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关于企业营销管理中的主要问题及对策研究 (2)(二)
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毕业论文范文题目:
关于企业营销管理中的主要问题及对策研究 (2)(二)
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关于企业营销管理中的主要问题及对策研究 (2)(二)
关于企业营销管理中的主要问题及对策研究 (2)(二)毕业论文范文介绍开始:
关于企业营销管理中的主要问题及对策研究
聚美优品营销管理队伍在近几年趋于年轻化,营销人员的学历在不断地提高,而且由副总经理负责领导管理工作。经过调研,发现该司将企业市场营销管理纳入企业整体运营理念,而不是将市场营销管理的工作职能传统化、简单化地植入营销部门内。这样就保证了制订的营销政策具有全面性、战略性、前瞻性。
(二)营销管理部门和其它部门之间的工作关系
在调研信息中获知该司在平日生产运营时,营销部门的自身工作能够即时快速完成,各部门突发问题能够在副总经理的领导下做到临时紧急处理,降低问题带来的市场负面影响。但,善后未做总结并制定相应的机制,缺乏针对突发问题的部门之间联动预案,而只能在问题出现时“头痛医头,脚痛医脚”。由此显现该司各部门之间工作关系的衔接、配合相对薄弱,不利于企业动态运营的平稳性。
(三)营销人员的薪酬激励和稳定性
该司为了提高营销人员的积极性,在薪酬上采用工资加佣金的激励方法,这样能够调动营销人员的积极性,能够发挥他们的能力。为企业创造更高利润创造条件,又能保持营销队伍的总体稳定性,不因营销人员的流失发生客户被带走的现象。具体的薪酬组成形式为:岗位工资、通讯补助、交通补贴及佣金,营销人员的个人平均固定收入约占总收入的25%~30%。
(四)营销人员的培训
1.坚持怎样的宗旨
一、“营销管理顶尖高手”一定是心态较好的人。 “一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。那么怎么获得好的心态呢?
1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想,思想决定观念,观念决定行为,行为决定习惯,习惯决定性格,性格决定命运。
2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。
3、心怀感激,不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人,让我们能够专心的工作;感恩老师,叫我们很多知识;感恩领导,为我们创造了好的工作环境;感恩同事、感恩同学 抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外,不会给自己带来加分,只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”,会传染得整个城内呵欠连声,只会让环境越来糟糕,不会起到一点作用。
4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己,也是同样的道理。 “高手”不会因一时的成功而沾沾自喜,不会因暂时的失败而气馁自弃;心态好的人干起事来有动力,对待问题的态度就会乐观;对于心态好的人来说,太阳每天都是新的;你很少听到他抱怨,他解决问题的方法永远比困难多;当别人眼里都是困难的时候,他却总能透过问题看得到机会。
2.如何加强管理人员的核心价值观
营销人员的评价及管理不仅仅对其销售额或者销售毛利进行评判和管理,要对整个销售结果、营销过程进行全面的透析分析,建立人员的分析档案,量化营销人员数据,对营销人员进行综合的价值评判及透析问题分析,才能够有效的对营销人员进行管理。
三、现如今聚美优品企业在营销管理中存在的问题
实际上,早在2013年,就有用户反映,使用聚美优品的化妆品后脸部过敏,疑似假货。对此,聚美优品给出的解释是个人肤质不同。但是,此后不断有用户在网络发声,质疑在聚美优品买到假货。
从此可以得知,化妆品从提货到顾客手中销售是没有经过合格的检验与对供应商的可信度分析,侧面反映出管理人员对产品质量的松懈,从而使假货大量流入至聚美优品的平台中
(一)管理体系不完善
许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题,先决条件是,在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏,销售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定,给企业造成重大损失的销售人员,从制度上制定了严厉的处罚规定,但实际上,这些处罚规定无法实施,因为企业没有制定相应的配套制度,致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员,一旦事发,一走了之,企业在事实上无法对其进行惩处。
(二)营销形式单一
聚美优品利用社会化媒体,将聚焦时尚产业的聚美优品轻松带入娱乐营销的概念,成功地避开了团购网站之间拼抢有限门户搜索引擎等媒体资源的弊端,又为企业树立了时尚健康的品牌形象,可谓是一箭双雕。但聚美优品问世五年来,在促销方面一直采用这样的策略,这便自然显现出了促销手法太过单一的问题。
四、解决聚美优品企业营销管理问题的对策
(一)缩减产品线
过多的产品线无疑会使聚美优品分身乏术,中国人一贯讲究专而精,当聚美先是推出与化妆品类似的产品线后又推出其他更大范围的产品线时,消费者就会产生杂乱而又不专业的感觉,所以应对这一问题的策略便只有尽量缩减产品线,将某一条或两三条产品线做到专业做到精细。
(二)创建其他产品保真途径
聚美优品应该找到更可靠的供应商,并制定供应商与聚美的协定,这样才能使聚美的产品链得到顾客的信任,例如出现产品问题供应商承担部分或全部责任,从源头解决假货,次品的问题。
据调查自聚美假货风波起,每日订单量减少了30%,退货率也提高了很多,不少客户联系客服要求退货,怀疑自己所够买的商品是假的。针对这一问题聚美可以推出更有效、更实际的商品保真策略,比如支持专柜�货或将进货过程、海关检验、商品来路等以图片形式发送到各营销账号中,让消费者用起来更加放心。
(三)自有产品与代理产品共同销售
无论是线上还是线下的销售渠道,管理人员应该组织策划更多有响应的活动,提高产品的热度。自有产品与代理品牌在产品线上出现重合的情况是很正常的事,但选择停掉代理产品并不是唯一办法。自有产品固然重要,但聚美未来的发展很大程度上还要依赖供应商,所以维持与供应商的关系与自有产品的开发两者皆不可失才是未来聚美优品销售的注意要点。
(四)扩大融资
行业竞争是无法避免的事情,由于团购行业进入门槛低、商业模式同质化严重等原因导致目前的电子商务竞争异常激烈。随着聚美优品规模的增加、业务的不断拓展所需要的费用也越来越高,因此获得充足的资金才是在竞争中立于不败之地的办法。
(五)开发新的推广渠道创建新营销方式
管理者对巨大的广告费投入,在销售前期确实起到了非同一般的效果,让消费者瞬间记住了聚美优品这一品牌,提高了市场知名度。经过多年的经营目前聚美优品已成为一个较成熟的电商企业,这时管理人员可以适当减少广告方面的投资,保留先前所积攒的人气,开发新推广渠道以降低成本。
对于有一定知名度的聚美优品来说,口碑营销是目前最好的选择。消费者往往喜欢向身边人分享购物经验,而聚美优品刚好可以利用这一特性,鼓励原有用户推荐新用户加入并予以优惠券、返现、小礼物等回报,这样可以使原有用户带动身边的人源源不断加入进聚美,从而达到扩大消费群体的作用。在采用口碑营销的同时也可以下功夫做好产品,这样可以提高用户满意度,达到口口相传的效果。
(六)完善服务器
面对网站爆满,运行速度慢等问题聚美可以完善服务器增强用户体验,线上开启提前预定产品,促销产品分时段放货的方法来缓解,同时具有一定规模后聚美也可选择货到付款模式,让消费者实实在在的体验到产品。
货到付款是B2C网站的一种常见支付模式,目前像京东、当当等商城都开始使用这一功能,消费者可以先将货品拿到手再通过产品质量、与网络所看到是否一致等因素决定付款,这样很大程度上缓解了消费者对网购的不信任感。同时货到付款较适合中年女性群体,很多中年女性不相信网络购物,且大部分支付条件不便利,这样的新模式极大地保障了客户权益,也能成功地为聚美优品开拓新客户群。
(七)优化广告投放、积极参与公益事业
优化广告投放可以节省很大部分的成本,聚美优品可以针对目标客户群来选择适合的广告投放地,目前聚美的客户群主要以年轻一族为主,这包括公司白领、在校学生,而这些人的普遍特征就是常常与电脑打交道,所以聚美可以利用这一点加大网络广告投放,适当减少其他传播媒体的投放量。
(八) 创建新商业模式
聚美优品还可以开启新的营业模式来缓解营销过程中的不足:
4.8.1 举办商品展销会、收取第三方广告费。商品展销会可以实现为新品推广为老品促销的愿望,一旦形成展销会会吸引很多新老顾客前来,这样无形中拓宽了客户群,也可以将商品实实在在地摆在顾客面前,缓解电商网购与实务不符的缺憾。通过举办展销会也可以实现企业与客户面对面交流,了解用户需求以及对公司的意见和建议,从而完善自身经营的不足,也可以通过与客户面对面签订订单来增大销售量并了解哪款产品更热销。
五、结束总结
在经济飞速发展的今天,竞争愈来愈激烈的同时市场又不断千变万化,复杂的营销环境下,企业只有有效管理,跟着市场的变化不断变化,因此,企业在发展中要不断吸收新的经济环境的优点,适当的对传统营销模式进行升级,打破传统思路,开拓创新,接受新的营销模式。企业的项目化管理也要不断接受思想,顺应时代发展,有效管理企业内部之间的问题,调动员工们的积极性,使得企业的整体水平呈上升趋势。因此在社会竞争激烈的当下,企业积极转变营销理念,在营销活动中只有通过项目化管理才能更好更快的开展活动,更好的提高企业的整体形象和水平,使企业蓬勃发展。
六、参考文献
[1]陈力,《中小企业发展中存在的问题与对策》[J] 【经济管理】2000年第14卷第二期。
[2] 郝爱忠,中小型企业销售管理系统的设计与实现[D]吉林大学,2014年。
[3] 陈静红,服装企业销售管理信息系统的分析与设计[D],云南大学,2013年。
[4]范柏乃,沈容芳《发达国家发展中小企业的政策措施》[J]【经济管理】2000年第5期。
[5] 高峰,郭晓黎.《浅谈当前企业市场营销中的问题与对策》.科技风[Z],2009年三月。
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