公司对员工可以大胆考核服务质量和新单业绩；有利于吸引高素质人才加入。

以上仅为个人观点，但我们应该看到代理人制度改革的紧迫性和重要性。无论如何改革，只有将社会效益、企业效益、员工效益有效结合，三者价值取向趋同的营销体制才是有生命力的营销体制。我们有理由相信，我国的民族寿险企业们只要有高度的历史使命感和责任心，我们一定能够寻找到新的适合我们的营销制度。

参 考 文 献

1、陈兵 我国保险代理人制度存在的问题及其改进 

2、邓梅英 论保险代理人制度的风险防范及管理问题

3、丁艳珺 中国保险代理人制度浅析

4、林涛 论个人代理人管理制度的改革和创新

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