汕尾市地理、经济概况

二、汕尾市财产保险发展状况

三、目前汕尾财产保险市场面临的问题

四、中华保险汕尾中心支公司存在问题

五、中华保险汕尾中心支公司财产保险发展对策

内 容 摘 要

中华保险汕尾中心支公司是一个新成立的单位，于2006年3月26日开业。本文通过对汕尾市经济、财产保险市场发展情况的调查分析，探讨中华保险汕尾中心支公司在激烈的市场竞争中,立足汕尾保险市场，积极参与竞争，不断发展壮大的对策。

汕尾财产保险市场调查及对策

汕尾市地理、经济概况

汕尾市位于广东省东南部沿海，东临揭阳市，西接惠州市，北接河源市，南濒南海，面积5271平方公里，大陆海岸线长302公里，占全省海岸线长度9%，海洋国土面积2.38万平方公里，占全省海洋国土面积的14%。人口320万人，港、澳、台胞及海外侨胞约60万人，下辖陆丰市、海丰县、陆河县、红海湾经济开发区及华侨管理区。北有深汕高速公路和广汕公路贯穿全境，南有5000吨级港口码头2个，距香港80海里，交通便捷。

由于历史上的原因，汕尾在全省中属经济文化欠发达地区。1988年汕尾建市以来，经济发展保持良好势头。近年来，汕尾积极发挥侨乡优势，实行全方位、多层次、宽领域的对外开放，经济基础设施不断完善，经济持续发展，特别是在投资284亿元的汕尾大电厂的开工建设、途经汕尾市的夏深铁路工程的加紧推进、承接珠三角的产业转移等的带动下，汕尾的经济发展更是突飞猛进，前景看好。2006年，汕尾市国内生产总值247.5亿元，工业总产值 379亿元，农业总产值98.18亿元，财政收入9.27亿元，农民人均可支配收入4008元。

二、汕尾市财产保险发展状况

（一）汕尾保险历史沿革

汕尾保险业恢复于1980年，当时仅中国人民保险公司一家，是县级支公司，起步较早，但由于汕尾地区经济文化水平在全省处于落后地位，人们保险意识普遍较差，尤其在广大农村，农民视保险为不吉利，因此保险业发展缓慢。近年来，随着汕尾地区经济的迅速发展，人们保险意识的提高，对保险需求逐步增强，保险市场得到快速扩大，保险市场也由人保一家变成多家竞争。

（二）保险市场供给主体情况

截至2008年3月止，已获准在汕尾保险市场正式营业的财产保险公司有中国人保、太平洋保险、天安保险、平安保险、中华保险和都帮保险六家，其中都邦保险正在筹建。

现将以上六家公司2003年至2008年3月保费收入情况列表如下：

汕尾市财产保险公司年度保费统计表

 货币单位：万元

年度

单位

2003年

2004年

2005年

2006年

2007年

2008年

中国人保

5031.68

5132.68

4858.22

5209.3

5431.71

1537.31

太平洋保险

328.81

1004.01

1061.8

1501

491

平安保险

143.22

324.03

754.34

325.59

天安保险

51.6

312.25

682.05

240.57

中华保险

842

1446.22

710.13

都邦保险

合计

5031.68

5461.49

6057.05

7749.38

9815.19

3304.6

保险深度

0.62%

0.67%

0.75

0.81

保险密度

44.34元

46.89元

57.58元

72.37元

从表中可以看出，2003年以前，汕尾保险市场是中国人保一统天下。从2004年起，随着太平洋保险、平安保险、天安保险、中华保险及都邦保险先后进驻汕尾保险市场，竞争日趋激烈，保险业务得到快速发展。中国人保的市场份额虽然逐年下降，但仍保持较大优势，2007年市场占有率为55%，其他公司业务发展也非常迅速，特别是中华保险，虽然在2006年才进驻汕尾，由于经营机制灵活，员工业务能力较强，表现出迅猛发展势头，截至2008年3月止，保费收入710.13万元，市场占有率为21.49 %，排名跃居全市第二位。

2007年汕尾总保险费收入仅9815.19万元，其保险深度为0.81%，保险密度为72.37元，两项指标均远低于全省平均水平，与汕尾市近几年经济发展水平也极不相称，说明汕尾地区保险资源尚未得到有效开发，保险市场潜力较大。同时，中国人保员工缺乏竞争意识和危机意识，再加上体制和管理等诸多弊端，长期以来业务发展缓慢，有相当部分企业财产保险和机动车辆保险保费外流。当前正是财产保险公司进占汕尾市场的极佳时机，意味着下来市场竞争更加激烈。

（三）从业务发展的角度分析。

2007年，汕尾全市财产险主要险种发展情况如下表：

单位：万元

保费 单位

险种

人保

太平洋

天安

平安

中华

合计

机动车险

汽车

件数

6731

3049

4049

2930

8634

25393

保费

3176.95

1090.56

580.94

467.65

1166.36

7022.46

摩托车

件数

3503

4102

1159

1675

1994

12433

保费

63.05

73.84

20.86

30.15

35.89

223.79

其中

交强

险

件数

10729

7151

1159

3329

5596

27964

保费

1029.23

484.6

222.84

224.21

553.76

2514.64

企财险

453

122.3

33.89

12.22

50.01

671.42

家财险

37

102.2

0.11

0.56

0.02

139.89

货运险

2

3.4

0

0

0

5.4

船舶险

35.08

0

0

194.31

0

229.39

责任/保证险

419.1

69.3

10.6

18.98

81.11

599.09

短期健康险

181

0

0

14.16

0

195.16

意外险

390

46.6

35.65

16.31

112.2

600.76

农险

111.19

1.8

0

0

0

112.99

承保件数

77074

11990

5720

4730

11407

110921

承保额（亿元）

381.8

27.55

41.82

11.34

32.71

495.22

总保费

5431.71

1501

682.05

754.34

1446.09

9815.19

赔付件数

5455

465

852

636

1351

8759

赔付金额

3044

112

300.3

244.19

554.12

4254.61

赔付率

56.04%

7.46%

44.03%

32.37%

37.63%

43.35%

1．企业财产保险：

2006年，企业规模按新新标准划分，汕尾市共有工业企业12971家，规模以上有206家，规模以下12765家，投保的企业很少，2007年全市企业财产险保费收入671.42万元，该险种大有潜力可挖。

2．机动车辆保险：

汕尾市共有民用机动车辆174010辆，其中，营运客车13055辆，营运货车6147辆，非营运汽车及家用小车、农用车等15107辆，摩托车145848辆。目前，汕尾市汽车投保数量为25393辆，2007年机动车辆保费收入7022.46万元，摩托车投保12433辆，保费收入233.79万元。机动车投保率为21.74%，说明车辆险潜力巨大，这是占领保险市场的大好时机。

3．船舶保险

汕尾市共有货船63艘，渔船6000多艘，绝大多数都未参加保险，尽管船舶保险风险较大较集中，但只要公司管理、风险控制等工作做得好，船舶保险也是可观的保险资源。虽然在目前的情况下开办船舶保险的条件尚未成熟，但可作为今后的目标市场。

4．短期人身保险和医疗保险

汕尾市共有人中320万人，几万家大小企业，2006年，已参加短期人身保险和医疗保险的人数仅3500人，占总人口的1.09 %，2007年，中国人寿和中国财险两家公司的短期人身保险和医疗保险的保费收入仅800万元。随着我国改革措施的不断深入，医疗、养老等保障制度依赖企业、政府的状况将不复存在，个人保障压力显著加大，对保险的需求也必将大大提高，因此，短期人身保险和医疗保险市场必将得到更大开发，是一个重要的业务增长点。

5．其他业务

货物运输保险、责任保险、信用保险等业务在汕尾地区几乎没有开办，发展空间极大。

三、目前汕尾财产保险市场面临的问题

（一）行业竞争的无序和不规范：

各保险供给主体迫于保费收入任务及增长压个别公司只顾眼前利益，单从目前自身业务发展出发，无暇顾及对整个保险市场和保险文化的培育。为了抢占更多的市场不择手段，高保费回扣，高手续费，低费率等恶性竞争行为屡见不鲜。在“以保费论英雄”的环境下，在没有工资奖金保障，只能靠业务收入提手续费的生存压力下，恶性竞争，恶意招揽不仅在同业之间，公司同事之间也同样逾演愈烈。薄弱的保险监管造成了事实上谁先违规，谁严重违规，谁就能抢占更多的市场。

（二）险种结构不平衡：

从上面2007年汕尾市财产保险主要险种发展情况表中，可明显看出各家保险公司产品结构雷同、单一的现象，竞争主要都集中在机动车辆险这一险种中，占总保费收入的74%。加上各家保险公司各险种条款也十分相似，谁都在产品上没特色，没优势，使得竞争方式主要只能通过价格竞争这一唯一手段。保险公司如何创新观念，加快产品的更新速度，开发设计适销对路的产品，使其满足市场的需要，逐步提高非车险业务的比重，并支持地方经济的发展，成为当前迫切需要解决的一个问题。

（三）专业技术人才匮乏：

没有高素质的专业人才，单纯想靠通过人才市场招揽一些流动性很强的营销人员，搞人海战术，不单人员良莠不齐，而且由于待遇、培训等各方面跟不上，对企业没有责任感和归属感，影响了企业和市场形象，不利于企业的持续发展。个别公司简单套用寿险的用工和分配制度，全体业务员不发工资奖金，单靠提取业务手续费生存，不管黑猫白猫，抓到保费就是好猫，就能生存，这种粗约经营方式在汕尾市场暂时还能行得通，如果长期采取这种方式则是短视行为。专业人才，特别是复合型人才，匮乏问题似乎谁都很清楚，也很重视，但只停留在口头上，个别企业由于领导任期目标责任制的压力下和市场竞争的激烈，千方百计多收点保费少赔点赔款才是头等大事，什么长期持续发展，善待人才还是留给下任去吧。人才问题是一项长期的战略决策问题，不管是外部引进还是内部培养，需要积累，需要利于人才发展的环境，需要有相关的制度来规范。

四、中华保险汕尾中心支公司存在问题

中华保险汕尾中心支公司是一个新成立的单位，于2006年3月26日开业。二年来，中华保险汕尾中心支公司团结拚搏，艰苦创业，敢于竞争，业务发展迅猛，市场占有率排名第二位。但也存在着一些问题和不足：

（一）险种结构不够理想,营运车辆保费占比仍较大，赔付率有逐年上升的趋势，由于采取了新的核算方法，经营效益面临巨大压力。

（二）非车险业务和短期人身险业务发展相对缓慢,总量偏少，与省公司的要求仍有很大的差距。

（三）公司的培训工作还做得不到位，员工综合素质有待进一步提高。

（四）业务员队伍规模小,还跟不上业务发展的需要；开办的险种少,市场潜力有待深入挖掘等。

五、中华保险汕尾中心支公司财产保险发展对策

通过前面对汕尾市经济、财产保险市场发展情况的调查分析，下面将探讨中华保险汕尾中心支公司在激烈的市场竞争中,立足汕尾保险市场，积极参与竞争，不断发展壮大的对策。

（一）以经营效益为中心，加快发展,促进转型

目前，保险市场的竞争已不单是保费规模的竞争，而是有效益就是竞争的嬴家。因此，要加深对公司转型重要性、迫切性的认识,紧紧围绕总公司、省公司的工作部署, 在进入第三年发展阶段，坚决贯彻落实科学发展观，走可持续发展之路，从过去的重规模、重增速，转变为重整体业务质量的提高、坚持以效益为中心，实现由规模数量型到质量效益型、由粗放式经营管理向精细化、集约化经营管理的转型，实现险种结构的不断优化。 

下来的业务拓展方向可定为“抓车险、拓人险、攻财险”。一是要充分利用好个人代理渠道，在推行新的销售管理体制后，个人代理渠道将成为公司非常重要的业务渠道，必须充分利用和维护好这一渠道；二是进一步拓展银行、邮政、汽车经销商等兼业代理渠道，为业务发展提供有力支持。

在加快业务发展,不断扩大业务规模的同时,要大力发展效益较好的险种,充分利用差异化费用政策，加大对效益险种的费用投入，一是在车险方面，要大力发展机关、团体、企事业单位的非营运车辆业务;二是在非车险方面，采取有效措施大力拓展各种责任保险，在做好风险评估控制的基础上,多发展企业财产险；三是要继续加大对短期人身险人、财、物的投入，加大团体人身意外险、卡式业务、建工险、学平险等的拓展力度,希望通过以上措施，促使效益险种上规模，改善险种结构,达到公司业务快速发展而又平稳转型的目标。

（二）建立营销机制，不断扩大员工队伍

由于汕尾保险市场目前仍有较大的发展潜力，属粗放型市场，在今后相当一段时期，保险公司的业务发展仍然以公司的个人代理人发展业务为主，所以，要招聘高素质的营销人员，创建一支高绩效的团队，在管理方面可以结合本公司实际，借鉴寿险公司的营销机制。

由于业务营销员队伍具有淘汰率高,流动性大的特点,业务员队伍发展速度缓慢,不能满足业务快速发展的需要,要继续加快业务团队的发展步伐,加大增员力度,采取相应的奖罚措施，扩大业务员队伍。鼓励业务骨干大力增员，创建新的业务团队，为公司持续稳定发展提供人才支撑。

（三）进一步完善员工薪酬管理制度

随着新劳动合同法的出台，为了适应《劳动合同法》实施带来的变化，规范劳动用工，防范法律风险，公司要建立员工制和代理制相结合的销售管理机制。同时,为适应公司业务进一步发展的需要，激发全体员工的工作积极性,为他们搭建一个施展才能的平台，创立一个公平竞争的晋升激励机制，公司要针对原有薪酬管理制度的存在问题，进行补充完善,修订新的业务系列员工薪酬管理办法，建立能上能下、奖优罚劣的销售系列薪酬考核机制，提高业务精英的薪酬待遇，提高其对于公司的忠诚度，稳定公司业务来源。

（四）继续完善内控制度

要严格按照公司的各项内控制度规范公司的业务、财务、理赔管理工作,对各项内控制度在实施过程中存在的问题进行整改和完善。在风险管控方面，要进一步完善内控制度和加强基础管理工作,提高两核人员的专业素质;理赔服务方面,要理顺理赔组织管理架构，规范理赔人员管理,切实提高服务质量,提升服务水平,达到以管理促效益的目标。

（五）坚持依规操作,守法经营

市场是共同市场，不合理的恶性竞争，对企业自身来讲，不单提高了企业的运营成本，形成无效率运作，而且容易导致偿付能力的减弱，不利于财务的稳定性。对整个保险市场来讲，破坏了保险业的形象，不利于保险业的持续发展。因此，依法合规经营是立司之本，是“生命线”，也是开展经营活动的前提和基础。我们要继续坚持依法合规经营，努力实现“零违规”,确保业务持续、稳定、健康发展，为汕尾保险市场的良性发展做出应有的贡献。相信随着保险监管工作的进一步加强，随着各保险人对恶性竞争的危害的认识和对行业自律的重视，市场必将回到一个规范的，良性稳步发展的轨道上来。

（六）加强培训，全面提升业务员的业务水平

我们在业务培训方面虽然做了一定的工作，效果也不错,但严格一点来说，业务人员的业务水平还不高，培训的广度深度还不够,下来要加大对业务员的培训力度，要求全体员工要熟悉条款和业务操作，全面提升业务水平。并加大宣传力度，加紧与各家银行沟通和联系，大力发展银保业务，以期在竞争激烈的保险市场上抢占先机。

（七）建立审计稽核预警制

为加强对支公司或营销服务部的考核指导工作，中心支公司要参照省公司的考核方案对各支公司或营销服务部实行“红、黄、绿”考核机制，考核指标可简化为保费达成率、应收率和满期赔付率，每季度进行考核，并将考核结果与班子绩效工资充分挂钩，促使各支公司或营销服务部完成中心支公司下达的各项经营指标，从而顺利实现转型目标。中心支公司将对指标异常的支公司或营销服务部进行专项稽核检查。

 （八）广告宣传，扩大知名度

对于新进入汕尾地区的保险公司，必须在短期内扩大知名度，在成立初期，要有一定的广告投入，要充分利用报纸、电视、广告牌等进行全方位的宣传。同时要加强攻关，取得当地相关部门的支持。

（九）制度和人性管理相结合

企业在制度管理的基础上，以人为本的人性化管理更能既留人又留心。视员工如亲人，人情味十足的情感交流方式以及良好的“软福利”和实质性的帮助，更能提高员工的满意度，使员工由满意逐渐变为忠诚，自愿地努力工作。让企业成为员工的大家庭，在企业的关爱中得到温暖，发挥他们的才能，情感化管理方式正在以其强大的凝聚力推动企业发展促进企业走向更大的成功。

（十）服务至上，树立品牌

现代企业的竞争，实质上就是人才和服务的竞争，所以在公司的经营活动中一是要提高服务意识，优质服务，不仅仅是温言软语，笑容可掬，更重要的是体现在承保时能让客户感觉到买保险是值得的，理赔时是迅速合理，确实体现保险的经济损失补偿功能。

参 考 文 献

1．《汕尾年鉴》，2006年

2.《汕尾统计年鉴》， 2006年

3.《汕尾保险业务统计表》，汕尾保险协会，2008年

收费专业论文
汉语言文学论文
物理学论文
自动化专业论文
测控技术专业论文
历史学专业论文
机械模具专业论文
金融专业论文
电子通信专业论文
材料科学专业论文
英语专业论文
会计专业论文
行政管理专业论文
财务管理专业论文
电子商务国贸专业
法律专业论文
教育技术学专业论文
物流专业论文
人力资源专业论文
生物工程专业论文
市场营销专业论文
土木工程专业论文
化学工程专业论文
文化产业管理论文
工商管理专业论文
护理专业论文
数学教育专业论文
数学与应用数学专业
心理学专业论文
信息管理专业论文
工程管理专业论文
工业工程专业论文
制药工程专业论文
电子机电信息论文
现代教育技术专业
新闻专业论文
艺术设计专业论文
采矿专业论文
环境工程专业论文
西班牙语专业论文
热能与动力设计论文
工程力学专业论文
酒店管理专业论文
安全管理专业论文
交通工程专业论文
体育教育专业论文
教育管理专业论文
日语专业论文
德语专业论文
理工科专业论文
轻化工程专业论文
社会工作专业论文
乡镇企业管理
给水排水专业
服装设计专业论文
电视制片管理专业
旅游管理专业论文
物业管理专业论文
信息管理专业论文
包装工程专业论文
印刷工程专业论文
动画专业论文
环境艺术专业论文
信息计算科学专业
物流专业论文范文
人力资源论文范文
营销专业论文范文
工商管理论文范文
汉语言文学论文范文
法律专业论文范文
教育管理论文范文
小学教育论文范文
学前教育论文范文
财务会计论文范文

电子商务论文范文