目 录

一、广西农村人寿保险业务发展存在的问题

（一）人寿保险机构不健全

（二）保险从业人员的素质有待提高

（三）险种不适应农民的需求

（四）人寿保险供应不足

二、广西农村人寿保险发展缓慢因素分析

（一）农民的风险意识淡薄，保险观念不够强

（二）农村经济发展落后，农民收入较低

（三）保险经营体制不适应农村经济发展的需要

（四）地方政策影响大

（五）人寿保险公司对发展农村市场不够重视

三、广西农村人寿保险的发展潜力

（一）拥有广大的服务对象

（二）农民的收入逐年增长

（三）农民的保险消费意识有所提高

四、广西农村人寿保险营销业务策略探讨

（一）加大人寿保险在农村的宣传力度

（二）科学地在农村设置网点

（三）做好农村人寿保险代理人的培训和管理

（四）制定适合农民特点的险种

（五）做好监督管理工作

参考文献

广西农村人寿保险营销业务策略探讨

廖为民

【内容摘要】随着广西经济的不断发展，特别是全区小康社会进程的不断推进，广西农村经济的发展水平也不断提高，农民的生活水平日益改善。然而，农村老龄化的日益严重使得老年人的保险问题不断突显，在一定程度上影响了农村的小康水平建设。因此，探讨广西农村人寿保险的发展对解决上述问题有着重要的意义，将会有力地推动广西农村经济建设的发展和小康社会的早日实现。本文首先分析了发展广西农村人寿保险的原因、广西人寿保险营销业务发展状况和发展缓慢存在问题，并指出广西农村人寿保险的发展潜力，最后提出了广西农村人寿保险营销业务策略。

【关键词】人寿保险；营销业务；策略

自1980年我国恢复国内保险业务以来，我国保险业随着改革开放的不断深入，正以前所未有的速度发展起来，人寿保险行业更是发展迅速，每年以大约30%左右的速度向前发展，这样的变化是喜人的。与此同时，广西的人寿保险业也获得了比较迅速的发展，比如：2005年广西全区的人寿保险的保费已经达到42.84亿元，销售的寿险产品也从原来的简易人身保险、子女婚嫁保险转化为以个人营销和意外伤害险为主，保障的范围涉及养老、意外伤害、投资理财等多方面，客户群不仅有个体老板、私营企业主还有农民。（如表1所示） 

表1 广西地区2001——2005年人寿保险情况

2005

 2004

 2003

 2002

 2001

亿元

增长率（%）

亿元

增长率

（%）

亿元

增长率（%）

亿元

增长率

（%）

亿元

增长率

（%）

寿险保费收入

42.84

8.4

39.6

14.9

34.49

16.2

29.74

60.8

18.5

15.1

健康险意外伤害险保费收入

7.69

13.4

6.71

10.0

6.08

58.8

3.68

13.6

3.24

17.8

寿险付额

2.94

13.4

3.45

3.3

3.31

12.8

3.81

45.2

6.95

 —

健康险意外伤害险赔付额

2.72

11.9

2.43

21.9

1.98

24.7

1.57

10.6

1.16

—

数据来源：相关年份广西统计年鉴

广西农村人寿保险业务发展存在的问题

然而广西保险业在取得喜人成绩的同时还存在着不少的问题，特别是广西农村人寿保险的发展与我国其他地区的发展存在很大的差距，其存在问题主要表现在：

（一）人寿保险机构不健全

广西农村由于受恶劣的自然环境、不利的地理环境和远离中心城市的限制，存在着交通不便、信息闭塞、环境恶劣、区域的文化、教育、科学、卫生情况相对落后，文盲和半文盲人数占比例过高，贫困人口占总人口的比例过大，群众难以接受新思想、新观念等难题，这些问题不但制约了该区域的经济发展，同时也制约了人寿保险在广西农村的大范围开展。目前，广西农村人寿保险市场主要集中在玉林、贵港和梧州。相比之下，河池和柳州农村的寿险发展就显得比较低迷，甚至有的县呈现空白状态。由于在农村设立机构，开办业务成本较高，部分保险公司还不具备在农村开展业务的能力，所以就没有在农村设立网点。因为广西农村的经济发展落后，所以大部分保险网点的营业环境和办公设施都比较简陋，站容站貌有待进一步改善，以便给客户更为信赖的形象。到目前为止，很多农村保险网点机构还是没有建成营销化管理模式，导致管理机制落后，不能更好地为大众服务。而且农村人口居住分散，交通不便，所以要求数量有限的保险从业人员为众多的农民提供服务还是有一定难度的。

（二）保险从业人员的素质有待提高

目前，广西农村人寿保险从业人员的业务素质都比较低，企业文化理念、服务水平和服务质量也跟不上企业发展的需要，难以在广大农民群众中树立起良好的形象。此外，大多数农村保险从业人员的年龄偏大，平均年龄都在38岁以上，使得整个代理团队缺乏朝气，很难形成奋发向上的良好氛围，严重制约了农村保险业务的发展。比如来宾的农村寿险营销队伍就呈现一种涣散的现象，寿险代理人的积极性不高，队伍没有朝气和动力，没有定期参加相应的业务培训，更有的业务员处于一种无组织无纪律的状态，十分不利于寿险业务的开展。更严重的是，绝大多数农村保险代理员的思想僵化，知识更新慢，在营销业务的销售方式、经营理念、服务内涵等方面因循守旧，缺乏创新，无法开拓市场，也适应不了新形势下保险业务发展的需要。

（三）险种不适应农民的需求

做销售最基本的原则就是要适销对路，可是目前各个保险公司推出的险种，大都偏重于城市市场，真正适应农村老百姓消费水平的险种极其少，特别是农民最需要的低缴费养老、医疗和子女抚养等方面的险种几乎没有。比如太平洋保险公司在广西农村推出的状元红两全保险，每年缴费几千元，对农民来说还是有点不能承受的。因为农民能接受的险种一般缴费都在几百元之内，所以，在险种的转型和缴费水平、缴费方式等方面与农村市场还存在较大的差距，大部分险种不符合农民的需求，缺乏卖点，不能激发农民的购买欲望，因此很多险种在农村不能开拓出市场，而只有少数的几个险种可以为农民接受。从根本上来说，农民是处于社会保障最脆弱的环节，是最需要保险的，可是实际上保险公司却没有制定出真正符合农民需求的保险

（四）人寿保险供应不足

从保险密度看，城乡的差别很大。据统计，2005年广西人均商业保险费支出近148元，而同年广西农民的人均商业保险费支出只有4.8元。近年来，农村寿险业虽然有所发展，可是从目前的情况看，在农村开展业务的保险公司才只有少数几家，农村保费收入占总保费收入的比例也只有10%左右。在农村开展业务的保险公司，农村业务占总业务不到0.6%。随着竞争的加剧，很多保险公司的农村业务不但没有扩大，反而有萎缩的趋势，实在令人很担忧。

广西农村人寿保险发展缓慢因素分析

（一）农民的风险意识淡薄，保险观念不够强

广西是我国少数民族最多的省份，少数民族占了总人口的绝大多数。由于长期受计划经济的影响，以及广西农村的交通不便，造成大多数农民的消息闭塞，所以很多农民的传统思想根深蒂固，都存有“小富即安”“知足常乐”的心理，有的买了几十元的保险就觉得很满足了，小农思想比较严重，对商业人寿保险缺乏正确的认识和了解，对把风险转嫁给保险公司尚存疑虑，加上传统的思想，文化观念，民族风俗习惯和落后的生产方式的影响，习惯攒钱办事，或者养儿防老等思想，加之保险公司的宣传缺乏广度和深度，农民的风险意识就很淡薄，投保的积极性不够，甚至主观地认为买保险不吉利，买了保险就一定会出事的观念。这种思想严重束缚了农村保险事业的发展。

（二）农村经济发展落后，农民收入较低

表2：1995-2005年广西地区农民收入与上海以及全国平均水平的比较（单位：元）

年份

上海

广西

全国平均

人均纯收入

位次

人均纯收入

位次

人均纯收入

1995

4245.61

1

1146.14

16

1577.74

1998

5406.83

1

1971.89

17

2161.98

1999

5409.11

1

2048.33

17

2210.34

2000

5596.37

1

1864.51

23

2253.42

2001

5870.87

1

1944.33

23

2366.4

2002

6223.55

1

2012.6

23

2475.63

2005

7815.63

1

2362.52

23

2869.65

数据来源：相关年份的统计年鉴

改革开放使广西农村经济有了较大的发展，绝大部分农民解决了温饱问题，如表2所示，广西农民的人均纯收入从1995年的1146元上升到2005年的2362元，有了一个比较大的飞跃。可是还有相当一部分农民还没有脱离贫困。据国家统计局资料反馈表明，2005年全国城镇居民人均可支配收入为10493元，广西城镇居民人均可支配收入为8917元，与全国平均水平相比少1576元，低15%，在全国31个省、市、自治区中位居第16位。与人均纯收入最高的上海市相比少9728元，低52.2%。据有关资料显示，2005年广西城镇人口的人均收入6854元，而农村只有2362.52元，比城镇约少4491元。尤其是农民的收入主要来源于土地和农作物产品，加上农业生产方式比较落后，靠天吃饭，生产成本较高，因而用于保险消费的收入也就相对不高。因此经济发展落后是制约广西寿险事业发展的主要因素。

（三）保险经营体制不适应农村经济发展的需要

广西农村的寿险业起步晚，从业人员少，素质比较低，而且各地区寿险业务发展不平衡，保险公司都把工作的重点放在经济较发达的城市（如：南宁市、桂林市、柳州市等），却忽略了农村市场的研究和开发，导致广西农村寿险供应面和供应量严重不足。表现为：农村养老纠纷增多，大病医疗费缺乏，灾祸之年负担重，风险防范投入不足，乡镇企业职工退休、下岗后没有生活保障。同时，从大多数人寿保险的设计来看，与市场需求差距较大，险种结构单一，适合农民需求的险种很有限，保险责任也比较窄，缺乏应有的吸引力和生命力，农民选择人寿保险的消费空间还不够大。另外，一些基层民政、社会保险部门依靠行政手段开办商业人寿保险，其它保险公司很难介入，在一定程度上也影响了农村人寿保险市场的发展。

（四）地方政策影响大

保险是商品经济的产物，人寿保险具有众人协力，共同抵御风险的作用。但是许多地方不仅没有认识到人寿保险的重要性，反而出台“土政策”，制约了农村商业保险的发展。比如有的地方为了减轻农民的负担，错误地把保险公司与农民的保险商品交换行为视为乱收费，有的地方甚至动用物价、工商等部门进行行政干预。这也从一定程度上制约了人寿保险在农村的发展。

（五）人寿保险公司对发展农村市场不够重视

近年来，广西人寿保险公司一直把主要精力放在经济比较发达的城市，从而对农村保险市场的发展不够重视，没有对其进行深入研究，投入少，不采取有效的措施去开展农村保险市场。缺乏加快农村保险市场发展的思路和措施，对原有的农村网点的管理和监督以及售后服务都不够，导致农村保险市场呈现一片萧条。比如因为没有科学管理，在革命老区百色市的农村网点不但没有增加，反而萎缩了23%，严重影响了人寿保险在广西农村发展的步伐。

农业是国民经济的基础，构建科学的农村寿险体制，繁荣农村寿险市场是完善农村保障体系，带动农村经济全面发展，促进整个国民经济健康运行的有效保证。加快农村寿险业的发展，可以为农村改革和发展提供更多更好的保险保障。

广西农村人寿保险的发展潜力

（一）拥有广大的服务对象

人寿保险是以人为本的。人寿保险要持续健康地发展，绝对不可能脱离这个广大的群体。广西地区以农业为主的，据2004年广西统计年鉴显示农村人口3411万人，占总体人口的71.8%。只要每个人每年拿出50元来购买人寿保险，那就有17亿元的保费收入，这不能不说是一个喜人的数字。

表3 广西农业、非农业人口、农村人口以及少数民族人口（万人）

年份

农业人口

非农业人口

少数民族人口

农村人口

农村占总人口比例

2000

3898

826

 1809

 3414

 71.85%

2001

 3912

 84

 1820

 3423

 71.80%

2002

 3927

864

 1839

 3457

 71.70%

2003

 3946

 884

 1854

 3466

 71.94%

 数据来源：相关年度统计年鉴

（二）农民的收入逐年增长

据有关数据显示，05年广西地区的城镇居民消费性支出6426.2元，比去年同期增长9.6%，农民人均现金支出2349.6元，增长21.8%，其中食品类支出1186.7元，增长13.3%，衣着类支出736.5元，增长23.4% ；家庭设备用品及服务类支出95.5元，增长47.2%；医疗保健类支出123.4元，增长47.5%；交通和通讯类支出241.1元，增长52.4%；娱乐教育文化用品及服务类支出226.4元，增长26.6%；居住类支出379.6元，增长21.9%；杂项商品和服务类支出44.4元，增长18.1%。农村居民家庭恩格尔系数50.0%，比去年下降3.3个百分点。从以上数据可以看到，农民的生活水平在逐步提高，家庭恩格尔系数在逐年下降，加上近年来农业税的减免使农民的收入有了更大程度的提高，农民的消费观念就不只停留在解决自己的温饱问题，而是逐渐关心到自己的医疗保健和养老问题。农民的收入的提高说明他们可以享受和支付能够更高层次的消费。此外我们还看到，农民的医疗保健费用还是很欠缺的，因为有关数据统计，农民家庭的人均看病费用平均每年为2236元，而农民只有123.4元消费在这一方面，说明这样的水平还是远远不够的，他们还需要更多的保障，加上人口老龄化的问题日益突出，这些社会问题解决的途径最终也是要通过人寿保险来解决的。2005年12月份整个广西地区统一调高了手术费、挂号费、护理费、住院费以及医疗费的收费标准，且调幅均超过了30%，其中，手术费、挂号费的涨幅甚至高达1.3和3.3倍，从而加剧了我区医疗保健服务收费的上涨速度，并促使我区“十五”时期医疗保健服务收费价格涨了1.2倍。可见，农民在保健方面的消费还是远远不够的，如果生一场大病就可能把数年的积蓄花光，甚至还可能倾家荡产。农民在医疗保险方面的需求日益突出。随着农村经济的不断发展，农民在经济收入、思想观念、生活方式消费需求等方面与城市居民的差别正在逐渐缩小，农民越来越意识到保险对自身生活的重要性，迫切要求享受和城市居民一样的社会保险。这就使农村保险业获得了精神支柱，农民有了购买保险的强烈欲望。农民收入的不断增加，蕴藏着巨大的寿险市场潜力，只要努力做好工作，完全有可能转化成为最大的有效需求。

（三）农民的保险消费意识有所提高

随着商业保险公司在农村利用电视、报纸、杂志等媒体挨家挨户的宣传，使得保险的功能和作用不断地深入人心。据有关部门调查，保险在广西农村的普及率1996年为10.7%，1999年为28.8%，2002年为36.8%，2003年为48.2%，可见保险的农村普及率在逐年上升，农村的投保率也在逐年上涨，全区保费大到亿元的就不少，可见随着经济的发展，农民生活水平的不断提高，保险的购买力也越来越强。

广西农村人寿保险营销业务策略探讨

（一）加大人寿保险在农村的宣传力度

党和政府正在积极地探索和建立广西农村养老和医疗体系的有效形式，提出建立政策性农业保险制度，这就为寿险公司开拓农村市场创造了有利的条件。为此，各寿险公司要配合国家在农村实施的一系列政策，加大相关险种的开发力度，特别要在养老和医疗方面要下大功夫。针对目前农民对保险还比较陌生、保险意识比较淡薄的现实，在通过电视、报刊、宣传单等宣传保险的同时，充分发挥保险代理人的作用，深入到千家万户，进行面对面地宣传，使广大的农民更加了解保险的意义和功能，让他们知道保险能给他们带来的好处，使他们认识保险，理解保险，自觉接受和参加保险。同时我们要向农民把复杂的条款讲得清楚，让他们一目了然。然后根据各个家庭和个人的不同情况给他们设计适合的保险计划，做农民朋友的经济规划师。总之要采取农民可以接受及理解的方式，全面展开宣传活动，解答他们的疑问，建立起公司和客户之间的亲和感、信任感，使得农民朋友真正认识保险、了解保险、积极主动地参加保险。值得强调的是，在进行保险知识宣传的过程中，要注意宣传的广度和深度，集中性、持续性、专业性和普及性。只有把握好这些事项，才能使宣传符合大众心理，起到预期的作用，使得保险在农村更加深入人心。在形式上，要入乡随俗，不拘一格，喜闻乐见。可以根据不同地区的风俗习惯和特点，张贴、刷写简明扼要的宣传标语，还可以通过文艺演出，送文化下乡等多种多样的形式来开展宣传人寿保险知识。比如针对广西少数民族多的情况，可以选择壮族风情，瑶族风情等民族歌舞的形式送到农村，使保险知识更为深入人心，总之农村的宣传内容必须简单明了，通俗易懂，贴近生活。

（二）科学地在农村设置网点

由于在广西农村发展人寿保险成本高、难度大，不可能采取一哄而上，大面积推行的做法，必须先行试点，逐步推开。在选择网点的时候要注意代表性，先易后难，选择有典型的地区。还要总结开办农村人寿保险业务的成功经验，按照经济特征和区域特征，把突破口放在设置网点上，先在经济发达，保险资源丰富，潜力较大的地方搞好网点建设，然后在周边地区开展，起到以点带面的作用，做到成熟一个开办一个，开办一个成功一个，防止大起大落，保持持续快速协调健康发展。可以对现有机构进行治理整顿，根据工作需要适当增加办公设备，对现存的办公用房进行维修，改善环境很办公条件。然后在对有潜力的地区设立新的网点。农村人寿保险代理网点的建设对开拓农村人寿保险市场，和加快开展农村寿险业务具有十分重要的意义。目前虽然还面临着投入大，难管理等困难，但是我们不能知难而退。而是要解放思想转变观念。要以战略的眼光看问题，从我国的国情的需要、竞争的需要、市场经济、农村和农民的需要以及保险公司自身生存的需要出发，来对待农村网点的建设，在全局上统一思想。农村代理网点的建设，重要的是要调解两个关系，一是加强和各家银行与信用社的沟通，二是与建设网点当地的党政部门的沟通，争取他们的理解和支持。以便更好地在农村开展工作。网点建设需要注意以下几个问题：

1.代理网点的设置问题

这是难点所在。指导思想就是“市场有需求，核算有效益，服务有保障，管理跟得上，业务员有收入”。根据广西农村当前的经济发展不平衡、交通条件不一致、农民对人寿保险的接受程度不同等实际情况，不能搞统一建设，而是具体问题具体分析，因地制宜，形式多样，能快则快，能多则多，不能急于求成，滥竽充数。最重要的是要根据农民的需求来确定是否要设置网点，不能不经过调查就盲目行动，以免造成资源的浪费。

2.代理网点位置的选择

主要看经济基础是否已经达到可以购买保险的标准，不能在那些温饱问题都没有解决的地方设置网点。其次要看农民群众是否有这个需要，比如说那里交通很不便利，农民很难到县城去缴费，宣传活动也很开展，但是那里的经济条件优势和发展寿险业。而且农民都普遍能接受保险，也希望能够买，能够得到更多保险方面的服务，那么就很有必要在哪个地方设置一个网点，更好地为农民朋友服务。

3.看业务是否能发展

业务是保险代理人和保险公司生存和发展的根本，如果没有业务的发展，设置网点就失去它本来的意义。一般来说都是在交通比较发达，人口稠密，当地政府支持，有一定的经济基础和保险基础的地方。比如在交通比较发达而且经济发展较好，农民有保险需求的贵港市农村就可以设网点。为了更适合在农村开展业务，一般来说，代理网点的业务范围没有硬性规定。最重要的是代理网点一定要合法。按照《保险法》和《保险代理人管理暂行规定》的要求设置代理网点。代理行为的规范化，包括业务经营和代理人员的行为，代理人员要持证上岗，办理业务必须符合保险条款。手续合法，代理人员的业务合法，经营的产品合法等等

（三）做好农村人寿保险代理人的培训和管理

由于广西农村经济条件、服务对象、生活习惯、自然环境和城市不同，农村保险代理人的挑选也要和城市代理人的挑选有所不同。主要标准有：热爱保险事业，有工作热情；有工作能力；有一定的文化；身体健康，能吃苦耐劳；深受农民欢迎，在农民中有一定的影响力；遵纪守法。可以就地取材，在农民朋友中间发现适合保险事业的人才。针对目前广西农村保险营销员年龄偏大，思想僵化的现状，保险公司要对他们进行业务营销思想和理念方面的培训，让他们接受新思想，在新思想指导下去开展业务。此外，对农村保险业代理人的报酬问题，要引进激励机制，以促进业务发展为前提，与业绩挂钩，收入上不封顶，下不保底。一个稳定的有一定潜力的代理人队伍对发展农村寿险业务具有十分重要的作用。所以要全面提高保险代理人的服务质量、服务水平和展业水平，从提高全体员工的政治素质、职业道德、业务技能入手，强化岗位责任制，明确服务标准。一改过去以来行政手段统保代扣的简单做法，把社会市场经济的理念引入展业过程中，实行与农民面对面地宣传、承保和理赔。同时把承保、理赔质量、提高结案率、减少差错率与每个员工的实际利益挂钩，严格奖惩措施，以高效优质的服务赢得农民的信赖，形成良好的发展环境，更好地发展和巩固广西地区的农村人寿保险市场。面对广西地区这个拥有广大服务群体的市场，应该扩充更多的高素质从业人员。保险公司在对保险代理人进行培训的时候不仅要给他们灌输最新的营销理念还要引进竞争机制，激发保险代理人的潜力，还要常常地组织业务竞赛，让保险代理人有责任感和危机感，不断地进步。人寿保险事业是一个培训的事业，保险代理人在培训的过程中不断地提高自己的各方面素质，能够在展业过程中更好地发挥自己的才华，使得寿险事业在广西农村得到最大程度的发展。

（四）制定适合农民特点的险种

保险公司制定的很多险种不适合农民的消费水平是广西农村人寿保险事业在过去不能广泛开展的最重要的原因之一，所以制定适合农民的险种势在必行。新险种的开发必须以适应农村经济需求为前提，多开发一些收费低，责任宽，农民真正需要和喜欢的险种，以满足农民不同消费层次的需要，为农村经济和农村生活提供全方位的服务。因为农民对养老、医疗、子女教育等方面的保险比较关注。所以可以开发以下险种：以少年儿童为投保对象的险种，因为现在计划生育越来越深入，农民之中的独生子女也越来越多，所以对子女的教育和健康都比以前要重视。可以重点开发子女教育婚嫁金保险、学生、幼儿平安健康保险等；还有就是可以开发以主要劳动力为投保对象，作为农村家庭的支柱，他们是最需要人寿保险保障的群体，可以开发劳务人员意外伤害保险、健康保险、全家福保险、以及养老金保险。最后就是以村干部，民办教师、乡镇企业的主管、个体经营户、私营企业、计划生育夫妇为对象的养老金、保险简易人身保险、计划生育系列保险等 。人寿保险作为商品，必须适销对路。所以很有必要去制定适合农民的险种，这样既要按照市场经济规律的要求，使得业务具有弹性和灵活性，增加决策的科学性，又要成分考虑农村的经济现状和承受能力，原则上要做到低保费，低保障，责任宽，农民易于接受的险种。常言道，与人方便，与己方便。保险公司能够推出既能方便投保人交费，又能方便业务员操作的险种，无疑是开拓农村保险市场的重要措施。那么什么是方便呢？一是要名称吉祥，体现内涵。比如“金玉满堂”。二是要条款简明，通俗易懂。三要便于换算，一目了然。四要手续简便，填写简单。五要保单精美，便于保管。此外还要考虑农村的风俗习惯，特别是少数民族地区的一些“禁词”等不能出现在条款中。总之，险种设计要坚持一切为农民的工作方针，从农民的购买能力和心理需求等方面来考虑，做到手续简便，交费灵活。

（五）做好监督管理工作

前期的广西农村人寿保险的管理虽然说也制定了一些管理方法，但是总的来说还是缺乏科学的管理模式。如代理人的进出、升降、奖惩、手续费的支付和劳动保障等，都缺乏相对合理的制度，这是阻碍农村寿险业务的主要原因之一。因此在对农村人寿保险市场进行开拓的同时，就是要建立一个科学合理的农村人寿保险站的组织结构，建立健全保险站管理体系。对农村人寿保险的管理和监督要从建设网点的时候就抓起，因为农村个人代理人员的政策水平和业务水平都比较低，又缺乏经验，很容易出现问题。所以一定要强化对其的管理和监督工作。比如，对聘用的人员实行风险抵押金制度和担保人制度，并通过培训，取得代理人资格方可上岗。此外还要加强业务风险管理，严格操作程序，建立承保、核保制度，切实强化先进管理和单证管理，确保安全。保险代理人员不拿固定工资，报酬完全和业绩挂钩，多劳多得，和市场经济接轨。在管理过程中要实行科学管理，对代理人员管理和业务，财务管理要分别建立切实可行的管理制度，做到有章可循，有章必循，违章必究。人寿保险业务，涉及面广，专业性强，风险较高，流进流出都是钱，实行集权经营，切实加强管理十分必要。农村寿险业务的分散性以及管理的多层性特点，对单证的管理应该采取特殊的措施。各级公司的领导要把开拓农村市场纳入议事日程，一把手要亲自抓，要经常深入基层了解实际情况，以便科学决策。

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