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论电信企业市场营销策略(二)

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毕业论文范文题目：论电信企业市场营销策略(二)，论文范文关键词：论电信企业市场营销策略(二)
论电信企业市场营销策略(二)毕业论文范文介绍开始：

　　(3)推进业务创新，实现可持续发展
　　电信入网设备的标准化使各运营商提供的业务、产品趋于同质化，而且电信行业的性质也使服务模式容易被竞争者效仿。因此，推出基于自身网络的新业务、新产品即成为大客户市场竞争的重要手段。电信企业在研究大客户市场营销策略的时候，必须做到以市场为导向，以客户为中心，深入调查、了解客户及其所属行业的需求特点和发展趋势，把握市场竞争的局势，制定出相应的营销、价格、服务和竞争策略，以提高把握、控制和引导市场的能力，实现电信企业的可持续发展。
3、实施有效的营销策略，提高营销能力
　　面对竞争的压力和营销中的不足，电信企业应实施有效的营销策略，在提高营销能力上下功夫，以留住现有的客户，并在此基础上积极开发新的大客户资源，不断提高市场的占有率。具体的说，要从价格、促销、渠道、服务、关系五个方面实施有效的营销。其中：
　　(1)价格竞争策略
　　自打破垄断、开放市场以来，电信市场中的价格战持续不断，特别是移动通信、长途IP电话等高利润的业务和互联网接入、互联网宽带接入等开放程度较高的业务，价格竞争尤为激烈。但是对价格竞争，过度地强调和回避都是不可取的，必须遵照市场经济的基本规律，实行等价交换的原则，即使在市场竞争最激烈的时刻，也不能以低于成本的价格进行“价格战”。要以非价格策略为主，价格策略为辅，避免步入困境。这里：
　　首先，要建立以市场为导向、以成本为基础的价格机制，制定综合服务协议，明确价格优惠权限，提高客户经理对大客户营销的价格优惠灵活性。
　　其次，要分析各客户对价格的敏感度，通过产品和服务的差异化，转移客户对价格的注意力。同时，要根据客户的不同情况，为客户提供整体业务资费捆绑优惠计划，根据市场竞争的状况，对有流失风险的客户给予适当的折扣。
　　最后，要通过培训提高客户经理谈判的能力，降低优惠的幅度，避免出现恶性的价格战。
　　(2)促销经营策略
　　在现代社会，信息沟通至关重要，电信企业要综合运用业务推广材料、广告、公共宣传媒体和人员推销4种主要手段开展促销，与客户进行有效地沟通。如加快各类业务宣传材料和业务手册的编制，让客户方便地了解和查询大客户的各类电信业务；建立客户外部网站，开展网上电信业务宣传；建立客户经理对客户定期走访的制度，及时了解客户需求和开展促销工作；组织多种形式的大客户业务座谈和培训会、专家专题讲座；通过与政府机构、社会团体、企业管理机构等的合作，开展专项业务推广会，扩大促销效果等等。
　　(3)渠道扁平化策略
　　为促使客户渠道扁平化，电信企业可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强对客户经理的培训和考核，建立一支高效运作的客户经理队伍，不断强化自身的营销渠道。
　　在强化自身营销渠道的基础上，为了扩展和实现渠道扁平化，电信企业还应大力发展数据业务等的代理商，充分利用社会代理商的渠道力量，推动新业务的发展和增强客户的粘合力。但在这方面，必须要明确规定业务代理商的职责和权限，采取适宜的合作方式，避免与自身的渠道发生冲突。
　　(4)服务创新策略
　　服务是电信企业生存和发展的根本。在日益激烈的市场竞争中，服务也是竞争的手段之一。因此，必须不断创新、深化服务的内涵，拓展服务领域，铸造服务品牌，提高客户对服务的满意度。同时，电信企业还应把服务质量的管理提高到战略的高度，全面加强对大客户服务质量的管理，依靠优异的服务质量，增强企业的市场竞争力。在这方面：
　　首先，电信企业的广大员工要树立正确的服务理念：“竞合赢得市场，融合创造力量，诚信铸就品牌，服务编织未来”。
　　其次，要建立服务管理机构，完善各项保障制度，包括：设立专门机构——大客户部，或由专人负责大客户服务的质量管理；建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理；建立“内部客户承诺”制度，促进内部业务流程的通畅；加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理紧密联系和友好合作；建立后台支持部门大客户绿色通道考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门的考核制度，不断提高后台部门对大客户的支持能力；建立电信服务社会监督体系等等。
　　最后，要提升对客户服务的层次，如推行大客户会员服务形式，确保对大客户全面、优越的服务；完善大客户绿色通道建设，为大客户提供最高质量的通信保障，确保各项业务服务指标的完成；要进一步完善通信网络支撑体系和计费体系，以及提供等级服务等等。
　　(5)客户关系营销策略
　　电信企业属于高接触性的服务行业，服务产品的无形性使得企业的促销和广告宣传效果不如工业企业明显。为此，实施客户关系营销策略即成为提升服务层次的重要举措。
　　首先，通信企业应做好客户档案资料的建设工作，要建立和整理现有客户和潜在客户的资料，为实施客户关系营销策略提供有力的依据。
　　其次，对客户与企业的关系进行综合评价，区别不同的客户关系类型及其特征，评价与客户关系的质量，及时采取有效措施，保持企业与客户间长期密切的关系。
　　再次，根据不同等级服务的要求实施不同级别的服务，如走访、开座谈会、组织各类客户联谊活动等，与客户建立相互信任的朋友关系和互利双赢的战略伙伴关系。
　　最后，建立大客户俱乐部、发展会员、开展丰富多彩的活动，加强信息和情感沟通，增强客户经理、客户业务主管与大客户高层管理人员的关系，开展高层公关营销。
　　对上述五种营销策略可以进行组合，形成营销组合，全方位多层次开展营销。当然，营销组合不是几种策略的简单集合，而是通过相互联系、相互制约组成系统和有机整体，各组成策略间都有动态相关性。在营销组合中，产品营销是核心，促销是手段，价格竞争是杠杆，客户关系是条件。电信企业要综合运用以上策略，注重策略间的相互配合及协调统一，充分发挥电信市场营销组合的整体效果，不断提高电信行业的营销能力和市场的竞争力。

[参考文献]管政.企业如何提升客户忠诚度[N]. 刘金梅.论通信企业提高客户忠诚度[C].2004中国通信市场与企业经营管理学术研讨会论文集.孙玮冰.固定网络运营商大客户竞争策略研究[C].2005.3.

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