运用SOLOMO营销理论提升JAM终端销售

摘要 本文主要分成四个部分，描述了笔者经过市场调研发现在国内以蓝牙音箱为例的中卷入度产品在传统零售门店受到诸多因素的影响而导致销售情况复杂，因而在这样情况下，对于整体蓝牙音箱的实体销售调整需要涉及到许多问题和整合策略的分析。譬如如何在互联网冲击或者协同下，利用新型营销模式对蓝牙音箱在终端门店的问题进行分析和提出解决办法，是本文所思考的重中之重。

本文以2011年由约翰·杜尔提出的SOLOMO提出的新型市场营销概念作为诊断工具，以互联网营销的思维诊断中卷入度产品（以Jam蓝牙音箱为例）在终端门店的出路为落脚点，进行初步的窥探分析为主。笔者作为厦门蒙发利科技(集团)股份有限公司创新产品线运营中心负责人，负责Jam蓝牙音箱在中国所有的运营工作，包括产品研发、品牌建设、渠道布局等的多项事务。笔者将根据SOLOMO新型市场营销概念，SOLOMO即“社会化Social、本地化Local、移动化Mobile的新型市场营销模式。其中，社会化主要基于以微博和SNS为代表的社会化互动媒体，本地化主要基于LBS地理位置的服务，移动化主要基于手机和平板电脑等移动平台。”对Jam在全国终端门店的现有情况进行解析、问题诊断并利用“SO+LO+MO+ME”更深入的理论，为诊断工具进行相关问题的归纳与分析，以调整Jam蓝牙音箱在终端门店的策略。

关键词  索罗门  互联网营销  个性化  终端  服务

企业背景

厦门蒙发利科技（集团）股份有限公司创立于1996年，具备产品设计、研发、生产及销售的综合能力。2011年9月9日，公司在深圳交易所挂牌上市（股票代码：002614）。公司总部位于厦门，在国内外设有10加全资及控股子公司，员工总数超过10000人，2013年成功收购国际著名品牌——奥佳华，目前在全国直营店达400余家。公司的出口份额和工业产值已连续六年保持国内行业第一，作为中国按摩器具行业理事长单位，起草并参与制定按摩器具行业的国家标准。笔者为厦门蒙发利科技(集团)股份有限公司创新产品线运营中心负责人，负责Jam蓝牙音箱在中国所有的运营工作，包括产品研发、品牌建设、渠道布局等的多项事务。

一、行业背景介绍

(一)互联网思维的冲击

李彦宏，百度公司创始人最早提出互联网思维。在互联网的发展过程中，本质上让互动变得更加高效，包括人与人之间的互动，也包括人与机之间的活动，互联网的思维，是更注重人的价值，更注重人自身的选择。如果说在互联网之前的工业社会的构成单位是有型的原子，那么构成互联网世界的基本单位则是无形的比特。工业文明时代的经济学是一种稀缺式的经济，考虑到的资料和信息有限，但是相比较互联网时代，那则是相反，是一种富饶化的经济，也就是说在互联网上，商品与人之间的信息非常透明并且无穷类比。

在这样的互联网思维的冲击下，传统终端门店受到的冲击无形之中非常之大，有限的货架代表有限的商品，而互联网则是无限的页码多样化的商品摆在消费者面前，于是电商义军之起！可供消费者的选择商品无形之中多了很多，信息的对等化、富饶经济的冲击让传统的终端渠道为王的粗狂式营销战略变得只是一个小小的窗口环节，人们得到自己想要的东西可以通过更多的渠道，于是，终端门店的战争更加血雨腥风，那么作为商家又应该在终端如何决胜千里？

正是因为这样web2.0，或者web3.0的时代到来，让原本终端为王或者是品牌为王的战略策略变得边缘化，再谈论各种战略也略显得滑稽，这些更加昭示着产品力的时代到来了，商家学会的更应该是做出让客户尖叫的产品，而并非再靠那些“呐喊”艺术，而是学会让商品表达自己，让商品一出来就可以引发哄抢，如苹果iphone。在这样互联网迅猛冲击的背景下，许多商家都开始自修内功，而本文，希望通过互联网新兴思维体系去解析“传统”终端门店的问题，最终指导到销售提升上！

(二)蓝牙音箱红海市场的背景

2012年蓝牙智能手机和平板的电脑的飞速发展，其性能和屏幕已经让消费者惊叹，受体积影响，唯独音箱并没有什么很好的解决方式。听觉也是人类最重要的感知之一，消费者对于这部分诉求越来越大。蓝牙音箱顺势而起，便携的方式，无线的传输，时尚的外观得到消费者强烈喜爱。

卷入度，难可以理解为一个人基于内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性的程度。像电脑和汽车这种需要耗费消费者许多精力并且消费者愿意花时间去做对比的商品，则可寓意为高卷入度商品，消费者的忠诚度会比较高。正是由于智能终端设备的硬件和软件的迅速崛起，蓝牙音箱的市场由蓝海迅猛成为了红海大战，从几十元到上千元不等的价格阶梯，让消费者目不暇接的设计外观，“鳞次栉比”的品牌，让蓝牙音箱这样中低卷入度的商品，更加难以经营操作！

二、     SOLOMO（索罗门）理论概述

2011年2月，IT风险投资人约翰·杜尔（John Doerr）第一次提出这个概念-“SoLoMo”。他把最热的三个关键词整合到了一起，随后，SoLoMo概念风靡全球，被一致认为是互联网未来发展趋势。更早之前，摩根斯坦利的分析师玛丽·米克（Mary Meeker）就预言，移动互联网将于5年内超过桌面互联网。人们用移动设备接入互联网的时间显著上升，与此相伴，“LBS”（Location Based Service），即基于用户当时位置的服务将会呈蒸蒸日上之势。SoLoMo，即社交化+本地化+移动化，连起来就是SoLoMo（索罗门），社交本地移动，即社交加本地化加移动，它代表着未来互联网发展的趋势。

从Facebook到人人网这样的"So"已经无处不在；而"Lo"则代表着以LBS（Location Based Service）为基础的各种定位和签到，它是Foursquare或者街旁，也包括Facebook Places和人人报到；"Mo"则是拜智能手机带来的各种移动互联网应用。

Social毫无疑问是当下乃至未来的潮流，而"Lo"和"Mo"则更多的是建立在Social的大平台下获得快速的发展。

国内以人人网为例，其月度覆盖用户过亿，而每天有30%的用户是通过手机访问（人人网）。这要归因于人人公司在手机产品上下的功夫--人人是全球首家推出手机开放平台的互联网公司，甚至先于一直模仿的对象Facebook。

在如此之大的用户量面前，各大手机品牌争相内置手机人人客户端，广告宣传中间也无处不谈"社交"二字。手机人人网也成为最热门移动社交应用的佼佼者。2010年11月，基于手机人人网的"人人报到"LBS产品一经推出，数据量就突飞猛进，人人网也一跃成为国内最大的LBS服务提供商。

毫无疑问，"人人报到"是真正将Social、Local和Mobile三者合一的现实化产品，也成为业界对SoLoMo趋势认同度的一针强心剂。

伴随着索罗门营销概念的兴起，全渠道的销售理念也成为了炙手可热的概念，清华大学经济管理学院李飞教授曾撰文指出，这里所说的“全渠道”可以有两个视角，即社会视角和企业视角。从社会视角看，其是一种社会现象，是社会发展的必经阶段；从企业视角看，全渠道销售则是指企业采取尽可能多的渠道类型进行组合和整合（跨渠道）销售的行为，以满足顾客购物、娱乐和社交的综合体验需求。     全渠道消费者可以同时利用所有的渠道，包括分销商、实体店、产品名录、呼叫中心、网站和移动终端等，以无处不在的社交、移动性以及传统科技为驱动力，拥有随时随地浏览、购买、接收产品的能力。也就是说，全渠道可以使消费者能在任意时间，以任意方式获取任意想要的商品。

在信息高速发展、通畅的今天，正如沃尔玛总裁麦克·杜克所言，零售业正在进入“价格透明的新纪元”，除了零售领域，在产品从面市到被购买的销售过程中，各个环节的销售成本都逐渐被大众所知晓，价格变得越来越透明，消费者愿意为哪个环节埋单，如何让消费者乐意支付更多，比如便捷性，比如高质量的服务，比如社交中所带来的价值认同感等等，这都是需要生产商与销售商们重点思考的。

二、     蓝牙音箱终端门店问题分析

2014年Jam蓝牙音箱已经在全国数码体验店诸如英龙华辰、酷动、一丁、美承等大批量进驻，随即而来的500家门店让Jam蓝牙音箱一下子就为众人所知，北美酷炫风格一览无余，持久风靡，但是接踵而至的也有许多问题、弊端和不利之处反馈上来。

终端问题报告通过市场调研所反馈回来的意见诸多，譬如进驻的数码体验店基本是苹果在中国的核心合作伙伴，受苹果管制严厉、无法摆放台卡、品牌展架等，而门店也一贯会将高毛利产品作为主推产品放置在主要货柜区，以求更好入消费者的眼球。

下面我们来具体解析一下Jam蓝牙音箱终端门店的问题：

(一)首先Jam蓝牙音箱目前SKU数量不够多样化、产品定价单一，没有1千人民币以上的旗舰产品拉高形象；

Jam蓝牙音箱是新晋美国的品牌，今年之前在中国尚未有任何品牌积淀，知名度也不够，这就决定了Jam蓝牙音箱暂时不会在中国线下开全国旗舰店或者是体验店。加上尚未涉足中国音频市场，Jam蓝牙音箱在SKU的选择上也会谨慎，因而产品线并不多样，同时，没有旗舰产品拉高品牌区隔，很像诺基亚2008年的产品呈现，虽然定义N系列为旗舰产品，但是在消费者心目中，产品力和所带来的尖叫度、满意度都不足以支撑这个价位。

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