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企业产品市场营销渠道管理分析(一)
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毕业论文范文题目:
企业产品市场营销渠道管理分析(一)
,论文范文关键词:
企业产品市场营销渠道管理分析(一)
企业产品市场营销渠道管理分析(一)毕业论文范文介绍开始:
目录
一、企业市场营销渠道管理的概念与意义………………………………………3
(一)企业市场营销渠道管理的概念………………………………………………3
(二)企业市场营销渠道管理的意义………………………………………………3
1.确保企业再生产的顺利进行…………………………………………………….3
2.影响产品决策…………………………………………………………………….3
3.加速企业产品流通速度………………………………………………………….3
二、企业营销渠道管理现状分析………………………………………………….3
(一)企业品牌缺乏影响力,没有很强的渠道推力………………………………3
(二)企业交易的成本偏高,控制渠道的能力不强………………………………4
(三)企业知名度不高,导致渠道控制力弱………………………………………4
(四)企业缺乏资金,导致营销渠道发生脱节的问题……………………………4
三、营销渠道管理中存在的问题分析…………………………………………….4
(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾……………………………………………4
(二)渠道冗长造成管理难度加大…………………………………………………4
(三)渠道覆盖面过广………………………………………………………………5
(四)企业对中间商的选择缺乏标准………………………………………………5
(五)企业不能很好的掌控并管理终端……………………………………………5
(六)忽略渠道的后续管理…………………………………………………………5
(七)盲目自建网络…………………………………………………………………5
(八)新产品上市的渠道选择混乱…………………………………………………6
(九)缺乏高素质的营销团队………………………………………………………6
(十)企业缺乏渠道管理改革的主动性……………………………………………6
四、企业的营销渠道管理方式变革分析………………………………………….6
(一)渠道结构由“金字塔”向扁平化方向转变诚信至上………………………….7
(二)渠道类型的选择由单一渠道向多元化组合,直接销售与间接销售结合转变个性鲜明……………………………………………………………………….7
(三)营销渠道终端的个性化……………………………………………………….7
(四)注重渠道成员的客户关系管理……………………………………………….7
(五)电子商务条件下的新型营销渠道拓展……………………………………….7
五、企业市场营销渠道管理的改革措施…………………………………………...7
(一)建立统一的渠道管理标准……………………………………………………..7
(二)完善企业市场营销渠道管理制度……………………………………………..7
(三)重新分解企业市场营销渠道…………………………………………………..7
(四)建立以市场为导向的高效、科学营销网络…………………………………..8
(五)建立一支正规化、专业化、知识化的营销团队……………………………..8
六、不同行业和产品的营销渠道管理比对分析…………………………………...8
(一)快速消费品渠道管理分析……………………………………………………...8
(二)耐用消费品渠道管理分析……………………………………………………...8
(三)服务业渠道管理分析…………………………………………………………...8
(四)高科技产品渠道管理分析……………………………………………………...9
(五)工业品渠道管理分析…………………………………………………………...9
七、案例实践分析 …………………………………………………………………..9
(一)案例一:联想也以 12.5 亿美元并购IBM PC的动机、整合分析……….....9
(二)案例二:欧莱雅收购小护士分析……………………………………………
随着市场营销在企业发展中地位的提高,市场营销渠道管理的改革和创新也成为企业改革的重要部分。企业通过对自身渠道管理的不足进行完善,对市场营销渠道管理体制进行创新,为企业在市场竞争中地位的提高提供有力支持,有利于促进企业在竞争中谋生存,在竞争中谋发展,使企业经济效益得以快速提高。
一、企业市场营销渠道管理的概念与意义
(一)企业市场营销渠道管理的概念
市场营销渠道管理就是在企业与代理商渠道、经销商渠道、销售机构和零售店渠道等成员之间、渠道成员之间建立统一的管理模式,实现企业分销和成员协调合作,节约经营成本,提高自身的经济效益。
(二)企业市场营销渠道管理的意义
1.确保企业再生产的顺利进行。企业作为生产与经营商品的基本单位,企业产品既要符合社会发展需要,也需要通过一定渠道销售,才能真正体现产品价值,实现企业的经营利润目标与战略目标。而企业产品的及时销售,只有通过一定的销售渠道才能完成,如果渠道不畅通,难以回收企业产品价值,造成企业再生产的障碍。
2.影响产品决策。企业市场营销的销售渠道,与产品决策密切相关。也就是满足时间、空间及数量、质量等需求,直接关系到企业产品策略的成功与否。通过确定营销渠道,决定了产品的促销与定位状况。
3.加速企业产品流通速度。通过选择科学合理的营销渠道,可确保企业生产的顺利进行,提高经济效益。企业营销渠道状况、数量多少等,与企业产品销售直接挂钩。因此,科学的营销渠道,可加速企业各项管理职能顺利实现,加快开拓新渠道及产品流动速度,提高企业的资金运转效率,以确保企业通过同样的资金生产出更多产品,降低成本,并减少产品在销售过程中产生的损失,提高企业经济效益与社会效益。
二、企业营销渠道管理现状分析+
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(一)企业品牌缺乏影响力,没有很强的渠道推力
这一个问题在中小企业的渠道运营中是非常普遍的。要建设营销渠道,就必须有品牌力量的支持,这样才能顺利地拓展营销渠道,原因有二:一是消费者比较容易接受那些有品牌影响力的产品,这样的产品流通周转就比较快,也不会造成产品积压或者上下级渠道不畅的情况;二是在拓展渠道中,若想运用委托经销商的销售方式,那么品牌影响力大的产品就容易获得经销商的信任,他们就愿意接受这些产品的销售任务。因为品牌影响力的产品一般都有很好的质量保证,这样获取利润的几率也大。相对来讲,经销商需要承担的各种风险就比较少,获取利润比较稳定。中小企业由于缺乏实力,产品的品牌缺乏影响力,那么销售起来就比较慢甚至还会停滞下来;而经销商面对这样的产品也会有各种顾虑,所以就不愿意和这些中小企业进行合作。综上所述,就造成了中小企业在渠道拓展中缺乏必要的推力。
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