1、产品策略

杭州无界健身俱乐部项目品种丰富，不同类型的健身项目拥有不同的分区。具体分布是：它拥有有氧运动训练区，该区域主要是以跑步机为主；主要作用增强心肺功能减去身体多余脂肪，接下来是自由力量训练区，该区域主要是推举的器械，像杠铃，哑铃等，以及专门训练背部肌肉和腿部肌肉的深蹲架；其次是单功能训练区，该区域主要是以单功能机器为主；另外健身房内有专业的体能测试区，动感单车室，专门的台球（乒乓）球室，跳操房，瑜伽室；最后是专门的私教区，该区域主要针对私教会员开放

杭州无界健身俱乐部聘请的私人教练大都是毕业专业的体适能健身学院，专业素质好，他们也大都拥有国际认可的专业证书。另一方面，杭州无界健身对于新入职的私人教练都会有专门的培训。

如下所示，杭州无界健身每天都会开设不同的健身课程，来满足不同顾客的需求。

2、价格策略

杭州无界健身拥有比较全面的价格体系，无界健身注意针对群体为学生群体，但也会有部分社会群体的加入，因此无界健身会员卡价格体系建设方面较为完善，分为学生优惠卡，和普通贵宾卡两种。

在学生优惠卡卡种中以时间节点作为依据，并结合学生特有的休假节点将卡类价格设计为：两年卡、年卡、学期卡、月卡、次卡。其中学期卡是特有针对高年级在校生设计，可以完善的规避开高年级实习期等情况，深受学生喜爱。

两年卡 年卡 学期卡 月卡 次卡

880 680 480 280 30

普通贵宾卡主要面向少量的非学生群体进行设计，对于无界健身来说客群涉及较少，在卡种价格设计上仅采用了年卡，双月卡和合并次卡的种类。

年卡（VIP卡） 双月卡 合并次卡

1680 680 100次1500元可多人使用

3、渠道策略

  杭州无界健身在渠道宣传板块与现阶段大多数健身俱乐部方式较为相似，据调查，主要以以下几种渠道拓展整体会员量：

1．通过网络、广告、人员等常规宣传方式吸引客流到访，依靠健身房内专业的会籍顾问的讲解，即销售员推销获得顾客；

2．校园渠道，通过俱乐部兼职推荐、校园代理、同学校友推荐入会；

3．私人教练进行会员维护，产生雇主粘性，从而进行会员介绍等。

整体渠道宣传方式较为基础，与常规社会群体健身俱乐部宣传方式较为相似，在以学生群体为主要客群的情况下，优势并不明显。 

4、促销策略

      在杭州无界健身俱乐部常用的促销策略方面主要有以下几种：

1．在所在店铺周边的路口发放宣传单页，并且可凭宣传单页预约免费体验的机会，从而来吸引顾客到店，以增加店铺客流量，从而达成促销的目的。

2．每年举办店庆活动，再店庆中会组织一些和健身相关的一些活动，邀请会员参与，会员也可代领一些非会员一同到场，另外也会像学校社团等发放一些名额，一同参与，从而增加俱乐部的宣传力度及客户粘性，更好的互动和吸引顾客，并在活动日进行老会员续费优惠，新会员办卡参与抽奖，及当日特价卡等活动。

3．如今网购流行于整个市场，双十一等网购节日的诞生，进一步刺激了人们的消费，杭州无界健身也和淘宝网，美团等团购网站建立了相关的合作关系，在网购节日推出不同卡种优惠活动。

三、无界健身营销渠道管理优劣势分析

（一）无界健身营销渠道管理优势

杭州无界健身在精准定位，校园市场每年都会有新的一批大学生入校，每年都会有新的市场可以开拓，价格定位上文提到杭州无界健身价格还是相对低廉的，校园兼职，用学生来帮助健身房去开拓校园市场。

（二）无界健身营销渠道管理问题

硬件设施更新换代慢，该健身房经营已经有一定的年限，但是健身房内的设施却一直并未更新，许多器材陈旧破损，当有顾客投诉后，往往一个月之后才会维修。而对于消费者来说，第一印象往往会给人一种先入为主的感觉，这对于健身房的长期发展是一个很大的障碍。

健身房提供的产品不仅仅包括有形产品，当然还有无形产品，例如店内工作人员的服务态度。一般健身房会在前台安排接待人员，而无界健身房是没有的，而且店内工作人员也不能对于会员提出的问题进行较好的解答，同比其它健身房，此项弊端尤其突出。

定价缺乏新意，该健身房卡价没有体现一定的心理效应，一般定价都会采用8结尾。另外，健身房会面临淡季和旺季，例如每年的开学季，会迎来很多的新同学，这是新的客户资源，健身房却没有适时地调整自己的价格。

渠道策略问题，健身房在销售渠道上，和其它健身房不一样，它的销售途径基本上都是通过促销员推销介绍。在很大程度上行并没有考虑通过口碑效应来对自身进行推广，对于那些推荐朋友来办卡的老会员也没有给予一定的收费服务的优惠，这些造成该健身房的销售利润来源很少，并不能很好地保证公司能有更多的客户资源，造成健身房在经营过程中缺乏一定的活力。

促销策略问题在于健身房很少会举办一些中大型促销活动来吸引顾客，更多的宣传是在店内，而店面多是处于地下，很多人都不愿在地下停留太多的时间。

四、无界健身营销渠道管理改进建议

（一）产品策略

好的产品和服务能让顾客印象深刻，最重要的是能够让顾客感受到公司的用心服务。例如当前国内著名健身企业青鸟健身，之前它和目前的杭州无界健身情况相同，仅仅只是提供简单的健身服务和健身方法的咨询，但在经营的过程中发现公司缺乏一定的特色，产品种类单一，所以后来公司研发了属于自身的瑜伽垫，运动衣的出现让许多消费者认识到了青鸟，这些给公司带来了好的口碑，自此公司借助瑜伽垫的成功，不断研发新的健身产品，并将硬件设施进行互联网化，所以，通过更新健身房内的健身器材，储物柜以及升级洗浴区内的洗浴设备，可以让顾客对于当前的健身房有一个新的认识。现在，国内颇受消费者信赖的青鸟健身，已经开始着手创新健身房的经营，他们已经在北京开设了第一家运动智能体验店，在该体验店内，顾客不仅仅能够在店内选购青鸟品牌的健身服饰，还能够体验专业的体能测试，现场还会有专业的私人健身教练进行指导。从中我们可以看出，健身房提供的产品不应该仅仅只是健身，而应该多方位发展，妥善利用资金，为自身寻求更多的利润来源，例如可以和服装店进行合作，推出自己的品牌运动服饰，让顾客体验到健身的乐趣。 

现在，无论是国内还是国际，随着科技的迅猛发展，高科技产品开始走向市场。市场上的健身房也正在向更专业，更智能的方向进行发展。与相关的电子科技公司进行合作，引入智能监测系统，及时的了解到自己的身体状况，监控自己的锻炼进度等等。

杭州无界健身俱乐部也可以在产品维度上推陈出新，引进新型的健身设备，更新产品理念，无论在硬件维护更新上，还是软性客户服务上，为俱乐部注入更多新鲜的产品血液。

（二）价格策略

通过前面的分析来看，杭州无界健身俱乐部在价格定位上有一定优势，与其他健身品牌比较性加比优势突出。但它的定价方式比较单一，无特色性和突出性差异，久之对消费者吸引力下降。对此情况，我们可以根据店铺客群优势设计关联季节性优惠，或结合现在大型商业体促销策略错峰调整俱乐部价格峰谷等。每一位顾客的需求是不一样的，所以健身的次数及选择的健身方式就会有所不同。我们可以通过了解顾客的需求，然后记录他们不同的需求来进行合理的定价。

（三）渠道策略

健身房可以加强网络渠道的合作，设置合理的线上优惠，吸引顾客前来。或已相对低廉的单次价格设计促进体验式消费，增强店铺自然客流。销售的专业度在渠道拓展和增加会员量方面是尤为重要的，作为校园周边的健身俱乐部，我们可以合理的利用高校资源，邀请专业教师进行员工培训，这既可以增强专业度的提升，对员工也是一种福利。还可以面对高校内各大社团、学生组织招聘全、兼职渠道推广人员，拓宽推广渠道节约人力成本。广告投放也是一种比较好的推广方式，但是各平台价格差距较大，我们需结合成本预算，预估广告效果，最后再得出具体的投放平台，提升我们企业的知名度。

（四）促销策略

结合无界健身原有的促销活动分析，在活动的举办上我们可以多做一些思考，例如，节假日来临前夕，举办健身趣味活动，吸引顾客前来参加，在活动现场设置各种优惠，依据顾客获得的不同奖项给予不同的优惠。团购促销优惠，实行线上预约，线下消费等等。

体验营销是一种很好的营销方式，对此，我们可以结合无界健身俱乐部原有的促销方式加以利用。

除了常规的客群吸引，自然客流外，流失客群也是促销环节中非常宝贵客户群体，在公司有相关优惠政策推荐时我们可以对之前流失的客户进行回访邀请，进行免费体验环节，当然我们需要在顾客来健身房体验之前制定好计划工作表，在体验过程发觉客户的真正需求，结合价格，产品的阶段性优惠，推进促销策略的进行。

日常维护也是对促销环节的推波助澜，对顾客运动情况了解，顾客的反馈建议，运动阶段的保护，只是的分享，日常的关怀都是可以帮助我们进行日常促进销售的有效办法。

参考文献

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[2] 王超.时下健身行业发展状况及前景分析{J}.当代体育科技.2015（23）

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