目 录

一、引言

二、国外银保的发展及模式比较

三、我国现行银保合作的模式分析

四、完善我国银保业的模式选择

五、结语

摘要：近年来,国内涌现“银保合作”热,银行保险逐渐成为与个险、团险并列的三大保险营销模式之一。我国由于政策环境等因素影响,银保合作呈现出独立性和合作性并存的新型特征。论文在分析国内银保合作的现状和特征的基础上,结合国外的银保合作的模式，提出不同的保险公司和银行应根据自身实际情况,选择符合现实条件的合作模式和发展战略,银保市场构建点、线、面立体式的多方位的合作格局。

关键词：银行保险;国外银保模式;模式选择

Adstract: there is an upsurge of bancassurance in recent years in china.Different from the tight cooperation of abroad, bancassurance in our country appears the co-existing of independence and cooperation.while making an analysis of the persent features and characters of domestic bancassurance, unifies the overseas silver to guarantee the cooperation the pattern. this paper suggests to establish a there-dimensional and multifaceted cooperative pattern and puts forward some corresponding solutions.

Key words:bancassurance; the overseas bancassurance the pattern; pattern choice

一、引言

银行保险,又称银行融通,狭义上是指银行作为保险公司兼业代理人实现保险分销;广义上是指保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略是将银行和保险等多种金融服务联系在一起,并通过客户资源的整合与销售渠道的共享,提供与保险有关的金融产品服务,以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。

银保合作是在欧洲金融税收和立法产生巨大变化的背景下诞生的,最初是在银行的柜台销售人寿保险产品,随着世界经济一体化和金融全球化进程的加快及市场竞争的日益激烈,银行业、保险业开展了更深层次的合作,双方合作从银行代理销售保单延伸到代收保险费,代支保险金，融资业务和资金网络结算等方面,形成了双方业务渗透、相互补充、互利互惠的新格局。

国内的银行保险于1995年出现，真正兴起是在1996年之后。当时，一些新设立的保险公司,如华安、泰康、新华等,为尽快抢占市场,纷纷与银行签订代理协议,但当时业务量非常小。自1999年起,国内涌现“银保合作”热,尤其是寿险,各寿险公司和众多银行机构建立了多层面的业务合作关系,银行保险业务得到快速发展。据统计,2002年中国人寿1287119亿元的保费收入中有166亿元来自银行保险;平安的银行保险业务超过100亿元,占其保费收入的20%;新华的银行保险增长达1200%多,甚至超过了2001年的保费总收入;而刚刚复业的太平人寿去年银行保险收入超过10亿元,占其总保费收入的70%以上。2002年的全国银保保费收入达38814亿元,占全国寿险保费总收入的1711%,2003年我国银行代理业务实现保费收入达到800多亿元，占总寿险保费收入的25%以上，银行保险与个险、团险并列成为保险营销的三大渠道。

随着国际金融一体化的趋势逐渐明显,我国的保险业有了很大的发展，特别是最近几年出现的银保合作，极大的促进和银行和保险业的发展。实行银保合作可以有力地促进保险业的发展，更有利于提高银行业及保险业在面对WTO竞争的能力。但我国的银保业在制度尚不完善的背景下，出现了产品单一、结构不合理、监管不完善等一系列问题。本文在研究我国目前银保合作模式的基础上，通过对国外成熟的银保合作模式经验的总结，提出促进我国银保合作发展的具体模式。

二、国外银保的发展及模式比较

（一）国外银保业的发展水平及模式

在西方国家成熟的保险市场上,银行保险在某些国家已颇具规模。尤其自70年代以来,银行保险在西方深化金融改革的浪潮中得到更快发展。在欧洲的一些发达国家,1997年通过银行实现的保费收入已达到基本保费总收入的20%至25%,如:荷兰为22%,西班牙为21%,比利时为20%,而作为世界第三大保险国家的法国,1997年保费总收入的60%即550亿美元,是通过银行和邮政网点来实现的,其中法国最大的人寿保险公司——CNP人寿保险公司97年人寿保费总收入(185亿美元)的80%是通过银行、邮政网络实现的。

国外的银行保险通常是以资本为纽带的紧密地合作方式，包括银行与保险公司合并、银行购买保险公司、保险公司购买银行、银行和保险公司成立合伙的公司等形式。

1.银行代理模式

银行代理模式，是在1980年以前，银行保险仅仅局限在银行充当保险公司的代理中介人这一层面上，严格意义上的银行保险尚未真正的出现，银行与保险公司之间的合作是松散和暂时的，银行通过向保险公司收取手续费介入保险领域。这一阶段，银行尽管也直接出售保单（银行信贷保险），但只是作为银行信贷业务的补充而进行的，其目的是减少银行承受的风险，例如当时许多银行在发放抵押贷款是要求借款方必须对其抵押物进行保险。银行与保险公司的关系纯粹是合作关系，不存在竞争，两者之间没有组合成紧密地利益共同体，咱在这一阶段为银行以后的节日保险领域积累了经验。

2.竞争合作模式

竞争合作模式大约开始于1980年，在这一阶段，银行开始发出一些与银行传统业务大相径庭的财经产品，开始全面的介入保险领域。这被认为是银行保险的真正的起源。银行开发出一些资本化的产品，如养老保险合同—在某一固定的期限之后，一次归还一定的金额。这一阶段，法国的银行保险发展最为普遍。

3.战略联盟模式

这个模式产生于80年代中期。随着竞争与合作模式的深入发展，许多保险公司和银行深刻的感觉到，只有银行与保险公司的合作才能实现资源共享、利益共沾、风险同担，才能促进银行保险业务向深度和广度方向发展，实现“共赢”的局面。为此，银行和保险公司逐步在资金、业务、技术、产品开发、服务等方面进行广泛的合作，建立战略联盟。

4.股权合作模式

这个模式大约从20世纪80年代末开始的，它是银行保险发展的关键时期。银行为应付保险公司的激烈竞争在这一时期也全面的展开业务。采取了各种措施如新设保险公司、收购保险公司与银行合资成立保险公司或与银行建立深层次的战略伙伴关系，将银行营业务与保险公司的业务结合起来，与银行之间形成一种利益共沾、风险共担的紧密合作关系。随着股份合作的进行，银行所推出的保险产品较上一阶段大大增加，银行介入保险的形式也趋于多样化。银行保险的祖宗之形式也更为复杂。

（二）各种银行保险合作模式的比较

不同的合作模式对银行保险业务的发展所起到的作用是不同的，合作越紧密，合作的深度和广度就越大，银行保险的业务的业绩就越好，银行和保险公司获取的利润就会越大，它们就有更大的积极性去开拓业务；反之，合作方式若是松散的、浅层次的，合作的稳定性就差。

表1 各种银保合作模式比较

模式

特点

合作内容

合作目的

合作效果

银行代理模式

松散和浅层次

业务合作

银行获取手续费、保险公司扩大销量

差

竞争合作模式

竞争为主

业务合作

占有市场份额

差

战略合作模式

较紧密

业务合作、资金合作、技术合作、新产品开发合作

获得经营的协同效应

较好

股权合作模式

紧密

资源的全面整合和合作

获得全面的恶协同效应

好

（资料来源：中国保险网）

三、我国现行银保合作的模式分析

（一）我国银保合作的方式及特点 

1.我国银保合作主要有以下几种方式：(1)协议合作,即银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意图建立合作关系,建立销售联盟。(2)由银行与保险公司合资成立新的金融机构,结合双方优势,由新的机构经营银行保险业务。(3)通过兼并收购,将两个独立的银行和保险公司合并。(4)银行成立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行。

2.我国的银保合作具有独立性和合作性并存的内在特征，其表现形式主要有：

(1)协议合作和松散型代理销售模式。（2）“多对多”的合作格局。（3）银行收益主要来源于代理销售的佣金收入。（4）银行保险与存款业务的“翘板”效应（5）银保双方的资源和文化难于融合

（二）我国银保合作效果分析

1.银行销售渠道的优势

（1）分布广。中国的银行以为居民提供更方便的金融服务为竞争的手段，经过多年的建设,银行特别是四大国有银行的人民币业务网点遍及全国城乡,在城市更是深入到几乎所有的居民社区。可以说银行的服务网络是银行最重要的资源,也是保险公司希望与银行攀亲的最重要的理由。

（2）银行的客户同时也是保险公司的目标客户。根据保险的基本原理,保险需求本身就是社会剩余产品出现以后的产物。余财富的人。而银行的存款就是这些剩余财富的金融表现形式。因此在银行拥有存款的人将很有可能是保险的潜在消费者。

（3）银行对客户信息的了解和亲和力。银行由于本身就在管理客户的金融资产,对客户的经济水平和消费潜力有比较全面的了解,因而可以根据客户的实际情况,进行有针对性的保险产品推介,销售的效果会比较好。

2.成本的降低

保险公司的成本的降低，主要基于保险公司免去了建立众多销售网点的前期投入；通过银行保险,保险公司只需要和银行签订合作的契约就可以了,而不需要管理具体代售保险的员工,如果是由代理人销售,保险公司就不得不去管理每一个代理人,而这样做成本显然要高得多。银行代理的产品手续费一般低于类似的个人代理产品,这使保险公司免于支付较高的手续费，使保险公司的费用降低。

3.银保模式，银行保险双方“苦乐不均”

从银保模式演进过程可以看到,银行和保险公司在所有权构上融合越来越紧密。资本的融合推动着银保合作从销售渠共享逐渐发展到产品、客户、管理系统等各种资源的全面整合。不同的合作模式给双方带来的收益不同。从表2可见,银合作双方的利益驱动因素在一体化程度最深的金融服务集团式下才能得到充分实现。而一体化程度最低的分销协议模式于只是销售渠道的分享,给双方带来的收益有限。

（1）银行在合作中取得了较为理想的成效。在分销协议模式中,银行投入的是现有的销售资源,包括现成的网点和人员,获得的则是有形和无形两方面收益。有形的收益一是增加了收入来源,减少了对传统存贷利差收入的依靠；二是通过对现有资源的充分利用降低了经营成本,提高了银行的盈利能力。2003年上半年我国银保保费收入达424亿,以保守的3.5%代理手续费计算,银行此项收入就达14.84亿元。无形的收益是银行通过银保业务初步了解了保险经营,增强了存款客户在银行办理保险的意识,为将来银行进入保险业实施向金融服务集团转化的战略目标奠定了必要基础。

（2）保险公司在银保合作中,战略意义大于经济效益。无疑,银保合作促进了保费高速增长,有利于保险公司战略目标的实施。但是,保险公司也面临一些问题：①保产品单一,多为重在满期生存给付的定期两全分红寿险,由于具有浓厚的储蓄倾向,将面临具有低风险特点的保底类基金的激烈竞争。②目前一家银行代理多家保险公司的非排他合作模式下,对销售渠道不具有主动权。

 

表2 银行保险合作双方的利益

银行的收益

分销协议

战略联盟

合资公司

整合经营

保险公司的收益

分销协议

战略联盟

合资公司

整合经营

通过进入保险业分散经营风险，获得额外稳定收入，减少对存贷款利差作为收入主要来源的依赖

√

√

√

√

获得银行大量的客户基础

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√

√

√

充分利用广泛的客户基础

√

√

√

减少对传统代理营销体系的依赖

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√

√

向客户提供全面的金融服务和提高顾客忠诚度

√

和银行分享业务

√

√

降低相同收益率水平下对风险资本的要求

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√

√

√

在和银行合作时，更有效的卡发信产品

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√

根据顾客的生命周期提供个性话的高度整合的金融服务

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√

无须建立代理网络而快速进入市场

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√

√

获得与寿险有关的税收优惠

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√

从银行获得额外的资本来增强偿付能力，并扩张业务

√

√

（资料来源：中国保险网）

四、完善我国银保业的模式选择

在世界银行保险业迅猛发展的背景下，我国作为起步较晚的发展中国家,银保合作既要适应发展潮流又要循序渐进。不同的保险公司和银行应根据自身实际情况,选择符合现实条件的合作模式和发展战略,银保市场构建点、线、面立体式的多方位的合作格局。银保合作的模式选择应选择构建立体式多方位的银保合作格局，该格局是指银保合作要突破目前的松散型浅层次的合作模式,合作关系由单一的代理销售提升为战略联盟关系,条件成熟的,还可以组建金融控股公司；合作内容必须深化，加强业务、服务和技术创新,塑造核心竞争力；同时,要继续完善政策法规和金融监管职能,为银保合作的进一步发展创造良好的外部环境(见图1)

合作模式：银行代理销售到战略联盟关系；条件成熟的,组建金融控股公司。

1.深化认识,建立紧密的银保战略联盟关系。

这种模式下,银行和保险公司的合作提升到了双方战略发展的高度,合作的广度和深度都大大超过了分销协议的模式。银行和保险公司双方可以在产品开发方面进一步合作,同时分享客户信息。

我国银保合作尚处于起步阶段,随着金融市场不断开放和市场竞争的加剧,这种合作必将向更具实质性和更高层次发展。无论银行还是保险公司,都要从战略高度认识到银保合作的重要性,树立全方位现代化的经营理念,避免短期行为和片面思想，银保合作的长期稳健发展需要有持续的推动力,建立紧密的战略联盟关系便是保障银保合作生命力的途径之一。

战略联盟关系的主要特点是：银行与保险公司更趋向于选择一至两家长期稳定的合作伙伴,形成更紧密的战略合作关系;合作形式突破目前单层面的协议合作,较大规模增加附加投入,对合作项目进行深度开发,优势资源共享,人才交流、信息交流更为密切；双方网络联合,提高业务合作的电子化水平;成立产品研发推广专家小组,联合进行产品创新和服务创新,突出经营差异化和产品品牌化。战略联盟关系也为银行业和保险业更高层次的合作创造了条件。

2.合作方式的多样化选择。

银行保险除了委托代理销售以外,还有合资和并购等模式。由于代理销售表现的是两个经济体之间的一种交易关系，因此可以将其理解成是一种市场行为；而合资和并购模式中，银行保险是在一个经济体内实现，是一种企业行为。从目前的情况来看至少有以下的原因可以促使综合性金融企业的管理成本下降。第一,在企业内部进行资源的整合，共享市场通路、客户资源和专业优势，降低运营成本；第二,提供全方位、多元化的金融服务,提高经济效益；第三,利用现代科技提高运作和管理的效率,降低成本。

3.条件成熟的,成立金融控股公司,逐步走向混业经营。

通过银行与保险公司之间的并购、发起设立子公司等方式建立金融服务集团。这种模式下,金融服务集团拥有银行与保险经营所必需的经验与人才,能有效地整合双方现有的客户和其他资源,进行一体化运作,提供一站式服务"但是,银行与保险公司在企业文化、经营风格等方面的融合可能需要较长的时间与较高的成本"融混业经营趋势下,西方的银保合作主要是以资本利益为基础的合作,因而实现了一体化的经营方式,使得银保合作在西方具有持续的推动力。在我国,成立金融控股公司是不违背现行分业经营体制下的一种现实选择。

其主要特点是：在银行、保险公司之上建立金融控股公司,金融控股公司通过对商业银行、保险公司等子公司的股权控制来对子公司进行资本调度,在公司发展战略规划下实现各子公司资金、人才、技术上的合作,从而实现资源的优化配置,提升整体竞争力"由于金融控股公司下的各子公司是独立法人,有各自的财务报表,所从事业务单一,银行和保险监管部门能对其分别进行有效的监管。因此,不会对现有监管体制造成冲击,与现阶段金融发展水平相适应。目前的光大集团、中信实业集团已具有金融控股公司模式的雏形。

五、结语

银保合作是世界经济一体化、金融自由化发展的必然结果，是我国金融体制改革的发展方向。这也是实现金融企业之间强强联合、优势互补、资源共享，促进市场开拓和业务创新的必由之路。良性的银保合作模式，是促进我国银保合作的重要途经。我们要在对国外成功合作模式的经验得总结下，提出适合自己的发展模式，改革弊端，促进发展。

参考文献

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［２］王朝晖.加强银保合作.应对入世挑战.山西财经大学学报

［３］阮键.论我国银保合作现状及发展.保险园地.2004年第09期

［４］曾国平等.我国银保合作的内在特征和模式选择.商业研究.2005，（03）

［５］沈晶等.我国银保合作的现状及深化.北方经贸.2004年第10期

［６］郑军等.我国银行保险的现存问题及发展对策.锦阳师范学院学.报.2004年第4

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