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企业产品市场营销渠道管理分析(三)
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毕业论文范文题目:
企业产品市场营销渠道管理分析(三)
,论文范文关键词:
企业产品市场营销渠道管理分析(三)
企业产品市场营销渠道管理分析(三)毕业论文范文介绍开始:
很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。因为从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。
(七)盲目自建网络
很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于专业化程度不高,致使渠道效率低下;由于网络太大反应缓慢;管理成本较高;人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大,给企业造成了很大的经济损失。特别是在一级城市,厂家自建渠道更要慎重考虑。笔者认为厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润,象格力已经成为行业领导品牌,具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体;企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等;另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。
(八)新产品上市的渠道选择混乱
任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。如何选择一家理想的经销商呢?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;特别是在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等等。总之,在现代营销环境下,经销商经过多年的市场历练,已经开始转型了、开始成熟了,对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。所以,企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其代理后,厂家对其全力扶持并培训;二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换;三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其代理新产品。
(九)缺乏高素质的营销团队
企业营销结果的好坏完全由营销人员的综合素质决定,并且事关企业能否正常运行。但是有些企业并未对市场营销人员给予足够的重视,也没有为他们提供合适的技术培训,从而导致企业营销人员综合素质比较低。
由于我国的企业市场营销理念处于初级阶段,要想更好的适应激烈的市场竞争,就需要企业能够运用好市场的营销策略。但是部分企业自身仍存在多方面的问题,严重阻碍了企业市场营销的发展,具体主要包括以下几个方面:(1)企业未建立专门的市场营销执行部门与策划部门。虽然有些企业建立了市场营销部门,但是缺乏健全的管理体制,从而导致问题层出不穷。(2)企业对市场营销理念的重视力度不够,领导人员也未更好的考虑市场营销对于企业发展的重要性。(3)企业管理人员对市场营销理念掌握不充实,对于市场营销人员也未进行有效的培养,从而导致企业缺乏高素质的市场营销人才。(4)企业经营阶段,进行市场营销的工作人员未进行专业的培训,从而导致他们缺乏相关的综合素质,不能很好的适应时代发展需求。
(十)企业缺乏渠道管理改革的主动性
在对传统的营销渠道管理进行改革的过程中,企业需要转变以往的管理观念,加强对客户关系的管理,加强对经销商关系的理顺,但是当前较多企业无法转变观念,在管理模式的改革创新中,占据主动地位。这样就不利于新型渠道管理模式作用的发挥。
四、企业的营销渠道管理方式变革分析
渠道结构由“金字塔”向扁平化方向转变。传统的金字塔式销售渠道的主要缺点:一是厂家难以有效地控制销售渠道;二是多层结构有碍于效率的提高,且不利于形成产品的价格竞争优势;三是单项式、多层次结构使得信息不能准确、及时反馈;四是厂家的政策执行缺乏有效落保证。随着市场竞争的加剧,越来越多的企业开始打破传统的“金字塔”式销售渠道,摆脱传统的层次分明模式,实施超越一批、超越二批,乃至直接向终端经销商和最终消费者销售的营销策略,使得零售商的地位日益突出。
(一)渠道类型的选择由单一渠道向多元化组合,直接销售与间接销售结合转变。多元化渠道组合包括:在同一地区对某一产品同时使用多种渠道进行销售;在不同地区对某产品采取不同渠道;根据产品线不同采用不同分销渠道。直接渠道与间接渠道或二者并用,通过这种增加渠道方式及发展多元化渠道组合,可以弥补单一渠道形式的不足,从而实现三方面的利益:市场覆盖率的提高,渠道成本降低,更好地满足了顾客的需求和提高产品的声誉。
(二)营销渠道终端的个性化。随着人们的个性化消费日益扩展,消费者不断扩展对产品的定制方式,定制营销将成为一种创新型的营销方式。消费者对所需的产品进行定制,不仅可以减少中间环节,而且个性化产品的定制价格缺乏弹性,可以为企业带来较大的利润。
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企业产品市场营销渠道管理分析(三)
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