“三只松鼠”还将将营销方式放在了热播的电视剧、电影上。例如韩剧在《W两个世界》、热播青春偶像剧《微微一笑很倾 城》、《小别离》、《欢乐颂》等都是针对80 后、90 后人群喜爱的热播影视作品。在《两个世界》中，主角的冰箱中放满了“三只松鼠”的 品牌零食，虽然植入比较生硬，但是宣传效果还是比较好的。在其他剧中多次出现 “三只松鼠”的零食和卡通形象，主角的手中拿着零食，对话中提到“三只松鼠”等，比较符合人物性格和剧情，在温馨的气氛 中让人记住了它的名字——“三只松鼠”，为产品增加了知名度。除此之外，公司还设计了一款关于三只小松鼠的动画片，让人们更加深入的了解品牌故事。

3、活动促销

营销推广是刺激消费的一种，主要是为提高商品的销售量。营销推广有以下几种方式。第一，折扣促销。折扣促销主要是季节性商品降价、重大节日、庆典活动时，某些特定的零食在原价 基础上打折。第二，商品买赠促销。在电商平台进行活动宣传期间，店铺内除 了已经打折的零食之外，所有的零食都参 与“买二赠一”、“满99 减 50”、“满 198 减 100”等活动，增加销量。第三，捆绑 销售。捆绑销售是将多个商品放在一起，达到1+1 大于2 的效果。某些商品会在 活动期间进行“第二件半价”、“第二件八折”等促销。

4、口碑营销

三只松鼠的成功离不开它非常注重口碑，重视客户体验、感受，其核心是情感营销，在整个购物流程中让顾客的心情更加愉悦。最好的办法就是超越顾客期望。顾客免费地为它做了广告。三只松鼠凭借其优质的产品，贴心的价格，萌式的客服征服了无数顾客的心，顾客在购买产品后会不自觉地发微博、朋友圈来晒产品，表达对三只松鼠的喜爱，形成对产品的免费宣传的作用。有些顾客在体验过产品后，会选择将产品作为礼物进行二次购买送给身边的朋友，朋友在首次免费体验过产品后会转化为三只松鼠的顾客，自主地进行产品的购买，进而扩大了顾客群体。这种一传十，十传百不断的夸赞形成了三只松鼠庞大的顾客基础，并且会发展得越来越多。正是这种口碑营销的方式，使得三只松鼠不用在广告费 用上投入过多而取得了骄人的成绩。促销方式的整合运用促进了“三只松鼠”品牌的宣传，寻找新的突破口，将店铺延伸到线下，开设芜湖、蚌埠、南通、苏州多家线下投食店， 使顾客由原有的线上体验转化为线下体验后线上购买。这种体验方式的改变对于年轻的创业公司来说是一种革新，也是促销方式新的探索。

三、 三只松鼠营销策略的问题及对策

（一）营销策略存在的问题

虽然“三只松鼠”在互联网平台上的销售品种齐全，价格优惠，但在进行营销活动时，仍然存在一些问题及需要进行改善的地方。

1、缺乏新意的促销形式

“三只松鼠”目前采用的促销方式都是包括折扣促销、广告促销、买赠促销等方式，这些促销方式已经很难吸引消费者的眼球，缺乏新意，而且促销方式很容易被模仿，长此以往，“三只松鼠”将失去竞争优势，市场份额将逐渐降低。

除此之外，情人节、儿童节、圣诞节、元旦、元宵、中秋节等节日不断地进行促销，造成了消费者疲劳。而同质产品百草味、新农哥等均有细分市场份额对其照成冲击。 

2、盲目性的促销活动

目前，“三只松鼠”缺乏深入的市场调查，在进行促销活动时，具有很大的盲目性，很多时候活动并没有真正的打动消费者，吸引消费者的主要是商品降价；而且，在促销活动中缺乏对活动的解说，当对促销活动存在疑虑时，没有得到解答，一定程度上降低了促销活动效果。

（二）对三只松鼠的营销建议

1、整合营销措施，玩转节日营销

“三只松鼠”在全国各大电商平台分布，每个互联网平台的营销模式和特点、 消费者的消费水平和消费需求不尽相同， 这就要求将促销方式整合。在不同的活动推出不同的主题和促销方式。每种促销方式都有自己的优缺点，“三只松鼠”要根据具体的实际情况，进行适当的搭配，例如折扣促销方式建议旺季使用，淡季不建议，会降低品牌效应；广告促销、营业促销方式建议长期使用；联合促销方式建议联合多个品牌进行；抽奖活动促销方式可以辅助微博营销，定期使用；线下促销方式，开设实体店，增加销量。

会哭的孩子有糖吃，更具活动主题确定促销产品，丰富活动页面内容，以小故事、小漫画的形式展示呈现出一个有步骤类型的叙述，如儿童节日的时候漫画、动画中出现当代年轻人小时候学习的时候、课间时候、零食与朋友之间的画面和故事、以及成长之后，这都是一些产品的推介，而且非常有场景代入感，让人能联想起自己小时候，从侧面也加强了商家与顾客之间的互动。不管你想到了哪个场景，总有一款符合你想要的。

2、引进数据库营销

传统大众营销方式的弊端渐渐显露出来：铺天盖地的宣传轰炸，高额的媒体费用没有带来等价的回报，而越来越小的利润空间又将企业挤向深渊。企业需要做出改变，而它们面临的一个重要的问题就是要寻找一种能适应消费者个性需求的营销模式。在这样的背景下，数据库营销日渐被重视。“三只松鼠”经过几年的发展已经拥有了忠实的客户群，通过建立数据库，并利用数据库来储存和管理消费者信息，对数据进行分析，360度了解消费者，对由各个渠道收集来的资料进行整合，并挖掘其中有用的信息，寻找到真正有价值的客户。根据客户的行为和价值将客户划分成不同的细分客户群，并且针对不同的客户细分设计营销活动。对于一个企业来说，真正给企业带来丰厚利润的客户往往只是客户群中的一小部分，这些小量的客户是企业的最佳客户，他们的忠诚度和盈利率往往是最高的。企业可以通过应用营销数据库中的客户资料，结合客户分群的智能统计分析技术来识别这些客户来区别服务和对待高价值的客户。

四、结论

在电商快速发展的今天，“三只松鼠”的网络营销可以说非常成功的。品牌上线前大量的广告进行宣传，萌动的形象，让品牌深入人心。上线过程中，优质的产品、独特的服务为品牌带来良好的口碑。三只松鼠的网络营销的成功经验值得借鉴，然而随着竞争对手不断加入，三只松鼠仍然面临威胁和挑战，只有正式了自己的不足，及时改进营销策略，不断创新，通过其销售数据形成对顾客信息的收集，通过对数据的分析可以更清楚顾客对产品的喜好、购买频次、人口属性 特征等信息。利用这些信息能够对顾客进行分类，有效帮助企业找到各类顾客最能接受的促销方式，进而设计出更好的促销策略，才能成为最终赢家。

参考文献

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[2] 周樱佬.“超出预期”的三只松鼠[J]. 企业管理，2014(4)：52-54

[3] 魏振启 . 基于“5W”模式下移动互联 网品牌传播策略研究 [D]. 河南大学，2016

[4] 彭佳宇 .“三只松鼠”——网络原创品牌塑造策略分析[J]. 电子商务，2014(09)

[5] 李纲，张天俊，吴恒.网络营销教程[M]，武汉：武汉大学出版社，2005

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