（4）组织文化的激励作用。组织文化强调以人为中心，其核心是要创造出共同的价值观念。优秀的组织文化就是要创造一种人人受重视、受尊重的氛围。

   （注：以上概念性文字部分引用《组织文化对组织绩效的影响研究》） 

    二、本人房地产销售两年的工作经验验证组织文化对组织绩效的影响   

我所服务的楼盘是一个市值120个亿的商务综合体项目。由于项目体量比较大，所以开发商引进了3家代理公司，在这里我引用两家公司来阐述作对比。我所在的A公司是开发商（国企）的子公司，B公司是纯粹的代理公司上古新锐公司。接下来我将分别阐述2家公司的组织文化。

A公司：

我们公司虽不是国企，不是开发商，但是由于是开发公司的子公司，所以姿态放得比较高，招聘的销售人员一定要外形漂亮，有资历，对人员编制有一定限制，基本在15人左右。公司平日的作风也和国企类似，领导后台和销售人员是脱离的。领导拿的公佣提点不是很高，万分之六左右，所以对销售工作不是特别上心。员工的销售工作也是单打独斗，对客户的把握度不是很高，成交率也不高。没什么企业文化，公司定期的团建活动也是流于形式。整体的感觉就像一盘散沙，尽管领导也在努力改变现状，但由于形成一个好的企业文化、打造上下一心团结互助的组织需要长时间的不断实践和改变，所以最后也不了了之。

B公司（上古新锐公司）：

B公司很有趣，在A公司是被看不起的公司，因为领导都很年轻，没学历没背景，员工的外形也是歪瓜裂枣、水平参差不齐，但是，就是这样一个公司创造了销售奇迹，好多员工都开过整层大单，最严重的一次，写字楼开盘A公司卖了3套，B公司卖了60多套。原因是什么？因为他们有固定的企业模式、优秀的组织文化。

首先：公司的制度文化很明确。1个总监--N副总监--销售，总监管理副总监，副总监管理自己旗下10个左右销售，每个组互相竞争。领导都是从基层做起来的，好多90后副总监，公司给员工今生的机会，所以员工才不会总是跳槽，也不会安于现状，而是努力上进，因为活生生的例子在他们眼前。所以能把组织文化贯穿、传承。

然后：副总监的公佣提点比较高，比如A公司的领导提点是万分之5，而B公司副总监的公佣提点是千分之2.5，看到这里大家是不是会问，领导拿员工这么多分成，员工会不会有怨言，不会！这反而是一个良性循环。副总监为了拿更多的提成，就会千方百计为销售们找更多优质电开资源（商业项目不同于住宅，是强销模式，销售的接电接访很少，基本靠自己主动打电话和外出拓客、陌生拜访），而销售通过副总监给的资源电开的有效客户很多，在通过销售之间的互帮互助，好几个人同时约客户（客户归属于第一个人），客户的来访率很高，客户转访以后好几个销售同时服务，不会冷场、有问题可以一块出谋划策，三个臭皮匠赛过诸葛亮，而且基本上每个客户副总监都会亲力亲为，态度非常亲和，都是说说笑笑，而且由于出身基层，领导的销售能力很强，用来最后逼定。客户感觉到自己被重视，而且疑惑都被解决，基本上成交率非常高，而且客户后期老带新的几率很大，因为客户对销售很认可，而且后期的维护也比较好。销售的客户来源是领导，销售的成交也归功于领导，所以领导和销售之间的关系非常好，领导没有架子，每个员工也都很维护领导，很少听见销售背后议论领导，领导也是每天晚上陪着销售们加班到8、9点，因为这个时间段是点开最有效的时间段。而A公司也知道这是有效的时间段，但是因为A公司的电开资源不好，电开打了一年都没有几个有效客户，所以销售没有电开积极性，而且领导不会基本陪着员工加班，领导也碍于身份不轻易出马帮销售谈客户，这就体现了差别。

最后一点：精神文化，因为好的制度文化为基础，领导和员工们都是互帮互助，建立了身后的革命友谊，他们注重建立精神世界，员工过生日公司都会给买蛋糕，（A公司员工过生日公司没有任何表达）团建不流于形式，经常一块出去景点旅游、放风。军民一条心，这个是可以刻意不来的，虽然我们A公司也有团建，但是从照片可以看出来，他们都是亲密地拥抱在一起，每个人都很放松，脸上洋溢着纯粹、灿烂的笑容，即便是现在不在一个项目了，原班人马也经常聚首。但是A公司团建员工就很拘谨，不能做到真正的团结。B公司也会定期组织去公司总部学习，也有年会，大家一块排节目排小品。而A公司没有年会，每个员工都没有归属感，都是感觉天大的营盘流水的兵。

三：企业文化差异的原因：

公司性质的问题，主要体现在制度文化、精神文化的差异。A公司是国企的子公司，只服务于公司开发的企业，营销的楼盘比较少，资历不深，员工基本上在公司呆的时间也就1-2年，因为公司服务的楼盘少，所以员工的发展有限制，选择的余地比较小，员工没有晋升机会，而公司对员工没有投入人文关怀，员工没有好的资源，没有工作积极性、没有归属感，所以形不成固定的良好的企业模式、组织文化，恶性循坏。

B公司不同，B公司是一家专业的代理公司，门楷低，但成就了很多销售奇迹，他们服务于很多楼盘，所以他们的资源广泛，资源共享，员工可以同时销售很多楼盘，这个项目结案了也可以去下一个，所以他们在公司任职的时间也会比较久，晋升--发展，公司也给员工投入了足够的人文关怀，让员工有归属感。而公司就是这样形成规模的，在北京盘根错节，壮大蔓延（B公司在我们一个项目的销售就有100人左右），逐渐形成了自己独有的企业模式、组织文化，良性循环。

四：心得总结

从我两年的房地产销售工作中深刻体会到了组织文化对组织绩效的影响，所以，一个好的组织、企业，应该加强企业文化建设，从物质文化、制度文化、精神文化三方面着手，缺一不可，组织从上到下，从内到外，循序渐进，形成一个良性的、正面的循环系统，有利于加强组织的发展以组织绩效的提高。从论文同学网的搜索链接，查找论文的关键词，可找到更多论文

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