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关于企业产品市场营销与渠道管理(二)
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毕业论文范文题目:
关于企业产品市场营销与渠道管理(二)
,论文范文关键词:
关于企业产品市场营销与渠道管理(二)
关于企业产品市场营销与渠道管理(二)毕业论文范文介绍开始:
为了能够满足细分市场不同的服务产出需求,就得设计出能够满足细分市场需求的渠道结构,在进行渠道结构设计时我们要考虑其构成要素。渠道结构设计是由确定渠道成员、角色定位、渠道密度三部分组成。
(1)确定渠道成员。设计者必须根据自身的实际情况来判断使用什么样的营销渠道,其成员是由哪些部分组成,例如由独立的营销商、独立的销售代表公司、物流公司等。在确定渠道成员的过程中还要判断是否用财务外包公司、对外贸易公司以等组成部分。
(2)角色定位。渠道设计者对营销渠道中各成员所扮演的角色进行定位。一个企业在进行渠道开拓的时候,让自己的产品通过一个新的渠道进入新的市场,最应该考虑的是选择什么样的渠道才能实现目标,也就是说这个新渠 道要符合什么样的条件,这个新渠道在这个新市场必须有良好的关系能够促进企业产品在这个市场实现营销目标.这个选择不仅要考虑被选择的渠道成 员的效率还要考虑其形象问题,所有的这些条件就是对其进行的角色定位。
(3)渠道密度。渠道密度是指在一个市场区域内,相同级别的营销渠道成员的数量。营销渠道的密度要根据每个级别同类的中间环节点的多少来决定。
二、市场营销渠道管理存在的问题分析
1.缺乏高素质的营销软团队
(1)企业未建立专门的市场营销执行部门与策划部门。虽然有些企业建立了市场营销部门,但是缺乏健全的管理体制,从而导致问题层出不穷。
(2)企业对市场营销理念的重视力度不够,领导人员也未更好的考虑市场营销对于企业发展的重要性。
(3)企业管理人员对市场营销理念掌握不充实,对于市场营销人员也未进行有效的培养,从而导致企业缺乏高素质的市场营销人才。
(4)企业经营阶段,进行市场营销的工作人员未进行专业的培训,从而导致他们缺乏相关的综合素质,不能很好的适应时代发展需求。
2.市场音效渠道管理未形成统一标准
当前市场的企业形式多种多样,每个企业营销管理的方式、理念、模式等都不相同,着就倒是企业之间的渠道管理缺乏相对的统一性,企业之间渠道管理关系无法理顺。随着市场竞争的进一步加剧,市场营销渠道管理模式会更加多样和复杂,企业之间的管理差距就会进一步增大,企业之间就会产生矛盾,这样就阻碍了企业的发展,不利于对渠道管理进行改革。
3.市场营销渠道管理范围过大
当前众多企业市场营销管理的范围过大,渠道过长。诸多经销商的加入无法保证厂家的利润,企业投入的资金和人力大幅增加,针对渠道管理的难度和时间成本也相应增加,导致企业营销渠道管理成本过高,影响了企业利润的提高。部分小型企业无法承担营销渠道管理的成本和费用,往往拖垮了企业,限制了企业的发展前景。
4.企业缺乏渠道管理改革的主动性
在对传统的营销渠道管理进行改革的过程中,企业需要转变以往的管理观念,加强对客户关系的管理,加强对经销商关系的理顺,但是当前较多企业无法转变观念,在管理模式的改革创新中,占据主动地位。这样就不利于新型渠道管理模式作用的发挥。
三、市场营销渠道管理改革的措施
1.建立统一的渠道管理标准
市场营销管理渠道是企业管理的重要内容之一,企业应当主动积极的进行渠道管理的创新,企业需要经过一定的销售渠道将产品或服务送达到消费者手中。因此,企业应当能够利用正确的政策规范企业交付产品或服务的时间、地点、方式等内容,提高销售的质量。企业也应当加强对经销商的培训,减少渠道成员之间的矛盾和冲突,建立和谐的分销关系,促进渠道管理制度的建立。
2.完善企业市场营销渠道管理制度
建立和健全企业市场营销渠道管理制度才能从根本上促进营销渠道管理的规范性,保证管理的有效实施。企业应当着力于构建和完善企业市场营销渠道管理制度,以便更好适应市场经济的发展。
3.重新分解企业市场营销渠道
企业应当通过对渠道成员之间的结构进行改进和创新,将企业的经销商分化为企业的配送商、仓储商、经销商,实现营销渠道的重组,使企业之间成为相互依存的主题,而非利益分割的主体。分销商职能的转变还有利于实现企业渠道范围的收缩,有利于降低企业的成本,有利于发展企业的战略盟友,有利于扩大企业的营销市场。重新分解企业市场营销渠道有利于实现企业内部的统一,使得内部成员利益的一致性和均衡性。
4.建立以市场为导向的高效、科学营销网络
营销网络的建立对于产品的流通具有重要的作用。随着企业对营销意识的不断提高,网络被赋予了特殊的职能。企业的管理人员和员工都要服从市场营销,树立正确的营销理念,以更好的服务于市场营销。企业要坚持以市场为导向,严格按照市场需求来分配人员和设立 职能部门,配置经营资源,为企业未来的发展制定方向。建立多层次、全方位的营销网络,以提升企业产品的市场占有率。
5.建立一支正规化、专业化、知识化的营销团队
企业要想更好的发展,就需要建立一个正规化、专业化、知识化的营销团队,只有这样才能在市场竞争中获胜。对营销渠道进行创新已经逐渐成为我国企业发展的潮流,如今市场所需要的是知识型人才而非经营型人才。营销人员要具备先进的科技知识水平,具有强烈的社会责任感,拥有创新精神,丰富的市场营销理念,从而引导顾客正确的消费理念,最终实现产品利益的最大化。
四、宝洁公司渠道管理分析
1.宝洁公司的渠道管理
可以按照结构变量划分的多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型来分析,借此可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运作和成功经验。
2.宝洁公司的多渠道管理。
宝洁公司所处的日化行业属于快速消费品行业,这种行业消费者的购买具有不同于其他行业的一些特点,最明显的是购买者的购买行为具有冲动性和习惯性的购买特征,而且消费者购买选择的品牌忠诚度不高。对于这样的行业,企业只有拥有高效的多种营销渠道才能把产品以最快的速度转移到消费者的手里,使消费者能够方便地随时买到。
首先,宝洁公司把多渠道的组织按一定的要求进行分类管理,以便充分发挥他们各自的优势。在宝洁公司的渠道组织划分中,小店主要是月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊;大店是指百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食杂店、国际连锁店及价格俱乐部等。同时,宝洁公司对大店和小店的经营进行了准确且互补的定位:小店的优势在于极大地方便消费者随时随地的购买,经营品种相对集中,以畅销规格为主,销售量受其他因素干扰小,能够有足够的毛利率保证其稳定的利润来源,基本上都有较稳定并且较为广泛的客户网络。
参考文献:
[1] 陈妍. 关于市场营销渠道的冲突和管理探索[J]. 商场现代化,2016,(12):13.
[2] 张利丽. 企业信息化建设与企业管理创新[J]. 中国市场,2017,(04):118-119.
[3] 张津. 市场营销渠道的冲突与管理[J]. 内蒙古煤炭经济,2016,(21):66-67+69.
[4] 陈熠. 大数据环境下中国移动渠道优化策略研究[D].南京邮电大学,2016.
[5] 沈娟. 浅谈中小企业营销渠道的管理[J]. 西部皮革,2016,(16):116.
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