(二)受到型号的影响，包装整体的统一性、创意性美观度和铺货数量都略显有问题；

Jam蓝牙音箱的产品设计小巧便捷，偏果酱式的外包也让许多粉丝心生喜爱，但是相比Beats和捷波朗等大牌音箱而言，在终端陈列上的统一展现力量还是不够，由于进驻的是苹果核心合作商并非自己的门店，其次客单价的问题，门店渠道更愿意将上千元的Beats放入引人注目的主要货柜区。

其次Jam蓝牙音箱所打通的渠道顺序也是有区隔的，它不像魅动，一直就是一个线上的强势品牌，或者说它只关注线上的销量，它也不像Beats，上千元的高卷入产品，大家都是慕名体验而来，觉得确实很酷，当下就在线下买走，随后Beats才开了线上旗舰店；而Jam一开始，就是决定要走全渠道的销售模式，不管是线下还是线上，终端还是电商，Jam现在都已经全部打通，但是由于SKU数量和价位的设置，反而原来的谨慎试探现在让Jam在线上和线下的销售都难以大展手脚，两条线都卖同样的价位，一端做促销，另一端就很难前进，如果分开卖音箱的型号，Jam的SKU数量又不多，反而给消费者的选择就略显单薄了。

(三)APR门店在软件和硬件上也有苹果自己的产品在做推广；

所进驻的苹果体验店，是无法给除苹果之外的其它品牌有LOGO露出的机会，所以Jam在终端上既要和竞品竞争也要考虑到门店自己的效益，这可谓是腹背受敌！

(四)终端没有非品牌式的辅助型展架，不够注重用户体验。

Jam蓝牙音箱目前在各终端门店上的销售比较一般，也受整个蓝牙音箱市场的影响，但是这些销售数量是建立在促销的基础上，一旦没有促销，销量就跑不动，形成了恶心循环，自然增长销量的良心循环模式尚未建立，用户体验度也是不够，品牌尚未积淀成良好的口碑，这些都是目前Jam要面对的严肃问题！

下面，笔者将会罗列Jam终端实力门店的SWOT分析，进而更加清晰了解一下目前的问题和我们所有的优势：

图2   SWOT 分析模式

所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。如图3示：

 图3  JAM门店SWOT分析

终上，根据Jam终端实力门店SWOT分析，及前面论述理论基础与行业分析，推断出目前发展战略适宜采用SO增长型战略，通过独特的渠道及个性化营销模式，迅速切入市场找到属于自己的蓝海。具体着眼点如下：

1、在终端将北美品牌销售量第一的优势凸显出来，迎合国人的洋货消费习惯；

2、品牌定位中高端，价格锁定中端市场；

3、加快战略步伐，充分利用国外营销基础，结合国内实际，指导团队4、降低运营成本，以小博大；

5、利用公司优势和大品牌进行商业合作，扩大品牌影响力渠道模式下。

四、渠道模式下Jam终端门店的解决方案

SOLOMO理论是近两年兴起的新名词，其是概括性语言，为几个关键词的缩写组合，近期又新增了ME新的释义在里面，全部展开包括“Social+Local+Mobile+Me”意即“社交化+本地化+移动化+个性化”，用于形容当前消费者所需求的购物体验。实际上，随着科技进步与社会发展，人们的生活方式也在发生着巨变。从计划经济时期的粮票供给到副食品百货商店、批发市场，再到大型商超，进而至网络购买、移动购买等，传统的消费与购买模式不断更新，这种改变已是大势所趋，与之相伴随的则是销售渠道的转型与演变。因此，从这个角度而言，生产企业与销售商们正处于SoLoMoMe经济时代发端的起点。

前述谈到的Jam在终端所涉及的问题其实已经不是简单的传统终端的门店问题了，相反它涉及到一个商品的`“前世今生”，譬如自身产品价值程度（如体验、价格、功能等）、品牌美誉度的好坏、渠道的把控能力以及如何售卖的营销策略和推广手腕，这些都将在最终呈现给消费者的一个“普通”的产品中，角逐出来，用不用心，都在那里！所以这是一个产品力的时代，这是一个终端问题，也是一个终极问题！下面，笔者将讨论Jam在产品力时代的出路，并结合SOLOGO模式下Jam的问题做出解决方案：

(一)打造Jam的“社交化”商品

2011年10月，招商银行发行了“招行人人联名卡”。卡片融合了时下最流行的Social、Local、Mobile元素，将信用卡优惠权益与人人网的会员服务、虚拟货币进行捆绑，并通过平台整合将消费者与信用卡商户连接起来，为招商银行培养更多忠实的金融消费者。招行出奇制胜在于，他们着力于年轻人的生活习性，他们做出的执行也是代表着年轻一代的消费能力：中国年轻的信用卡持卡人，对于信用卡积分如何累积、他们能从刷卡消费中获得怎样的收益这些问题格外关注。而且，大约有50%使用诸如人人网这样的真实社交网络的用户喜欢在上传他们的照片或状态时使用LBS服务。

招行用一个信用卡，释放出年轻人的自我个性，可以理解为“表达自我”，他们需要被认识，被知道，被需要，被认同，愿意对号入座，但是他们不愿意被单个标签化，你说他们脑残，他们只会回复我们不仅仅是脑残还有……人人网，还是微信，就是把每个人都变成了一个信息媒体，你要了解我，就先了解微信里的我吧！不是我的微信，而是微信里的我，这样社交化的“自媒体”，让SOLOMO营销模式更成为了未来互联网的大趋势了！而Jam在这样的情景下进入中国市场，不一定要很多的SKU，更应该将每一款产品都做成一个具备时代标签的产物，诸如可口可乐的经典标签瓶，标签自己是天然呆，标签自己是高富帅等等，一个社交化的商品，本身就具备被购买的诱惑力了，怎么把一个东西放进你的口袋？很简单，只要让你觉得这个东西本身就是你的，它属于你，不应该在我这里，而应该在你那里，你就会抢回去，不惜一切！我们可以给你很多标签，你可以从中挑一个装扮产品，于是它像你孩子一样，你舍不得它！这就是可口可乐的标签产品的魔力！    

所以，让Jam每一款产品都成为消费者认同的标识，摆在终端上，自然而然就有了噱头，自然而然就引人注目；所以，用互联网思维指导这样线下的终端门店，帮助品牌在终端决胜千里，帮助产品在终端上从竟品中脱颖而出才是转型之必要！

目前最快解决处理是可以区域化精细化管理，一个区域有1-2人专门负责对接渠道在物料、促销、激励上的事，将每一个产品变成和客户沟通的窗口。

(二)“社交化”的Jam 品牌促销

人人网其实现在影响力并不如腾讯的微信，所以许多商家在今年都开始纷纷做起了微信营销，似乎你不做微营销就成了另类，千军万马过独木桥，谁都不知道自己会不会一不留神就在独木桥下了？

这取决于你如何看待微信，如果它仅仅是一个媒介，那就只是一个发布信息的信息榜罢了！当然微信可以做得更多，因为智能手机+无线宽带带来了四个“PC互联网不具备的特质”。1、基于SIM卡和运营商网络的个人身份；2、基于3G/4G和WiFi网络的总是在线；3、基于GPS和基站定位的用户位置；4、基于内置及外配传感器无限扩展的应用服务。所以当马化腾说所有行业都会互联网化的时候，我的理解是所有行业都会移动互联网化！未来，理想的信息流动是：在合适的时间，合适的地点，将合适的信息，以合适的方式，传递给合适的人！移动互联网让这“5个合适”的实现离我们越来越近。

我们应该把微信看成一个窗口，开启这扇窗口我们将直接面对消费者。

这扇窗口可以作为一个对话框，置入Jam的终端门店，你要优惠来我们这里（微信）签到，去每个门店领礼品或者打折卡，你想参加活动，对着我们Jam说一声活动，我们可以给你很多个性化的好玩的活动！如果你在光棍节脱单了，告诉我们Jam，我们愿意奉上一个真挚的礼物来祝福你们！这样的Jam品牌是不是更加贴近你心呢？

(三)充分挖掘互联网优势

SOLOMO模式其实就是一种互联网大局思维下的产物，完全基于从用户出发，以用户为核心，比整合营销更为整合，利用多种营销渠道、包括实体门店、网站、服务终端、呼叫中心、社交媒体、直邮目录、移动终端、电视、上门服务等形式，与目标消费者建立联系、加强沟通、促成交易，这就需要Jam构建多元化的销售渠道，这一点，Jam已经都打通了不论线上还是线下，于此同时，在互联网时代：

1、应该很快速地对后台数据进行分析并针对每个用户提供精确性、个性化的购物体验，并且更好滴挖掘出众多新的消费需求；

当前形势下，零售企业正酝酿一场深刻的梳子化全方位零售革命，利用技术驱动和数字化价值链，实体零售商店可以像网络零售渠道一样，准确获知消费者的位置和其喜好，并在其需要时提供所需信息，与消费者建立数字化的一对一的营销模式。互联网、移动互联网、云计算和大数据技术可以对消费者精确的定位，在互联网后台，可以将消费者碎片化的数据和行为加以分析汇总到云端，通过对每一个消费者数据的深度挖掘，零售企业针对每一个消费者组织供应链资源，对消费者的购买行为进行预测，剾随时随地精准地位客户提供所需的商品介绍、用户评论、价格比较、好友推荐等信息，构建无缝一致的购物体验。

2、全渠道营销模式培养消费者忠诚度，开发更多增值服务，打造个性化服务的体验服务并绑定微信，完美形成社交化，圈定自己的消费者，实现一对一的品牌价值体验等，同时，长尾效应让口碑传递千里，人人谈及自己的品牌都是津津乐道；

3、增加多种支付方式和加强线上物流效率；

4、注重售后服务和二次售后体验拜访。

在SOLOMO中，可以参考星巴克在其客户端中整合了移动支付功能，具体的操作方法是：消费者通过向星巴克APP中的数字“星巴克卡”充值，之后星巴克店的收银处通过扫描二维条码进行支付。该功能推出后，每周通过手机支付的订单超过了100万笔，仅仅半年的时间，交易数量就达6000 万笔。而Jam，可以出台新型促销支付政策，如果运用手机移动支付，通过微信下单或者和支付宝合作，进行支付则可8.8折之类的。随后再将这群人圈定起来成立北美Jam社区之类的，在这个网上社区，客户可以针对Jam的某个问题提供自己的建议和思路，对Jam留言，评论Jam的产品，进行优惠互动，从而帮助Jam 听取群众意见，更好融入到了群众中。

(四)个性化营销渠道模式

在SOLOMO中的衍生概念还有一个ME，即为个性化。我们不得不承认pc互联网的时代已经过去了，移动化互联网和碎片化互联网的时代已经到来，随着4G时代的到来，消费者购物地点的碎片化加剧、消费者购物时间的碎片化加剧、甚至连购物需求都碎片化，每天每分每秒，消费者都可能因为一个产品颇具个性而在3s内决定够买它！个性化是一个年轻消费主力的代名词，全渠道模式的精髓是在每一个渠道每一处环节都可以成交产品，所以笔者认为，将ME融入到SOLOMO前三个“化”的里面，就极具力量了，即：社交个性化+本地个性化+移动个性化，让每一个环节都极具个性，让每一个环节都精心把控，通过这三个将Jam打造成最好玩最具个性的美国式品牌音响最终提升业绩就是最终目标！

图3  企业杠杆原理

综上所述充分利用营销手段是企业生存发展的保证，更是一个产品得以以最好的一面呈现给消费者的有效支撑。因此，除了上述四点之外还企业还需要做到如图3示：

1、强化内部管理，提高产品质量是企业苦练内功、增强市场竞争力的有效方法、也是市场营销的重要手段；

2、健全销售体系、形成营销网络。健全销售组织、配备、培训专业销售人员是现代企业采取的推进市场营销工作的重要措施。

结论

互联网经济时代，用户的消费观念也从原来的单纯追求功能到品牌的选择，再到体验及最后的参与，而JAM顺应趋势，通过SWOT理论对目标市场深入剖析，并结合SOLOMO理论在蓝牙音箱市场找到了属于自己的蓝海，通过一系列终端的细节改善，让导购员对品牌的认知充满信心，让品牌展示更加完美，用户体验更加自如，相信2015年JAM可以快速成为蓝牙音箱在中国市场的领导品牌！

互联网经济环境下，我们需要不断学习，快速更新，我们不一定做互联网，但是一定要用互联网的思维去思考。

 

参考文献

[1] 希夫曼．消费者行为学（第10版）[M]．中国人民大学出版社，2011年．

2014年4月28日．

[2] （日）仁科贞文等．广告心理[M]．外语教学与研究出版社，2008年．

[3]方芳，时应峰．电商环境下构建零售企业全渠道无缝营销模式[J]．宿州学院学报，2013年，28：16-20．

[4] 上海市职业培训研究发展中心组织．职业经理人（第2版）[M]．中国劳动社会保障出版社，2012年．

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