近几年装饰装修行业发展迅猛，目前全国有30多万家装饰企业登记在册，相关从业人员有2300多万人，以我省为例，仅装饰装修企业就有3200多家，相关的从业人员达到120多万人。所有，企业要想在该行业中稳定发展，不被社会所淘汰，就必须要抓住整个行业的发展趋势[产业信息网《2015-2020年中国建筑装饰装修市场运行态势与投资前景评估报告》]。

随着消费者消费水平、情趣的提高、人们消费观念的改变以及科技的发展和装修装饰产品的更新，消费者本身对个性化要求也越来越高，同时大量高科技新型材料涌入装修市场。由于每个装修者的性别性格、收入、文化程度等都不同，就产生了多样化的个性化需求，正是因为这种差异性，装修者在选择装修公司时，价格己经不是唯一考虑的因素了。所以，对于装修企业来讲，丰富企业自身的设计风格，提高自身的服务水平和产品品质，在未来发展中变得尤为重要。

（二）装修行业的市场环境分析

1、宏观环境分析

装修装饰行业在我国的出现和发展，和国家的政策法律法规与财政政策有着不可分割的关系，已经出台了很多关于规范行业发展的一系列法律法规、技术规范和技术标准，也有法律法规体系正在以市场准入标准和技术标准为内容形成，为规范装修装饰行业的市场秩序、促进该行业持续快速稳定的发展奠定了基础。财政政策的不断推行，极大地刺激了内部需求，为装饰行业今后几年的发展提供了良好的机遇。

随着沿海地区经济的飞速发展，其中浙江省一直走在全国的前列。吸引了一批又一批的外来务工者，导致人口规模持续扩大。人口总量的增加提高了房地产市场的市场需求，住房需求也因而不断上涨，这为建筑装修市场的发展提供了条件。一方面，很多外来务工者，都会选择留在所工作的城市，成为一个新的某地区人。这批人往往都会考虑买房安家，最终户口落户。另一方面。不少新生代消费者认处于结婚的需要，认为住房保障体系不到位，缺乏安全感，或是认为租房价格贵，居住条件不稳定，因此选择购买商品房。这些消费群体的购买欲望大且能力强、个性化和人性化需求高，市场买方需求因此发生了极大的变化，这就要求装饰企业在营销策略、商业模式和推销技巧上适应买方主体的变化，不断创新商业模式。

2、行业竞争环境分析

哈佛大学商学院著名教授，迈克尔·波特在《竞争战略》一书中的观点，一个行业的存在的五种基本的竞争力量，那就是潜在的加入者、代用品的威胁、购买者的讨价还价能力、供应者的讨价还价能力和现有竞争者间的抗衡。行业的竞争激烈程度和行业中获利的最终潜力由竞争力的综合强度决定。

潜在的加入者，是指其他新加入或准备进行建筑装饰行业的装饰企业。这一般是能力很强，设计很新颖，吸引了一大批人的个人或者公司。

代用品的威胁，装饰行业虽有一定的专业性和法规性，但一些零散的施工队伍对行业仍有很大的影响力度。虽然这些零散的施工队伍，名声一直不怎么好，但是因为每个消费者的能力有限，往往很多企业都满不足这一类消费者的需求，消费者为了降低成本，不得不找这样一些施工队伍上门为其服务。

购买者的讨价还价的能力是指业主，他们有权决定什么样的装饰公司对房屋进行装修。由于各装饰企业之间对特定项目所提供的装饰服务、装修价格不尽相同，因此消费者有很强的讨价还价能力。

供应商讨价还价的能力主要指建筑装饰材料、设备的供应商。因为市场竞争均十分激烈，为寻找相对稳定的客户群，供应商往往会为企业提供优惠，他们为了促销，往往又会推出包施工、包安装的手段去赢得顾客，这样一来，无形中分包了项目施工中的一些工序。间接提高了自身讨价还价的能力。

现有竞争者主要是指，和自己所做事情一样的工程队或者企业。现在，浙江省光杭州市，建筑装饰企业就有上千余家，在这么一个大环境下，竞争有多激烈，可想而知了。

三、杭州中博装饰公司营销现状分析

（一）公司现状

杭州中博装饰工程有限公司是具有家装一级、建筑二级资质的大型装饰装修企业，公司成立于1998年，现旗下已经拥有十多家分支机构。2005年至2015年，公司连续10年在省市消协的环保抽检中，各项指标（苯、甲醛、TVOC等）全部合格，成为浙江省唯一一个连续10年环保抽检全合格企业，2010年12月，荣获杭州市首届装修比武大赛最佳环保奖，又在2011年，荣获首届浙江省家装行业“金燕奖”装饰公司十强，2011年3.15，荣获新主张、新消费杭州市生态消费教育基地浙江省装饰行业唯一指定公司，2017年成为杭州市生态消费教育基地，杭州市消费者信得过单位，成为装饰行业全环保高品质装饰领军企业，在2005年-2019年连续14年省、市权威部门环保检测中，各项指标（甲醛、苯、TVOC等）全线合格，成为浙江省唯一连续14年环保抽检全合格企业。。

（一）现有营销策略

1、产品策略分析

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