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寿险营销制度探讨

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毕业论文范文题目：寿险营销制度探讨，论文范文关键词：寿险营销制度探讨
寿险营销制度探讨毕业论文范文介绍开始：
XCLW125318 寿险营销制度探讨

一、保险公司营销管理的概念及管理程序二、营销活动的计划执行以及活动的组织此主题将围绕寿险职场文化、透视寿险营销团队的现状，衔接培训以及会报管理，建立和发展农村营销分部三、寿险营销如何走向专业化保险服务未来的趋势

内容摘要

寿险营销不能简单的理解为保单的推销，而是指保险公司以各种保险商品为营销客体，以消费者对某一特殊商品的需求为向导，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销手段，向消费者提供保险商品和服务，以实现保险公司长远经营目标的社会行为过程。它是将营销学原理运用到于保险公司及保险商品中的一门学问。保险营销的特点是强调整体营销、注重品牌营销、采取直面营销和提倡全员营销。而保险公司营销管理就是提高保险营销效益、完成该公司的营销目标、实现公司利润的关键是要有一套科学的管理程序和具体的工作内容。

关键词：寿险营销保险需求保险服务

寿险营销制度及其完善路径探讨

一、保险公司营销管理的概念和程序

　保险公司营销管理简称保险营销管理，是一个满足消费者保险需求的管理过程，是识别、分析、选择和发掘保险营销机会，实现保险公司的任务和利润目标的管理过程。主要包括营销市场信息的调研和整理、营销商品的开发、营销战略的制定、营销方法的研究、代理人和营销业务的管理等等。

分析保险营销机会

分析和研究保险市场，发掘保险营销机会，是保险营销管理过程的第一步。就是要找到保险公司的环境与机会。所谓的保险营销机会，是指对本公司的营销活动具有吸引力，能够使本公司取得竞争上的优势和获得差别利益的市场机会。为了研究保险市场，发掘营销机会，保险公司需要对自己的营销环境进行调研和分析，然后具体分析市场需求以及消费者的消费行为。保险营销环境是指影响到保险公司的营销管理能力，以及是否成功的发展和维持与其目标客户交易所涉及的一系列内部、外部条件的总和。随着社会和保险市场的发展，各类营销环境就会不断的发生变化，保险公司营销管理的任务就是从中抓住机会，克服威胁，以消费者的保险需求为依据，制定出营销计划。

（二）确定保险营销目标市场

在对各类保险市场机会进行分析和评估之后，保险公司根据自己的目标和资源状况选择了适合的营销机会，根据对保险市场的容量和结构分析结果，选择最适合于本公司的目标市场。所谓目标市场，就是保险公司为满足现实的或者潜在的产品和服务需求而开拓的特定市场，任何一个保险公司都难以满足整个保险市场的需求，也不可能一味的提供某一种保险商品。对保险市场机会的分析就是正确选择保险营销目标市场的基本方法。

（三）制定保险营销策略

保险公司在选择了目标市场并进行市场定位以后，营销管理过程的下一步就是确定营销策略。保险营销的策略是一种组合型策略。保险公司根据目标市场的需求对费率、险种、服务、信誉、代理、广告等可控制的各种环境因素进行优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥竞争优势。

（四）组织、实施和控制保险营销活动

这是保险公司营销管理的最后一道程序，其主要内容是组织保险公司的所有共同营销资源，根据本公司的市场定位，制定相应的营销战略战术，以实施和控制保险营销活动。保险公司营销战略战术的制定，必须考虑自己的市场定位和在市场上的竞争地位。

二、寿险营销计划的制定和执行

制定保险公司营销战略的关键步骤是选择目标市场和制定营销目标。营销目标通常由利润、增长率与规模、市场占有率三方面组成。为了达到和完成营销目标，就必须制定详细周到的保险营销计划。保险公司营销计划是贯彻和体现保险公司营销观念和方针，有效实施营销战略，完成公司市场营销阶段性任务，完成整体营销目标的保证。

保险营销计划的类型

保险计划的类型受保险公司的规模，保险市场状况以及保险公司的战略目标等因素的制约。常见的有两种保险营销计划分类方法。一是俺时间跨度分类，二是按功能分类。

保险营销计划的内容

不同性质的公司（财险、寿险），不同的险种和不同的市场情况下的保险营销计划可能有所不同，各公司根据高层管理人员或者制度的要求，在营销计划的格式、内容上也会有一定的差别，但大多数公司营销计划包含的主要内容是基本相同的。

制定保险营销计划的原则和步骤

制定保险营销计划的原则

为保证营销计划的可行性、可操作性和有效性，在制定保险营销计划时，营销管理人员应掌握如下原则。

计划是手段而不是目的

计划要得到高层管理人员和有关部门的支持

保险营销计划的重点要突出

计划尽可能数量化和行动化

营销计划要经过充分思考和论证

营销计划的制定要避免闭门造车

保险营销计划的制定步骤

制定保险营销计划在公司中应作为一种制度来执行，对制定营销计划的负责人、时间、程序以及步骤等均予以明确。在具体的营销计划制定过程中，负责人可以按以下步骤进行。

搜集、整理资料

设定问题

进行公司的优势与劣势分析

确定目标

制定策略和行动方案

预算

形成营销计划书

制定保险营销计划的作用

保险营销计划规定了计划期内的经营目标，可以减少经营的盲目性。

保险营销计划规定了计划期内经营所需自资源，可以预先测算成本和费用开支，有利于节约人力物力，取得较好的经济效益。

保险营销计划规定了具体的经营策略，可以使各级管理人员和工作人员明确自己的目标、责任和工作方法，中高层管理人员也无须陷身于日常业务，可集中精力研究长期战略计划。

保险营销计划规定了计划期内的目标和策略，有利于协调和沟通保险公司内部各部门、各环节的关系，使公司成为一个高效的有机体。

由于制定营销计划时通过预测未来市场环境要素的各种变化，事先为公司提出了一些应变对策，所以能有效的防止环境变化给保险公司造成的各种风险。

保险营销计划的执行

执行是将营销计划转变为具体行动的过程，即调动公司全部共同资源，投入到营销活动中去，并保证完成计划规定的任务，实现既定的营销目标。

三、寿险营销组织的建立

保险公司可用多种方式组织其营销活动，每家公司必须选择其最适合的管理组织机构和营销理念、规模、产品、分销渠道以及目标市场等等。营销计划必须通过有效的营销组织才能获得实施。

建立营销组织时需要考虑的因素

市场特点

市场特点是建立营销组织时应考虑的最主要的因素。当保险公司面临的市场较大时，营销组织也相对大一些，

公司规模

公司规模越大，营销组织越复杂，职能划分也越细。

产品类型

产品的类型也影响到营销组织形式，尤其在工作侧重上有所不同。

公司所处的市场阶段

保险营销的职能主要是同顾客沟通和形象塑造，创业阶段的营销组织较集权，进入正规化阶段后则采取分权制的组织结构。

保险营销组织的特征

灵活性。即善于适应环境变化，具有针对环境和市场营销变化迅速调整自己作出正确反应的能力。

系统性。保险营销组织活动，离不开其他部门的配合。

能迅速传递信息。保险营销是需要由各类不同人员来共同完成的工作，各类人员既承担不尽相同的任务，又共同构成一个紧密相关的有机整体，信息流通在这个一整体的运动中起着非常重要的作用。

保险营销组织的结构形式

职能型组织结构

产品型组织结构

顾客型组织结构

组织型组织结构

四、寿险营销队伍建设及其能力提升

（一）强化寿险营销队伍建设的现实意义

寿险营销是一个机遇和挑战并存的行业，一个需要不断被激励的职业，寿险代理人比其它行业更需要自身价值的认可。对于保险公司而言，业绩是其最重要的评价标准，但是业绩的增长和公司整体实力的提升与公司文化有着极其密切的关系。而职场则成为保险公司与代理人进行沟通，传导公司经营理念和企业文化，对代理人进行培训和激励的最重要的载体。

职场不单单是一个普通的办公区域，更是一个学习的区域，活动的场所。保险公司在这里实现对员工的激励与培训；实现员工之间的交流与沟通，帮助代理人认识到自身的价值的同时激发他自身的潜质。

职场也是一个传导企业文化、体现企业经营理念和服务意识的舞台。通过这些理念的传导、企业文化氛围的营造可以加强员工对公司的理解和认同，增强公司的凝聚力和创造力。

职场还是一个展示企业形象的窗口，通过职场里保险知识和理念的介绍，可以逐渐增强人们对保险的了解，对行业的认可，激发他们对保险的需求。

众所周知，保险公司作为一个企业，它有很多指标和预算，有些数字是不可以超出的，唯独有一项，却是希望越高越好：那就是保险代理人的数量。

中国将近二十年的寿险营销实战，催生出无数的精英，各大公司也饱受着人员过高流动之苦。那么多人曾经壮志满怀加入寿险营销大军，又在失望与失意中黯然离开。乱云飞渡，难从容。

众里寻他千百度。近二十年的发展，保险业经历了萌芽—震荡—调整和激烈竞争四个阶段。中国保险业对内开放速度之快，各家公司人海大战在做难免。中国保险市场初步形成了以国有公司以及股份制公司为主体，中外合资外资独资保险公司并存，多家公司竞争的新格局。于是，各家公司的寻寻觅觅进进出出也在情理之中。

增员难，留存更难，岂能养兵一时用兵千日。从寿险营销团队的角度说，组织发展是一个开源节流的概念。开源：引进新人，人力搭配。节流：稳定老人，培养主管。

（二）通过衔接教育提升营销队伍的能力

衔接教育是寿险代理人不可或缺的精神粮食。

1.保险公司培养人才的摇篮。无论何种教育，都离不开负责培训的专业人员，这些专业人员就是保险公司的专门人才，而衔接教育就是保险公司不断培养人才的摇篮。除此而外，正因为有了衔接教育才使保险公司的有用之才逐渐增多，人才的增多不但稳定了销售人员队伍，而且会有效地提高保险公司的业绩稳步增长，促进保险公司的发展壮大。

2.衔接教育是寿险代理人进行寿险行销的基础。保险公司切实抓好了衔接教育，代理人就能积极做好寿险产品的销售工作，而且能够确保寿险产品的销售稳中有升。

3.衔接教育是保险公司不断增强团队实力的营养剂。要增强营销团队的实力，只有不断进行行之有效的衔接教育，让所有的人都能全方位地接受衔接教育，不断充实自己、壮大自己、完善自己，从而能发挥自己在团队中应有的作用，为团队的健康发展和壮大并能成为绩优团队作出自己应有的贡献。

4.保险公司实力的象征。首先是人才实力的象征，此外，衔接教育可以使广大的代理人从外行尽快变成内行，由普通业务员变成业务主管、展业高手，只有这些高层次的人才越来越多，保险公司的实力也越来越强。

5.保险公司及时改变代理人行销观念、提供行之有效的行销方法。代理人行销理念的调整主要来自公司内部的衔接教育中有关保险观念的培训内容，代理人的展业信心和恒心也都主要来自于衔接教育。

　6.加强会报管理。会报管理是指寿险营销团队和营销职场的“晨会、夕会”与职场内外团队营销工作情况汇报的一种管理方式，是寿险营销团队和营销职场内外最基础的管理工作。会报管理做的好与差，事关寿险营销团队能否发展壮大、能否健康成长的大问题，所以，会报管理是寿险营销团队发展壮大不可或缺的基石。

（1）通过开好“晨会、夕会”可以进一步调动广大代理人潜在的积极性，统一进行有效管理，统一进行营销部署。可以及时了解到代理人的拜访情况、签单情况以及期间遇到的问题。

（2）会报管理是促进代理人加大拜访量的“催化剂”。更好的汲取别人成功的案列，也可以及时的把所在问题解决，更容易调整好自己的心态。

（3）会报管理不但能充分调动广大代理人的积极性，而且能增强代理人的自信心，提高展业的积极性。因此它还是一剂“强心针”。

五、寿险营销的专业化建设路径

　（一）把代理人转为有效的人力资源

绝大多数的保险销售往往是由少数代理人来完成的。代理人的销售效力略微提升就能创造更高的价值，这需要在员工招聘、培训、职业发展和绩效评估之间建立紧密的联系。而这些在很多现有的保险公司做的很不够。应该将工作重点从单纯的海量招聘代理人，向开发员工潜能或是建立人力资本这项更加艰巨的任务来转变。要想实现这一目标，应向以下几方便来转变。

1、主管应该是一个培训者。

在许多保险公司中，提拔主管人员是基于他们的增员数量而不是绩效。许多主管人员缺乏培训和教导的技能，而这导致了代理团队的长期低质量服务。如果确保主管人员懂得更好的训练代理人如何销售，将大大提升整体销售队伍的能力和工作效率。

2、适当提高代理人的入行门槛。

众多保险公司在努力快速扩张的时候并不看重代理人的个人简历。然而建立正确的雇佣要求并坚持运用，可以帮助提高人员水准并建立起一个更强大的销售队伍。

随着更多的先进产品在推出，代理人所需的技能标准也在提高。因此理想的候选人要求将变得更为重要。　（二）服务于你的代理人

代理人的工作绩效有赖于保险公司给予的各方面资源的支持，从而确保他们有足够的精力投入到真正的销售工作中去。提高代理人工作效率的手段有：

销售活动。

销售活动应该由公司总部来推动，获得来自各分公司的意见并相互协调。销售活动往往会增加客户的认知度并强化品牌。通过有效利用销售活动的推动力，代理人可以在最低的额外资源开销的前提下取得更好的销售业绩。

客户关系管理。

客户数据仓库和数据挖掘能通过生成销售线索为代理人提供强大的销售支持。通过整合销售系统所获的人口信息经过分析后能为代理人提供恰当的客户群细分信息。

行政事务支持。

代理人每天要花费大量的时间填写销售报表，建立客户致电计划，并安排售后工作。公司可以通过设立支持团队甚至电子工具等方法在这些行政事务方面提供支持。帮助代理人减少花在行政上的时间，从而将最多的时间和精力放在销售工作上。

竞争者和行业营销资讯。

应在保持情报方面投入专用的资源，包括竞争者和行业在销售、培训以及管理方面最新发展的信息。

（三）优化现有的销售队伍

保险代理人数量众多，优化销售队伍结构对于实现有效的代理管理是至关重要的。

放弃低效率的代理并挽留业绩优秀的代理。

工作重点放在那些盈利的办事处。

调整经理人员、支持人员和办公人员之间的比例。

（四）寻找更多的销售渠道

由于人员招聘、培训和支持工作等等的开销，使得代理人销售可能越来越成为一个高成本的渠道。替代渠道能提高更廉价且同样有效的分销方法。

直销渠道。

邮寄信函、大众媒体、电话营销以及网上销售是成本最低的渠道。并且便于管理，只需有限的基础设施就能提供完全的控制。

替代性“面对面”渠道

这些渠道将包括各式各样的具有不同经济效益的中介。

六、结束语

综上所述，保险服务未来的趋势一定是：在服务本质上讲求精益求精、追求多元化，数位化。

精益求精也就是加质不加量。保险公司在未来投注较少的心力去规划、设计新的附加服务，而将大部分的精力花在如何让原有的服务更贴心、更完整、并且更具有效率。“量多却不一定代表质好”,即便服务项目多，但是服务品质差强人意，反而会让消费者在服务之后，留下对保险公司不好的印象。浪费成本在开发一堆不实用或者保户使用率不高的服务上，不如集中精力，及时提升原有的服务品质和效率。

追求多元化发展，将银行、保险、证券、信托等所有的金融商品，提供给消费者全面性的金融服务，也正是现在保险公司积极发展的服务趋势。所谓的“理财计划”或是“资产管理”，必须是要将自己所有的保障计划、投资策略、负债管理、退休规划、乃至税务、信托还有遗产等做整体性的考量，而以往存款找银行、保障找保险、投资找证券的消费方式，消费者是很难确实做到整体性规划的。如此一来，单一窗口全方位的服务不仅符合时代潮流，对想做全面性的理财规划，甚至是“资产管理”规划的客户而言，也是颇具吸引力。

数位化服务，让保户享有迅速服务，加强对服务人员的训练，并配合功能强大、资料完整的“客户管理系统”辅助。以最短的时间、最少的人力，提供给客户最满意的服务。

参考文献

1、《保险公司经营管理》，普通高等教育“十五”国家级规划教材

2、《保险赢家》2003年3月刊，赢家专辑“会报管理”，蓦然

3、《保险赢家》2003年10月刊，硬销实况“包罗万象的寿险职场文化”，颜小虎

以上为本篇毕业论文范文寿险营销制度探讨的介绍部分。

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