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民营口腔医院营销策略思考(二)
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毕业论文范文题目:
民营口腔医院营销策略思考(二)
,论文范文关键词:
民营口腔医院营销策略思考(二)
民营口腔医院营销策略思考(二)毕业论文范文介绍开始:
三、民营口腔医院市场营销策略
(一)常态营销推广
1、全年品牌广告宣传:除常规户外路牌外,在人流比较集中的出入场所,如:地铁站、公交车站、机场及消费者偏好度较高的场所进行形象宣传。2、参与公益活动(如: 9.20爱牙日星光大道大型公益活动):作为贴近百姓生活的医院来说,建立多参加公益活动。有益提高口腔医院的品牌美誉度和正能量曝光度,费用不用太高,可以以洗牙卡免费赞助和免费现场义诊活动进行。3、媒介(报纸软文、竞价广告、电台名医专题专访等):引起消费者的关注度,建立口腔医院的品牌形象,提升消费者对项目和医生的认知,提高知名度。4、自媒体运营(微信软文定期推送和优惠活动推送,公司网站建设和软文、活动推送等)。 5、客户转介绍和内部员工转介绍激励措施。
(二)异业联盟、合作营销
目的:提高集客,提升产值
意义:利用他人的渠道,提高的客户数量。资源共享,互惠互利。
1、周边小区义诊地推活动:医院周边5-10公里小区物业达成共识以较低的成本赠送小礼品口腔护理套装、洗牙卡和医生口腔义诊填写义诊信息单等方式吸引客户,从而获得源源不断的准客户、意向客户和一些再观望的客户;2、其他美容机构:一起参与整形医院、美容护肤机构的沙龙活动或美容机构介绍,去这些地方的客户一般都很在意自己的形象,可以设置一些正畸、冷光美白等美容类的项目活动推广;3、大型企业口腔知识讲座、口腔义诊:如我曾经开发的诺基亚、海康威视、中信证券等大型企业定期开展的专家口腔知识讲座和义诊活动以及大型企业员工“凭员工证享受优惠充值送”活动,活动效果立显;4、教育机构:响应政府部门的政策指示每年为公立中、小学学生年度口腔体检进行免费普查、窝沟封闭等活动。在民营教育机构投放企业宣传册和活动推广宣传页,以及共同发起一场有教育意义的活动等;
(三)网络营销:1、公司网站设立QQ,后台进行24小时客户咨询服务;2、与美团、大众点评等APP合作,定时发布优惠策划活动; 3、利用微信公众平台、小红书、微博与粉丝产生互动,拉近与粉丝之间的距离,从而达到粘性营销的效果。以上三种形式需设立专门咨询客服。
(四)电话营销:设立专门的电话营销组进行老客户回访服务和新活动的推广以及收集的新客户进行活动软性推广等相关的一系列工作。
(五)服务营销策略
1、服务质量策略
(1)前台导诊、科室护士全程导诊,微笑服务;(2)设立VIP独立全程就诊诊室,保护患者隐私;(3)专家名医专科门诊(如正畸科、种植科、美容修复科);(4)开设合作单位“员工凭员工证或相关证明证件”绿色就医通道,不用排队候诊,即来即诊或治疗;(5)完善医保服务。
2、节假日院内促销策略
(1)医院内大厅以及公共休闲休息区域摆放促销活动易拉宝、电梯里投放电子活动广告;(2)自媒体(微信公众号、公司网站等)同步进行节日问候以及活动软文推广;(3)定期的特色现场互动活动:比如我之前在某民营口腔医院工作时策划的几期“隐适美减免活动日”,活动现场布置下午茶、鲜花,氛围温馨轻松,现场由专家医生与到院患者现场互动咨询解答、免费口腔体检、活动礼品赠送,当天付定金大额减免等活动环节,促进现场成交增加营业份额,同时培养客户对医院品牌的认识度。
3、附加特色服务策略
(1)休息场所:等诊过程中公共区域摆放按摩椅、免费茶歇、例提供;(2)休闲娱乐场所:免费电脑上网、电视、儿童游乐区等;(3)携带宠物的隔离寄存专业场所;(4)患者来院保安免费泊车,2小时内免停车费。
4、VIP大客户上门服务策略(以某知名证券公司实例详析)
(1)深挖需求谈判:根据证券公司员工福利商业保险里针对口腔有2000元报销的一项福利来进行深挖谈判,其公司在杭州总分布有20个分支800多号员工,而员工对这口腔块的福利也是可有可无的概念。针对此种情况给出企业一个合理优惠同时又能方便员工和家属看牙就诊的策划方案一举成功,双方企业达到互惠共赢的长期合作关系(因涉及商业机密,我不能提供当初写的策划方案)。
(2)上门服务活动:发放企业VIP定制就诊卡:以预定的时间医院方市场部带领医护人员、市场活动服务人员以及财务人员进驻企业总部义诊,同时当天收取当初谈定的现场收取每个员工2000元金额(细节处:由证券公司相关负责人提前内部通知此活动,告知活动优惠并提前公司内部统一收取部分分支处员工的费用,这样一来就省去医院方去企业各分支去收取,费时费力。而在总部周边的各分支员工统一一天来总部参与活动并现场缴费,这样一来场面宏大活动现场效果氛围良好,无形中起到了给医院的品牌形象做了宣传同时企业员工也有一种自豪感和新鲜感);现场义诊:付完费员工现场可以进行医生咨询并免费看诊,医生会给出一些初期治疗方案的建议和一些费用的概算,而且可以现场预约医生看诊的时间省去了去医院挂号排队的痛苦。
(3)企业关系维护(定期讲座):根据企业商定的固定时间去企业为员工普及口腔知识以及定期的为员工免费口腔体检,这样一来企业为员工谋取了一定的福利惠及员工,二来医院方稳定了一个VIP重要客户的长期合作轻松收取来年的员工口腔福利的费用。
(六)各病种营销重点分析
1、常年重点项目
(1)种植牙:作为科技创新、整体实力展现的平台,关于医院品牌形象的建立,也是业绩提升最快的项目;(2)儿牙:小牙医体验避免了市场价格对比较为关键,技术、品牌提升,从而会对孩子的父母起到一定影响力,使得项目后续发力十足。(举个例子:比如小孩牙痛,去医院检查发现蛀牙,进而发现不单单只是普通的蛀牙那么简单,而是达到一定深龋必须得进行根管治疗,然后再进行补牙处理。而此同时孩子的父母对这家医院和医生的技术服务达到信任,那么如果自己有牙齿的不适有可能会选择在这里进行检查和治疗,以及会推荐给亲戚朋友)。
2、季节性重点项目
(1)儿童正畸:儿童正畸的季节特点导致市场掠夺性竞争,不能做为依赖项目;(2)儿童窝沟封闭:3-6周岁的儿童进行窝沟封闭有利于保护不蛀牙,价格便宜,项目小,也不能作为依赖性项目,可以作为开发市场的一个辅助项目。
3、人气项目
(1)洗牙:定期洗牙有利于保护牙齿不龋齿,不易行为牙周疾病的一个有效防护牙病的人气项目,其特点是时间短一次治疗完成,价格实惠,大众易接受,可以作为开发市场的一个重要辅助项目。 (2)牙周疾病:常规牙周疾病开发,治疗后续开发能力加强是目标。其特点是大部分人群都具有不同程度的牙龈萎缩现象,不易引起重视造成口腔其他疾病的发生,为了防范于未然,有一部分人群会提前作为预防。治疗价格根据轻重程度不同发生很大的幅度的提高。
注释:参考“亚健康产品营销”此书里的“亚健康产品营销服务”章节,书本的84-91页读后感。
四、民营口腔医院与传统公立医院口腔科的优势对比
中国口腔行业竞争近年来空前激烈,据悉,目前全国年口腔门诊接诊量达到近4亿人次,且患者数量仍然保持着13%~15%的年增长。而与综合性医院的民营化推进困难形成鲜明对比的是,口腔及美容的专科医院成为了目前数量最多也最容易盈利的民营医院。总的来说公立医院设立的口腔科只是综合性医院的一小部分不作为主科室这样就弱化了服务和便利性,而民营口腔医院针对目前这庞大的口腔疾病市场以热情的周到服务、快捷高效的质量让众多饱受部分公立医院服务质量差困扰的患者感到耳目一新,优良的就诊环境、保密性强。
与公立医院相比,民营口腔医疗机构还具有以下优势:其一,数量多、规模小、分布广,满足了老百姓就近看病的愿望;其二,灵活管理机制和运作模式、适应市场的能力强、服务方式启动灵活,能较快的收到市场效果;其三,专科特色的诊所纷纷涌现,如正畸专科诊所、修复专科诊所、儿童牙科诊所、专门服务于境外人士专科诊所等。
五、民营口腔医院不足通病分析以及市场建议改善
(一)不足通病分析
1、民营口腔医院、小诊所医疗水平和医生专业技术和素养参差不齐,以及为了抢占市场打价格战到市场混乱,造成在消费者心目中建立清晰的品牌形象不够;2、医护人员大部分从公立医院辞职或者挖掘过来的专家医还存在在公立医院工作的公事公办没有服务营销的意识;3、公关活动系统展开不够,缺乏大的新闻事件炒作;4、部分疾病类和进口材料的不能进医保,给部分单位特别是国企类的单位开发带来一定的困难;5、营销意识尚待提高,市场人员不稳定,内部资料及营销容易出现断层现象。
(二)市场建议改善
1、医生的专业知识和技能和服务意识定期由专业人士培训提升,定期参加学术交流会等。2、合理规范的项目产品价格和市场定位。3、提高市场工作人员的薪资待遇和福利和良好的工作氛围,以利于稳定性。4、建立数据信息,定期对客户群体进行电话回访并建立客户回访系统以免内部资料丢失。5、对于服务项目的梳理,增加普通、精致、尊贵套餐项目的推广等。6、开展对治疗患者进行会员营销(二、三次增值服务)。7、拓宽更多更广的合作渠道。
以上这些内容都是我以往在民营口腔医院市场部工作的亲身经历和参考了一些文献写出来的,很多内容也都是感同身受。在此再次感谢指导老师多次的点评给予的修改意见,谢谢!
参考文献:
1.张炳填、宁德斌:亚健康产品营销[M]—北京:中国中医药出版社.2010.3
2. 余鑫炎:品牌战略与决策[M]—3版.—大连:东北财大学出版社.2015.2
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