在实际渠道管理中，企业却越来越重视消费者参与管理的利益，对这一层面的关注源自消费者导向的市场营销观念。消费者在渠道管理过程中发挥了中心作用，其作用过程比较复杂。据有关研究表明：当消费者的偏好和企业本身的偏好一致时，消费者反馈（抱怨）有助于提高分配和渠道的效率。

企业应对消费者商品购买进行明确的定价，这样可以促使消费者对中间商行为进行更好的激励，也可促使消费者能够诚实地进行信息反馈（抱怨）。消费者信息既能改进事后配置，又可以提高事前的激励。

从顾客角度来看，向顾客提供产品和服务，满足顾客需要，企业才能生存。消费者关心时间、服务、成本，分销渠道就需要在这些方面入手，提高服务质量和水平、降低定价等，保证渠道分销工作的成效。

有效信息系统，企业不仅要在产品开发方面满足客户的需求，还需要与目标消费者进行沟通。实体分配服务质量，分销渠道成员对其顾客需要的满足及其程度进行及时的了解和掌握，根据顾客的需求及时地更改渠道策略。

四、结束语

当今市场条件下的渠道理论、渠道体系、渠道规模和专业化深度缺乏整体性和稳定性。企业应从长远来看，根据变化的内外部环境对原有管理模式进行调整和创新，制定新的管理制度，形成新的管理方法，对营销渠道进行整合，扩大企业的营销网络，增加企业利润的空间。

参考文献：

[1] 郑学益．市场营销渠道管理[C]．见：北京大学中国企业家班论坛——民营中小企业发展新思路，中华工商联合出版社．

[2] 李业．营销管理[M]．广州：华南理工大学出版社，2005．

[3] 高维和，黄沛，王振国．渠道冲突管理的“生命周期观”—机会主义及治理机制[J]．南开管理评论，2006；9(3)：28-33．

[4] 张剑渝．营销渠道——关系视角下的解读[M]．西南财经大学出版社，2005．

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