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关于中小企业营销发展的思考(二)
作者: (字数:4813) 浏览:
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毕业论文范文题目:
关于中小企业营销发展的思考(二)
,论文范文关键词:
关于中小企业营销发展的思考(二)
关于中小企业营销发展的思考(二)毕业论文范文介绍开始:
营销实践的发展表明,那些随机应变能力较强的中小企
业尽管生存下来了,但由于缺乏理性的营销战略的指导,企业难以发展壮大。这些中小企业也意识到, 在产品越来越同质化的今天,技术更新日新月异,光靠差异化营销或技术营销等老套的做法已无多大作用,要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地,就必须发挥企业独有的竞争优势,提高“顾客占有率”及“顾客维系率”,但目前许多中小企业为了盲目提高企业竞争力,在产量和降低成本上下功夫,却忽视了营销的作用,在狭窄的营销渠道上徘徊。总之,中小企业在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。
(四)营销人才相对不足。
二十一世纪最贵的是人才,而这也正是国内中小企业所急
需的,中小企业人才结构不合理,大多为“生产主导型”人才结构,普遍缺乏营销、广告、信息技术等人才,导致营销突破成“纸上谈兵”。中小企业要想在激烈的市场竞争中生存,就必须接受新的市场营销观念,抛弃原有的产品生产观念,但是广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实,究其原因,是中小企业没有形成科学有效的人才引进、培育和使用机制。营销人才的缺乏,已经成为许多中小企业发展壮大的一根软肋。
二、提升中小企业营销能力对策分析
激烈的市场竞争使我们感到企业发展充满变数,随时都可能被竞争对手超越甚至被市场淘汰,而中小企业更是首当其冲,其发展可谓步履维艰,而要全面提升我国中小企业的营销能力打造一支本领真正过硬的营销队伍,就应该从培养创新的营销文化、建立科学的营销管理体系、选择合适的营销发展战略、塑造优秀的营销组织团队等四个方面入手。
(一)培养创新的营销文化。
营销文化是企业为了适应社会经济文化的发展,而构建核心价值观的一种营销体系或系统。它综合了企业可以把握或掌控的资源,利用适合企业营销实践的理论基础,经过充分论证和大量实践,创建的一整套营销文化艺术架构。是社会利益、企业利益、消费利益进行科学构思与整合,创造核心价值链的空间模板。中小企业培养创新的营销文化,其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上,价值观是企业员工精神的动力源泉,它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设,培养与中小企业生存与发展相适应的价值观,并使之得到全体员工的认同,进而形成一种向心力与凝聚力, 这样,员工们才能不断感受到自己工作的意义,并与企业同呼吸、共命运,自觉遵守企业的各项规章制度,开展创造性地工作。总之,通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化,对于规范营销人员的行为,提升中小企业的营销能力等有着重要的意义。
(二)建立科学的营销管理体系。
在现代市场经济条件下,在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下,必须十分重视市场营销管理,重视市场营销管理体系建设。中小企业要充分根据市场需求的现状与趋势,制定计划,合理有效配置资源,通过有效地满足市场需求,来赢得竞争优势,在加快市场营销步伐的同时,努力建立和完善科学的市场营销管理体系,以不断适应新的发展形势需要。建立科学的营销管理体系,其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。 目前,许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长,尤其是综合素质的提高是极为不利的。因此,改革中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急。首先应把单一考核销售额的目标考核体系改变为多目标考核体系,将考核的指标由单一销售额变为销售量、销售增长率、顾客占有率、 顾客维系率、新客户开发率、客户满意度、市场占有率等多项指标。其次对销售人员采取规范化的管理是一个关键因素,在他们还不具备专业化的水准之时,要通过规范来引导他们养成良好的思维方式和工作习惯,然后再逐步激发他们的创造性。制订规范化的销售人员管理制度,提高销售人员工作的专业化水平,从而提高企业政策执行的准确性和有效性。建立富有挑战性的激励制度,将销售人员的个人发展与公司的发展结合起来,给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。对营销人员的日常管理,应做到:第一,建立有效的行政管理制度,规范营销人员的工作行为;第二,建立规范的业务管理制度,规范业务流程和个人业务行为;第三,建立合理的行动管理制度,规范个人的市场行动,保证必要的工作时间。制度的具体执行还必须依靠营销例会制度老进行维系,通过营销例会的召开,做到上情下达、下情上报、共同探讨市场问题,同时表扬先进、鞭策落后,培养营销人员归属感、荣誉感。 下 (三)选择合适的营销发展战略。 载中 中小企业具有经营灵活、应变能力强、容易管理等优势,但它具有技术、资金、原材料不足、抗风险能力弱、经营成本高等劣势。面对着实力雄厚的大企业,中小企业只有着眼于长期的生存和发展,根据自身特点重新认识自己的优势,以此制定合适的营销发展变化战略才能在激烈的市场竞争中立足并壮大起来。中小企业进行营销发展战略的定位要围绕自己的核心能力,首先树立市场营销战略观念,实现由市场营销到社会营销的战略转变;其次认真对市场进行调查和市场预测,了解用户需求,进行市场细分,选准目标市场,明确市场定位,制定切实可行的营销策略,通过改进产品质量,降低成本,增加产品品种,提高售后服务水平等措施和采取合法的促销手段提高市场占有率;最后建立健全市场营销组织,达到自我变革和自我完善,确立市场营销激励机制,调动员工的积极性和创造力。中小企业还要着眼于全球市场,制定国际化经营战略。同时,要从企业自身出发,进行制度、结构、技术、信用等的创新。此外,中小企业还应实行信息化管理,创新体制,要想中小企业在国际竞争中赢得胜利,仅仅依靠政府机构的改革和扶持是远远不够的,增强内资中小企业竞争能力,主要是通过内资中小企业自身的努力来实现的,所以中小企业只有通过制定合适的营销战略,才能有效地满足市场需求,在日益激烈的市场竞争中立有一席之地。
(四)塑造优秀的营销组织团队。 任何一个企业的竞争力,不仅取决于每个人的能力,更
取决于团队的能力。塑造一支优秀的营销团队要塑造一种公平、竞争的环境,为团队成员提供一个充分发挥自身特长的平台,以次来凝聚人心。建设优秀的营销团队,要注重培养团队成员的合作能力,队员之间相互信任、相互支持,形成合力,准确把握产品市场的变化和走向,共同制定和实施企业的营销计划。中小企业要打造一支强有力的、专业化的营销团队,团队成员素质建设是非常重要的,提高团队成员素质首先是要转变观念,不断更知识,不断完善用人激励机制,加强对营销人员的相关业务培训,以全面提高中小企业营销人员的素质和能力水平。
古人说“五音之变不胜于听,五味之变不胜于尝”。营销学的各个因素的配方变化更是变化无穷。这种艺术大于科学的领域,是如同习水一样,要不断在实践中体会其无穷的
变幻之道与成功之道。星星之火,可以燎原,任何强大的企业,都经历过从弱小到强大,进而称雄天下的过程,而所有的小企业,都可能在市场鏖战中崛起为领袖群伦的企业,关键就如何采取正确的对策,对于中小企业来说,只有培养创新的营销文化、建立科学的营销管理体系、选择合适的营销发展战略、塑造优秀的营销组织团队,才有机会取得持续、稳定的发展,以至在某一天喷薄而出,成为俯瞰天下的王者。
参 考 文 献
1、《市场营销学教程》 中国人民大学出版社 纪宝成、吕一林主编
2、《中小企业战略管理》 对外贸易大学出版社 林汉川、邱红编著
3、2002年《企业家》中发表的《中小企业改制的思考》;
4、《销售与市场》韩亮、李世超 2008年编著 ;
5、中国花卉报 2005年6月25日发表的 《中小企业营销战略》;
6、本文还参考了中小企业网、慧聪网、企业大学网等网上发表的部分有关论述中小企业营销发展、营销发展战略、营销管理体系、营销团队建设的有关文章。
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