产品策略

1款式种类丰富。ZARA 每年设计出来的新款将近5万种，真正投入市场销售的大约12000多种，是其竞争对手平均的5倍。为了让消费者赶上最新流行的脚步，ZARA各连锁店每周一定会有新品上市，商品上下架的替换率非常快。而且各店陈列的每件商品通常只有五件库存量，属于多样少量经营模式。每隔3周，其服装店内所有商品一定要全部换新。

ZARA有装、女装和童装。ZARA的女装分为三个系列，分别是以晚装及上班服为主的ZaraWomen、流行便服的Zara Basic，和运动感觉的年轻系列Zara TRF。Zara Women 的设计洋溢女性化的味道，是时尚女士的不二之选；Zara Basic则走流行便服路线，设计集当季流行元素于一身，营造不一样的女性魅力；Zara TRF 则是针对年轻市场而设的系列，当中最具代表性的是其牛仔服饰，都以收身的剪裁来凸显女士性感年轻的一面，而ZARA的时尚配饰，更为其造型添上摩登的味道。所有这些极大丰富了ZARA的产品结构，使不同的时尚消费者提供了广阔的选择空间，而且同一消费者还可以通过不同的选购和搭配适合不同的场合，展现自己不同的魅力。而且， ZARA并不讲求每种款式生产更多的数量，而是注重款式的多样性。ZARA每年生产的服装款式超过两万款。它每周为它的商店供货两次，同时因为很少有对售完款式的再定购，商店总能给人一种新鲜感。紧跟时尚趋势、频繁的更新和更多的选择，就创造了ZARA对顾客的独特吸引力。

(2)价格策略

ZARA 的定价略低于商场里的品牌女装，而它的款式色彩特别丰富。在这里，既可以找到最新的时髦单品，也可以找到任何需要的基本款和配饰，再加上设计丰富的男装和童装，一个家庭的服装造型甚至都可以一站式购齐。ZARA的目标消费群是较高学历的年青人和白领，20-35顾客层，这一类的购买群体具备对时尚的高度敏感度并具备一定消费能力，但并不具备经常消费高档奢侈品牌的能力公司频繁更新的时尚低价产品正好可以满足这类人群的需求，分迎合了大众对于流行趋势热衷追逐的心态：穿得体面，且不会倾家荡产。价格折扣方面， ZARA采用少折扣策略。因ZARA的产品都是“少量、多款，消费者如不在第一时间购买，就存在着再也买不到的风险，所以往往无法等到季末或岁末打折就会迅速购买。正是利用了消费者的这种心理。ZARA的货物上柜后几乎都能在短时间内销售一空，只会剩下少量不受欢迎的产品留在季末或岁末打折。ZARA的打折商品数量平均约占它所有产品总数量的18％左右。在服装设计之余，参与ZARA设计的采购专家与市场专家就已经共同完成了该服装的定价工作，这一价格当然也是参照数据库中类似产品在市场中的价格信息来确定的。定好的价格就被换算成多国的货币额，并与服装的条形码一起印于标价牌上，并在生产之初就已经附着在服装上了。因此，新款服装生产出来之后无需再定价和标签，通过运输到达世界各地的专卖店之后就可以直接放在货价上出售。

（3）渠道策略

ZARA在西班牙有9家自己的生产工厂，可以机动掌握生产速度。设计师完成服饰设计之后，便将设计资料规格传到工厂正式生产。世界各地连锁店的订单，经合理评估后传到工厂，将库存量降到最低。库存量大约是15%到20%，比其他服饰连锁业者的40%低很多。

1.直营店铺：ZARA作为服装品牌的同时，也是零售连锁店的品牌，他在世界各地拥有大量的连锁店铺，而为达到商品传递迅速、价格低廉的经营目标，公司的连锁店铺基本由总部进行直营，货物由总部集中进行调配。因为他们坚持认为让顾客进入店铺，直接接触商品，体验商品才是最好的经营方式。

2.产品在连锁店里的时间不会超过2个星期，公司在每个季节开始的时候只会生产最低数量的产品，这样可以把过度供给的风险控制在最低的水平，一旦出现新的需求， ZARA可以通过其有效的供应链管理迅速组织生产。在存货方面，行业的通常做法是，季度末的时候一般会储存下个季度出货量的45%～60%，而ZARA公司的该项指标最大不会超过20%，它的供应链依靠更加精确的预测和更多更即时的市场信息，反应速度比一般的公司要快得多

（4）促销战略

年的广告额只占销售额的0.3%，远远低于行业3%－4%的平均水平。不外包，当同行们争先恐后采取外包策略时， ZARA却几乎把一半的采购和生产牢牢抓住不放。ZARA的品牌宣传主要靠两个方面来实现：一是其产品结构自身的特点。以时尚、现代且丰富的款式配合低价格吸引消费者。并以快捷的更新速度抓住消费者的购买心理——“一旦看中而不购买，很快就会没有货”；二是依靠其优越的地理位置， ZARA一般都将店铺开在高档商业区和繁华的交通枢纽。橱窗设计，统融汇创新的多元化橱窗设计思维，让消费者在“7秒1米内惊喜10米内”发现；ZARA 充分迎合了大众对于流行趋势热衷追逐的心态：穿得体面，且不会倾家荡产。它们的售后服务，也是非常人性化，30天内是可以退换，免费改裙长裤长。

三·结论

通过以上分析可见：体现了另一个ZARA的“哲学”：“时尚速度”可以改变“经济全球化给服装行业带来的压力”。它之所以成功，在于它管理模式的快速反应，由于其快速的生产方式可以随时更换产品的数量、设计、面料、色彩、生产程序或重新设计样式，而且在生产、营销、宣传、物流等各方面大大降低了产品的生产成本，从而增加了产品的利润。而传统的服装零售商由于生产周期长而不能根据季节的变化随时改变设计或增加新的款式。价格方面，定价不高，但却是国际品牌，适合现代消费者心理。

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